Insentif Penjualan

Insentif penjualan adalah hadiah atau kompensasi yang diberikan kepada tenaga penjualan karena telah mencapai tingkat tertentu, terutama untuk menjual sejumlah barang atau jasa. Dengan kata sederhana, insentif penjualan adalah imbalan yang diterima tenaga penjualan untuk dapat menjual lebih banyak produk atau layanan.

Istilah "insentif penjualan" digunakan oleh bisnis untuk menggambarkan strategi di mana imbalan atau kompensasi dikaitkan dengan tenaga penjualan untuk mencapai tujuan yang telah ditentukan. Insentif dapat menjadi motivator yang besar. Ketika karyawan dibayar sebagian atau seluruhnya berdasarkan penjualan, mereka sering kali bekerja lebih keras untuk meningkatkan jumlah penjualan yang mereka hasilkan.

Apa yang dimaksud dengan insentif penjualan?

Insentif penjualan adalah imbalan uang yang diberikan perusahaan kepada tim penjualannya. Tujuannya adalah untuk mendorong tenaga penjualan untuk meningkatkan volume penjualan dan produktivitas. Memberi insentif kepada tim penjualan Anda memiliki banyak manfaat. Hal ini membantu meningkatkan penjualan, meningkatkan ukuran setiap kesepakatan, dan mendapatkan lebih banyak bisnis berulang dari pembeli.

Apa yang dimaksud dengan rencana insentif penjualan?

Rencana insentif penjualan adalah jenis kompensasi yang biasa digunakan dalam bisnis komersial, yang diberikan sebagai dana insentif kinerja penjualan pribadi atau sebagai hadiah untuk bekerja sama dengan perwakilan penjualan.

Program insentif penjualan adalah cara yang sempurna untuk memberi insentif atau memotivasi tim penjualan Anda untuk mencapai atau melampaui kuota. Program ini mencapai dua tujuan: pertama, mendorong tenaga penjualan untuk mencapai target mereka, dan kedua, membantu bisnis untuk mendorong lebih banyak pendapatan dan pertumbuhan.

Selain rencana kompensasi standar, rencana insentif dapat mencakup SPIF (Dana Insentif Program Penjualan) atau imbalan non-moneter lainnya seperti peluang luar biasa, penugasan pilihan, dukungan kantor cabang tambahan, pengakuan, dan bonus tunai.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Apa saja praktik terbaik insentif penjualan?

Insentif adalah cara yang ampuh untuk membuat anggota tim penjualan Anda melakukan apa yang Anda inginkan. Insentif terbaik memberikan penghargaan atas perilaku yang benar, bukan hanya volume penjualan atau pendapatan.

Berikut adalah beberapa tips untuk mendapatkan hasil maksimal dari insentif penjualan:

Pastikan mereka didefinisikan dengan jelas dan dikomunikasikan dengan baik.
Berikan waktu kepada tim penjualan untuk mencapai target mereka sebelum Anda mengambil hadiahnya.
Pastikan semua orang dalam tim disertakan dalam program insentif Anda, bukan hanya yang berkinerja terbaik.
Berikan karyawan di semua tingkat organisasi akses ke pelatihan dan pembinaan untuk menjadi lebih efektif dalam menjual produk atau layanan Anda.

Bagaimana cara membuat program insentif penjualan?

Program insentif penjualan yang baik harus bertujuan untuk memberikan visibilitas penuh terhadap ekspektasi, target, dan struktur penghargaan kepada perwakilan penjualan.

Berikut adalah proses langkah demi langkah untuk membuat program insentif penjualan:

Langkah 1. Tetapkan kriteria kelayakan: Tentukan siapa saja yang akan diikutsertakan dalam skema. Tentukan kriteria kelayakan dengan jelas dan komunikasikan kepada tim penjualan Anda. Tanpa komunikasi yang baik, Anda akan menghadapi risiko menciptakan kebingungan, yang dapat merusak tingkat keberhasilan program insentif.
Langkah 2. Pilih hasil yang akan diberi insentif: Tentukan ukuran kinerja yang ingin Anda beri penghargaan. Pastikan ukuran-ukuran tersebut selaras dengan prioritas bisnis Anda dan memiliki dampak positif terhadap perilaku karyawan. Meskipun Anda menganggap 'pendapatan' sebagai metrik yang paling penting, memikirkan kembali metrik 'keuntungan' yang sebenarnya akan lebih masuk akal.
Langkah 3. Fokus pada bauran gaji: Ini adalah rasio antara gaji insentif dan gaji pokok dengan target kinerja. Keputusan Anda harus berkaitan erat dengan jenis peran penjualan yang Anda miliki, memperhitungkan kompleksitas dan lamanya siklus penjualan yang biasa terjadi, dan dampak tenaga penjualan terhadap keputusan pembelian pelanggan.
Langkah 4. Total nilai tunai target: Dalam hal daya saing gaji inventif Anda, jangan hanya melihat data total uang tunai rata-rata. Kuncinya adalah memastikan bahwa Anda tidak membayar lebih rendah kepada karyawan yang berkinerja terbaik dan membayar lebih tinggi kepada karyawan yang berkinerja buruk.
Langkah 5. Hitung insentif: Hitung penghasilan dengan menggunakan rumus yang tepat, tingkat percepatan, dan kurva pembayaran. Hal ini mungkin juga melibatkan ambang batas (tingkat kinerja minimum yang harus dicapai sebelum mendapatkan insentif), dan mekanisme atau batasan yang memberikan perlindungan terhadap risiko keuangan.
Langkah6. Tentukan frekuensi pembayaran: Tentukan seberapa sering Anda ingin membayarkan penghasilan insentif kepada penjualan Anda. Sebagai aturan praktis, waktu yang ideal untuk membayar adalah saat penjualan ditutup, karena hal ini akan memaksimalkan dampak motivasi. Di sisi lain, lingkungan di mana penjualan memiliki jenis transaksi terpendek, pembayaran triwulanan atau bulanan adalah yang terbaik.

Bagaimana cara menghitung insentif untuk tim penjualan?

Salah satu tantangan dalam memberikan insentif kepada penjualan adalah Anda perlu mencari tahu berapa banyak komisi yang harus diterima oleh setiap tenaga penjual, yang berarti Anda perlu memutuskan bagaimana cara menghitung insentif untuk penjualan.

Berikut rumus untuk menghitungnya:

Pembayaran insentif penjualan = Total laba penjualan x Persentase komisi yang dialokasikan

Contoh: Katakanlah Martin, seorang tenaga penjual bertanggung jawab untuk mencapai target $100.000 tahun ini dengan komisi insentif 10%. Maka, pembayarannya di akhir tahun adalah sebagai berikut:

Insentif penjualan Martin = $100.000 x 10% = $10.000

Apa pun jenis program insentif penjualan yang Anda gunakan, jumlahnya akan ditentukan dengan salah satu dari dua cara: laba kotor atau laba bersih.

Kiat pro:

Forget the hassle of calculating incentives for your sales teams with Compass. Manage and automate sales incentive programs easily, from launching to calculating and disbursing incentives.

Bagaimana cara memberi insentif kepada staf penjualan?

Memberi insentif kepada staf penjualan adalah bagian penting dari tim penjualan perusahaan mana pun, namun memotivasi kelompok karyawan ini bisa jadi sulit. Berikut ini tips untuk membuat program insentif yang sesuai untuk mereka:

Pastikan mereka tahu apa target mereka untuk tahun dan bulan tersebut: Jika mereka tidak memiliki target yang jelas, maka tidak ada cara bagi mereka untuk mengetahui apakah mereka bekerja dengan baik atau tidak. Hal ini akan menyebabkan rendahnya semangat dan demotivasi di antara tim.

Tawarkan komisi berdasarkan per transaksi: Cara terbaik untuk memotivasi staf penjualan adalah dengan membayar mereka berdasarkan kinerja. Salah satu cara termudah untuk melakukannya adalah dengan struktur komisi yang membayar persentase dari setiap penjualan, dengan tarif yang lebih tinggi tersedia untuk transaksi bernilai lebih tinggi atau volume yang lebih besar.

Sesuaikan pembayaran dengan nilai-nilai perusahaan: Catatlah faktor-faktor dan atas dasar apa staf penjualan Anda harus dibayar berdasarkan keahlian dan tingkat pengalaman mereka, namun ingatlah bahwa kompensasi tidak hanya mencerminkan seberapa baik seseorang melakukan pekerjaannya - namun juga mengirimkan sinyal tentang jenis bisnis yang Anda jalankan.

Pertimbangkan tunjangan lain selain bonus uang tunai: Jika Anda memiliki dana tambahan sebesar $100 ribu bulan ini, namun tidak tahu bagaimana cara membelanjakannya untuk insentif bagi tim penjualan Anda tanpa harus berhutang.

Bagaimana cara memotivasi tim penjualan dengan insentif?

Motivasi penjualan bisa jadi rumit, tetapi sangat penting. Jika Anda memiliki tim penjualan, Anda pasti ingin mereka termotivasi dan bersemangat dengan pekerjaan mereka. Berikut adalah beberapa tips untuk meningkatkan tim penjualan Anda dengan insentif.

Cari tahu apa yang memotivasi tim penjualan Anda: Sebelum Anda dapat mulai memotivasi tim penjualan Anda, Anda perlu mengetahui apa yang memotivasi mereka. Beberapa orang termotivasi oleh uang, sementara yang lain terinspirasi oleh pengakuan dan pujian. Anda perlu mencari tahu kategori mana yang dimiliki oleh setiap anggota tim untuk menyesuaikan insentif Anda.
Tetapkan tujuan untuk setiap anggota tim: Tujuan Anda haruslah agar setiap anggota tim melampaui kuota mereka atau mencapai jumlah target mereka dalam jangka waktu tertentu - katakanlah enam bulan atau satu tahun dari sekarang.
Buat sistem penghargaan berdasarkan kinerja: Setelah Anda membuat program insentif, buatlah sistem penghargaan berdasarkan kinerja.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Apakah insentif penjualan dapat dikenakan pajak?

Ya, insentif penjualan adalah penghasilan kena pajak, jadi Anda harus memastikan bahwa Anda membayar pajak yang sesuai. Insentif ini dapat berupa komisi karyawan, bonus, dan bentuk kompensasi lain untuk memenuhi atau melampaui target penjualan.

IRS menganggap pembayaran ini sebagai bagian dari gaji reguler karyawan Anda, sehingga harus disertakan dalam pengembalian pajak penghasilan tahunan mereka.