Intelijen Penjualan

Intelijen penjualan adalah memanfaatkan data dan wawasan pasar untuk mengetahui dan meningkatkan proses penjualan. Hal ini termasuk mengumpulkan data strategis dan menerapkan data yang relevan untuk membantu para ahli penjualan membuat keputusan yang tepat, memanfaatkan peluang, dan membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan setia.

Apa yang dimaksud dengan intelijen penjualan?

Sales intelligence adalah pemanfaatan strategis dari data yang komprehensif, wawasan pasar yang terperinci, dan analisis sebelumnya untuk memotivasi tim penjualan dengan pemahaman mendalam tentang audiens yang dilayani, tren, dan pesaing pasar. Hal ini lebih unggul daripada pendekatan tradisional dalam mendapatkan informasi untuk membuat keputusan yang tepat.

Fokus utama intelijen penjualan adalah melengkapi tim penjualan dengan informasi dan sumber daya yang diperlukan agar efektif dalam upaya penjualan.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Bagaimana cara kerja perangkat lunak intelijen penjualan?

Komponen intelijen penjualan yang efektif meliputi:
Pengumpulan data
Analisis data
Penilaian dan segmentasi prospek
Analisis kompetitif
Perkiraan penjualan

Pengumpulan data: Kumpulkan data dari berbagai sumber seperti sistem CRM, media sosial, riset pasar, umpan balik pelanggan, dan sumber lainnya, karena data ini membantu mencakup demografi pelanggan, perilaku pembelian, dan data masa lalu.
Analisis data: Sempurnakan dan analisis data yang terkumpul untuk mengekstrak wawasan dan tren. Hal ini dapat mencakup alat analisis, kecerdasan buatan, dan algoritme pembelajaran mesin untuk mengidentifikasi pola dan menghubungkan data.
Penilaian dan segmentasi prospek: Memanfaatkan data untuk menilai prospek berdasarkan kemungkinan mereka untuk dikonversi menjadi pelanggan, intelijen penjualan membantu dalam mensegmentasi pelanggan berdasarkan kebutuhan mereka, sehingga memungkinkan pendekatan penjualan yang disesuaikan.
Analisis kompetitif: Memantau dan menganalisis informasi tentang pesaing, produk, harga, dan posisi mereka, yang memungkinkan tim penjualan untuk memahami keunggulan kompetitif mereka.
Perkiraan penjualan: Memanfaatkan data masa lalu dan tren pasar untuk memprediksi kinerja penjualan di masa depan. Intelijen penjualan memungkinkan manajer penjualan merencanakan dan mengalokasikan sumber daya secara lebih efektif.
Pembaruan waktu nyata: Memberikan informasi terkini kepada perwakilan penjualan selama interaksi penjualan, sehingga mereka dapat menyesuaikan pendekatan mereka dan memenuhi kebutuhan pelanggan.
Analisis kinerja penjualan: Menganalisis kinerja penjualan menggunakan metrik dan KPI berbasis data membantu mengidentifikasi area peningkatan dan selanjutnya menginformasikan inisiatif pelatihan pembinaan.
Keterlibatan pelanggan: Alat bantu intelijen penjualan memungkinkan keterlibatan pelanggan yang dipersonalisasi dengan memberikan wawasan tentang preferensi pelanggan dan memungkinkan perwakilan penjualan memberikan solusi yang ditargetkan dan pengalaman pelanggan yang lebih baik.
Rekomendasi otomatis: Beberapa alat bantu intelijen penjualan memberikan rekomendasi otomatis kepada tim penjualan berdasarkan analisis data yang memberikan peluang untuk melakukan tindakan penjualan yang relevan.

Apa saja perangkat lunak intelijen penjualan yang berbeda?

Perangkat lunak intelijen penjualan yang berbeda adalah sebagai berikut:

Tenaga Penjualan
HubSpot
Navigator Penjualan LinkedIn
Clearbit
InsideView

Salesforce: Salesforce adalah platform CRM komputasi awan yang mencakup fitur intelijen Penjualan yang memungkinkan tenaga penjualan dengan pandangan komprehensif tentang data pelanggan, penilaian prospek, dan wawasan waktu nyata. Wawasan real-time dan fitur pelaporan memungkinkan tenaga penjualan untuk membuat keputusan berdasarkan data dan melacak kinerja.
Hubspot: Hubspot adalah platform all-in-one yang menawarkan alat intelijen penjualan seperti pelacakan email, wawasan prospek, dan analisis penjualan. Platform ini juga memanfaatkan wawasan prospek, seperti memberdayakan tim penjualan untuk memahami perilaku prospek dan menyesuaikan pendekatan mereka.
LinkedIn Sales Navigator: LinkedIn Sales Navigator adalah alat intelijen penjualan yang dirancang khusus untuk penjualan sosial. Alat ini menyediakan data dan informasi prospek yang berharga bagi perwakilan penjualan dari jaringan profesional LinkedIn yang luas; platform ini memungkinkan tim penjualan untuk mencari prospek potensial berdasarkan aspek-aspek tertentu.
Clearbit: Clearbit memungkinkan data yang diperkaya tentang prospek dan pelanggan, yang melibatkan informasi perusahaan, profil sosial, dan poin data relevan lainnya. Platform ini terintegrasi dengan sistem CRM dan alat penjualan tertentu, memungkinkan perwakilan penjualan untuk mengakses informasi berharga ini secara langsung dalam alur kerja mereka.
InsideView: InsideView menawarkan intelijen pasar dan data pelanggan untuk membantu tim penjualan mengidentifikasi prospek yang ideal dan tetap mendapatkan informasi tentang prospek potensial. Platform ini menyediakan wawasan perusahaan yang berharga, pembaruan baru, dan data media sosial yang memungkinkan tenaga penjualan untuk berinteraksi dengan prospek.

Apa saja manfaat dari intelijen penjualan?

Manfaat intelijen penjualan adalah sebagai berikut:
Kinerja penjualan yang lebih baik
Penentuan prioritas prospek yang lebih baik
Siklus penjualan yang lebih pendek
Pengambilan keputusan berdasarkan data
Perkiraan penjualan yang akurat
Kecerdasan kompetitif

Kinerja penjualan yang lebih baik: Intelijen penjualan memberikan wawasan yang berharga tentang perilaku, preferensi, dan kebutuhan pelanggan. Informasi yang tepat memungkinkan tenaga penjualan untuk menyesuaikan target penjualan mereka dan menyelesaikannya dengan interaksi yang lebih sukses dan tingkat konversi yang lebih baik.
Prioritaskan prospek yang lebih baik: Platform intelijen penjualan mengakses prospek berdasarkan kriteria yang telah ditentukan sebelumnya yang memungkinkan tim penjualan memprioritaskan upaya mereka pada prospek berkualitas tinggi dengan kemungkinan konversi yang lebih baik.
Siklus penjualan yang lebih pendek: Intelijen penjualan membantu mengidentifikasi prospek yang berpotensi tinggi dan memberikan informasi yang tepat waktu tentang minat dan kebutuhan prospek. Hal ini dapat menghasilkan siklus penjualan yang lebih pendek karena tenaga penjualan dapat lebih efektif menggerakkan prospek melalui jalur penjualan.
Pengambilan keputusan berbasis data: Sales intelligence memberikan wawasan dan analisis berbasis data kepada tim penjualan, sehingga manajer penjualan dapat mengambil keputusan berdasarkan informasi yang akurat, bukan berdasarkan firasat.
Perkiraan penjualan yang akurat: Dengan menganalisis data historis dan tren, alat bantu intelijen penjualan dapat menghasilkan prakiraan penjualan yang akurat. Hal ini membantu manajer penjualan merencanakan sumber daya, menetapkan target yang realistis, dan membuat keputusan penganggaran berdasarkan proyeksi.
Kecerdasan kompetitif: Intelijen penjualan memberikan wawasan yang berharga, memungkinkan bisnis untuk membedakan penawaran mereka dari proposisi nilai dan memahami kekuatan dan kelemahan mereka yang membantu tim penjualan memposisikan produk mereka secara lebih efektif.

Bagaimana intelijen penjualan membantu dalam menutup kesepakatan?

Intelijen penjualan membantu dalam menutup kesepakatan dengan cara-cara berikut:
Mengetahui kebutuhan prospek
Menentukan pengambil keputusan utama
Pendekatan penjualan yang dipersonalisasi
Analisis pesaing
Penilaian dan penentuan prioritas utama
Mengatasi keberatan
Membangun kepercayaan

‍

Mengetahui kebutuhan prospek: Intelijen penjualan memberikan informasi tentang industri, perusahaan, dan kebutuhan prospek. Dengan memanfaatkan informasi tersebut, tenaga penjualan dapat menyesuaikan target mereka untuk memenuhi kebutuhan dan memberikan demo produk atau layanan.
Menentukan pengambil keputusan utama: Intelijen penjualan memungkinkan untuk mengidentifikasi pengambil keputusan dalam organisasi prospek. Dengan mengetahui siapa pengambil keputusan dan peran mereka, perwakilan penjualan dapat melakukan promosi dan melibatkan prospek dalam siklus penjualan.
Pendekatan penjualan yang dipersonalisasi: Intelijen penjualan memberikan wawasan tentang kebutuhan prospek dan interaksi sebelumnya dengan perusahaan. Dengan data tersebut, perwakilan penjualan dapat mempersonalisasi pendekatan mereka, menyampaikan konten yang sesuai dengan minat prospek.
Analisis pesaing: Intelijen penjualan mencakup wawasan pesaing, yang memungkinkan tenaga penjualan untuk memahami pilihan prospek saat ini dan penawaran mereka. Pengetahuan ini membantu tenaga penjualan untuk menyoroti proposisi nilai yang unik dan keunggulan dibandingkan pesaing.
Penilaian dan penentuan prioritas prospek: Platform intelijen penjualan mencakup penilaian prospek, yang memberi peringkat prospek berdasarkan potensi mereka untuk dikonversi. Hal ini memungkinkan tenaga penjualan untuk memfokuskan upaya mereka pada prospek dengan prioritas tinggi, sehingga meningkatkan kemungkinan menutup kesepakatan dengan prospek yang paling menjanjikan.
Mengatasi keberatan: Dengan intelijen penjualan, tenaga penjualan akan lebih siap untuk mengantisipasi dan mengatasi potensi keberatan dari prospek. Menyimpan jawaban yang didukung data untuk pertanyaan umum akan membangun kepercayaan diri dan kredibilitas selama interaksi penjualan.
Membangun kepercayaan: Intelijen penjualan memungkinkan informasi yang akurat dan terbaru tentang prospek dan perusahaan mereka. Ketika tenaga penjualan menunjukkan pemahaman menyeluruh tentang situasi prospek dan membangun kepercayaan, hal itu memungkinkan prospek untuk mempertimbangkan penawaran secara serius.

Apa perbedaan antara intelijen penjualan dan intelijen bisnis?

Sales intelligence sangat berfokus pada penyediaan wawasan dan data yang berkaitan dengan proses penjualan dan interaksi dengan pelanggan. Tujuan utamanya adalah memberdayakan tim penjualan dengan informasi yang membantu mereka mengambil keputusan yang tepat, meningkatkan keterlibatan pelanggan, dan menutup transaksi. Sales intelligence berkaitan dengan aktivitas penjualan, manajemen prospek, data pelanggan, dan metrik kinerja.

Di sisi lain, intelijen bisnis secara luas berfokus pada analisis dan pemahaman berbagai aspek kinerja bisnis di berbagai fungsi dan departemen. Kecerdasan bisnis mencakup berbagai area bisnis yang melibatkan keuangan, operasi, rantai pasokan, pemasaran, dan lainnya.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Bagaimana intelijen penjualan membantu kinerja tenaga penjualan?

Berbagai cara yang dapat dilakukan oleh intelijen penjualan untuk membantu tenaga penjualan adalah sebagai berikut:

Penjangkauan yang dipersonalisasi
Wawasan pasar
Peningkatan efisiensi
Mempresentasikan prospek
Analisis kinerja penjualan

Penjangkauan yang dipersonalisasi: Dengan intelijen penjualan, tenaga penjualan dapat mengumpulkan informasi berharga tentang prospek, seperti minat, kebutuhan, dan persyaratan. Wawasan ini dapat memungkinkan tenaga penjualan untuk menyesuaikan jangkauan mereka dan menyampaikan pesan yang dipersonalisasi yang sesuai dengan kebutuhan prospek.
Wawasan pasar: Intelijen penjualan menumbuhkan wawasan yang berharga tentang tren pasar dan perkembangan industri, karena pengetahuan ini membekali tenaga penjualan untuk mengetahui konteks yang lebih luas di mana mereka beroperasi dan menyesuaikan strategi penjualan mereka.
Peningkatan efisiensi: Fitur otomatisasi dalam alat bantu intelijen penjualan merampingkan tugas-tugas yang berulang, seperti entri data dan pelacakan prospek, untuk meningkatkan efisiensi tenaga penjualan dan memungkinkan mereka untuk fokus membangun hubungan.
Mempresentasikan prospek: Alat bantu intelijen penjualan menawarkan akses ke basis data yang luas tentang prospek potensial, dan dengan menggunakan opsi pencarian dan penyaringan tingkat lanjut, tenaga penjualan dapat mengidentifikasi prospek yang paling relevan untuk dikejar.
Analisis kinerja penjualan: Intelijen penjualan menyediakan akses ke analisis kinerja penjualan dan dasbor, yang memungkinkan tenaga penjualan memantau kemajuan mereka, melacak kinerja individu, dan mengidentifikasi area peningkatan.

‍

Apa saja poin data utama dalam intelijen penjualan?

Rincian tentang poin data utama dalam intelijen penjualan adalah sebagai berikut:

Detail perusahaan
Sumber utama
Keterlibatan pemimpin
Persona pelanggan
Tren pemasaran

Detail perusahaan: Memahami kebutuhan prospek sangat penting untuk pendekatan yang personal. Hal ini termasuk nama perusahaan, industri, ukuran dan lokasi. Pengetahuan tentang latar belakang perusahaan membantu tenaga penjual untuk menyelaraskan presentasi mereka dengan industri dan kebutuhan bisnis prospek.
Sumber utama: Mengetahui sumber dari mana prospek dihasilkan akan memberikan konteks tentang minat. Data ini dapat mencakup asal prospek, seperti pengajuan situs web, media sosial, atau keterlibatan email. Mengetahui sumber prospek akan membantu tenaga penjualan untuk mengukur tingkat ketertarikan prospek.
Keterlibatan prospek: Informasi tentang keterlibatan prospek dengan konten dan upaya pemasaran perusahaan sangat penting untuk mengukur minat dan niat, dan data tersebut mencakup pembukaan email, kunjungan situs web, interaksi media sosial, dan keterlibatan lainnya.
Persona pelanggan: Informasi yang tepat tentang peran, titik masalah, tantangan, dan preferensi prospek membantu perwakilan penjualan membuat pesan penjualan yang dipersonalisasi dan solusi yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik mereka. Memahami persona pelanggan memungkinkan tim penjualan untuk mengatasi masalah individu secara efektif dan memberikan penawaran.
Tren pasar: Wawasan mengenai tren pasar, perkembangan industri, dan preferensi pelanggan sangat penting untuk tetap menjadi yang terdepan dalam persaingan dan mengadaptasi strategi penjualan yang sesuai. Intelijen penjualan memungkinkan data mengenai tren pasar yang muncul, permintaan pelanggan, dan pergeseran industri yang dapat memengaruhi pendekatan penjualan.