.svg)
Pengembangan penjualan adalah istilah umum yang menggambarkan berbagai fungsi penjualan dengan menggabungkan proses, orang, dan teknologi. Pengembangan penjualan terutama menyoroti tahap awal proses penjualan.
Pengembangan penjualan adalah proses mengidentifikasi, meneliti, dan memelihara prospek atau prospek potensial untuk menghasilkan peluang penjualan yang berkualitas. Pengembangan penjualan bertujuan untuk merampingkan prospek yang memenuhi syarat dan mengubahnya menjadi peluang untuk dikejar oleh tim penjualan.
Pengembangan penjualan memiliki berbagai elemen proses penjualan, termasuk perolehan prospek, pencarian calon pelanggan, penutupan penjualan, dan kesuksesan pelanggan.
Proses pengembangan penjualan melibatkan serangkaian langkah yang diikuti oleh perwakilan pengembangan penjualan untuk mengidentifikasi dan mengkualifikasikan prospek, berinteraksi dengan mereka, dan menghasilkan penjualan. Proses umumnya meliputi:
1. Prospek: Proses pengembangan penjualan pada awalnya dimulai dengan pencarian prospek, yang mencakup identifikasi calon pelanggan potensial yang sesuai dengan profil pelanggan yang ideal, yang dapat dilakukan dengan berbagai teknik seperti memanfaatkan data pelanggan, menghadiri acara, atau melakukan riset secara online.
2. Penjangkauan awal: Setelah prospek diidentifikasi melalui kontak SDR melalui panggilan telepon atau email, tujuan utamanya adalah menyebarkan berita tentang produk dan layanan yang dihasilkan oleh perusahaan untuk menarik lebih banyak perhatian dan keterlibatan.
3. Kualifikasi: SDR melakukan kualifikasi untuk memeriksa apakah prospek sesuai dengan peluang yang ada. Informasi yang dikumpulkan terkait dengan kebutuhan, tantangan, pengambilan keputusan, dan jadwal pembelian.
4. Membangun dan memelihara hubungan: Setelah menemukan prospek potensial, SDR dapat memasukkan mereka ke dalam program pembinaan untuk membangun hubungan baik dan melibatkan mereka hingga mereka siap untuk melakukan penjualan dengan cara berkomunikasi dengan mereka.
5. Serah terima ke bagian penjualan: Setelah prospek yang memenuhi syarat, SDR menyerahkan peluang kepada tim penjualan, yang mencakup gambaran umum terperinci tentang informasi prospek, kebutuhan, dan preferensi mereka, atau interaksi sebelumnya dengan perusahaan, jika ada.
6. Tindak lanjut dan pelacakan: SDR dan tim penjualan melakukan tindak lanjut secara teratur dengan prospek untuk memastikan keterlibatan yang berkelanjutan dan menjawab pertanyaan atau masalah.
Rencana pengembangan penjualan menguraikan tujuan, strategi, dan taktik bagi tim pengembangan penjualan untuk menghasilkan prospek yang berkualitas dan berkontribusi pada keseluruhan tujuan penjualan organisasi. Rencana ini memberikan pendekatan terstruktur untuk mengidentifikasi dan memelihara prospek untuk mendorong pertumbuhan pendapatan. Komponen utama dari rencana pengembangan penjualan yang umum meliputi tujuan, target audiens, strategi perolehan prospek, pelatihan dan pengembangan, serta pelacakan kinerja.
Berikut adalah beberapa teknik pengembangan penjualan yang efektif yang bervariasi tergantung pada industri dan target audiens sebagai berikut:
1. Personalisasi: Sesuaikan penjangkauan sesuai dengan prospek dengan menggunakan identitas mereka atau tentukan referensi dan berikan wawasan tentang produk dan layanan yang ditawarkan. Hal ini memungkinkan untuk meningkatkan kemungkinan keterlibatan.
2. Menggunakan pendekatan multi-saluran: Memanfaatkan berbagai saluran komunikasi untuk menjangkau prospek. Kombinasikan panggilan telepon, email, media sosial, dan saluran komunikasi lainnya untuk memaksimalkan jangkauan dan keterlibatan.
3. Mendengarkan secara aktif: Jalin komunikasi yang efektif dengan prospek; berlatihlah untuk mendengarkan secara aktif. Terlibatlah dalam dialog yang bermakna dan tunjukkan empati kepada mereka serta berikan solusi yang sesuai.
4. Kolaborasi dengan pemasaran dan penjualan: Menyelaraskan tim pemasaran untuk menyampaikan pesan, memanfaatkan materi pemasaran, dan berbagi wawasan tentang kinerja yang berkualitas serta berkolaborasi dengan tim penjualan untuk mendapatkan wawasan tentang perjalanan pelanggan, berbagi pengalaman, dan bekerja secara paralel dengan tujuan perusahaan.
5. Metrik dan analisis: Ukur upaya pengembangan penjualan, pantau metrik kinerja utama seperti prospek berkualitas yang dihasilkan, tingkat konversi, dan ukur tingkat respons. Selain itu, analisis data dan identifikasi area yang perlu ditingkatkan.
Pengembangan penjualan berfokus pada menghasilkan dan mengkualifikasikan prospek untuk menciptakan peluang bagi tim penjualan. Tujuan utama perwakilan pengembangan penjualan adalah menentukan calon pelanggan, memulai kontak, dan menilai kecocokan dan minat mereka terhadap produk dan layanan perusahaan.
Di sisi lain, pengembangan bisnis memiliki cakupan dan kegiatan yang lebih luas dengan tujuan untuk mencapai perusahaan pada tingkat yang lebih tinggi dan menciptakan hubungan strategis dan peluang yang lebih tinggi, yang berfokus pada pengenalan dan pengejaran peluang bisnis, aliansi strategis, merger, dan akuisisi.
Indikator kinerja utama pengembangan penjualan adalah sebagai berikut:
1. Tingkat konversi: Tingkat konversi memungkinkan untuk mengukur kinerja prospek yang telah berhasil diubah menjadi prospek atau peluang yang berkualitas. Hal ini memberikan wawasan tentang proses yang efektif untuk bergerak melalui pipa penjualan.
2. Tingkat keberhasilan penjangkauan: Tingkat keberhasilan penjangkauan mengukur efektivitas upaya penjangkauan SDR, termasuk kampanye email atau panggilan telepon. Hal ini dilihat dari persentase interaksi yang berhasil atau tanggapan positif yang dihasilkan dari kegiatan penjangkauan ini.
3. Kontribusi saluran: Kontribusi pipeline mengidentifikasi persentase prospek yang memenuhi syarat yang dicakup oleh tim pengembangan penjualan yang disalurkan melalui saluran penjualan.
4. Pendapatan yang dipengaruhi: Pendapatan yang dihasilkan diukur dari transaksi yang dipengaruhi oleh upaya pengembangan penjualan. Hal ini memenuhi syarat dampak dari tim pengembangan penjualan terhadap keseluruhan pipeline perusahaan.
5. Waktu respons prospek: Waktu respons prospek mengukur frekuensi di mana SDR merespons prospek yang masuk. Waktu respons yang lebih cepat umumnya dengan keterlibatan prospek dan tingkat konversi yang lebih tinggi.
6. Panjang siklus penjualan: Panjang siklus penjualan mengidentifikasi waktu yang diperlukan untuk prospek untuk berkembang melalui jalur penjualan, yang membantu menilai efisiensi proses pengembangan penjualan dan menghilangkan waktu untuk menutup.
Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).
Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.
eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.
Sales Development Representative adalah perwakilan penjualan yang bertanggung jawab untuk mencari prospek, menghasilkan prospek, dan mengkualifikasikan pelanggan potensial. Peran SDR adalah mengidentifikasi dan menciptakan peluang bagi tim penjualan untuk mengejar dan pada akhirnya menutup kesepakatan.
SDR memainkan peran penting dalam proses penjualan dengan memulai kontak dengan calon pelanggan potensial, terlibat dalam percakapan awal, dan mengkualifikasikan minat dan kecocokan mereka terhadap produk atau layanan yang ditawarkan oleh perusahaan.
Tujuan utama dari perwakilan pengembangan penjualan adalah untuk mendapatkan prospek yang memenuhi kriteria, sehingga tim penjualan dapat menutup kesepakatan dan menghilangkan panjangnya siklus secara keseluruhan.
.svg)
.svg)
