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Il nostro cliente è una delle migliori compagnie di assicurazione generale in Asia e ha ricevuto il certificato di registrazione dell'Insurance Regulatory and Development Authority (IRDA) nel 2001. È rinomata per gli eccellenti livelli di servizio al cliente e per le innovazioni nel campo delle assicurazioni. Nel corso degli anni ha generato una redditività costante. Oggi la compagnia ha una rete capillare in oltre 200 città, da Surat a Siliguri, da Jammu a Thiruvananthapuram. La sede centrale si trova a Pune.
Dimensione della forza lavoro: 800
Livelli: Capi squadra (Livello 1) e FOS (Livello 2)
I venditori di assicurazioni a tempo pieno dell'azienda (chiamati FOS - Feet On Street) svolgono le seguenti attività: Vendita di assicurazioni auto, rinnovi e riscossione dei premi. Il team FOS si rivolge ai potenziali acquirenti di assicurazioni nel proprio territorio per proporre loro l'assicurazione auto. Quando l'acquirente acquista un'assicurazione auto, si parla di "vendita di polizze" (espressa come conteggio delle polizze vendute). Quando un acquirente rinnova la propria polizza assicurativa, si parla di "rinnovo" (espresso come voce "Sì" o "No"). Il premio totale raccolto dalle FOS è espresso come "Premio netto raccolto".
Sebbene i rapporti mensili sulle polizze vendute, sui rinnovi e sui premi netti raccolti vengano inviati ai team FOS e ai loro team leader, i dipendenti devono presentare una richiesta per ottenere un aggiornamento su questi numeri e, di conseguenza, sull'incentivo a cui hanno diritto. In media ci vuole un giorno prima che questo rapporto arrivi a loro o al loro manager.
L'azienda voleva che i dati sulle prestazioni fossero più trasparenti e facilmente disponibili per il team FOS. Voleva inoltre utilizzare questi dati per spronare il team a migliorare le prestazioni e riconoscere i migliori risultati.
Compass Program design, User Management, and Data Sources & Variables features were used to construct the below-given incentive logic.
Le FOS possono beneficiare dell'incentivo solo se sono soddisfatte le seguenti condizioni:
1. Condizioni di ottenimento:
A 6 - 9 polizze auto private: L'incentivo è calcolato come Rs. 250 * N. di polizze vendute
A 10-12 polizze auto private: L'incentivo è calcolato come Rs. 300 * N. di polizze vendute
A 13 - 19 polizze auto private: L'incentivo è calcolato come Rs. 400 * N. di polizze vendute
A >19 polizze auto private: L'incentivo è calcolato come Rs. 500 * N. di polizze vendute
2. Condizioni di spinta:
Saggio di raggiungimento di una pietra miliare per:
Pietre miliari cumulative della vendita di polizze: 6, 10, 13, 19
Frequenza: Settimanale
Medium: email, SMS and push notifications on Compass app
Avvertimento sulle prestazioni
I FOS che non hanno raggiunto almeno il 75% del loro obiettivo di milestone e il 25% di premio netto in un periodo di 2 mesi, vengono avvisati con un avviso di performance che li invita a migliorare le loro prestazioni. (In caso di continui problemi di performance, tendono a essere separati).
Compass Groups feature was used to send out team messages that offered the below:
The Compass dashboard feature offered branch and regional managers to view the below:
The impact of the above Compass implementation was evaluated using:
Una forte spinta dall'alto verso il basso, i programmi TTT (train the trainer) e i webinar di formazione hanno contribuito alla sensibilizzazione.
I Team Leader e il webinar (che indicano una messaggistica dall'alto verso il basso) contribuiscono all'85,7% del download rispetto a Whatsapp (messaggistica Grassroot).
Il successo dell'iniziativa di sensibilizzazione porta a un buon numero di download (92,9%).
Agli utenti è stato chiesto di recensire l'applicazione in base alla loro percezione dei seguenti vantaggi sulla base di una scala di valutazione: 1 - Molto insoddisfatti, 2 - Moderatamente insoddisfatti, 3 - Neutrali, 4 - Moderatamente soddisfatti 5 - Molto soddisfatti.
Il tasso di adozione massimo è stato raggiunto nei primi 15 giorni di implementazione.
Questo è il risultato del richiamo alla memoria, della curiosità e dell'alta frequenza dei contatti (tramite webinar, TTT e mailing di lancio) con gli utenti finali.
La media degli accessi settimanali si è stabilizzata a 2,2 al termine dei 45 giorni.
This indicates that beyond the first 2 weeks, the users tend to access the Compass app 2 to 3 times a week.
Il tempo medio trascorso sulla Sezione Programmi è stato di 3,17 minuti per utente.
The primary purpose of Compass implementation was to create Program Awareness and access to the Performance Progress of FOS. A higher time spent on the Programs section (3.17 mins), proves that the application served this purpose.
Per capire in che modo l'applicazione ha influenzato gli esecutori e migliorato le prestazioni, sono state studiate coorti di esecutori e non esecutori.
Performer cohorts were found to have logged in more (254 logged in out of 274); rated the Compass app better (4.8 rating); and understood and engaged with the app more (average quiz score was 29.7 out of 40). The total number of performers increased over the period (from 259 to 379) and even their average performances increased (from 206K to 255K average net premium per FOS).
While Compass-implemented as well as the not-implemented cohorts of the team grew in performance (Compass from 95K to 129 avg. net premium per FOS; others from 69K to 96K avg. net premium per FOS), the Compass cohort saw a sustained growth through June (Compass cohort growth improved from 22% during May to 27% during June, other cohort growth decreased from 36% during May to 14% during June).
Per capire le prospettive dei team manager è stato condotto un sondaggio con quasi 50 manager. Ecco l'istantanea dei risultati del sondaggio.
To summarize, managers consider Compass an essential tool to improve performance. They rated Compass high on parameters* such as - Viewing Earning Potential (4.3/5); Live Incentive Tracking (4.48/5); Viewing Product-Wise and Segment-Wise Incentive Details (4.39/5); Live Performance Reports (4.48/5); and Overall FOS performance (4.48/5).
*Questi parametri sono stati identificati solo dopo colloqui dettagliati con i manager.
The following is a snapshot of how the FOS Compass implementation fares against the Compass industry benchmark:
* Gli accessi/utenti/settimana e il contributo alle prestazioni sono inferiori al nostro benchmark perché questo cliente ha sottoscritto solo la nostra soluzione di calcolo e visualizzazione degli incentivi invece della nostra soluzione standard end-to-end di calcolo degli incentivi e riscatto.
Per concludere i risultati dello studio del caso FOS:
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