Gamificare i fogli obiettivi per accelerare le vendite

Qual è la sua sfida più grande come venditore?

Permettetemi di dirvi la mia (e sono sicuro che tutti voi rispondete con un sonoro "sì"): rimanere perennemente indietro rispetto agli obiettivi. Mese dopo mese, trimestre dopo trimestre.

Dopo aver trascorso quasi due decenni a vendere e a gestire team di vendita, nel settore più volubile, come quello delle telecomunicazioni, a un prodotto SaaS agile, sono giunto alla conclusione che i responsabili delle vendite non sanno quasi mai "quanto vendere". Perché? Perché nessuno ha detto loro cosa ci si aspetta da loro. O se qualcuno lo ha fatto, il loro obiettivo è stato definito da una formula excel: Vendite totali/numero di venditori. Ma questa formula non tiene conto di molti fattori, come le capacità o le prestazioni passate.

Questa metodologia non sembra una ricetta per il disastro? Vi sorprende allora perché il vostro team di vendita non funziona e non è motivato?

È perché Excel non è mai stato costruito per i fogli obiettivi. Excel non è in grado di definire obiettivi SMART. E quando non si hanno obiettivi SMART, motivare il team può essere davvero difficile. È proprio in questo caso che la gamification viene in soccorso!

Con il software di gamification delle vendite, i dirigenti possono stabilire i propri obiettivi o almeno essere CONSAPEVOLI degli obiettivi fissati e partecipare a vari programmi. Questi obiettivi vengono poi suddivisi in tappe fondamentali e si può premiare il raggiungimento di una determinata tappa, rendendo la vendita trasparente. E non devono più aspettare le riunioni mattutine o le riunioni serali di verifica per sapere come stanno andando le cose. La cosa migliore è che si possono creare programmi personalizzati, senza alcuna codifica, per i migliori o per quelli che "possono fare meglio".

This takes me back to the time when I was heading sales for a global telecom giant where my geography had about 12 agencies with approximately 300 Sales personnel selling sim cards, every single day. We would have short stand-up calls of an hour in the morning and a detailed 2 hour at the end of the day which was beyond their working hours to discuss agency-wise achievements. They sold around 450 sim cards per day in their 8-hour work shift which is 55 sims per hour. Having a digitized system like Compass would have saved one hour of morning stand-up every day and we could have potentially sold 10-15% more sims per day let alone the time and effort that we could have saved by ruling out the horrifying 2-hour call at the end of the day. It would have helped us monitor sales in real-time, nudge salespeople to sell more, and engage with them real-time. All this against waiting for all of them to connect on a call after the day ends when they cannot really do much to make up for the lost time.

Grazie a questa rivoluzione portata avanti dagli dei della tecnologia, i team di vendita possono ottenere ciò a cui sono destinati, senza perdere tempo a fissare obiettivi in scoraggianti schede o a partecipare a 3 ore di riunioni di revisione ogni singolo giorno.

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