Produktivitas Penjualan

Produktivitas penjualan mengukur seberapa efektif tim penjualan Anda menggunakan waktu mereka untuk memenangkan pelanggan baru. Ini mengukur bagaimana organisasi Anda menggunakan alat, sumber daya, dan proses untuk mencapai tujuan bisnis utama sekaligus mengurangi waktu dan biaya yang terkait dengan memenangkan bisnis baru.

Agar organisasi Anda sukses dalam lingkungan yang kompetitif saat ini, Anda harus mampu menjual lebih banyak produk dengan menggunakan berbagai saluran, seperti pemasaran digital atau pemasaran media sosial. Di sinilah produktivitas penjualan menjadi sangat berguna.

Dengan bantuan alat ini, Anda dapat dengan mudah melacak berapa banyak waktu yang dihabiskan tim Anda untuk menjual produk atau layanan dan berapa banyak prospek yang dapat mereka hasilkan setiap hari tanpa membuang waktu untuk kegiatan yang tidak berguna seperti membaca email atau menulis laporan.

Apa yang dimaksud dengan produktivitas penjualan?

Produktivitas penjualan mengacu pada efisiensi dan efektivitas tim penjualan dalam menghasilkan pendapatan. Ini adalah ukuran seberapa baik tim penjualan dapat mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar, dan biasanya dinyatakan sebagai rasio jumlah penjualan yang dilakukan dengan jumlah jam yang dihabiskan untuk aktivitas penjualan.

Ada banyak faktor yang dapat memengaruhi produktivitas penjualan, termasuk kualitas pelatihan tim penjualan, efisiensi proses penjualan, efektivitas alat dan teknologi penjualan, dan efektivitas keseluruhan strategi penjualan. Meningkatkan produktivitas penjualan dapat melibatkan berbagai kegiatan, seperti mengoptimalkan proses penjualan, berinvestasi dalam teknologi penjualan baru, memberikan pelatihan dan pembinaan penjualan, dan mengembangkan strategi penjualan yang lebih efektif.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Bagaimana cara meningkatkan produktivitas penjualan?

Ada beberapa cara untuk meningkatkan produktivitas penjualan:

Tetapkan tujuan dan target yang jelas: Memiliki tujuan dan target yang jelas membantu tenaga penjualan memfokuskan upaya mereka dan mengukur kemajuan mereka. Menetapkan tujuan yang spesifik, dapat dicapai, terukur, relevan, dan terikat waktu (SMART) dapat membantu tenaga penjualan tetap termotivasi dan berada di jalurnya.
Gunakan teknologi penjualan: Teknologi penjualan, seperti sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM), dapat membantu tenaga penjualan mengatur dan mengelola aktivitas penjualan dan interaksi dengan pelanggan secara lebih efisien.
Mendorong kerja sama dan kolaborasi tim: Dorongan dan kolaborasi di antara staf penjualan dapat membantu mereka berbagi pengetahuan dan ide, serta saling mendukung satu sama lain dalam mencapai target penjualan.
Memantau dan meninjau kinerja: Memantau dan meninjau kinerja penjualan secara teratur dapat membantu manajer penjualan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan memberikan umpan balik serta pembinaan kepada tenaga penjualan.
Memotivasi dan memberi penghargaan kepada tenaga penjualan: Memotivasi dan memberi penghargaan kepada tenaga penjualan dapat membantu mereka tetap terlibat dan termotivasi untuk mencapai target penjualan. Hal ini dapat mencakup menawarkan insentif, pengakuan, dan peluang untuk maju.
Merampingkan proses: Menyederhanakan proses penjualan dapat membantu tenaga penjualan bekerja lebih efisien dan efektif. Hal ini dapat mencakup mengotomatiskan tugas jika memungkinkan, menyederhanakan formulir dan dokumen, serta mengurangi langkah-langkah yang tidak perlu dalam proses penjualan.
Gunakan analisis untuk mengidentifikasi tren dan peluang: Menganalisis data penjualan dapat membantu tenaga penjualan mengidentifikasi tren dan peluang untuk meningkatkan penjualan. Hal ini dapat mencakup analisis data pelanggan, tren pasar, dan data kinerja penjualan untuk mengidentifikasi area peningkatan dan potensi pertumbuhan.
Ciptakan budaya penjualan untuk terus belajar: Mendorong budaya pembelajaran berkelanjutan dapat membantu tenaga penjualan untuk selalu mengikuti perkembangan tren industri, produk dan layanan baru, serta praktik terbaik. Hal ini dapat mencakup penyediaan peluang pelatihan dan pengembangan yang berkelanjutan serta mendorong tenaga penjualan untuk mencari peluang pembelajaran baru secara mandiri.
Menumbuhkan keseimbangan kehidupan kerja yang positif: Memberikan dukungan dan sumber daya untuk membantu tenaga penjualan mengelola keseimbangan kehidupan kerja dapat membantu mereka merasa lebih termotivasi dan produktif. Hal ini dapat mencakup menawarkan pengaturan kerja yang fleksibel, menyediakan sumber daya untuk membantu manajemen waktu dan stres, dan mendorong keseimbangan kehidupan kerja yang sehat.

Bagaimana cara mengukur produktivitas penjualan?

Ada beberapa cara untuk mengukur produktivitas penjualan. Berikut adalah beberapa pendekatan yang umum:

Penjualan per karyawan: Ini adalah ukuran sederhana untuk mengetahui berapa banyak yang dijual oleh setiap tenaga penjualan. Untuk menghitungnya, bagi total penjualan untuk periode tertentu dengan jumlah karyawan penjualan.
Penjualan per jam: Ukuran ini melihat jumlah waktu yang dihabiskan setiap tenaga penjual untuk menjual dan membandingkannya dengan hasil penjualan mereka. Untuk menghitungnya, bagi total penjualan dengan jumlah jam yang dihabiskan setiap staf penjualan untuk menjual.
Penjualan per prospek: Ukuran ini melihat seberapa efektif tenaga penjualan mengubah prospek menjadi penjualan. Untuk menghitungnya, bagi jumlah total penjualan dengan jumlah prospek yang dihasilkan.
Pencapaian kuota penjualan: Banyak perusahaan menetapkan kuota penjualan untuk setiap tenaga penjualan. Ukuran ini melihat seberapa baik setiap tenaga penjualan memenuhi kuota mereka.‍
Biaya akuisisi pelanggan: Ukuran ini melihat biaya untuk memperoleh setiap pelanggan baru, termasuk upaya pemasaran dan penjualan. Untuk menghitungnya, bagi biaya akuisisi pelanggan baru dengan jumlah pelanggan baru.

Metrik produktivitas penjualan apa yang harus Anda lacak?

Metrik produktivitas penjualan adalah ukuran yang digunakan bisnis untuk menilai efisiensi dan efektivitas tim penjualan mereka. Metrik ini dapat membantu bisnis mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan, menetapkan tujuan dan target untuk tim penjualan mereka, dan melacak kemajuan dari waktu ke waktu. Beberapa metrik produktivitas penjualan yang umum meliputi:

Volume penjualan: Ini adalah jumlah total penjualan yang dihasilkan tim selama periode tertentu.
Pendapatan penjualan: Ini adalah jumlah total uang yang dihasilkan oleh penjualan tim selama periode waktu tertentu.
Tingkat konversi penjualan: Ini adalah persentase prospek yang dikonversi menjadi pelanggan yang membayar.
Ukuran kesepakatan rata-rata: Ini adalah nilai rata-rata dari setiap penjualan yang dilakukan oleh tim.
Panjang siklus penjualan: Ini adalah waktu rata-rata yang dibutuhkan tim untuk menutup kesepakatan.
Waktu respons prospek: Ini adalah waktu yang dibutuhkan tim untuk menindaklanjuti prospek setelah diterima.
Tingkat konversi prospek: Ini adalah persentase prospek yang dikonversi menjadi prospek yang memenuhi syarat.
Biaya akuisisi pelanggan: Ini adalah total biaya untuk mendapatkan pelanggan baru, termasuk biaya pemasaran dan penjualan.

Dengan melacak metrik ini, bisnis dapat lebih memahami kinerja tim penjualan mereka dan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.

Bagaimana membangun strategi untuk meningkatkan produktivitas penjualan?

Untuk membangun strategi untuk meningkatkan produktivitas penjualan, pertimbangkan langkah-langkah berikut:

Identifikasi tujuan Anda: Tentukan apa yang ingin Anda capai dengan strategi produktivitas penjualan Anda. Hal ini dapat mencakup peningkatan volume penjualan, meningkatkan tingkat konversi, atau mengurangi panjang siklus penjualan.
Menganalisis kinerja saat ini: Gunakan metrik dan data penjualan untuk menilai kinerja tim penjualan Anda saat ini. Hal ini dapat membantu Anda mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan menetapkan tujuan yang realistis.
Identifikasi hambatan dan inefisiensi: Cari kemacetan dan inefisiensi dalam proses penjualan Anda yang menyebabkan penundaan atau menghambat kinerja.
Menerapkan solusi: Berdasarkan analisis Anda, atasi hambatan dan inefisiensi. Hal ini dapat mencakup penggunaan alat produktivitas penjualan, seperti CRM atau perangkat lunak otomasi penjualan, atau menerapkan proses atau protokol baru.
Tetapkan tujuan dan target: Tetapkan tujuan dan target yang spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan terikat waktu (SMART) untuk dikerjakan oleh tim penjualan Anda. Tujuan-tujuan ini harus selaras dengan tujuan bisnis Anda secara keseluruhan.
Pantau dan lacak kemajuan: Pantau dan lacak kemajuan secara teratur terhadap tujuan dan target Anda untuk memastikan bahwa strategi produktivitas penjualan Anda efektif.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Alat bantu apa yang membantu meningkatkan produktivitas penjualan?

Ada berbagai alat yang dapat membantu bisnis meningkatkan produktivitas tim penjualan mereka. Beberapa alat bantu tersebut antara lain:

Perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM): Perangkat lunak CRM membantu tim penjualan mengelola interaksi dan data pelanggan di seluruh siklus hidup pelanggan. Perangkat lunak ini juga dapat membantu tim melacak dan mengelola prospek, penjualan, dan layanan pelanggan.
Perangkat lunak perkiraan penjualan: Perangkat lunak perkiraan penjualan membantu tim penjualan memprediksi penjualan dan pendapatan di masa depan berdasarkan data historis dan faktor lainnya. Hal ini dapat membantu tim menetapkan tujuan yang realistis dan mengalokasikan sumber daya secara lebih efektif.
Perangkat lunak otomatisasi penjualan: Perangkat lunak otomatisasi penjualan membantu tim penjualan mengotomatiskan tugas-tugas yang berulang, seperti mengirim email dan menjadwalkan janji temu sehingga mereka bisa fokus pada aktivitas yang lebih bernilai.
Alat gamifikasi penjualan: Gamifikasi penjualan menggunakan elemen-elemen seperti permainan, seperti poin, hadiah, dan kompetisi, untuk memotivasi dan melibatkan tim penjualan. Gamifikasi dapat digunakan untuk mendorong tenaga penjualan untuk mencapai tujuan atau target tertentu atau untuk mendorong persaingan yang sehat di antara anggota tim.
Perangkat lunak pelacakan dan manajemen prospek: Perangkat lunak pelacakan dan manajemen prospek membantu tim penjualan melacak dan mengelola prospek mulai dari kontak awal hingga konversi.
Perangkat lunak manajemen proyek: Perangkat lunak manajemen proyek membantu tim penjualan melacak dan mengelola tugas dan proyek, serta berkolaborasi dengan anggota tim dan pemangku kepentingan lainnya.