Peramalan Penjualan

Perkiraan penjualan adalah aspek penting dalam perencanaan dan strategi bisnis. Hal ini melibatkan prediksi dan estimasi angka penjualan di masa depan untuk produk atau layanan perusahaan dalam jangka waktu tertentu, seperti satu kuartal atau satu tahun. Proses ini sangat penting untuk berbagai alasan, termasuk alokasi sumber daya, manajemen risiko, penetapan tujuan, dan evaluasi kinerja bisnis secara keseluruhan.

Apa yang dimaksud dengan perkiraan penjualan?

Peramalan penjualan adalah proses memprediksi kinerja penjualan di masa depan untuk bisnis atau organisasi. Hal ini melibatkan estimasi jumlah pendapatan yang diharapkan perusahaan dari penjualan produk atau layanannya dalam jangka waktu tertentu di masa depan, seperti bulan, kuartal, atau tahun. Prakiraan penjualan sangat penting untuk perencanaan bisnis, pengembangan strategi, dan alokasi sumber daya.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Apa tujuan utama dari prakiraan penjualan?

Peramalan penjualan memiliki beberapa tujuan utama:

Alokasi sumber daya
Perencanaan keuangan
Menetapkan target penjualan yang realistis
Manajemen risiko
Strategi pemasaran dan penjualan
Evaluasi kinerja
Kepercayaan investor dan pemangku kepentingan

Alokasi sumber daya: Perkiraan penjualan membantu perusahaan menentukan berapa banyak inventaris yang harus dibeli, berapa banyak karyawan yang harus dipekerjakan, dan berapa banyak anggaran pemasaran dan periklanan yang harus dialokasikan. Dengan memperkirakan penjualan di masa depan secara akurat, perusahaan dapat mengoptimalkan alokasi sumber daya mereka dan menghindari investasi yang berlebihan atau kurang dalam berbagai aspek operasi mereka.
Perencanaan keuangan: Perkiraan penjualan sangat penting untuk perencanaan keuangan. Perkiraan ini memungkinkan bisnis untuk membuat anggaran, memproyeksikan pendapatan, dan merencanakan pengeluaran. Perkiraan yang akurat sangat penting untuk mengelola arus kas, mengamankan pembiayaan, dan membuat keputusan keuangan strategis.
Menetapkan target penjualan yang realistis: Prakiraan penjualan membantu organisasi menetapkan target penjualan yang realistis dan dapat dicapai untuk tim penjualan dan perwakilan penjualan individu. Target ini biasanya didasarkan pada kondisi pasar yang diharapkan, data historis, dan tujuan pertumbuhan.
Manajemen risiko: Dengan mengidentifikasi potensi fluktuasi permintaan, kondisi pasar, atau faktor lain yang dapat memengaruhi penjualan, perusahaan dapat secara proaktif mengatasi risiko dan tantangan. Aspek manajemen risiko dari prakiraan penjualan ini membantu perusahaan mengurangi potensi dampak negatif terhadap kesehatan keuangan mereka.
Strategi pemasaran dan penjualan: Prakiraan penjualan menginformasikan strategi pemasaran dan penjualan dengan mengidentifikasi peluang pasar, segmen pelanggan target, dan area pertumbuhan potensial. Tim pemasaran dapat menggunakan prakiraan penjualan untuk mengalokasikan sumber daya secara efektif dan menyesuaikan kampanye mereka untuk mencapai target penjualan tertentu.
Evaluasi kinerja: Prakiraan penjualan berfungsi sebagai tolok ukur untuk mengevaluasi kinerja tim penjualan dan perwakilan penjualan individu. Mereka memberikan dasar untuk menilai apakah target penjualan terpenuhi, terlampaui, atau gagal. Evaluasi kinerja ini sangat penting untuk memotivasi tim penjualan dan membuat penyesuaian yang diperlukan.
Kepercayaan investor dan pemangku kepentingan: Perkiraan penjualan yang akurat berkontribusi pada kepercayaan investor dan pemangku kepentingan. Ketika bisnis dapat menunjukkan pemahaman yang jelas tentang potensi penjualan mereka dan rekam jejak dalam memenuhi prakiraan, hal ini akan meningkatkan kepercayaan dan kredibilitas di mata investor, pemberi pinjaman, dan pemangku kepentingan lainnya.

Apa saja tantangan dalam perkiraan penjualan?

Berikut adalah beberapa tantangan umum dalam perkiraan penjualan:

Ketidakpastian
Kualitas data
Mengubah perilaku pelanggan:
Musiman
Persaingan pasar
Peluncuran dan fase produk
Faktor ekonomi

Ketidakpastian: Peramalan penjualan berhubungan dengan masa depan yang tidak pasti. Kondisi pasar, preferensi pelanggan, dan faktor ekonomi dapat berubah dengan cepat, sehingga sulit untuk memprediksi penjualan secara akurat.
Kualitas data: Keakuratan prakiraan sangat bergantung pada kualitas data yang digunakan. Data yang tidak akurat atau tidak lengkap dapat menyebabkan prakiraan yang salah. Pembersihan dan validasi data adalah langkah penting.
Perubahan perilaku pelanggan: Perilaku konsumen dapat berevolusi, terutama sebagai respons terhadap tren pasar, teknologi baru, atau peristiwa tak terduga (misalnya, pandemi global). Peramal harus beradaptasi dengan perubahan ini.
Musiman: Banyak bisnis mengalami fluktuasi musiman dalam penjualan. Gagal memperhitungkan musim dapat mengakibatkan perkiraan yang tidak akurat dan alokasi sumber daya yang buruk.
Persaingan pasar: Dinamika persaingan dapat memengaruhi penjualan secara signifikan. Masuknya pesaing baru atau perubahan strategi pesaing dapat mengganggu perkiraan.
Peluncuran dan tahapan produk: Pengenalan atau penghentian produk dapat berdampak besar pada penjualan. Memprediksi secara akurat waktu dan dampak dari peristiwa ini merupakan hal yang menantang.
Faktor ekonomi: Kondisi ekonomi, seperti inflasi, suku bunga, dan pengangguran, dapat memengaruhi belanja konsumen. Faktor-faktor ini sering kali berada di luar kendali perusahaan, tetapi harus dipertimbangkan dalam perkiraan.

Apa saja faktor yang memengaruhi prakiraan penjualan?

Faktor-faktor yang memengaruhi perkiraan penjualan:

Data historis
Kondisi pasar
Tren industri
Lanskap yang kompetitif
Pemasaran dan periklanan
Musiman
Peluncuran produk baru
Perubahan harga
Perilaku pelanggan
Gangguan rantai pasokan

Data historis: Data penjualan historis merupakan faktor fundamental dalam peramalan. Tren, musim, dan pola penjualan di masa lalu memberikan wawasan yang berharga mengenai kinerja penjualan di masa depan.
Kondisi pasar: Lingkungan ekonomi secara keseluruhan, termasuk faktor-faktor seperti inflasi, pengangguran, dan suku bunga, dapat memengaruhi kebiasaan belanja konsumen dan daya beli, sehingga memengaruhi perkiraan penjualan.
Tren industri: Tren khusus industri, seperti kemajuan teknologi, perubahan peraturan, dan pergeseran preferensi konsumen, dapat secara signifikan memengaruhi prakiraan penjualan.
Lanskap persaingan: Tindakan pesaing, termasuk peluncuran produk, strategi harga, dan perubahan pangsa pasar, dapat memengaruhi kinerja penjualan perusahaan.
Pemasaran dan periklanan: Efektivitas kampanye pemasaran, upaya periklanan, dan aktivitas promosi dapat memengaruhi penjualan. Perubahan dalam strategi pemasaran atau investasi dapat menyebabkan variasi dalam perkiraan penjualan.
Musiman: Banyak bisnis mengalami fluktuasi musiman dalam permintaan. Faktor musiman, seperti hari libur atau kondisi cuaca, dapat memengaruhi prakiraan penjualan, sehingga membutuhkan penyesuaian untuk periode puncak dan di luar puncak.
Peluncuran produk baru: Memperkenalkan produk atau layanan baru dapat memiliki dampak yang signifikan terhadap penjualan. Prakiraan perlu mempertimbangkan dampak potensial dari peluncuran produk terhadap pendapatan secara keseluruhan.
Perubahan harga: Perubahan dalam strategi penetapan harga, termasuk diskon, promosi, atau kenaikan harga, dapat memengaruhi volume penjualan dan proyeksi pendapatan.
Perilaku pelanggan: Perubahan perilaku, preferensi, dan pola pembelian pelanggan dapat memengaruhi perkiraan penjualan. Memahami demografi dan psikografi pelanggan sangatlah penting.‍
Gangguan rantai pasokan: Gangguan dalam rantai pasokan, seperti keterlambatan dalam mendapatkan bahan baku atau pengiriman logistik, dapat berdampak pada ketersediaan produk dan, akibatnya, perkiraan penjualan.

Apa saja metode perkiraan penjualan?

Berikut adalah beberapa metode umum dari perkiraan penjualan:

1. Peramalan kualitatif

Metode ini mengandalkan penilaian ahli dan data kualitatif daripada data kuantitatif.
Hal ini sering digunakan ketika data historis terbatas atau ketika berurusan dengan produk atau pasar baru.
Teknik-teknik yang digunakan meliputi riset pasar, survei, kelompok fokus, dan pendapat ahli.

2. Analisis deret waktu

Analisis deret waktu melibatkan analisis data penjualan historis untuk mengidentifikasi pola dan tren dari waktu ke waktu.
Teknik yang umum digunakan adalah rata-rata bergerak, pemulusan eksponensial, dan dekomposisi.
Cocok untuk bisnis dengan riwayat data penjualan yang signifikan.

3. Analisis kausal/regresi

Peramalan kausal melihat hubungan sebab-akibat antara penjualan dan faktor-faktor tertentu.
Analisis regresi adalah teknik statistik yang digunakan untuk memprediksi penjualan berdasarkan variabel seperti harga, belanja iklan, atau indikator ekonomi.
Hal ini berguna untuk memahami bagaimana perubahan pada faktor tertentu berdampak pada penjualan.

4. Segmentasi pasar

Metode ini melibatkan pembagian pasar menjadi beberapa segmen berdasarkan karakteristik pelanggan, seperti demografi atau perilaku.
Prakiraan penjualan kemudian dibuat untuk setiap segmen secara terpisah.
Hal ini sangat membantu ketika kelompok pelanggan yang berbeda memiliki perilaku pembelian yang berbeda.

5. Analisis jalur pipa

Analisis pipeline berfokus pada jalur penjualan dan memeriksa tahapan-tahapan kesepakatan potensial.
Sistem ini memperkirakan kemungkinan transaksi pada setiap tahap penutupan dan menghitung pendapatan masa depan berdasarkan probabilitas ini.
Hal ini berguna bagi tim penjualan untuk memahami nilai potensial dari peluang mereka saat ini.

6. Indikator utama

Indikator utama adalah tanda atau metrik awal yang dapat memprediksi kinerja penjualan di masa depan.
Misalnya, lalu lintas situs web, keterlibatan media sosial, atau prospek yang masuk dapat menjadi indikator utama tren penjualan di masa depan.
Memantau indikator-indikator ini dapat membantu bisnis menyesuaikan strategi mereka secara proaktif.

7. Analisis skenario

Analisis skenario melibatkan pembuatan beberapa prakiraan penjualan berdasarkan skenario atau asumsi yang berbeda.
Sebagai contoh, perusahaan dapat membuat perkiraan untuk skenario kasus terbaik, kasus terburuk, dan skenario yang paling mungkin terjadi untuk mempersiapkan berbagai hasil.

Mengapa prakiraan penjualan penting?

Peramalan penjualan penting karena:

Alokasi sumber daya
Penganggaran dan perencanaan keuangan
Penetapan tujuan
Manajemen risiko
Efisiensi operasional
Strategi pemasaran dan penjualan
Manajemen inventaris
Kepuasan pelanggan

Alokasi sumber daya: Perkiraan penjualan memberikan dasar untuk mengalokasikan sumber daya secara efektif. Dengan memprediksi volume penjualan di masa depan, bisnis dapat merencanakan operasi, produksi, kepegawaian, dan manajemen inventaris untuk memenuhi permintaan yang diharapkan. Hal ini mencegah alokasi sumber daya yang berlebihan atau kurang.
Penganggaran dan perencanaan keuangan: Perkiraan penjualan yang akurat merupakan hal yang mendasar untuk perencanaan dan penganggaran keuangan. Perkiraan ini membantu organisasi memperkirakan pendapatan di masa depan, yang pada gilirannya memandu keputusan yang berkaitan dengan pengeluaran, investasi, dan tujuan keuangan.
Penetapan tujuan: Prakiraan penjualan berfungsi sebagai tolok ukur untuk menetapkan target dan sasaran penjualan. Ketika target penjualan didasarkan pada prakiraan yang realistis, tim penjualan akan lebih termotivasi dan fokus untuk mencapainya. Hal ini juga memungkinkan evaluasi kinerja dan akuntabilitas.
Manajemen risiko: Peramalan penjualan memungkinkan bisnis untuk mengantisipasi potensi risiko dan tantangan. Dengan mengidentifikasi fluktuasi permintaan, kondisi pasar, atau faktor lainnya, perusahaan dapat secara proaktif memitigasi risiko dan membuat rencana darurat.
Efisiensi operasional: Ketika perkiraan penjualan akurat, operasi berjalan dengan lancar. Bisnis dapat merencanakan produksi, distribusi, dan staf agar sesuai dengan penjualan yang diharapkan, meminimalkan kemacetan atau kelebihan kapasitas.
Strategi pemasaran dan penjualan: Prakiraan penjualan membantu dalam merancang strategi pemasaran dan penjualan. Mereka memberikan wawasan tentang peluang pasar, target segmen pelanggan, dan alokasi sumber daya untuk kampanye pemasaran dan perolehan prospek.
Manajemen inventaris: Untuk bisnis dengan produk fisik, perkiraan penjualan yang akurat sangat penting untuk manajemen inventaris. Kelebihan atau kekurangan persediaan dapat menyebabkan kerugian finansial, sementara prakiraan yang akurat membantu menjaga tingkat persediaan yang optimal.‍
Kepuasan pelanggan: Memenuhi permintaan pelanggan sangat penting untuk menjaga kepuasan pelanggan. Perkiraan penjualan yang akurat memastikan bahwa produk atau layanan tersedia saat pelanggan membutuhkannya, mencegah penundaan atau kehabisan stok.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Bagaimana cara meramalkan penjualan secara akurat?

Memperkirakan penjualan secara akurat:

Mengumpulkan data historis
Menilai kondisi pasar
Memanfaatkan analisis penjualan
Berkolaborasi dengan tim penjualan
Gunakan beberapa metode perkiraan
Memasukkan faktor kualitatif
Analisis skenario
Tinjau dan sesuaikan secara teratur
Menerapkan teknologi

Kumpulkan data historis: Mulailah dengan mengumpulkan dan menganalisis data penjualan historis. Lihatlah kinerja penjualan di masa lalu selama periode waktu yang berbeda (misalnya, bulan, kuartal, tahun) untuk mengidentifikasi tren dan pola. Data historis berfungsi sebagai dasar untuk perkiraan Anda.
Menilai kondisi pasar: Terus ikuti perkembangan tren pasar, kondisi ekonomi, dan perkembangan industri yang dapat memengaruhi penjualan Anda. Faktor-faktor seperti perubahan perilaku konsumen, persaingan, atau perubahan peraturan dapat memengaruhi perkiraan Anda.
Memanfaatkan analisis penjualan: Berinvestasilah pada alat atau perangkat lunak analisis penjualan yang dapat membantu Anda menganalisis data historis dan mengidentifikasi pendorong utama penjualan. Alat-alat ini dapat memberikan wawasan tentang variabel mana yang memiliki dampak paling signifikan terhadap kinerja penjualan Anda.
Berkolaborasi dengan tim penjualan: Libatkan tim penjualan Anda dalam proses perkiraan. Perwakilan penjualan sering kali memiliki wawasan yang berharga mengenai perilaku pelanggan, dinamika pasar, dan kesepakatan yang akan datang. Masukan mereka dapat meningkatkan keakuratan perkiraan Anda.
Gunakan beberapa metode perkiraan: Pertimbangkan untuk menggunakan berbagai metode prakiraan untuk membuat prakiraan yang lebih kuat. Metode yang umum termasuk analisis tren, analisis regresi, rata-rata bergerak, dan prakiraan deret waktu. Setiap metode mungkin lebih cocok untuk situasi tertentu.
Memasukkan faktor kualitatif: Selain data kuantitatif, pertimbangkan faktor kualitatif seperti riset pasar, umpan balik pelanggan, dan pendapat ahli. Wawasan kualitatif dapat membantu menyesuaikan prakiraan berdasarkan variabel yang tidak dapat diukur.
Analisis skenario: Buat skenario penjualan yang berbeda berdasarkan berbagai asumsi dan faktor. Misalnya, kembangkan skenario kasus terbaik, kasus terburuk, dan skenario yang paling mungkin terjadi. Pendekatan ini membantu Anda mempersiapkan diri untuk berbagai hasil potensial.
Tinjau dan sesuaikan secara teratur: Prakiraan penjualan tidak boleh bersifat statis. Tinjau perkiraan Anda secara teratur dan sesuaikan berdasarkan informasi baru dan keadaan yang berubah. Bersiaplah untuk merevisi perkiraan seiring dengan perkembangan kondisi pasar.‍
Menerapkan teknologi: Pertimbangkan untuk menerapkan teknologi canggih seperti kecerdasan buatan (AI) dan pembelajaran mesin (ML) untuk meningkatkan akurasi perkiraan. Teknologi ini dapat menganalisis kumpulan data yang sangat besar dan mengidentifikasi pola yang tersembunyi.