Komisi Penjualan

Komisi penjualan adalah salah satu aspek yang paling penting dalam sistem kompensasi penjualan. Komisi penjualan adalah pembayaran ekstra untuk kinerja tenaga penjualan. Pembayaran ini dapat didasarkan pada jumlah atau nilai penjualan mereka.

Komisi dapat berupa tarif tetap, atau dapat dihitung "sebagai persen dari penjualan mereka", yang berarti untuk setiap penjualan, mereka mendapatkan persentase tertentu sebagai komisi.

Apa yang dimaksud dengan komisi penjualan?

Komisi penjualan adalah kompensasi yang dibayarkan kepada seseorang berdasarkan jumlah penjualan yang dihasilkan. Komisi ini dapat berupa persentase pendapatan atau jumlah dolar tetap per unit yang terjual.

Komisi penjualan adalah motivator yang sangat baik untuk tenaga penjualan dan telah digunakan dalam konteks ini selama ribuan tahun. Rencana komisi penjualan yang efektif harus membayar bonus hanya jika pendapatan yang diperoleh cukup untuk memungkinkan bonus dibayarkan.

Komisi = Gaji pokok + (penjualan yang ditargetkan - penjualan aktual)

Mengapa komisi penjualan penting?

Komisi penjualan penting karena membantu:

Membangun persaingan yang sehat: Komisi penjualan mendorong karyawan untuk bersaing satu sama lain untuk mendapatkan penjualan yang lebih tinggi.
Berikan layanan pelanggan yang lebih baik: Tenaga penjual yang ingin mendapatkan lebih banyak uang akan melakukan apa pun yang mereka bisa untuk memastikan klien mereka puas dengan pengalaman mereka dan membeli dari mereka lagi di masa depan.
Meningkatkan fokus penjualan: Ketika karyawan dibayar berdasarkan penjualan, mereka akan mengalihkan fokus mereka dari aspek lain dalam bisnis, seperti pemasaran atau keuangan, ke penjualan produk. Hal ini menciptakan sistem yang lebih efisien.
Meningkatkan motivasi: Prospek mendapatkan komisi memotivasi karyawan untuk bekerja lebih keras - atau setidaknya berusaha lebih keras - yang dapat meningkatkan produktivitas dan profitabilitas perusahaan serta moral karyawan yang lebih tinggi.
Mendorong tenaga penjualan untuk bekerja lebih keras: Tenaga penjualan yang dibayar berdasarkan komisi cenderung bekerja lebih keras daripada tenaga penjualan yang tidak mendapat komisi karena mereka mendapat insentif untuk melakukannya. Hal ini bisa sangat bermanfaat jika Anda menawarkan berbagai macam produk dan layanan.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Apa saja struktur komisi penjualan yang umum?

Di bawah ini adalah beberapa struktur komisi penjualan yang paling umum digunakan oleh bisnis:

Gaji pokok + komisi: Perusahaan menggunakannya karena dapat mengendalikan biaya dan memungkinkan mereka memberi penghargaan kepada karyawan berdasarkan kinerja. Meskipun gaji pokok Anda rendah, gaji pokok dapat ditingkatkan seiring dengan pertumbuhan wilayah atau volume penjualan.
Rencana komisi langsung: Anda dibayar dengan satu tarif untuk semua penjualan terlepas dari ukuran atau jenis penjualan (Anda tidak memiliki fleksibilitas). Hal ini memudahkan perusahaan karena mereka tidak perlu khawatir membayar tarif yang berbeda untuk penjualan atau wilayah yang berbeda.
Rencana komisi relatif: Komisi ini didasarkan pada persentase dari harga produk, sehingga dapat bervariasi berdasarkan jenis produk yang Anda jual.
Rencana komisi garis lurus: Jenis rencana komisi ini membayar karyawan berdasarkan kinerja penjualan pribadi mereka tanpa mempertimbangkan jumlah total penjualan yang dilakukan oleh anggota tim lainnya.
Rencana komisi absolut: Tenaga penjualan dalam paket ini dibayar terlepas dari apakah mereka memenuhi atau melampaui target mereka. Artinya, mereka hanya akan dibayar jika mereka mencapai target jumlah penjualan.
Rencana komisi berjenjang: Rencana komisi berjenjang adalah bentuk skema pembayaran di mana perwakilan mendapatkan komisi yang lebih tinggi saat mereka mencapai target penjualan. Struktur pembayaran ini mendorong perwakilan untuk melakukan upaya ekstra yang diperlukan untuk mencapai tingkat yang lebih tinggi dan mencapai kuota yang substansial.
Rencana komisi volume wilayah: Rencana kompensasi di mana perwakilan penjualan mendapatkan penghasilan berdasarkan volume penjualan dan tingkat wilayah.

Apa perbedaan antara komisi penjualan dan bonus?

Komisi penjualan

Ini adalah bagian dari teka-teki kompensasi total karyawan yang dibayarkan ketika mereka melakukan penjualan.
Komisi digunakan untuk memberi imbalan kepada karyawan atas penjualan barang atau jasa.
Biasanya, dibayarkan secara mingguan, bulanan, atau kuartalan.

Bonus

Bonus adalah kompensasi insentif yang dibayarkan ketika ambang batas tertentu terpenuhi, seperti kuota penjualan.
Bonus digunakan untuk memotivasi karyawan untuk mencapai tujuan tertentu atau meningkatkan kinerja.
Biasanya dibayarkan pada akhir tahun atau periode fiskal.

Berapa persentase rata-rata komisi penjualan berdasarkan industri?

Menurut BLS, gaji rata-rata untuk perwakilan penjualan adalah $51.440 per tahun. Persentase rata-rata komisi penjualan sebagaimana didefinisikan oleh Biro Statistik Tenaga Kerja adalah sebagai berikut:

Perwakilan penjualan grosir dan manufaktur: $61.660

Agen penjualan asuransi: $50,600

Agen penjualan iklan: $51,740

Pialang real estat dan agen penjualan: $50,300

Agen penjualan sekuritas, komoditas, dan jasa keuangan: $64,120

Pekerja penjualan dari pintu ke pintu, penjual koran dan pedagang kaki lima, dan pekerja terkait: $26.430

Penjualan dan pekerja terkait, semua lainnya: $33.220

Kiat pro:‍

Lupakan kerumitan menghitung komisi untuk tim penjualan Anda dengan Compass. Kelola dan otomatisasi program komisi penjualan dengan mudah, mulai dari peluncuran hingga penghitungan dan pencairan insentif.

Bagaimana cara merancang struktur komisi penjualan Anda?

Berikut adalah lima langkah yang dapat Anda lakukan untuk mengembangkan struktur komisi penjualan:

Langkah 1. Identifikasi tujuan Anda: Langkah pertama Anda adalah mengidentifikasi apa yang ingin Anda capai dengan struktur komisi Anda. Apakah Anda ingin memotivasi tenaga penjualan Anda? Apakah Anda ingin mereka menjual lebih banyak atau lebih sedikit? Atau mungkin keduanya?
Langkah 2. Tentukan apa yang akan diukur dan bagaimana caranya: Setelah Anda mengidentifikasi apa yang Anda inginkan dari tim Anda, saatnya menentukan bagaimana tepatnya mereka akan diberi penghargaan jika mereka mencapai tujuan tersebut.
Langkah 3. Tentukan jenis struktur komisi: Pertimbangkan faktor-faktor seperti lokasi geografis, kategori produk, atau cakupan wilayah saat menentukan berapa banyak yang harus dibayar kepada setiap orang berdasarkan metrik kinerja.
Langkah 4. Identifikasi campuran insentif yang tepat untuk tim penjualan Anda: Pahami apa yang memotivasi anggota tim Anda dan bagaimana mereka dapat dimotivasi secara berbeda berdasarkan karakteristik mereka.
Langkah 5. Siapkan rencana kompensasi yang sesuai untuk semua orang yang terlibat: Rancang struktur komisi yang efektif untuk membuat rencana kompensasi yang sesuai untuk semua pihak yang terlibat - Anda, karyawan, dan perusahaan.
Langkah 6: Evaluasi kinerja secara teratur dan sesuaikan sesuai kebutuhan: Evaluasi kinerja karyawan berdasarkan sasaran dan tujuan individu. Pertimbangkan untuk menyesuaikan gaji berdasarkan kinerja atau faktor lain seperti lokasi geografis, tingkat senioritas, atau klasifikasi jabatan.

Bagaimana komisi penjualan dikenakan pajak?

Upah dikenakan pemotongan pajak gaji yang dibawa pulang, sehingga pembayaran komisi juga dikenakan pajak sampai pemotongan komisi tetap sebesar 25% dikurangi dari keseluruhannya. Ini dapat dihitung dengan menggunakan metode agregat atau metode pemotongan lainnya.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Apa saja faktor untuk menghitung komisi penjualan?

Pertimbangkan faktor-faktor berikut ini karena faktor-faktor tersebut memainkan peran besar dalam memengaruhi pembayaran:

‍

Basis komisi: Biasanya berupa jumlah total penjualan, namun bisa juga berupa margin kotor, laba bersih, atau nilai inventaris.
Tingkat komisi: Ini adalah angka atau persentase tetap yang dihubungkan dengan jumlah penjualan.
Mengesampingkan: Tingkat komisi dapat berubah sesuai dengan hasil penjualan. Jika seorang anggota tim menjual lebih banyak dari yang diharapkan, maka mereka mungkin akan mendapatkan lebih banyak dari biasanya. Penggantian juga bisa berlaku jika seseorang tidak mencapai target tertentu atau berkinerja di bawah ekspektasi.
Periode komisi: Ini adalah periode di mana Anda menghitung jumlah penjualan dan menerapkan komisi. Tahun merupakan skala pengukuran yang umum untuk skala pengukuran ini, tetapi Anda dapat mengatur jangka waktu 30 hari atau bahkan pengukuran bulanan, bukan tahunan jika diperlukan.
Pembagian: Komisi dapat dibagi jika beberapa orang berkontribusi dalam penjualan. Mungkin juga ada perjanjian yang menyatakan bahwa manajer area mendapatkan persentase dari hasil penjualan yang dicapai oleh karyawan regional.
Tingkat komisi: Satu tingkat komisi dapat diterapkan oleh polis pada bagian tertentu dari basis komisi dan tingkat komisi yang berbeda untuk jumlah sisanya.