Analisis Penjualan

Analisis penjualan adalah proses menggunakan data yang tersedia untuk membantu manajer penjualan dalam pengambilan keputusan. Idenya adalah menggunakan informasi saat ini dan masa lalu untuk memprediksi hasil di masa depan. Analisis penjualan membantu tenaga penjualan mengidentifikasi, memahami, dan memperbaiki pola kesuksesan dan kegagalan mereka.

Analisis penjualan adalah cara untuk menganalisis data yang terkait dengan penjualan dan pemasaran. Terutama, ini digunakan untuk peramalan penjualan dan prediksi tren penjualan. Hal ini juga digunakan untuk meninjau efektivitas inisiatif dan program penjualan yang ada.

Analisis penjualan adalah alat yang ampuh yang memungkinkan bisnis untuk meningkatkan perkiraan penjualan dan mengidentifikasi potensi risiko sejak dini. Alat ini mengukur kinerja setiap tahap saluran penjualan. Alat ini menggunakan berbagai metrik dan KPI untuk mengoptimalkan penjualan dan meningkatkan pendapatan.

Apa yang dimaksud dengan analisis penjualan?

Analisis penjualan adalah seperangkat sistem dan proses yang digunakan untuk mengukur, mencatat, dan mengevaluasi hasil penjualan. Hal ini juga dapat didefinisikan sebagai proses di mana perusahaan mengumpulkan dan menganalisis informasi yang terkait dengan penjualan dan praktik penjualan.

Analitik penjualan adalah data statistik yang memberikan bukti berupa informasi mengenai penjualan. Analisis penjualan memungkinkan manajer untuk melacak dan memprediksi potensi penjualan.

‍

Apa saja manfaat analitik penjualan?

Analisis penjualan membantu Anda mengukur ROI, menemukan peluang penjualan, dan memberikan wawasan tentang perilaku pembeli. Manfaat analitik penjualan adalah:

Meningkatkan efisiensi penjualan: Analisis penjualan dapat membantu meningkatkan efisiensi tim penjualan Anda dengan mengungkapkan waktu terbaik untuk melakukan panggilan dan jenis panggilan yang harus dilakukan. Wawasan ini dapat digunakan untuk mengoptimalkan sumber daya penjualan Anda sehingga mereka fokus pada prospek yang tepat pada waktu yang tepat.‍
Layanan pelanggan yang lebih baik: Dengan wawasan yang lebih baik tentang perilaku pelanggan, Anda dapat meningkatkan layanan pelanggan dengan memenuhi kebutuhan dan harapan pelanggan dengan lebih baik. Misalnya, jika sebagian besar pelanggan menelepon saat makan siang, Anda harus menambah jumlah staf agar panggilan dapat dijawab dengan cepat dan efisien.‍
Pengambilan keputusan yang lebih mudah: Analisis penjualan membantu Anda mengambil keputusan yang lebih baik dengan menyediakan data yang menunjukkan apa yang berhasil dan apa yang tidak di masa lalu. Anda kemudian dapat meniru strategi yang berhasil dan menghindari pengulangan kesalahan.‍
Meningkatkan kinerja penjualan: Analitik penjualan memudahkan Anda untuk mengukur seberapa baik upaya pemasaran Anda, sehingga Anda dapat mengubahnya sesuai kebutuhan untuk meningkatkan hasil. Hal ini memberi Anda pemahaman yang lebih jelas tentang strategi mana yang berhasil dan mana yang tidak.‍
Operasi yang lebih efisien: Analisis penjualan membantu menentukan apa yang berjalan baik dengan upaya pemasaran Anda saat ini-dan di mana perbaikan diperlukan-sehingga Anda dapat mengurangi pengeluaran iklan yang sia-sia dan meningkatkan ROI pada anggaran pemasaran Anda.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Apa saja aplikasi analitik penjualan teratas?

Analisis penjualan dapat digunakan dengan cara berikut:

Perkiraan penjualan: Perkiraan penjualan adalah bagian penting dari bisnis apa pun yang menjual produk dan layanan. Dengan menganalisis data penjualan historis, Anda dapat memprediksi tren penjualan di masa depan dan mengidentifikasi potensi masalah sebelum terjadi.‍
Manajemen inventaris: Analisis penjualan dapat membantu Anda melacak tingkat inventaris dan memperkirakan kapan Anda perlu memesan lebih banyak stok. Hal ini memungkinkan Anda untuk menghindari kehabisan stok atau memiliki persediaan berlebih dalam jumlah besar.‍
Analisis kepuasan pelanggan: Anda dapat menggunakan analisis penjualan untuk menganalisis survei kepuasan pelanggan dan umpan balik pelanggan lainnya untuk meningkatkan layanan pelanggan dan upaya pemasaran Anda.‍
Otomatisasi pemasaran: Dengan alat yang tepat, analisis penjualan dapat digunakan untuk mengotomatiskan kampanye pemasaran dengan mengumpulkan data dari situs media sosial, blog, dan sumber online lainnya tentang minat dan preferensi calon pelanggan sehingga perusahaan Anda dapat menargetkan mereka dengan penawaran atau informasi yang relevan pada waktu yang tepat dalam siklus pembelian mereka.

Apa saja jenis-jenis metode analisis penjualan?

Analisis penjualan tidak hanya melihat angka penjualan historis. Analisis ini juga menggunakan model prediktif yang didasarkan pada data historis untuk membuat prediksi tentang penjualan di masa depan. Analisis penjualan juga dapat menggunakan kecerdasan buatan (AI) untuk membantu memprediksi apa yang mungkin terjadi di masa depan.

Jenis-jenis analisis penjualan adalah:

Analisis penjualan deskriptif: Analisis penjualan deskriptif didasarkan pada data yang dikumpulkan setelah kejadian. Misalnya, jika perusahaan menjual produk kepada pelanggan dan ingin mengetahui berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk membayar produk tersebut, hal ini akan dianggap sebagai analisis penjualan deskriptif.‍
Analisis penjualan diagnostik: Analisis penjualan diagnostik melihat data historis dari masa lalu dan membantu mengidentifikasi pola atau tren dalam data yang dapat membantu memprediksi hasil di masa depan. Misalnya, jika Anda ingin mengetahui mengapa pelanggan tidak membeli produk Anda, analitik penjualan diagnostik akan membantu Anda mengetahui apa yang membuat mereka tidak membelinya.
Analisis penjualan prediktif: Berdasarkan hasil diagnostik, analisis penjualan prediktif melihat data historis tetapi menggunakan algoritme pembelajaran mesin untuk memprediksi apa yang akan terjadi di masa depan berdasarkan tren atau pola yang ditemukan di data. Misalnya, Anda ingin mengetahui berapa banyak pendapatan yang akan diperoleh bisnis Anda selama 12 bulan ke depan karena meningkatnya permintaan untuk produk atau layanan tertentu. Dalam hal ini, analisis penjualan prediktif dapat membantu memperkirakan jumlah ini berdasarkan data historis dan faktor lain, seperti fluktuasi musiman atau jenis tren lainnya yang dapat memengaruhi pendapatan di masa mendatang.
‍Analitik penjualan preskriptif: Analisis penjualan preskriptif mengambil data prediktif dan menerapkannya secara real time untuk memandu cara melanjutkan peluang atau prospek yang ada. Jenis analisis penjualan ini mengidentifikasi kemungkinan hasil untuk berbagai skenario dan merekomendasikan rencana tindakan yang dapat membantu mencapai hasil tersebut berdasarkan data dan hasil analisis yang tersedia. Misalnya, mengingat situasi saat ini, analisis preskriptif dapat menyarankan saluran atau pendekatan mana yang akan menghasilkan laba atas investasi (ROI) tertinggi.

Apa saja metrik analitik penjualan yang penting untuk dilacak?

Beberapa metrik analitik penjualan yang paling penting untuk dilacak adalah

Pertumbuhan Penjualan: Pertumbuhan penjualan menunjukkan seberapa banyak perusahaan Anda menghasilkan lebih banyak tahun ini dibandingkan tahun lalu. Metrik ini mengukur persentase peningkatan total penjualan dari waktu ke waktu. Metrik ini sering kali mendorong metrik lain, seperti nilai pesanan rata-rata dan tingkat konversi, karena metrik ini juga menetapkan ekspektasi untuk pertumbuhan di area ini.
Target Penjualan: Target penjualan adalah jumlah uang yang Anda harapkan untuk dijual oleh tim Anda selama periode tertentu.
Penjualan per perwakilan: Penjualan per perwakilan juga dikenal sebagai produktivitas penjualan, dan ini mewakili jumlah rata-rata penjualan yang dilakukan oleh setiap orang dalam tim Anda per bulan atau kuartal (tergantung seberapa sering Anda ingin memantau data tersebut).
Penjualan berdasarkan wilayah: Penjualan berdasarkan wilayah mengacu pada bagian mana dari suatu negara atau pasar yang memberikan kontribusi terbesar terhadap total perolehan pendapatan. Data ini membantu bisnis menganalisis apakah mereka menargetkan wilayah dengan potensi pertumbuhan tertinggi atau perlu mengalokasikan lebih banyak sumber daya ke wilayah tertentu untuk mencapai hasil yang maksimal.
Tingkat penjualan: Persentase produk yang terjual dibandingkan dengan jumlah total produk yang dikirim. Metrik ini membantu Anda mengidentifikasi apakah Anda melakukan pengiriman yang berlebihan atau pengiriman yang kurang dari inventaris Anda.
Penjualan per produk: Metrik ini membantu Anda memahami berapa banyak pendapatan yang dihasilkan setiap produk. Anda dapat menggunakan informasi ini untuk menentukan produk mana yang menguntungkan dan mana yang tidak.
Kecepatan pipeline: Jumlah kesepakatan dalam pipeline Anda dibagi dengan jumlah minggu yang dibutuhkan untuk menutupnya (dalam minggu). Metrik ini memungkinkan Anda memahami seberapa cepat Anda menutup transaksi dan apakah transaksi tersebut terlalu lama. Jika penjualan membutuhkan waktu lebih dari enam minggu, kemungkinan besar tidak menguntungkan bagi bisnis Anda.
Penawaran untuk ditutup: Jumlah penawaran yang menghasilkan penjualan dibagi dengan jumlah total bagian yang dihasilkan oleh perwakilan penjualan (per minggu). Metrik ini memberi tahu Anda berapa banyak pelanggan baru yang datang melalui penawaran dan berapa banyak yang tidak menjadi pelanggan setelah menerima penawaran.
Nilai pembelian rata-rata: Metrik ini adalah jumlah dolar rata-rata dari setiap penjualan. Metrik ini membantu Anda memahami berapa banyak uang yang Anda hasilkan per penjualan.‍
Tingkat konversi penjualan. Ini adalah berapa banyak prospek yang berubah menjadi penjualan. Semakin tinggi tingkat konversi, semakin besar kemungkinan orang akan membeli dari Anda dan bukan dari orang lain.

Bagaimana analitik digunakan dalam penjualan?

Analisis penjualan dapat mengidentifikasi efektivitas berbagai saluran, akun, atau produk dengan menganalisis kinerja dan meramalkan penjualan. Analisis penjualan mengintegrasikan praktik terbaik dan pelajaran yang dipetik ke dalam model analisis prediktif untuk meramalkan penjualan.

Sistem ini mengidentifikasi dan memprioritaskan prospek yang tepat pada waktu yang tepat untuk meningkatkan tingkat konversi. Sistem ini telah digunakan untuk membantu bisnis tumbuh dengan meningkatkan pendapatan dan memberikan transparansi yang lebih besar dalam kinerja dan prakiraan penjualan.

Bagaimana CRM dapat membantu analitik penjualan?

Analisis CRM juga menunjukkan kepada Anda pasar dan produk mana yang harus dikonsentrasikan oleh tim penjualan Anda. Ada banyak cara lain yang dapat dilakukan oleh data CRM untuk membantu Anda mengembangkan bisnis Anda. Dengan alat yang tepat, Anda dapat memperoleh wawasan berharga tentang aktivitas penjualan Anda dan menggunakan informasi ini untuk meningkatkan pendapatan dan mengurangi biaya.

Berikut adalah beberapa cara umum di mana CRM dapat membantu analisis penjualan:

Mengidentifikasi tren dalam perilaku pelanggan
Memahami nilai seumur hidup pelanggan (CLV)
Mengidentifikasi masalah dengan operasi layanan pelanggan Anda
Mengukur kinerja tim penjualan Anda
Mengukur tingkat kepuasan pelanggan dari waktu ke waktu
Menganalisis metrik penting untuk setiap penjualan

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Bagaimana cara menjalankan analisis data penjualan?

Analisis data penjualan adalah salah satu langkah terpenting dalam proses penjualan. Analisis ini membantu Anda mengidentifikasi tren dan pola dalam kinerja penjualan Anda. Anda dapat menggunakan informasi ini untuk mengidentifikasi peluang, memprediksi hasil di masa depan, dan membuat keputusan yang lebih baik.

Berikut ini adalah cara menjalankan analisis data penjualan:

Identifikasi metrik yang paling penting bagi perusahaan Anda.
Siapkan data yang benar untuk menjalankan analisis.
Atur data ke dalam tabel atau spreadsheet untuk memudahkan analisis.
Jalankan laporan statistik deskriptif dasar untuk mendapatkan gambaran umum dari kumpulan data Anda.
Lihatlah tren setiap bulan secara terpisah dan bandingkan satu sama lain.
Mengidentifikasi pola dalam data.

Bagaimana cara membangun strategi analitik penjualan yang efektif?

Menurut Salesforce, analitik penjualan dapat membantu Anda menciptakan tim penjualan yang lebih efisien, meningkatkan kepuasan pelanggan, meningkatkan produktivitas, dan memprediksi pendapatan di masa depan.

Namun, bagaimana Anda membangun strategi analisis penjualan yang efektif? Berikut ini beberapa langkah yang bisa diikuti:

Identifikasi tujuan Anda
Kumpulkan hanya data yang penting
Pilih alat yang tepat
Menghubungkan data dengan tindakan
Buat dasbor dan laporan dengan visual yang jelas