Memasarkan Prospek Berkualitas

Memasarkan prospek yang memenuhi syarat dalam pemasaran modern, menciptakan atau menghasilkan prospek dan mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar dan setia adalah pilar utama kesuksesan. Pemasaran prospek yang memenuhi syarat (MQL) diperlukan untuk menghasilkan prospek dan saluran penjualan.

Apa yang dimaksud dengan prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL)?

Prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) adalah pelanggan potensial yang lebih mungkin menjadi pelanggan yang berharga berdasarkan interaksi mereka dengan upaya pemasaran perusahaan. Prospek ini terlihat tertarik dengan produk atau layanan, menunjukkan keterlibatan dengan konten pemasaran, dan memenuhi kriteria spesifik yang sesuai dengan profil pelanggan target. Proses kualifikasi prospek mencakup evaluasi tingkat minat dan kesiapan calon pelanggan untuk melakukan pembelian.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Bagaimana cara mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat pemasaran?

Langkah-langkah untuk mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat pemasaran adalah sebagai berikut:

Tentukan kriteria MQL
Menerapkan penilaian prospek
Menganalisis keterlibatan situs web dan konten
Memantau interaksi email
Prospek segmen
Melacak petunjuk dan saluran sumber
Menilai profil pelanggan yang ideal
Memanfaatkan otomatisasi pemasaran
Berkoordinasi dengan tim penjualan

Tentukan kriteria MQL: Pada awalnya, tetapkan kriteria yang jelas yang mendefinisikan MQL untuk bisnis, karena kriteria ini dapat mencakup tindakan atau perilaku tertentu, seperti kunjungan situs web, pengunduhan konten, pembukaan email, pengiriman formulir, atau keterlibatan dengan kampanye pemasaran tertentu.
Menerapkan penilaian prospek: Memanfaatkan mekanisme penilaian prospek untuk memberikan poin kepada prospek berdasarkan tindakan dan perilaku mereka. Tetapkan skor yang lebih tinggi untuk prospek yang menunjukkan keterlibatan yang kuat dan selaras dengan profil pelanggan yang ideal, dan, jika prospek mencapai ambang batas skor tertentu, mereka akan menjadi MQL.
Menganalisis keterlibatan situs web dan konten: Memanfaatkan analisis situs web dan alat otomatisasi pemasaran untuk melacak perilaku pengunjung. Analisis tampilan halaman, waktu yang dihabiskan di situs web, dan interaksi konten untuk mengidentifikasi prospek yang menunjukkan minat.
Pantau interaksi email: Lacak interaksi pemasaran email, seperti klik, pembukaan, dan tanggapan, untuk mengidentifikasi prospek yang secara aktif berinteraksi dengan email.
Segmentasikan prospek: Segmentasikan prospek Anda berdasarkan demografi, perilaku, dan keterlibatan. Dengan mengelompokkan prospek ke dalam berbagai kategori, upaya pemasaran dan komunikasi dapat disesuaikan untuk membina dengan lebih baik.
Lacak sumber prospek dan saluran: Kaji sumber dari mana prospek berasal dan saluran yang paling banyak mendorong keterlibatan, karena informasi ini membantu menyempurnakan strategi pemasaran Anda untuk menarik lebih banyak MQL.
Menilai profil pelanggan yang ideal: Evaluasi kecocokan setiap prospek dengan profil pelanggan Anda, dengan mempertimbangkan faktor-faktor seperti ukuran perusahaan, industri, wilayah, dan kebutuhan lainnya.
Memanfaatkan otomatisasi pemasaran: Platform otomatisasi pemasaran dapat membantu mengidentifikasi MQL. Perangkat lunak otomasi dapat melacak dan menganalisis perilaku prospek dalam skala besar, sehingga memudahkan dalam mengidentifikasi dan mengelola MQL.
Berkoordinasi dengan tim penjualan: Berkolaborasi dengan tim penjualan untuk membuat definisi bersama mengenai MQL dan SQL, dan memastikan keselarasan antara upaya pemasaran dan penjualan.

‍

Bagaimana cara menghitung prospek pemasaran yang memenuhi syarat?

Langkah-langkah untuk menghitung prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) adalah sebagai berikut:

Tentukan kriteria MQL
Menetapkan nilai poin
Tetapkan ambang batas skor
Hitung skor utama
Menganalisis dan menyegmentasikan MQL
Memberikan MQL kepada tim penjualan

Tentukan kriteria MQL: Mulailah dengan menentukan persyaratan yang membuat prospek memenuhi syarat sebagai MQL, dan kriteria ini dapat mencakup tindakan spesifik, seperti kunjungan situs web, pengunduhan konten, dan interaksi lainnya.
Menetapkan nilai poin: Tetapkan nilai poin untuk setiap tindakan atau perilaku yang memenuhi syarat berdasarkan tingkat kepentingan yang dirasakan.
Tetapkan ambang batas skor: Tentukan skor prospek minimum yang diperlukan agar prospek dianggap sebagai MQL, karena ambang batas ini menunjukkan bahwa prospek telah menunjukkan minat dan keterlibatan yang cukup untuk melanjutkan ke tahap selanjutnya dalam saluran pemasaran dan penjualan.
Hitung skor prospek: Saat prospek berinteraksi dengan titik kontak pemasaran Anda, lacak tindakan mereka dan kumpulkan poin berdasarkan keterlibatan mereka.
Menganalisis dan mengelompokkan MQL: Setelah prospek mencapai ambang batas MQL, mereka memenuhi syarat sebagai MQL dan menganalisis data untuk menyegmentasikan dan mengkategorikan MQL berdasarkan skor prospek dan elemen relevan lainnya.
Berikan MQL kepada tim penjualan: Ketika prospek menjadi MQL, tim penjualan lebih lanjut melibatkan dan membina mereka dan berfokus untuk mengubah prospek ini menjadi prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) dan pelanggan.

Prospek yang memenuhi syarat pemasaran vs prospek yang memenuhi syarat penjualan: Bedakan keduanya

Prospek yang memenuhi syarat pemasaran adalah prospek potensial yang telah menunjukkan minat dan keterlibatan dengan upaya pemasaran perusahaan. Prospek ini masih berada di awal perjalanan pembeli dan belum menunjukkan niat yang kuat untuk membeli. MQL ditentukan oleh penilaian prospek, poin yang diberikan pada perilaku prospek seperti, kunjungan situs web, pengunduhan konten, email yang dilihat, dan interaksi lainnya.

Sedangkan prospek yang memenuhi syarat penjualan (sales qualified leads/SQL) adalah pelanggan potensial yang telah berkembang lebih jauh di sepanjang perjalanan pembeli dan siap untuk melakukan pendekatan penjualan. Prospek ini telah menunjukkan niat yang kuat untuk membeli, dan tim penjualan telah mengidentifikasi mereka sebagai peluang potensial untuk konversi.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.