Saluran Penjualan

Saluran penjualan adalah serangkaian langkah yang dirancang untuk memandu seseorang melalui proses pembelian. Dalam pengertian yang paling dasar, langkah-langkah ini dirancang untuk mengubah prospek menjadi pelanggan.

Konsep saluran penjualan adalah konsep yang sudah lama - konsep ini dapat ditelusuri kembali ke zaman iklan surat langsung, namun bukan sesuatu yang digunakan oleh banyak bisnis saat ini. Alasannya? Ini memakan waktu dan membutuhkan banyak sumber daya untuk menjalankannya dengan benar.

Meskipun demikian, jika Anda memiliki produk atau layanan bernilai tinggi dan mencari cara untuk meningkatkan konversi dari prospek, mungkin ada baiknya berinvestasi dalam jenis strategi pemasaran ini.

Apa yang dimaksud dengan saluran penjualan?

Saluran penjualan adalah visualisasi perjalanan pelanggan, memetakan langkah-langkah yang diambil pelanggan dalam perjalanannya melakukan pembelian. Ini mewakili berbagai tahapan yang dilalui pelanggan, mulai dari kesadaran awal akan produk atau layanan, hingga keputusan akhir untuk membeli. Corong disebut "corong" karena berbentuk seperti corong, dengan bagian atas yang lebar dan bagian bawah yang sempit.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Apa yang dimaksud dengan pengoptimalan saluran penjualan?

Optimalisasi saluran penjualan adalah proses menganalisis dan meningkatkan efektivitas saluran penjualan perusahaan untuk meningkatkan jumlah pelanggan yang bergerak melalui saluran tersebut dan melakukan pembelian.

Hal ini dapat melibatkan identifikasi dan penanganan hambatan atau kendala dalam proses penjualan, meningkatkan pengalaman pelanggan, atau menyesuaikan upaya pemasaran dan penjualan untuk memenuhi kebutuhan calon pelanggan dengan lebih baik.

Apa saja tahapan dari saluran penjualan?

Tahapan corong penjualan dapat bervariasi, tergantung pada produk atau layanan tertentu, tetapi biasanya meliputi:

Kesadaran: Ini adalah tahap pertama dari corong, di mana pelanggan menjadi sadar akan produk atau layanan. Hal ini dapat dilakukan melalui upaya pemasaran, seperti iklan atau media sosial, atau dari mulut ke mulut.
Ketertarikan: Pada tahap ini, pelanggan menjadi tertarik dengan produk atau layanan dan mulai melakukan riset. Mereka mungkin mengunjungi situs web atau halaman media sosial perusahaan, atau meminta rekomendasi dari teman atau keluarga.
Evaluasi: Pada tahap ini, pelanggan telah mengumpulkan informasi yang cukup untuk mempertimbangkan pembelian produk atau layanan, tetapi masih mengevaluasi pilihan mereka. Mereka mungkin membandingkan harga, membaca ulasan, atau meminta informasi lebih lanjut dari perusahaan.
Keputusan: Pada tahap ini, pelanggan telah mengambil keputusan untuk membeli produk atau layanan. Mereka mungkin siap untuk menyelesaikan transaksi, atau mungkin masih memiliki beberapa pertanyaan atau masalah terakhir yang perlu ditangani sebelum melanjutkan.
Pembelian: Pada tahap akhir corong, pelanggan mengambil tindakan dan melakukan pembelian. Hal ini dapat melibatkan pengisian formulir, memasukkan informasi pembayaran, atau menyelesaikan transaksi secara online.

Apa saja tantangan saluran penjualan yang umum terjadi?

Ada beberapa tantangan umum yang mungkin dihadapi perusahaan saat menerapkan saluran penjualan:

Kurangnya kesadaran: Jika calon pelanggan tidak menyadari adanya produk atau layanan, mereka tidak dapat bergerak melalui corong. Hal ini dapat menjadi tantangan bagi perusahaan yang baru memulai atau yang memperkenalkan produk atau layanan baru.
Kurangnya minat: Meskipun calon pelanggan mengetahui adanya suatu produk atau layanan, mereka mungkin tidak tertarik dengan produk atau layanan tersebut. Hal ini dapat disebabkan oleh berbagai faktor, termasuk kurangnya relevansi dengan kebutuhan pelanggan, persaingan dari produk atau layanan lain, atau kurangnya nilai yang dirasakan.
Persaingan: Jika ada banyak produk atau layanan lain yang memenuhi kebutuhan yang sama dengan yang ditawarkan perusahaan, akan sulit bagi perusahaan untuk menonjol dan membujuk pelanggan untuk memilih produk mereka.
Kompleksitas: Jika proses penjualan terlalu rumit atau memakan waktu, calon pelanggan mungkin kehilangan minat atau menjadi frustrasi dan menyerah.
Pengalaman pelanggan yang buruk: Jika pengalaman pelanggan tidak positif, akan sulit untuk menggerakkan pelanggan melalui corong dan mengubah mereka menjadi pelanggan yang membayar.

Apa saja praktik terbaik manajemen saluran penjualan?

Manajemen saluran penjualan adalah proses mengawasi dan mengoptimalkan kinerja saluran penjualan perusahaan untuk meningkatkan jumlah pelanggan yang bergerak melalui saluran tersebut dan melakukan pembelian.

Berikut adalah beberapa praktik terbaik untuk mengelola saluran penjualan:

Tentukan dengan jelas tahapan-tahapan saluran penjualan: Langkah pertama dalam mengelola saluran penjualan adalah mendefinisikan dengan jelas tahapan saluran penjualan dan tindakan yang dilakukan pelanggan di setiap tahap. Hal ini akan membantu perusahaan memahami di mana pelanggan mungkin keluar dari saluran penjualan dan mengapa.
Segmentasi pelanggan: Dengan menyegmentasikan pelanggan berdasarkan karakteristik atau perilaku mereka, perusahaan dapat menyesuaikan upaya pemasaran dan penjualan mereka untuk memenuhi kebutuhan setiap kelompok dengan lebih baik.
Menganalisis data pelanggan: Dengan menganalisis data pelanggan, seperti lalu lintas situs web dan tingkat konversi, perusahaan dapat memperoleh wawasan tentang bagaimana pelanggan berinteraksi dengan saluran penjualan dan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.
Menguji dan menerapkan perubahan: Berdasarkan analisis data pelanggan, perusahaan dapat menguji dan mengimplementasikan perubahan pada saluran penjualan untuk meningkatkan efektivitasnya. Hal ini dapat melibatkan perubahan pada situs web, menyesuaikan proses penjualan, atau menyesuaikan upaya pemasaran.
Memantau dan mengukur hasil: Perusahaan harus terus memantau dan mengukur hasil dari upaya manajemen saluran penjualan mereka untuk memastikan bahwa mereka mencapai hasil yang diinginkan dan membuat penyesuaian yang diperlukan.
Menumbuhkan loyalitas pelanggan: Loyalitas pelanggan dapat menjadi faktor penting dalam mendorong penjualan, sehingga perusahaan harus fokus membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dan menyediakan layanan pelanggan yang sangat baik untuk mendorong bisnis yang berulang.

Saluran penjualan vs saluran pipa: apa bedanya?

Saluran penjualan dan saluran penjualan adalah dua konsep berbeda yang sering digunakan dalam penjualan dan pemasaran. Berikut ini adalah tinjauan singkat mengenai perbedaan utama di antara keduanya:

Generator Tabel HTML

	Saluran Penjualan	Saluran Penjualan
Cakupan	Saluran penjualan adalah visualisasi perjalanan pelanggan, memetakan langkah-langkah yang diambil pelanggan dalam perjalanannya melakukan pembelian. Ini mewakili berbagai tahapan yang dilalui pelanggan, mulai dari kesadaran awal akan produk atau layanan, hingga keputusan akhir untuk membeli.	Di sisi lain, pipeline penjualan adalah representasi dari proses penjualan dari awal hingga akhir, termasuk semua aktivitas dan interaksi yang terjadi
Fokus	Saluran penjualan difokuskan pada pelanggan, dan dirancang untuk membantu perusahaan memahami bagaimana pelanggan bergerak melalui proses penjualan dan mengidentifikasi peluang untuk perbaikan.	Di sisi lain, pipeline penjualan difokuskan pada proses penjualan itu sendiri, dan dirancang untuk membantu tim penjualan melacak dan mengelola aktivitas dan peluang penjualan mereka.
Jangka waktu	Saluran penjualan biasanya digunakan untuk memvisualisasikan perjalanan pelanggan jangka pendek, mulai dari kesadaran awal hingga keputusan akhir untuk membeli.	Di sisi lain, pipeline penjualan digunakan untuk melacak dan mengelola aktivitas dan peluang penjualan dalam jangka waktu yang lebih lama, yang berpotensi mencakup beberapa bulan atau bahkan beberapa tahun.
Gunakan	Saluran penjualan terutama digunakan untuk perencanaan pemasaran dan penjualan, untuk membantu perusahaan memahami cara yang paling efektif untuk menjangkau dan mengonversi calon pelanggan.	Pipeline penjualan terutama digunakan untuk manajemen penjualan, untuk membantu tim penjualan melacak dan mengelola aktivitas dan peluang penjualan mereka.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Saluran penjualan vs roda gila penjualan: apa bedanya?

Saluran penjualan adalah representasi visual dari tahapan proses penjualan, dimulai dengan sejumlah besar prospek potensial di bagian atas dan mengerucut ke sejumlah kecil pelanggan yang membayar di bagian bawah. Tujuan dari saluran penjualan adalah untuk membantu tenaga penjualan dan manajer memahami berapa banyak prospek di setiap tahap proses penjualan dan melacak kemajuan setiap kesepakatan.

Roda gila adalah model bisnis di mana pertumbuhan perusahaan didorong oleh siklus umpan balik di mana kepuasan pelanggan mengarah pada peningkatan penjualan, yang pada gilirannya mengarah pada peningkatan investasi dalam bisnis. Model roda gila difokuskan untuk membangun momentum dari waktu ke waktu melalui siklus kepuasan pelanggan, penjualan, dan investasi ulang.

Bagaimana cara membuat saluran penjualan yang efisien?

Berikut adalah beberapa langkah untuk membuat saluran penjualan secara efisien:

Tentukan tahapan-tahapan saluran penjualan: Langkah pertama dalam membuat saluran penjualan adalah mendefinisikan dengan jelas tahapan saluran dan tindakan yang dilakukan pelanggan di setiap tahap. Hal ini akan membantu perusahaan memahami di mana pelanggan mungkin keluar dari corong dan mengapa.
Mengidentifikasi target audiens: Langkah selanjutnya adalah mengidentifikasi target audiens untuk saluran penjualan. Hal ini dapat melibatkan segmentasi pelanggan berdasarkan karakteristik atau perilaku mereka, dan menyesuaikan upaya pemasaran dan penjualan untuk memenuhi kebutuhan setiap kelompok dengan lebih baik.
Tentukan taktik pemasaran dan penjualan: Berdasarkan target audiens dan tahapan saluran penjualan, perusahaan harus menentukan taktik pemasaran dan penjualan yang paling efektif untuk digunakan pada setiap tahap. Hal ini dapat melibatkan kombinasi taktik seperti pemasaran email, iklan media sosial, pemasaran konten, dan pemasaran inbound.
Menerapkan taktik pemasaran dan penjualan: Setelah taktik pemasaran dan penjualan ditentukan, perusahaan harus mengimplementasikannya untuk menarik dan melibatkan pelanggan potensial. Hal ini mungkin melibatkan pembuatan kampanye pemasaran, menyiapkan halaman arahan dan formulir, dan membangun proses penjualan.
Memantau dan mengukur hasil: Perusahaan harus terus memantau dan mengukur hasil dari upaya saluran penjualan mereka untuk memastikan bahwa mereka mencapai hasil yang diinginkan dan membuat penyesuaian yang diperlukan. Hal ini dapat melibatkan analisis data seperti lalu lintas situs web dan tingkat konversi, dan mengumpulkan umpan balik dari pelanggan.

Bagaimana cara kerja saluran penjualan?

Berikut ini cara kerja corong penjualan pada umumnya:

Kesadaran: Ini adalah tahap pertama dari corong, di mana pelanggan menjadi sadar akan produk atau layanan. Hal ini dapat dilakukan melalui upaya pemasaran, seperti iklan atau media sosial, atau dari mulut ke mulut.
Ketertarikan: Pada tahap ini, pelanggan menjadi tertarik dengan produk atau layanan dan mulai melakukan riset. Mereka mungkin mengunjungi situs web atau halaman media sosial perusahaan, atau meminta rekomendasi dari teman atau keluarga.
Evaluasi: Pada tahap ini, pelanggan telah mengumpulkan informasi yang cukup untuk mempertimbangkan pembelian produk atau layanan, tetapi masih mengevaluasi pilihan mereka. Mereka mungkin membandingkan harga, membaca ulasan, atau meminta informasi lebih lanjut dari perusahaan.
Keputusan: Pada tahap ini, pelanggan telah mengambil keputusan untuk membeli produk atau layanan. Mereka mungkin siap untuk menyelesaikan transaksi, atau mungkin masih memiliki beberapa pertanyaan atau masalah terakhir yang perlu ditangani sebelum melanjutkan.
Pembelian: Pada tahap akhir corong, pelanggan mengambil tindakan dan melakukan pembelian. Hal ini dapat melibatkan pengisian formulir, memasukkan informasi pembayaran, atau menyelesaikan transaksi secara online.

Ketika pelanggan bergerak melalui saluran penjualan, perusahaan harus melacak kemajuan mereka dan menganalisis data seperti lalu lintas situs web dan tingkat konversi untuk mengidentifikasi kemacetan atau hambatan dalam proses penjualan dan melakukan perbaikan sesuai kebutuhan. Dengan mengoptimalkan saluran penjualan, perusahaan dapat meningkatkan tingkat konversi dan mendorong pertumbuhan pendapatan.