Insentif Saluran

Insentif saluran adalah imbalan yang diberikan bisnis kepada mitranya sebagai apresiasi atas pencapaian tujuan tertentu. Hal ini dapat berupa melampaui kuota penjualan tertentu atau meningkatkan pangsa pasar dalam jangka waktu tertentu.

Insentif saluran adalah cara terbaik untuk mendorong mitra saluran Anda (distributor, pengecer, vendor, penyedia layanan, dan peritel) agar terlibat dalam perilaku produktif yang menguntungkan kedua belah pihak.

Sederhananya, insentif saluran adalah alat yang ampuh bagi bisnis untuk mendorong penjualan dan mencapai tujuan strategis.

Sebagai sebuah bisnis, Anda dapat menggunakannya:

Meningkatkan penjualan
Meningkatkan penjualan musiman
Mendukung kampanye pemasaran
Mendorong pendapatan dari berbagai aliran
Menjangkau audiens yang tidak dapat Anda jangkau sebagai bisnis
Memotivasi mitra untuk terlibat dalam perilaku produktif
Mendorong kesetiaan mitra jangka panjang dan preferensi untuk produk Anda dibandingkan pesaing

Apa yang dimaksud dengan insentif saluran?

Insentif saluran adalah imbalan uang yang diterima mitra saluran dari perusahaan karena telah melakukan upaya luar biasa untuk mencapai atau melampaui tujuan tertentu. Insentif ini merupakan alat yang digunakan perusahaan, baik kecil maupun besar, untuk mengatur perilaku mitra, menimbulkan loyalitas mitra, dan meningkatkan kinerja penjualan tidak langsung.

Insentif saluran adalah cara yang bagus untuk memperkuat hubungan dengan mitra, mendorong mereka untuk menjual produk Anda lebih cepat, dan memotivasi mereka untuk terlibat dalam perilaku produktif yang membantu mengembangkan bisnis Anda. Insentif ini merupakan investasi yang akan membuahkan hasil dalam mencapai tujuan bisnis jangka pendek dan jangka panjang.

Tidak heran jika bisnis di seluruh dunia, dari yang kecil hingga yang besar, merancang dan menggunakan program insentif saluran sebagai alat bantu:

Mendorong kesetiaan mitra jangka panjang.
Memotivasi mitra untuk lebih memilih merek Anda daripada pesaing.
Membantu meningkatkan penjualan dan keuntungan selama periode tertentu (misalnya, musim liburan, konferensi tahunan).
Berikan penghargaan kepada mitra Anda yang berkinerja terbaik dan izinkan mereka mendapatkan lebih banyak uang dari mempromosikan produk atau layanan Anda.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Mengapa insentif saluran sangat berharga?

Program insentif saluran telah ada selama beberapa dekade - program ini pertama kali digunakan oleh IBM selama Perang Dunia II ketika mereka perlu meningkatkan produksi bantalan bola mereka untuk memenuhi permintaan di masa perang.

Dari dulu hingga sekarang, program insentif saluran telah berkembang pesat. Sebagai pemilik bisnis, Anda tahu pentingnya menemukan dan mempertahankan mitra saluran yang berkinerja tinggi. Itulah mengapa Anda harus melakukan lebih dari sekadar membuat mereka senang. Dan program insentif saluran dimaksudkan untuk melakukan hal tersebut.

Program ini tidak hanya memberikan penghargaan atas kinerja penjualan, tetapi juga mendorongnya. Ini adalah solusi yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak: bisnis menyaksikan peningkatan pendapatan, dan mitra saluran merasa termotivasi untuk menjual lebih banyak dengan hadiah yang menarik.

Faktanya, Forrester mengatakan bahwa lebih dari 73% perdagangan di seluruh dunia terjadi melalui saluran, dan itulah mengapa saluran ini layak untuk diperhatikan. Saluran ini sangat penting untuk pertumbuhan bisnis dan tidak bisa diabaikan.

Apa saja jenis program insentif saluran?

Program insentif saluran adalah cara yang populer untuk melibatkan mitra Anda, tetapi program ini bisa jadi sulit untuk dibuat dan sulit untuk dikelola tanpa mengetahui jenis program apa yang paling cocok untuk skenario tertentu. Itulah mengapa memahaminya sangat penting.

Berikut adalah berbagai jenis program insentif yang tersedia:

Insentif berbasis penjualan: Jenis insentif ini bekerja berdasarkan premis yang sangat sederhana, di mana mitra mendapatkan imbalan karena menjual produk. Insentif ini berbeda berdasarkan volume penjualan, margin, jenis produk yang dijual, dll.
Insentif berbasis aktivitas: Insentif ini biasanya diberikan pada saat penjualan atau untuk memenuhi aktivitas keterlibatan apa pun yang dilakukan mitra dengan pelanggan. Contoh yang baik adalah demo produk.
Rabat saluran: Ini diberikan berdasarkan ukuran atau frekuensi pesanan. Potongan harga ini bekerja dengan baik ketika bisnis ingin meningkatkan penjualannya untuk produk yang berkinerja buruk atau membersihkan inventarisnya.
Insentif pelatihan: ini memungkinkan mitra saluran untuk meningkatkan pengetahuan mereka sambil menerima imbalan atas pencapaiannya. Hal ini dapat berupa sertifikasi, menghadiri konferensi, menyelesaikan kuis, dll.
Insentif rujukan: Insentif ini diberikan kepada mitra yang merekomendasikan produk kepada pelanggan dan menjadi pendukung merek.

Bagaimana organisasi dapat mengelola program insentif saluran untuk meningkatkan ROI?

Berikut adalah beberapa tips untuk membantu bisnis mengelola program insentif saluran mereka dengan lebih baik untuk meningkatkan ROI:

Sesuaikan insentif dengan biaya penjualan mitra Anda: Susun program insentif saluran Anda berdasarkan matriks yang menguraikan dua sumbu:"pelanggan" dan"produk". Tandai titik akhir dari masing-masing sumbu ini sebagai"yang sudah ada" dan "yangbaru". Hal ini akan membantu mengukur ROI program Anda dengan lebih baik.
Katakanlah menjual layanan/produk baru kepada pelanggan baru membutuhkan biaya hingga 12x lipat dari biaya penjualan layanan/produk yang sudah ada kepada pelanggan yang sudah ada. Sebagai sebuah bisnis, jika menjual ke pelanggan baru lebih masuk akal dan ini adalah posisi yang Anda inginkan untuk menjadi fokus mitra saluran Anda, maka insentif harus mengakui kenaikan biaya yang substansial.

Ciptakan sasaran khusus untuk mitra: Insentif saluran dengan cepat kehilangan kekuatannya jika sekelompok mitra memenangkan perjalanan ke luar negeri atau menerima penghargaan terbanyak. Program insentif saluran yang efektif harus membangun lapangan permainan yang setara, sehingga setiap mitra dapat bersaing dalam kinerja mereka di masa lalu.
Tetapkan target berdasarkan kapasitas mitra: Ketika Anda membuat model dampak finansial yang sangat dinanti-nantikan dari program insentif saluran, Anda juga harus memahami kapasitas mereka.

Apa saja praktik terbaik untuk menjalankan program insentif saluran yang sukses?

Program insentif adalah cara yang bagus untuk memotivasi mitra saluran Anda. Untuk memastikan bahwa program Anda efektif, ikuti kiat dan praktik terbaik berikut ini:

Bersikaplah transparan: Jangan biarkan mitra Anda tidak mengetahui detail program Anda. Komunikasikan bagaimana Anda akan mengukur upaya dan penjualan mereka, apa yang dapat mereka peroleh berdasarkan upaya tersebut, dan bagaimana mereka akan dibayar.
Jangan memiliki terlalu banyak aturan: Mitra Anda harus tahu apa yang harus mereka lakukan untuk mendapatkan hadiah. Jangan mempersulit dengan menambahkan terlalu banyak detail atau persyaratan.
Permudah cara untuk berpartisipasi: Ingatkan mitra bahwa tugas mereka adalah menjual produk atau layanan Anda; jangan membuat mereka melewati berbagai rintangan untuk mendaftar atau mengajukan permohonan program hadiah.
Tetapkan tujuan yang realistis untuk mitra Anda: Anda ingin mereka berhasil, jadi jangan menetapkan tujuan yang terlalu tinggi atau terlalu rendah untuk mereka - hal ini dapat menyebabkan frustrasi pada kedua belah pihak jika mereka tidak dapat memenuhi harapan.
Hargai usaha dengan bonus, bukan hanya volume penjualan: Insentif bukan hanya tentang menghasilkan uang - insentif adalah tentang menghargai kerja keras mitra dan mendorong mereka untuk terus mempromosikan produk atau layanan Anda setelah periode insentif awal berakhir.
Pastikan insentif Anda selaras dengan tujuan kedua belah pihak: Jika tidak selaras, maka tidak ada gunanya memiliki insentif tersebut.
Miliki tujuan yang jelas dan dapat diukur: Hal ini membantu bisnis Anda mengukur hasil aktual dari waktu ke waktu sehingga kedua belah pihak mengetahui apakah mereka mencapai target atau tidak.
Buatlah anggaran untuk program tersebut: Alokasikan dengan bijak agar Anda tidak mengeluarkan biaya insentif yang berlebihan atau kurang. Hal ini memastikan Anda tidak membiarkan mitra Anda kedinginan.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.