Migliorare le prestazioni di vendita con i nudge comportamentali

Qualche anno fa, Pokemon Go, un gioco molto popolare tra i Millennials, chiedeva ai suoi utenti di catturare i Pokemon e il loro dispositivo vibrava per avvisare quando un Pokémon selvatico era nelle vicinanze. La generazione è impazzita nel tentativo di catturare i Pokemon: la gente camminava intorno a laghi, giardini e persino spazi affollati come centri commerciali e aree residenziali per individuarli.

La domanda, tuttavia, è: come hanno fatto i Pokemon a ottenere questo risultato? La risposta è semplice: con il potere della gamification. Ma soprattutto, con alcune spinte necessarie, o come vengono amorevolmente chiamate "spinte comportamentali".

Che cos'è una spinta comportamentale?

Il termine nudge o nudging deriva dal campo dell'economia comportamentale e descrive un tipo di influenza soft con l'obiettivo di suscitare un determinato comportamento. La parola chiave è "soft".

I nudge hanno il potenziale di rendere più visibili le alternative comportamentali o di far emergere interventi positivi per l'ottimizzazione delle decisioni. Se utilizzati in modo appropriato, i nudge possono indirizzare le persone a fare scelte migliori.

Affinché l'interfaccia utente di un gioco funzioni attraverso i nudge, questi ultimi devono motivare i giocatori a correggere il loro comportamento. Tuttavia, i nudge devono farlo in un modo che non tolga la sensazione di giocare. Un'interfaccia di nudge deve guidare i giocatori verso il comportamento desiderato e motivarli a metterlo in atto, inserendosi nel mondo di gioco fittizio in modo coerente e credibile.

Nudges comportamentali per guidare il comportamento dei dipendenti

Le organizzazioni sono complesse e diverse come le persone che impiegano. "Potrei calcolare i moti dei corpi celesti, ma non la follia delle persone", disse Sir Issac Newton. Le ricerche suggeriscono che la maggior parte, quasi il 90%, del nostro processo decisionale è condotto in modo inconsapevole e automatico.

Compass is built on the ethos of helping the sales team sell better. And more importantly, meaningfully.

Compass uses the power of digital behavioral nudges to positively influence the behavior of thousands of sales managers. Timely, custom nudges are sent as push notifications, emails, SMS to accelerate performance.

Leaders get the best results when they pick specific behaviors they want to change, determine which have high priority, test nudge campaigns in small segments of the organization, and then scale what works. Compass empowers them to do just that.

I nudge di successo tengono conto delle tendenze dei dipendenti ad agire e pensare in modo automatico, raggiungono le persone quando sono aperte a un cambiamento e si collegano a piccoli passi non difficili da compiere e personalizzati per apparire quando sono necessari, con un contesto e un ritmo che vanno bene per l'individuo.

L'aspetto migliore dei nudge è che si attivano automaticamente e sono estremamente personalizzati. La personalizzazione crea una connessione senza precedenti.

I nudge di successo tengono conto delle norme di gruppo accettate e corrispondono a una serie di tappe concrete, riconoscendo la soddisfazione che le persone provano nello spuntare le voci di una lista di cose da fare.

Di recente abbiamo avuto l'opportunità di mettere alla prova l'idea di un "nudge" comportamentale, per scoprire in che modo una semplice spinta o un suggerimento possono influire sul comportamento di vendita. E quello che abbiamo scoperto è stato estremamente affascinante.

We worked with a leading insurance company to change the way they managed, communicated, and motivated the performance of its thousands of salespeople. A major part of this was visualizing, drafting and sales contest on the Compass app with no-code building blocks and variables into more engaging, gamified contests.

With Compass, salespeople could check their performance quickly and easily, compare themselves to their peers, find out earning opportunities, participate in various applicable sales contests and redeem their earned incentives from a global catalog. The company could now auto-trigger nudges by defining behaviors to achieve a minimum of 75% of their milestone target and present them with more earning opportunities.

Abbiamo ideato un framework per le notifiche basate sulle vendite cumulative di polizze nell'arco di due mesi. Le notifiche erano altamente personalizzate e si basavano sulle prestazioni dell'utente. I nudge sono stati inviati per migliorare le prestazioni per migliorare le vendite complessive, le vendite di un particolare prodotto e per motivare l'utente a raggiungere il livello successivo.

Dopo aver sviluppato i messaggi e il piano di targeting, abbiamo distribuito le notifiche a milioni di utenti come notifiche push, e-mail e SMS.

Our first finding was very simple: digital behavioral nudges did make a difference. But along with that, we did learn an important thing, about influencing behavior and the perception of users about Compass, but more about the former than the latter.

Compass app users performed exceptionally well.

Ha rafforzato l'idea che l'impegno digitale può essere un indicatore dell'impegno generale, oltre a migliorare le performance medie da 206K a 255K.

È fondamentale che i leader comprendano che i nudge sono interventi sottili che guidano le scelte senza limitarle e che dovrebbero semplicemente rendere il comportamento desiderato più facile o più convincente al momento della decisione; per modificare efficacemente i comportamenti, i nudge devono essere suddivisi in fasi discrete e chiare.

Non è a questo che servono i nudge comportamentali?