Siklus Penjualan

Siklus penjualan mengacu pada serangkaian langkah yang dilalui pelanggan, mulai dari langkah pertama dengan bisnis hingga melakukan pembelian dan mengubah mereka menjadi pelanggan setia. Seluruh proses penjualan produk atau layanan dimulai dari perolehan prospek hingga melakukan penjualan dan purnajual.

‍

Apa yang dimaksud dengan siklus penjualan?

Siklus penjualan didefinisikan sebagai proses langkah demi langkah di mana para profesional penjualan mengubah prospek menjadi pelanggan. Pendekatan ini memperjelas perjalanan penjualan untuk prospek dengan melacak dan mengelola. Siklus penjualan dapat bervariasi panjang dan kompleksitasnya tergantung pada faktor-faktor tertentu, termasuk produk dan layanan yang dijual, target pasar, analisis persaingan, dan strategi penjualan untuk mempertahankan pelanggan.

‍

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Bagaimana proses siklus penjualan?

Proses siklus penjualan meliputi:

Prospek
Kualifikasi
Penilaian Kebutuhan
Presentasi solusi
Tujuan Penanganan
Penutupan penjualan
Menindaklanjuti dan membangun hubungan yang efektif

‍

Prospek: Mengidentifikasi prospek atau prospek yang mungkin tertarik dengan produk dan layanan atau membutuhkannya, meneliti dan mengumpulkan informasi tentang prospek untuk menentukan kecocokan potensial mereka sebagai pelanggan.
Kualifikasi: Setelah mengidentifikasi prospek, evaluasi dan analisis dapat membantu menentukan minat, anggaran, dan apakah peluang tersebut sesuai dengan target pasar perusahaan.
Penilaian Kebutuhan: Tenaga penjual terlibat dalam penelitian mendalam dan menentukan kebutuhan, tantangan, dan titik masalah tertentu, yang dapat dilakukan dengan mendengarkan secara aktif, mengajukan pertanyaan, dan mengumpulkan wawasan untuk menyesuaikan pendekatan penjualan.
Presentasi solusi: Berdasarkan informasi yang dikumpulkan dan penilaian, tenaga penjual menyajikan produk atau layanan sebagai solusi khusus untuk memenuhi kebutuhan prospek.
Menangani Tujuan: Selama tahap ini, tenaga penjual menangani setiap masalah yang terkait dengan prospek; juga, penanganan keberatan yang efektif memberikan klarifikasi menyeluruh dan menunjukkan nilai dan kecocokan solusi.
Penutupan penjualan: Setelah prospek siap, penjualan dapat bergerak maju dan berusaha untuk menutup penjualan dengan mendapatkan komitmen dari prospek. Hal ini mungkin juga melibatkan negosiasi, menyelesaikan harga dan persyaratan, dan mengatasi keberatan.
Menindaklanjuti dan membangun hubungan yang efektif: Setelah menutup penjualan, tenaga penjual mempertahankan kontak terus-menerus dengan pelanggan dan membina hubungan jangka panjang, yang dapat membantu penjualan silang atau penjualan naik.

‍

Apa yang dimaksud dengan manajemen siklus penjualan?

Manajemen siklus penjualan adalah pendekatan strategis tentang bagaimana tenaga penjualan dan pemimpin terhubung secara efektif selama proses penjualan, mulai dari menghasilkan prospek hingga menutup penjualan, yang juga dapat melibatkan pengawasan dan panduan berbagai tahap siklus penjualan untuk meningkatkan efektivitas dan meningkatkan hubungan pelanggan.

Mengapa siklus penjualan penting?

Siklus penjualan dianggap penting karena berbagai alasan:

Penggunaan sumber daya yang efektif
Meningkatkan produktivitas penjualan
Hubungan pelanggan yang lebih baik
Meningkatkan hubungan dengan pelanggan
Perkiraan dan perencanaan penjualan
Peningkatan berkelanjutan

Penggunaan sumber daya yang efektif: Dengan mengelola siklus penjualan secara efektif, bisnis dapat membantu mengalokasikan sumber daya, yang mencakup memperhatikan prospek yang berpotensi tinggi, mengoptimalkan aktivitas penjualan, serta meminimalkan waktu dan upaya yang dihabiskan untuk prospek agar dapat dikonversi menjadi pelanggan yang membayar.
Meningkatkan produktivitas penjualan: Penjualan yang dikelola dengan baik akan meningkatkan produktivitas dan memotivasi tim, yang menyediakan peta jalan yang tepat untuk aktivitas penjualan, memastikan para perwakilan bekerja untuk mencapai tujuan dan sasaran yang sama.
Hubungan pelanggan yang lebih baik: Siklus penjualan memungkinkan bisnis membangun hubungan yang lebih kuat dan lebih bermakna dengan pelanggan mereka. Hal ini menekankan pentingnya memahami kebutuhan pelanggan; bisnis dapat meningkatkan kepuasan, loyalitas, dan bisnis yang berulang.
Meningkatkan hubungan dengan pelanggan: Dengan mengelola siklus penjualan secara efektif, bisnis dapat memberikan pengalaman pelanggan yang positif dengan memberikan informasi yang tepat waktu dan relevan serta mengatasi masalah pelanggan.
Peramalan dan perencanaan penjualan: Memahami algoritme prakiraan penjualan, yang memungkinkan aktivitas perencanaan yang sesuai. Dengan menganalisis data historis dan melacak kemajuan prospek, bisnis dapat membuat prediksi tentang penjualan di masa depan yang selaras dengan kinerja saat ini.
Peningkatan berkelanjutan: Siklus penjualan memberikan garis besar untuk mengevaluasi dan meningkatkan kinerja penjualan dengan memantau tahapan dan hasil dari proses di mana bisnis dapat mengidentifikasi area perbaikan dan peluang.

‍

Apa saja jenis siklus penjualan?

Jenis siklus penjualan adalah sebagai berikut:

Siklus penjualan yang panjang
Siklus penjualan transaksional
Siklus penjualan yang pendek
Siklus penjualan yang kompleks
Siklus penjualan konsultatif

‍

Siklus penjualan yang panjang: Siklus penjualan jangka panjang menawarkan evaluasi yang luas dan banyak pengambil keputusan untuk menyediakan produk atau layanan kompleks yang bernilai tinggi. Proses penjualan melibatkan berbagai tahapan dan interaksi.
Siklus penjualan transaksional: Siklus penjualan transaksional terjadi ketika pelanggan memiliki kebutuhan yang terdefinisi dengan baik, dan proses penjualan relatif mudah, yaitu transaksi cepat satu kali seperti pembelian ritel dengan pengambilan keputusan minimal.
Siklus penjualan pendek: Siklus ini biasanya melibatkan produk atau layanan bernilai rendah dengan proses keputusan yang lebih singkat. Seperti namanya, siklus ini singkat, dengan prospek yang bergerak cepat dari kontak awal.
Siklus penjualan yang kompleks: Siklus penjualan yang kompleks mencakup produk atau layanan yang rumit yang membutuhkan pemahaman mendalam tentang pelanggan potensial. Proses ini melibatkan penelitian yang ekstensif, evaluasi, dan keterampilan negosiasi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan yang spesifik.
Siklus penjualan konsultatif: Siklus ini berfokus pada pemahaman kebutuhan pelanggan dan memberikan solusi yang disesuaikan. Diperlukan pengetahuan yang mendalam, dan tenaga penjual memainkan peran konsultatif dengan memandu prospek.

‍

Bagaimana cara mempersingkat siklus penjualan?

Berbagai strategi untuk memperpendek siklus penjualan adalah sebagai berikut:

Kualifikasi kemacetan dan manajemen prospek
Komunikasi yang ditingkatkan
Menyederhanakan proses penjualan
Pelatihan dan dukungan

Kualifikasi dan manajemen prospek: Menerapkan proses kualifikasi prospek untuk memastikan tim penjualan fokus pada prospek yang tinggi, menggunakan kriteria yang efektif dan tepat untuk mengidentifikasi prospek, dan memungkinkan perwakilan penjualan untuk memprioritaskan upaya.
Komunikasi yang lebih baik: Terlibat dalam komunikasi proaktif dengan prospek di seluruh siklus dan menyalurkan kontak melalui panggilan telepon, email, media sosial, dan chatting untuk berinteraksi dengan prospek dan menawarkan tanggapan yang cepat dan personal.
Merampingkan proses penjualan: Mengidentifikasi dan menghilangkan langkah-langkah yang tidak perlu daripada menyederhanakan proses persetujuan yang dipersingkat dan meningkatkan teknologi untuk mengotomatiskan tugas yang berulang.
Pelatihan dan dukungan: Memberikan keterampilan, pengetahuan, dan membantu mengelola dan berinteraksi dengan prospek kepada tim penjualan. Selain itu, mereka juga menawarkan program yang berkaitan dengan teknik penjualan dan pengetahuan produk.

‍

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Bagaimana siklus penjualan di perusahaan SaaS?

Siklus penjualan di perusahaan SaaS mengacu pada rangkaian dan aktivitas yang terlibat dalam memperoleh dan mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar produk dan layanan SaaS.

dan mencapai penghematan biaya. Pengadaan ini mencakup praktik-praktik seperti evaluasi dan pemilihan pemasok serta hubungan dengan pemasok.

Di sisi lain, manajemen kategori berfokus pada manajemen dan optimalisasi kategori produk atau layanan tertentu dalam suatu organisasi. Tujuannya adalah melipatgandakan nilai yang diberikan oleh setiap kategori dengan mendapatkan pengetahuan tentang pasar, mengidentifikasi peluang, dan mengimplementasikannya untuk memenuhi tujuan bisnis.

‍