Penjualan Berbasis Nilai

Penjualan berbasis nilai adalah pendekatan strategis untuk penjualan yang terutama berfokus pada pemahaman nilai unik yang dapat diberikan oleh suatu produk atau layanan. Pendekatan ini tidak hanya berfokus pada fitur dan harga, namun juga menekankan manfaat dan hasil yang akan diperoleh pelanggan.

Dalam penjualan berbasis nilai, tenaga penjualan profesional bertujuan untuk menemukan titik masalah, kebutuhan, tantangan, dan tujuan pelanggan. Penjualan berbasis nilai melibatkan komunikasi yang efektif dan kuat untuk berkolaborasi dengan pelanggan selama proses penjualan.

Apa yang dimaksud dengan Penjualan Berbasis Nilai?

Penjualan berbasis nilai adalah pendekatan strategis yang memungkinkan seseorang untuk memahami dan menunjukkan nilai unik dari produk dan layanan yang dapat ditawarkan kepada pelanggan. Tujuan utamanya adalah untuk menyelaraskan kebutuhan, tantangan, dan tujuan pelanggan dengan mengidentifikasi titik masalah pelanggan dan memposisikan produk atau layanan sebagai solusi untuk memenuhi titik masalah tersebut dan memberikannya dengan nilai yang berwujud atau tidak berwujud dan membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Apa saja teknik untuk penjualan berbasis nilai?

Beberapa teknik penjualan berbasis nilai adalah:

Pengembangan proposisi nilai
Analisis ROI
Pendekatan yang berorientasi pada manfaat
Pemecahan masalah secara kolaboratif
Menindaklanjuti dengan pelanggan

Pengembangan proposisi nilai: Mengembangkan proposisi nilai mengartikulasikan nilai dan manfaat unik dari penawaran produk dan layanan, terutama berfokus pada penyelesaian masalah dan penghematan waktu dan uang yang berharga.
Analisis ROI: Analisis tingkat pengembalian investasi membantu menunjukkan dampak finansial dan nilai produk dan layanan yang dapat memberikan atau menjangkau kebutuhan pelanggan . Menunjukkan manfaat yang lebih besar daripada biaya dan menyajikan data tentang investasi.
Pendekatan yang berorientasi pada manfaat: Sesuaikan presentasi dengan manfaat dan hasil yang paling penting bagi pelanggan, bagaimana produk atau layanan dapat membantu mereka mencapai tujuan, dan abaikan poin-poin yang tidak penting.
Pemecahan masalah secara kolaboratif: Membuat posisi dan mempertahankannya sebagai penasihat tepercaya dengan berkolaborasi dengan pelanggan untuk menemukan cara meminimalkan atau menghapus masalah dan menawarkan wawasan, ide, dan rekomendasi kepada pelanggan yang melampaui produk atau layanan tersebut.
Menindaklanjuti dengan pelanggan: Setelah penjualan produk atau layanan, bisnis harus terlibat dengan pelanggan dan segera mengatasi masalah atau keluhan mereka, serta memberikan dukungan yang berkelanjutan.

Penjualan berbasis nilai vs. penjualan solusi: Apa perbedaannya?

Penjualan berbasis nilai dan penjualan solusi keduanya dianggap sebagai pendekatan yang berpusat pada pelanggan. Namun, perbedaannya adalah bahwa penjualan berbasis nilai berfokus pada pemahaman dan komunikasi nilai unik yang dapat diberikan oleh suatu produk atau layanan kepada pelanggan. Pendekatan ini sangat menekankan pada demonstrasi proposisi nilai dan ROI untuk membedakan penawaran.

Sementara penjualan solusi berfokus pada mengidentifikasi dan mengatasi kebutuhan dan tantangan pelanggan, penjualan solusi melibatkan solusi komprehensif yang memenuhi kebutuhan pelanggan, di mana para profesional penjualan membantu berkolaborasi dengan pelanggan untuk mengidentifikasi solusi.

Jelaskan pendekatan untuk penjualan berbasis nilai.

Pendekatan untuk penjualan berbasis nilai berfokus pada mengkomunikasikan nilai unik yang ditawarkan produk atau layanan kepada pelanggan. Langkah-langkah kuncinya adalah sebagai berikut:

Menilai kebutuhan pelanggan
Mengembangkan proposisi nilai
Menganalisis ROI
Presentasi yang disesuaikan
Mengatasi tujuan pelanggan
Pemecahan masalah secara kolaboratif
Tindak lanjut

Menilai kebutuhan pelanggan: Pada awalnya memahami kebutuhan dan tantangan yang dihadapi pelanggan serta tujuan mereka. Mengajukan pertanyaan dan mendengarkan secara aktif untuk mendapatkan wawasan tentang area masalah dan hasil yang diharapkan.
Mengembangkan proposisi nilai: Mengembangkan proposisi nilai yang menarik yang secara jelas mengartikulasikan nilai dan manfaat unik yang ditawarkan. Hal ini terutama berfokus pada penyelesaian masalah dan penghematan waktu atau uang, dan juga membantu meningkatkan efisiensi.
Menganalisis ROI: Menganalisis ROI menunjukkan dampak finansial dan nilai unik produk atau layanan. Menyoroti pertumbuhan pendapatan penjualan atau hasil yang nyata.
Presentasi yang disesuaikan: Menyesuaikan presentasi untuk fokus pada manfaat dan hasil yang signifikan yang mendorong keterlibatan pelanggan. Tampilan dapat menyertakan contoh tutup yang otentik untuk membuatnya lebih menarik dan menawarkan nilai kepada pelanggan.
Sampaikan tujuan pelanggan: Sapa pelanggan dengan membingkai ulang mereka ke dalam konteks nilai. Karena tujuan utamanya adalah menyelesaikan masalah pelanggan, tawarkan kepada mereka hal-hal penting dari produk dan layanan, yang akan membantu mereka menyelesaikan masalah.
Pemecahan masalah secara kolaboratif: Memposisikan bisnis sebagai penasihat tepercaya dan berkolaborasi dengan pelanggan untuk menemukan wawasan, ide, dan solusi yang akan ditawarkan di luar produk atau layanan.
Tindak lanjut: Setelah penjualan, bisnis harus tetap berhubungan dengan pelanggan untuk memastikan bahwa pelanggan mendapatkan nilai yang diharapkan. Dan jika pelanggan menghadapi masalah apa pun, masalah tersebut harus segera diselesaikan.

Penjualan berbasis nilai vs penjualan konsultatif: Apa perbedaannya?

Penjualan berbasis nilai dan penjualan konsultatif bertujuan untuk memberikan nilai dan membangun hubungan, namun keduanya berbeda satu sama lain.

Penjualan berbasis nilai berfokus pada pemahaman dan komunikasi nilai unik kepada pelanggan melalui produk atau layanan mereka, yang melibatkan identifikasi manfaat spesifik yang ditawarkan dan dapat dicapai dengan menggunakan penawaran ini. Hal ini pada dasarnya terdiri dari menyelaraskan penawaran kepada pelanggan dengan kebutuhan dan mendapatkan nilai lebih dari sekadar menjual produk atau layanan.

Sebaliknya, penjualan konsultatif berfokus pada membangun hubungan. Dengan pelanggan dan menjadi penasihat yang setia dan tepercaya. Hal ini melibatkan pemahaman bisnis pelanggan dan tantangan mereka serta menyesuaikan rekomendasi. Penjualan konsultatif terutama melibatkan bertanya tentang masalah dan mendengarkan secara aktif untuk menawarkan wawasan dengan panduan ahli untuk membantu membuat keputusan yang tepat bagi pelanggan.

Berikan 2 contoh penjualan berbasis nilai.

Berikut ini adalah contoh penjualan berbasis nilai:

Penghematan biaya: Sebuah perusahaan menyoroti produk dan layanan mereka yang menunjukkan untuk membantu pelanggan menghemat uang. Mereka mengidentifikasi area di mana pelanggan dapat mengurangi biaya atau merampingkan operasi. Perusahaan dapat menyoroti fitur-fitur seperti pengurangan limbah atau biaya perawatan yang rendah untuk berkontribusi pada penjualan secara keseluruhan.
Peningkatan produktivitas: Perusahaan menekankan pada produktivitas dan efisiensi pelanggan berdasarkan produk atau layanan, dengan menyoroti fitur-fiturnya, termasuk penghematan waktu, otomatisasi, dan proses yang terprogram. Staf penjualan dapat memberikan contoh testimoni yang nyata.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.