Saluran Penjualan

Pipeline penjualan adalah representasi visual dari proses penjualan Anda. Ini menunjukkan berapa banyak peluang yang Anda miliki di setiap tahap siklus penjualan dan di mana posisinya. Ide di balik pipeline penjualan adalah membantu Anda memvisualisasikan di mana posisi setiap prospek dalam proses pengambilan keputusan sehingga Anda dapat memprioritaskan upaya Anda dan membawa mereka ke langkah berikutnya.

Pipeline penjualan dasar terlihat seperti ini:

Bagian atas corong: Anda memiliki banyak orang yang tertarik dengan produk atau layanan Anda namun belum memutuskan apa yang ingin mereka beli.
Bagian tengah corong: Orang-orang ini sudah mulai meneliti dan mempertimbangkan pilihan mereka, namun belum membuat keputusan.
Bagian bawah corong: Orang-orang ini telah memutuskan bahwa mereka membutuhkan apa yang Anda tawarkan, namun mereka belum siap untuk membeli (misalnya, karena mereka membutuhkan lebih banyak informasi).

Apa yang dimaksud dengan pipeline penjualan?

Pipeline penjualan adalah representasi visual dari tahapan proses penjualan dan status dari setiap potensi penjualan. Ini adalah cara bagi tenaga penjualan untuk melacak dan mengelola prospek dan kesepakatan penjualan mereka. Pipeline biasanya terdiri dari serangkaian tahapan, dimulai dengan perolehan prospek dan diakhiri dengan penjualan akhir. Di antara tahapan-tahapan ini, mungkin ada langkah-langkah tambahan seperti kualifikasi, analisis kebutuhan, proposal, negosiasi, dan penutupan.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Apa saja tahapan-tahapan dalam pipeline penjualan?

Tahapan spesifik dari pipeline penjualan dapat bervariasi tergantung pada industri dan proses penjualan, tetapi ada beberapa tahapan umum yang biasanya disertakan:

Penciptaan prospek: Ini adalah tahap pertama dari proses penjualan, di mana pelanggan potensial diidentifikasi dan dihubungi. Prospek dapat berasal dari berbagai sumber, seperti pertanyaan di situs web, pameran dagang, rujukan, atau kampanye pemasaran.
Kualifikasi prospek: Pada tahap ini, tenaga penjual menentukan apakah prospek cocok untuk produk atau layanan perusahaan. Hal ini dapat melibatkan pengajuan pertanyaan tentang kebutuhan prospek, anggaran, dan proses pengambilan keputusan.
Analisis kebutuhan: Pada tahap ini, tenaga penjual mempelajari lebih lanjut tentang kebutuhan dan tantangan spesifik prospek. Hal ini dapat dilakukan dengan melakukan penilaian kebutuhan atau mengumpulkan lebih banyak informasi tentang bisnis prospek.
Proposal: Pada tahap ini, tenaga penjual membuat dan memberikan proposal atau penawaran kepada prospek. Proposal tersebut harus menguraikan produk atau layanan yang ditawarkan, ketentuan penjualan, dan harga.
Negosiasi: Jika prospek tertarik dengan proposal tersebut, penjual dapat melakukan negosiasi untuk menyelesaikan detail penjualan. Hal ini mungkin melibatkan pembahasan harga, pengiriman, dan syarat atau ketentuan tambahan.
Penutupan: Jika prospek menyetujui proposal, tenaga penjual dapat menutup kesepakatan dan memindahkan prospek ke tahap selanjutnya dalam pipeline.
Tindak lanjut pasca-penjualan: Setelah penjualan selesai, tenaga penjual mungkin perlu menindaklanjuti dengan pelanggan untuk memastikan bahwa kebutuhan mereka terpenuhi dan untuk mengidentifikasi peluang tambahan untuk penjualan di masa mendatang.

Metrik pipeline penjualan apa yang harus dilacak?

Ada berbagai metrik yang dapat dilacak oleh tenaga penjualan dan manajer untuk memahami kinerja pipeline penjualan mereka dan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan. Beberapa metrik umum yang dapat dilacak antara lain:

Tingkat konversi prospek: Ini adalah persentase prospek yang dikonversi menjadi pelanggan yang membayar. Melacak metrik ini dapat membantu tenaga penjualan memahami seberapa efektif proses kualifikasi prospek dan analisis kebutuhan mereka.
Ukuran transaksi rata-rata: Ini adalah jumlah rata-rata pendapatan yang dihasilkan per penjualan. Melacak metrik ini dapat membantu staf penjualan memahami seberapa baik mereka melakukan upselling dan cross-selling kepada pelanggan.
Panjang siklus penjualan rata-rata: Ini adalah jumlah rata-rata waktu yang dibutuhkan untuk menutup kesepakatan. Melacak metrik ini dapat membantu staf penjualan memahami seberapa efisien proses penjualan mereka dan mengidentifikasi hambatan apa pun yang mungkin memperlambat proses tersebut.
Tingkat kemenangan: Ini adalah persentase transaksi yang dimenangkan. Melacak metrik ini dapat membantu tenaga penjualan memahami seberapa sukses upaya penjualan mereka dan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.
Akurasi perkiraan: Ini adalah keakuratan perkiraan tim penjualan. Melacak metrik ini dapat membantu staf penjualan dan manajer memahami seberapa akurat mereka memprediksi penjualan di masa depan dan mengidentifikasi masalah apa pun dengan proses perkiraan mereka.
Kecepatan pipa: Ini adalah tingkat di mana kesepakatan bergerak melalui pipeline. Melacak metrik ini dapat membantu tenaga penjualan memahami seberapa cepat mereka menutup kesepakatan dan mengidentifikasi hambatan dalam prosesnya.

Pipeline penjualan vs perkiraan penjualan: Apa perbedaannya?

Pipeline penjualan adalah representasi visual dari tahapan proses penjualan dan status dari setiap potensi penjualan. Ini adalah cara bagi tenaga penjualan untuk melacak dan mengelola prospek dan kesepakatan penjualan mereka. Tujuan dari pipeline penjualan adalah untuk membantu tenaga penjualan memprioritaskan upaya mereka, meramalkan penjualan di masa depan, dan mengidentifikasi area untuk perbaikan dalam proses penjualan mereka.

Perkiraan penjualan adalah prediksi pendapatan penjualan di masa depan berdasarkan data historis dan kondisi pasar saat ini. Ini adalah alat yang digunakan oleh tenaga penjualan dan manajer untuk membuat rencana ke depan dan mengalokasikan sumber daya secara lebih efektif. Prakiraan penjualan memperhitungkan status transaksi saat ini dalam pipeline penjualan, serta tanggal penutupan yang diharapkan dan pendapatan yang diharapkan untuk setiap transaksi.

Meskipun pipeline penjualan dan perkiraan penjualan saling berkaitan, namun keduanya bukanlah hal yang sama. Pipeline penjualan difokuskan pada status transaksi saat ini dan langkah-langkah yang diperlukan untuk menutupnya, sedangkan perkiraan penjualan difokuskan pada prediksi pendapatan penjualan di masa depan. Keduanya merupakan alat yang penting bagi tim penjualan, namun keduanya memiliki tujuan yang berbeda dan menyediakan jenis informasi yang berbeda.

Bagaimana cara menjalankan tinjauan pipeline penjualan?

Tinjauan pipeline penjualan adalah tinjauan berkala terhadap status terkini dari kesepakatan dalam pipeline penjualan. Ini adalah cara bagi tenaga penjualan dan manajer untuk menilai kemajuan setiap kesepakatan, mengidentifikasi masalah apa pun yang mungkin menghambat kemajuannya, dan membuat penyesuaian yang diperlukan untuk proses penjualan.

Berikut adalah beberapa langkah untuk melakukan tinjauan jalur penjualan:

Kumpulkan data: Mulailah dengan mengumpulkan data tentang status terkini dari setiap kesepakatan yang ada di dalam pipeline. Hal ini dapat mencakup informasi mengenai tahap proses penjualan, tanggal penutupan yang diharapkan, pendapatan yang diharapkan, dan catatan atau pembaruan apa pun mengenai kesepakatan tersebut.
Identifikasi hambatan: Cari hambatan atau masalah apa pun yang mungkin menghalangi kesepakatan untuk maju. Hal ini dapat mencakup masalah dengan proses penjualan, kurangnya sumber daya, atau tantangan dengan prospek.
Tinjau setiap kesepakatan: Cermati setiap kesepakatan yang ada di dalam pipeline untuk menilai kemajuannya dan mengidentifikasi masalah yang mungkin perlu ditangani. Pertimbangkan faktor-faktor seperti kemungkinan penutupan, potensi pendapatan, dan upaya yang diperlukan untuk menutup kesepakatan.
Memprioritaskan kesepakatan: Berdasarkan data yang telah Anda kumpulkan, prioritaskan kesepakatan dalam pipeline berdasarkan kemungkinan penutupan dan potensi pendapatan yang akan mereka hasilkan. Hal ini akan membantu tenaga penjual memfokuskan upaya mereka pada peluang yang paling menjanjikan.
Lakukan penyesuaian: Berdasarkan tinjauan Anda, lakukan penyesuaian yang diperlukan pada proses penjualan atau pipeline itu sendiri. Hal ini dapat melibatkan pembaruan tanggal penutupan yang diharapkan untuk suatu kesepakatan, memindahkan kesepakatan ke tahap yang berbeda, atau mengalokasikan ulang sumber daya untuk mendukung kesepakatan yang sangat penting.

Bagaimana cara mengelola pipeline penjualan secara efektif?

Manajemen pipeline penjualan yang efektif sangat penting untuk kesuksesan tim penjualan mana pun. Berikut adalah beberapa tips untuk mengelola pipeline penjualan secara efektif:

Gunakan sistem CRM: Sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) dapat membantu tenaga penjualan dan manajer melacak dan mengelola jalur penjualan mereka dengan lebih efektif. Sistem CRM dapat menyimpan semua informasi yang relevan tentang setiap kesepakatan dan memberikan representasi visual dari pipeline.
Tentukan dengan jelas tahapan penjualan Anda: Penting untuk memiliki pemahaman yang jelas tentang tahapan proses penjualan Anda dan apa saja yang diperlukan di setiap tahapan. Hal ini akan membantu tenaga penjualan memahami di mana posisi setiap kesepakatan dalam proses penjualan dan apa yang perlu dilakukan untuk memajukannya.
Perbarui pipeline Anda secara teratur: Penting untuk memperbarui pipeline Anda secara teratur untuk mencerminkan status terkini dari setiap kesepakatan. Hal ini akan membantu tenaga penjualan dan manajer memahami kemajuan setiap kesepakatan dan mengidentifikasi masalah apa pun yang mungkin menghambat kemajuannya.
Gunakan prakiraan untuk merencanakan ke depan: Dengan memperkirakan penjualan di masa depan, tenaga penjualan dan manajer dapat merencanakan ke depan dan mengalokasikan sumber daya secara lebih efektif. Hal ini dapat membantu memastikan bahwa tim siap untuk menangani masuknya penawaran baru saat mereka masuk.
Prioritaskan transaksi Anda: Penting untuk memprioritaskan kesepakatan Anda berdasarkan kemungkinan penutupan dan potensi pendapatan yang akan mereka hasilkan. Hal ini akan membantu tenaga penjual memfokuskan upaya mereka pada peluang yang paling menjanjikan.
Tinjau dan analisis pipeline Anda secara teratur: Meninjau dan menganalisis pipeline Anda secara teratur dapat membantu tenaga penjualan dan manajer mengidentifikasi tren, hambatan, dan area yang perlu ditingkatkan. Hal ini dapat membantu tim mengoptimalkan proses penjualan mereka dan meningkatkan efektivitas secara keseluruhan.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Bagaimana cara membangun saluran penjualan?

Membangun pipeline penjualan melibatkan identifikasi pelanggan potensial, mengevaluasi kebutuhan dan kecocokan mereka terhadap produk atau layanan Anda, dan mengambil langkah-langkah yang diperlukan untuk menggerakkan mereka melalui proses penjualan. Berikut adalah beberapa langkah untuk membangun jalur penjualan:

Identifikasi prospek potensial: Mulailah dengan mengidentifikasi prospek potensial melalui berbagai sumber, seperti pertanyaan di situs web, pameran dagang, rujukan, atau kampanye pemasaran.
Memenuhi syarat prospek: Setelah Anda mengidentifikasi prospek potensial, penting untuk menentukan apakah mereka cocok untuk produk atau layanan Anda. Hal ini dapat dilakukan dengan mengajukan pertanyaan tentang kebutuhan, anggaran, dan proses pengambilan keputusan mereka.
Lakukan analisis kebutuhan: Setelah Anda mendapatkan prospek yang memenuhi syarat, langkah selanjutnya adalah mempelajari lebih lanjut tentang kebutuhan dan tantangan spesifik mereka. Hal ini dapat dilakukan dengan melakukan penilaian kebutuhan atau mengumpulkan lebih banyak informasi tentang bisnis prospek.
Buat dan sajikan proposal: Berdasarkan informasi yang telah Anda kumpulkan, buatlah proposal atau penawaran yang menguraikan produk atau layanan yang Anda tawarkan, ketentuan penjualan, dan harga.
Negosiasi: Jika prospek tertarik dengan proposal tersebut, Anda dapat melakukan negosiasi untuk menyelesaikan detail penjualan. Hal ini dapat melibatkan pembahasan harga, pengiriman, dan syarat atau ketentuan tambahan.
Menutup kesepakatan: Jika prospek menyetujui proposal, Anda dapat menutup kesepakatan dan memindahkan prospek ke tahap selanjutnya dalam pipeline.
Menindaklanjuti: Setelah penjualan selesai, penting untuk menindaklanjuti dengan pelanggan untuk memastikan bahwa kebutuhan mereka terpenuhi dan mengidentifikasi peluang tambahan untuk penjualan di masa mendatang.