Penjualan SaaS

Penjualan SaaS mengacu pada penjualan aplikasi perangkat lunak dan layanan yang ditawarkan secara digital sebagai langganan. Penjualan SaaS telah mendapatkan popularitas yang signifikan karena skalabilitas dan efektivitas biayanya.

Apa yang dimaksud dengan Penjualan Saas?

Penjualan SaaS (Penjualan Perangkat Lunak sebagai Layanan) adalah proses penjualan perangkat lunak dan layanan berbasis cloud kepada pelanggan berdasarkan langganan. Penjualan SaaS mencakup pendekatan khusus untuk menjual perangkat lunak karena terutama memanfaatkan solusi berbasis langganan yang memberikan nilai dan manfaat bagi pelanggan.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Apa yang dimaksud dengan siklus penjualan SaaS?

Siklus penjualan SaaS mengacu pada proses langkah demi langkah yang digunakan perusahaan SaaS untuk mengidentifikasi, melibatkan, dan menutup transaksi pelanggan. Pada saat yang sama, tahapan spesifik dapat bervariasi tergantung pada organisasi dan proses yang kompleks.

Bagaimana proses penjualan SaaS?

Proses penjualan SaaS mencakup berbagai elemen:

Penargetan dan pencarian prospek
Penilaian dan demonstrasi perangkat lunak
Proposisi nilai dan ROI
Negosiasi dan finalisasi
Orientasi dan kesuksesan pelanggan
Peningkatan dan pembaruan

‍

Penargetan dan pencarian prospek: Profesional penjualan SaaS menentukan target prospek dan industri yang bisa mendapatkan manfaat dari solusi perangkat lunak dan melakukan penelitian mendalam untuk mengidentifikasi prospek potensial dan prospek untuk produk mereka.
Penilaian dan demonstrasi perangkat lunak: Tim penjualan SaaS yang terlibat dengan prospek memahami kebutuhan khusus bisnis dan melakukan penilaian, mendemonstrasikan cara kerja perangkat lunak dan mengatasi masalah yang dihadapi, serta menawarkan nilai melalui produk atau layanan.
Proposisi nilai dan ROI: Profesional penjualan SaaS terutama berfokus pada proposisi nilai solusi perangkat lunak, memberikan manfaat, menghemat biaya, dan laba atas investasi (ROI) yang baik.
Negosiasi dan finalisasi: Setelah prospek tertarik, tim penjualan SaaS menegosiasikan ketentuan perjanjian berlangganan, yang mencakup harga, durasi kontrak, dan layanan tambahan saat mereka bekerja untuk menemukan solusi yang saling menguntungkan yang memenuhi kebutuhan pelanggan dan menyelaraskan tujuan pendapatan perusahaan.
Proses orientasi dan kesuksesan pelanggan: Setelah penjualan ditutup, tim penjualan SaaS berkolaborasi dengan tim kesuksesan pelanggan dan tim untuk memastikan proses orientasi yang lancar saat mereka membantu pelanggan memulai dengan perangkat lunak, memberikan pelatihan dan dukungan yang tepat, serta memastikan kepuasan pelanggan.
Peningkatan dan pembaruan: Para profesional penjualan SaaS terus berinteraksi dengan pelanggan yang sudah ada, mencari peluang untuk melakukan upselling fitur-fitur tambahan. Mereka juga fokus untuk memperbarui langganan pelanggan dan mempertahankan retensi pelanggan yang tinggi.

Apa saja tiga model SaaSsales?

Tiga model penjualan SaaS adalah sebagai berikut:

Model layanan mandiri
Model transaksional
Model penjualan perusahaan

‍

Model layanan mandiri: Dalam model layanan mandiri, pelanggan dapat mendaftar untuk produk SaaS secara langsung melalui situs web perusahaan. Proses penjualan diotomatisasi secara luas, sehingga pelanggan dapat mengeksplorasi produk dan membuat keputusan pembelian. Pelanggan memiliki akses ke alat bantu layanan mandiri seperti dokumentasi produk dan perangkat lunak dukungan pelanggan.
Model transaksional: Dalam model transaksional, proses penjualan mencakup pendekatan otomatis, sentuhan yang lebih rendah dengan interaksi penjual yang minimal. Prospek masih dapat terlibat dengan eksekutif penjualan atau tim kesuksesan pelanggan untuk demonstrasi atau penyesuaian produk. Penekanannya adalah pada memandu pelanggan secara efisien melalui proses pembelian, dengan paket harga standar dan fitur yang telah ditentukan sebelumnya.
Model penjualan perusahaan: Dalam model penjualan perusahaan, proses penjualan lebih kompleks dan membutuhkan keterlibatan dan penyesuaian penjualan tingkat atas. Perwakilan penjualan terlibat langsung dengan para pemangku kepentingan di perusahaan besar untuk mengetahui kebutuhan spesifik mereka. Harga dapat disesuaikan berdasarkan faktor-faktor seperti skala penerapan, dukungan berkelanjutan, dan persyaratan integrasi.

Bagaimana cara melacak metrik penjualan SaaS?

Beberapa langkah untuk membantu Anda melacak metrik penjualan SaaS secara efektif:

Menentukan Indikator Kinerja Utama
Menerapkan sistem CRM
Mengoptimalkan dasbor dan laporan penjualan
Melacak geberasi dan konversi timbal
Memantau MRR dan pertumbuhan pendapatan
Menganalisis churn dan retensi
Melakukan analisis kinerja penjualan

‍

Tentukan Indikator Kinerja Utama (KPI): Identifikasi metrik spesifik yang selaras dengan tujuan dan sasaran penjualan serta metrik penjualan SaaS standar seperti pendapatan berulang bulanan (MRR), tingkat perpindahan pelanggan (churn rate), tingkat konversi, dll.
Menerapkan sistem CRM: Memanfaatkan sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) untuk menganalisis praktik penjualan. CRM membantu menangkap dan mengatur data tentang prospek, prospek, dan pelanggan. Sistem ini memungkinkan Anda melacak interaksi, nilai kesepakatan, dan tahapan pipeline.
Mengoptimalkan dasbor dan laporan penjualan: Kembangkan dasbor dan laporan di dalam CRM atau perangkat lunak analisis data untuk menentukan, memvisualisasikan, dan melacak metrik penjualan. Menyesuaikan dasbor dapat memberikan gambaran real-time tentang kinerja penjualan, kesehatan pipa, dan berbagai metrik lainnya.
Lacak perolehan dan konversi prospek: Pantau upaya perolehan prospek praktis dan tingkat konversi pada setiap tahap aliran penjualan. Ukur metrik seperti jumlah prospek yang memenuhi syarat, konversi peluang menjadi kesepakatan yang ditutup, dan prospek menjadi peluang.
Memantau MRR dan pertumbuhan pendapatan: Pantau pendapatan berulang bulanan dan pertumbuhannya dari waktu ke waktu. Mengukur ekspansi MRR melalui penjualan silang, peningkatan penjualan, dan ekspansi.
Menganalisis churn dan retensi: Mengukur tingkat keluar masuknya pelanggan dan menganalisis alasan keluarnya pelanggan. Memantau retensi pelanggan dan menghitung nilai seumur hidup pelanggan. Mengevaluasi pola churn untuk menentukan faktor-faktor yang berkontribusi terhadap atrisi pelanggan dan mengambil tindakan proaktif untuk meningkatkan retensi pelanggan.
Melakukan analisis kinerja penjualan: Menganalisis kinerja tim penjualan dengan melacak metrik tingkat individu dan tim. Lacak metrik aktivitas penjualan seperti jumlah panggilan, email, demo, atau proposal yang dibuat oleh setiap tenaga penjualan. Mengevaluasi kuota individu dan penjualan serta tingkat kemenangan untuk mengidentifikasi kinerja terbaik dan area untuk perbaikan.

Apakah ide yang bagus untuk memulai karier di bidang penjualan SaaS?

Memulai karier di bidang penjualan SaaS bisa menjadi pilihan yang menjanjikan karena berbagai alasan:

Kompensasi yang menguntungkan
Inovasi yang konstan
Transfer keterampilan
Kemajuan karir

‍

Kompensasi yang menggiurkan: Peran penjualan SaaS sering kali dilengkapi dengan paket kompensasi yang menarik, seperti gaji pokok, komisi, dan berbagai bonus. Perwakilan penjualan dapat memperoleh penghasilan yang signifikan dengan membangun rekam jejak yang solid dan pertumbuhan pendapatan.
Inovasi yang konstan: Industri SaaS ditandai dengan inovasi dan kemajuan teknis. Lanskap yang dinamis ini dapat memberikan tantangan dan peluang yang ada.
Keterampilan yang dapat ditransfer: Keterampilan penjualan yang diperoleh di industri SaaS bisa sangat mudah ditransfer. Kemampuan untuk berkomunikasi secara efektif dan membangun hubungan dalam berbagai peran penjualan.
Kemajuan karier: Peran penjualan SaaS dapat menghasilkan pertumbuhan karier yang cepat seiring dengan bertambahnya pengalaman dan pembuktian kemampuan penjualan, serta peluang untuk pindah ke posisi manajemen, atau menjelajahi area lain.

‍

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.