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Matthew Hayden è responsabile delle vendite di PE Appliances, un'azienda di elettrodomestici con sede a Louisville e con un mercato esteso a tutti gli Stati Uniti. Sebbene la sua esperienza complessiva nelle vendite si estenda per venticinque anni, Matthew lavora presso PE Appliances da dodici anni. Il suo team è composto da quattro responsabili regionali delle vendite (Nord-Est, Midwest, Sud e Ovest) che guidano un team di vendita distribuito di venticinque venditori in tutti gli Stati Uniti. Matthew conosce tutti i responsabili delle vendite del suo team, poiché li ha intervistati e li ha fatti salire a bordo. Oggi la sua sfida più grande è mantenere il suo team motivato.
Matthew ha ricevuto un'e-mail di recente e sta cercando di trovare un modo per risolvere questo problema. L'e-mail è stata inviata da John, che riferisce a Matthew e che lavora presso PE Appliances da cinque anni nella regione del Midwest. Alla PE Appliances, l'incentivo alle vendite viene calcolato per due periodi: Da gennaio a giugno e da luglio a dicembre. Secondo i calcoli di John, per gli obiettivi di vendita che ha chiuso tra luglio e dicembre 2022, deve ricevere una commissione di 40.000 dollari. Tuttavia, John ha ricevuto un'e-mail dalle Risorse umane in cui si afferma che la sua commissione di vendita ammonta a 35.000 dollari. Le Risorse Umane hanno ottenuto i numeri delle commissioni di vendita di John dal team della contabilità. C'era una discrepanza nelle commissioni, in quanto il calcolo di John si basava sulle fatture emesse fino al 31 dicembre, mentre quello del team Contabilità si basava sulle entrate realizzate, ovvero sui soldi ricevuti in banca.
PE Appliances ha apportato delle modifiche alla sua politica sulle commissioni, che sono entrate in vigore nel gennaio 2022. Sebbene questa informazione sia stata comunicata tramite la social intranet, non è stata rafforzata tramite e-mail a tutti i responsabili delle vendite. Quando Matthew ha illustrato al suo team la nuova politica, John era in ferie. Ora Matthew deve risolvere la questione perché John ha aggravato il problema con la mancata corrispondenza nel calcolo delle commissioni. Anche se si tratta di una piccola questione da risolvere per Matthew, avrà effetti a cascata.
Matthew sa che il suo team osserverà da vicino come verrà risolto questo problema, poiché molti di loro hanno problemi simili o non sanno esattamente come viene calcolata la loro commissione di vendita. I responsabili delle vendite sono demotivati perché il recente aumento dei prezzi degli elettrodomestici ha avuto un impatto sulle vendite. L'anno precedente le vendite sono state fiacche a causa della pandemia, per cui quest'anno la dirigenza ha fissato obiettivi di vendita più elevati, facendo sì che i responsabili delle vendite facciano fatica a raggiungere i loro obiettivi.
Matthew ha partecipato di recente all'evento degli ex alunni della sua scuola superiore e lì ha incontrato il suo amico James, anch'egli a capo delle vendite di un'azienda produttrice di componenti automobilistici. James stava affrontando una sfida diversa. Il suo team comprende quarantacinque venditori sparsi negli Stati Uniti e ventisette di loro sono stati assunti negli ultimi sei mesi. L'alto tasso di reclutamento ha compensato l'alto tasso di abbandono, superiore al quaranta per cento, e la recente espansione del team di vendita. Il suo team attuale non è abbastanza motivato e ha difficoltà a trattenerlo. Matthew e James hanno condiviso le loro rispettive sfide nel trattenere e motivare il team di vendita. Entrambi capiscono e riconoscono che i venditori hanno bisogno di abilità speciali per essere bravi nel loro lavoro.
Quando Matthew era Regional Sales Manager per la regione del Nord-Est di PE Appliances, c'era un direttore vendite di nome Robert che lavorava dalla Virginia e faceva capo a Matthew.
Cinque anni fa, Matthew era il responsabile regionale delle vendite per la regione nord-orientale di PE Appliances. Per calcolare le commissioni di vendita, PE appliances utilizzava Excel, che continua a utilizzare tuttora. Alla fine di ogni mese, ogni responsabile delle vendite invia un'e-mail al team finanziario sulle vendite realizzate e il team finanziario effettua un controllo incrociato delle informazioni con le fatture emesse. PE Appliances paga le commissioni di vendita una volta ogni sei mesi, quindi i dati mensili vengono accumulati per sei mesi e le commissioni di vendita vengono pagate alla fine di questo periodo.
Durante uno di questi calcoli semestrali delle provvigioni, un dirigente finanziario non ha aggiunto un mese di provvigioni per Robert, un dirigente delle vendite che fa capo a Matthew. Robert non ha esaminato i dettagli della sua e-mail sul pagamento della provvigione perché era impegnato a concludere un affare importante. Dopo un mese, quando la commissione è stata accreditata, Robert ha riscontrato una discrepanza tra il calcolo della commissione e la commissione accreditata sul suo conto. Ha segnalato il problema a Matthew via e-mail, con il CFO in testa. Senza esaminare i dettagli dell'e-mail di Robert, il CFO ha risposto che i calcoli del suo team sono sempre giusti, il che ha portato a una guerra di parole e a un acceso scambio tra Robert e il dirigente finanziario. Matthew si è recato due volte in Virginia per incontrare Robert e tranquillizzarlo, facendo uno sforzo in più perché è molto difficile trovare e mantenere buoni venditori. Matthew ha impiegato molto tempo per risolvere il problema, ma non è servito a nulla perché Robert ha lasciato l'azienda nel giro di pochi mesi.
Molte persone di talento entrano nel settore delle vendite perché si tratta di un lavoro molto remunerativo. Se una persona ha buone capacità relazionali, conosce l'arte della vendita ed è disposta a lavorare sodo, ha buone possibilità di guadagnare uno stipendio elevato. Le commissioni di vendita sono uno dei motivi principali per cui molte persone scelgono di lavorare nelle vendite.
Il lavoro di un direttore vendite è impegnativo. Lavorano fino a tarda notte e nei fine settimana per essere flessibili nel soddisfare i clienti. Ogni giorno si occupano di rifiuti, il che influisce sulla loro salute mentale. Sono pronti ad affrontare tutte queste sfide perché sanno che le loro commissioni valgono lo sforzo. Si demotivano quando c'è una mancanza di trasparenza, errori di calcolo o ritardi nel pagamento delle provvigioni. 6 venditori su 10 sarebbero motivati a lasciare la loro attuale azienda per avere dei benefit migliori. È responsabilità dell'organizzazione creare un programma di commissioni di vendita ben strutturato per mantenere il team di vendita motivato e lavorare instancabilmente per far crescere il fatturato e l'attività.
Un programma di commissioni di vendita efficace si basa sui seguenti pilastri:
Quando i responsabili delle vendite creano un programma di provvigioni per le vendite, in genere lo fanno basandosi sui programmi che hanno implementato e che hanno avuto successo nelle aziende per cui hanno lavorato in precedenza. Questo approccio univoco si traduce spesso in caos.
I molti modi in cui viene calcolata la commissione di vendita:
Alcune aziende considerano anche il fatturato e i margini di guadagno per calcolare la commissione di vendita. Questa pratica può essere inserita in una qualsiasi delle 5 strutture di provvigioni di cui sopra. Alcune aziende utilizzano anche una combinazione delle 5 strutture di provvigione sopra citate.
Quando parliamo di un programma di commissioni di vendita ben strutturato, dobbiamo considerare diverse sfumature. Se il vostro team di vendita è distribuito in diverse aree geografiche, come il Nord America, l'Europa e il Sud-Est asiatico, i fogli Excel o le e-mail non saranno d'aiuto. Un approccio uguale per tutti creerà ulteriori problemi. Le diverse aree geografiche hanno potere d'acquisto, punti di prezzo e concorrenti diversi. Altri fattori da considerare sono la longevità dell'azienda e del marchio.
- Subramanian Chandramouli
La ricerca di Matthew per creare un programma di commissioni di vendita migliore si è conclusa quando ha partecipato a una conferenza a New York. Il tema della conferenza era "L'alta motivazione porta ad alte prestazioni". L'oratore principale della conferenza ha parlato della creazione di un programma di commissioni di vendita migliore basato sul quadro RPC. Questo schema è spiegato in dettaglio qui di seguito.
Il potere d'acquisto delle aziende o dei consumatori dello Stato del Maryland (tasso di povertà del 9%) è molto più alto di quello dello Stato del Mississippi (tasso di povertà del 18,5%). Un programma di commissioni per l'intero Paese non ha senso. Questo vale soprattutto per Paesi come gli Stati Uniti o il Brasile. In ogni paese esiste una disparità di ricchezza specifica per ogni regione. Vendere un prodotto negli Stati Uniti è molto diverso dal vendere lo stesso prodotto in Europa. I cicli di vendita e i modelli di acquisto regionali possono essere diversi. Le aziende devono fare un'analisi approfondita del potere d'acquisto e del PIL di ogni regione prima di strutturare il programma di commissioni.
Ogni azienda crea prodotti diversi per soddisfare clienti diversi. Ad esempio, un'azienda SaaS crea diversi piani tariffari per le varie versioni del suo prodotto, come Free, Growth, Pro ed Enterprise, e ognuno di essi si rivolge a diversi segmenti di clienti. Un piano di commissioni di vendita uguale per tutti i prodotti non motiverà il venditore. Se la commissione è più alta per le vendite della versione Enterprise (dove i margini sono più elevati), il venditore si concentrerà maggiormente sulle vendite ai clienti enterprise, il che è positivo sia per il venditore che per l'azienda. Tornando alla nostra storia di PE Appliances, l'azienda produce prodotti economici e di alta qualità, quindi dovrebbe prendere in considerazione una struttura di provvigioni basata sul prodotto.
Il prezzo di ogni prodotto è progettato tenendo conto del segmento di clientela. I clienti di Tesla sono diversi da quelli di Honda o Toyota. Inoltre, Honda e Toyota producono e vendono auto diverse per segmenti di clientela diversi.
Alcune aziende si concentrano solo sulla creazione di prodotti di qualità superiore, in modo da avere un solo segmento di clienti. Ma possono avere casi d'uso diversi per clienti diversi. Prendiamo l'esempio di Apple, un marchio di elettronica di consumo di alto livello. Il loro MacBook Pro è progettato per i professionisti, mentre il MacBook Air è pensato per le persone che non hanno bisogno di un'elevata potenza di calcolo. Tuttavia, la maggior parte delle aziende si concentra sulla creazione di prodotti per più segmenti di clientela. Ad esempio, Samsung offre prodotti mobili a vari livelli di prezzo, rivolgendosi chiaramente a più segmenti di clientela.
Le provvigioni di vendita devono essere calcolate in base al segmento di clientela su cui si concentra il responsabile delle vendite. Se un responsabile delle vendite vende solo prodotti premium, il suo piano di provvigioni dovrebbe essere completamente diverso da quello di un responsabile delle vendite di prodotti economici. Questo aiuta a motivare adeguatamente i venditori. Dopo aver ascoltato il relatore, Matthew ha deciso di implementare il quadro RPC per il programma di commissioni di vendita di PE Appliances. Ha anche capito che la mancanza di un programma di commissioni di vendita basato sul quadro RPC può essere una delle ragioni dell'elevato tasso di abbandono, un problema che il suo amico James sta affrontando.
Il 70% dei direttori delle vendite ritiene che la scarsa comunicazione con il proprio team influisca negativamente sulle prestazioni del gruppo.
Molti programmi di provvigioni di vendita falliscono perché non vengono comunicati in modo efficace ai responsabili delle vendite. Come abbiamo visto nell'esempio precedente, John è rimasto scioccato nel vedere la mancata corrispondenza dei calcoli delle provvigioni. Questo recente problema ha spinto Matthew a rivedere il processo di comunicazione delle vendite esistente e a ottimizzarlo in modo da migliorare l'efficacia del programma di commissioni di vendita.
Tra le cose che vuole tenere in considerazione ci sono:
Il modo migliore per migliorare la comunicazione è quello di scegliere un canale che consenta un'esperienza simile a quella di Facebook a cui le persone sono già abituate e di gamificare il processo delle commissioni di vendita per renderlo divertente, coinvolgente e partecipativo.
Gli esseri umani per natura amano i giochi. Gli storici hanno prove nelle pitture rupestri egizie e giapponesi che i giochi venivano praticati fin dal 10.000 a.C.. Fin dall'infanzia, siamo abituati a giocare, in quanto ci fanno nascere uno spirito competitivo. Oggi disponiamo di numerosi prodotti software che estendono l'esperienza del gioco ai programmi di commissioni di vendita. Le aziende possono creare ricompense basate su obiettivi intermedi utilizzando modelli di gioco integrati. I dirigenti delle vendite lo ameranno perché è divertente e facile da navigare e li aiuta a raggiungere i loro obiettivi.
Vantaggi dell'utilizzo di un programma di commissioni di vendita gamificato
Alcune aziende utilizzano ancora programmi di provvigioni di vendita basati su documenti perché ritengono che il modo attuale di implementare il programma di provvigioni di vendita sia sufficiente, a causa della mancanza di consapevolezza. Un programma di provvigioni manuale, basato su Excel, è soggetto a errori ed è il principale responsabile dell'abbandono delle vendite.
Quando il programma di commissioni di vendita viene progettato e comunicato utilizzando documenti Word, Excel o PowerPoint, le organizzazioni possono trovarsi ad affrontare alcune sfide. Alcune di queste sono:
Matthew è consapevole di queste sfide e ha condotto ricerche approfondite su come evitarle e implementare un programma di commissioni di vendita imparziale. Ha scoperto che i leader delle vendite più intelligenti utilizzano piattaforme di Incentive Compensation Management (ICM) per modernizzare il processo delle commissioni di vendita, risolvendo al contempo i problemi che portano alla demotivazione e all'abbandono delle vendite.
Vantaggi dell'utilizzo di una piattaforma di gestione dei compensi incentivanti:
Matthew ha ora eliminato la maggior parte delle sfide che ha dovuto affrontare creando e implementando il miglior programma di commissioni di vendita che motiva efficacemente il suo team. Matthew vuole motivare sia i suoi team di vendita interni che quelli sul campo. I team di vendita sul campo sono disimpegnati dal processo di vendita, quindi Matthew ha organizzato un'uscita di squadra di due giorni, in cui i suoi team di vendita interni e sul campo di tutto il Paese si sono riuniti.
Ha utilizzato vari giochi per migliorare la connessione e la collaborazione all'interno del suo team e ha sfruttato questi due giorni per comunicare e introdurre il processo di gestione delle commissioni basato sul software. Alla fine dei due giorni, ha scoperto che il suo team era entusiasta e aspettava con ansia un programma di commissioni più trasparente. Matthew ha tirato un sospiro di sollievo vedendo il suo team altamente motivato, perché i vantaggi per le aziende sono molti se riescono a motivare le vendite nel modo giusto.
I vantaggi di una corretta motivazione alle vendite:
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