Jualan Saluran

Jualan saluran, yang sering dirujuk sebagai jualan tidak langsung, adalah aspek penting dalam strategi perniagaan moden. Pendekatan ini melibatkan penjualan produk atau perkhidmatan syarikat melalui rakan kongsi pihak ketiga, yang dikenali sebagai rakan kongsi saluran, dan bukannya menjual terus kepada pelanggan akhir. Jualan saluran mewujudkan rangkaian pengedaran yang memanfaatkan kepakaran, jangkauan, dan sumber rakan kongsi ini untuk mengembangkan liputan pasaran dan memacu pertumbuhan pendapatan.

Apakah jualan saluran?

Jualan saluran, juga dikenali sebagai jualan tidak langsung, adalah strategi pengedaran di mana syarikat menjual produk atau perkhidmatannya melalui rakan kongsi pihak ketiga dan bukannya terus kepada pelanggan akhir. Rakan kongsi pihak ketiga ini, sering dirujuk sebagai rakan kongsi saluran, memainkan peranan penting dalam pemasaran, penjualan, dan menyampaikan tawaran syarikat kepada khalayak yang lebih luas.

Meningkatkan Prestasi Jualan sebanyak 94% dengan Perisian Pengurusan Komisen Gamified Kami

Apakah rakan kongsi saluran?

Rakan kongsi saluran adalah entiti atau organisasi luar yang bekerjasama dengan syarikat untuk memasarkan, menjual, dan mengedarkan produk atau perkhidmatannya kepada pelanggan akhir. Rakan kongsi ini beroperasi sebagai perantara antara syarikat (pengeluar atau pembekal) dan pengguna utama, membantu memperluaskan jangkauan pasaran syarikat dan mencapai pengedaran yang lebih luas.

Rakan kongsi saluran boleh mengambil pelbagai bentuk, dan peranan mereka mungkin berbeza-beza berdasarkan industri dan matlamat tertentu syarikat.

Apakah perbezaan antara jualan saluran dan jualan langsung?

Perbezaan antara jualan saluran dan jualan langsung:

Dalam model jualan saluran, syarikat menjual produk atau perkhidmatannya melalui rakan kongsi pihak ketiga, seperti penjual semula, pengedar, sekutu, atau penyedia nilai tambah. Semasa dalam jualan langsung, syarikat menjual produk atau perkhidmatannya terus kepada pelanggan akhir tanpa melibatkan perantara. Pasukan jualan syarikat sendiri bertanggungjawab untuk mencari gali, menjual, dan memberi perkhidmatan kepada pelanggan.
Dalam jualan saluran, rakan kongsi saluran biasanya memiliki dan menguruskan hubungan pelanggan. Mereka bertanggungjawab untuk pemerolehan, komunikasi, dan sokongan pelanggan. Semasa dalam jualan langsung, syarikat mengekalkan pemilikan penuh hubungan pelanggan. Pasukan jualan syarikat secara langsung berinteraksi dengan dan menguruskan pelanggan, membina dan memupuk hubungan jangka panjang.
Jualan saluran membolehkan syarikat memanfaatkan rangkaian pengedaran dan jangkauan pasaran rakan kongsi salurannya. Ini dapat mengembangkan kehadiran syarikat dengan ketara di pelbagai kawasan geografi dan segmen pasaran. Walaupun jualan langsung lebih tertumpu kepada asas pelanggan dan pasaran sasaran syarikat yang sedia ada. Ia mungkin memerlukan pelaburan yang lebih besar dalam membina dan mengekalkan pasukan jualan yang berdedikasi.

Apakah jenis saluran jualan?

Jenis saluran jualan:

Jualan runcit
E-dagang
Borong
Jualan pengedar

Jualan langsung: Dalam saluran jualan langsung, syarikat menjual produk atau perkhidmatan mereka secara langsung kepada pelanggan tanpa perantara. Ini boleh melibatkan penjualan dalam talian melalui laman web syarikat, kedai batu bata yang dimiliki oleh syarikat, atau pasukan jualan khusus yang menjangkau bakal pelanggan.
Jualan runcit: Saluran jualan runcit melibatkan penjualan produk atau perkhidmatan melalui kedai runcit fizikal. Syarikat boleh mengendalikan lokasi runcit mereka sendiri atau bekerjasama dengan peruncit sedia ada untuk mempamerkan dan menjual produk mereka.
E-dagang: Saluran e-dagang melibatkan penjualan produk atau perkhidmatan secara dalam talian melalui laman web syarikat atau platform e-dagang pihak ketiga. Ini termasuk pasar dalam talian seperti Amazon, eBay, dan Shopify kedai.
Borong: Saluran jualan borong menyasarkan perniagaan lain (peruncit atau pengedar) dan bukannya pengguna individu. Syarikat menjual produk secara pukal pada harga diskaun kepada pemborong, yang kemudian mengedarkan produk kepada peruncit atau pelanggan lain.
Jualan pengedar: Pengedar membeli produk dari pengeluar atau pemborong dan kemudian menjualnya kepada peruncit atau pelanggan akhir. Mereka sering mempunyai rangkaian dan kepakaran yang mantap dalam industri tertentu atau kawasan geografi.

Apakah contoh jualan saluran?

Contoh saluran jualan adalah:

Laman web syarikat: Syarikat sering mempunyai laman web mereka sendiri di mana mereka menjual produk atau perkhidmatan mereka terus kepada pelanggan. Pelanggan boleh menyemak imbas, memilih dan membuat pembelian dalam talian.
Kedai runcit bata-dan-mortar: Kedai runcit fizikal tradisional yang dikendalikan oleh syarikat di mana pelanggan boleh melawat sendiri untuk membuat pembelian. Contohnya termasuk butik pakaian, kedai elektronik, dan kedai runcit.
Platform e-dagang: Menjual produk atau perkhidmatan di platform e-dagang popular seperti Amazon, eBay, Shopify, atau WooCommerce.
Borong: Menjual produk secara pukal kepada pemborong yang kemudian mengedarkannya kepada peruncit atau perniagaan lain.
Jualan pengedar: Menggunakan pengedar untuk mencapai rangkaian peruncit atau pelanggan yang lebih luas. Pengedar membeli produk dari pengilang dan menjualnya ke rangkaian mereka sendiri.
Operasi francais: Memberi individu atau entiti hak untuk mengendalikan perniagaan mereka sendiri menggunakan jenama dan model perniagaan syarikat. Contohnya termasuk francais makanan segera seperti McDonald's atau francais runcit seperti The UPS Store.
Pasaran dalam talian: Memanfaatkan pasaran dalam talian seperti Alibaba, Etsy atau Airbnb untuk menyenaraikan dan menjual produk atau perkhidmatan kepada khalayak global.

Apakah faedah jualan saluran?

Faedah jualan saluran adalah:

Rangkaian yang lebih besar
Akses ke pasaran baru
Kepercayaan terbina dalam
Jangkauan yang diperkuatkan
Overhed bawah
Kepuasan

Rangkaian yang lebih besar: Rakan kongsi boleh memperkenalkan jenama anda kepada pelanggan yang tidak berada dalam kalangan sedia ada anda, membantu anda meningkatkan jualan lebih cepat daripada yang anda lakukan sendiri.
Akses ke pasaran baharu: Rakan kongsi yang mengetahui niche tertentu atau kawasan geografi boleh membantu anda berkembang ke pasaran tersebut dengan lebih berkesan.
Kepercayaan terbina dalam: Sekiranya pelanggan sudah mengetahui dan mempercayai pasangan anda, kredibiliti mereka juga memberi manfaat kepada anda, menjadikannya lebih mudah untuk mendapatkan kepercayaan pelanggan.
Jangkauan yang diperkuatkan: Rakan kongsi boleh membesarkan usaha pemasaran anda dengan mereka sendiri dengan menganjurkan acara tempatan, mendorong pendaftaran webinar, atau menyediakan latihan di tapak dengan pelanggan.
Overhed bawah: Penjualan tidak langsung tidak melibatkan banyak perbelanjaan yang berkaitan dengan jualan langsung, seperti gaji pekerja, insurans kesihatan, ruang pejabat, dan perbatuan, kerana rakan kongsi bukan pekerja anda.
Kepuasan: Perkongsian boleh melengkapkan penyelesaian anda dengan produk atau perkhidmatan pelengkap, membolehkan anda melayani keperluan dan keutamaan pelanggan dengan lebih baik tanpa perlu membina semuanya sendiri.

Tinjauan nadi pekerja:

Ini ialah tinjauan ringkas yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini terdiri daripada kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan / mingguan / suku tahunan).

Mesyuarat satu lawan satu:

Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak formal dengan setiap ahli pasukan adalah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Oleh kerana ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik mengenai sesuatu isu.

eNPS:

eNPS (pekerja skor Net Promoter) adalah salah satu cara yang paling mudah tetapi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda terhadap syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Bagaimana kemungkinan anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja bertindak balas terhadap kaji selidik eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' untuk mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' untuk mengesyorkannya.

Berdasarkan respons, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Promoter
Pekerja yang telah memberi respons positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
Pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Apakah keburukan jualan saluran?

Kelemahan jualan saluran adalah:

Kurang kawalan ke atas jualan
Risiko jenama
Keuntungan berkurangan
Lebih sukar untuk diuruskan
Kitaran maklum balas yang lebih perlahan

Kurang kawalan ke atas jualan: Dalam jualan saluran, anda tidak menguruskan proses jualan secara langsung. Ini bermakna wakil jualan anda mungkin tidak mempunyai keupayaan untuk campur tangan jika rakan kongsi tersalah urus perjanjian. Ia juga boleh menyebabkan kurang kawalan ke atas garis masa perjanjian, yang boleh mengecewakan dan mengakibatkan pendapatan yang tidak dapat diramalkan.
Risiko jenama: Bekerjasama dengan syarikat yang mempunyai reputasi buruk atau melayan pelanggan dengan buruk boleh mencerminkan secara negatif pada jenama anda. Sangat penting untuk memilih rakan kongsi saluran dengan reputasi yang baik dan perkhidmatan pelanggan yang sangat baik untuk mengelakkan kerosakan jenama.
Keuntungan berkurangan: Rakan kongsi saluran biasanya menerima sebahagian daripada pendapatan dari setiap penjualan yang mereka buat, yang bermaksud anda memperoleh kurang hasil jualan individu. Walau bagaimanapun, adalah penting untuk mempertimbangkan bahawa bekerjasama dengan penjualan saluran boleh menjadi lebih kos efektif daripada memperoleh pelanggan secara langsung.
Lebih sukar untuk diuruskan: Melaksanakan perubahan pada strategi jualan anda, pemesejan, penawaran produk, atau peralihan utama boleh mencabar dalam model jualan saluran. Anda bukan sahaja melancarkan perubahan pada satu pasukan dalaman tetapi berbilang kumpulan luaran, yang boleh merumitkan proses.
Kitaran maklum balas yang lebih perlahan: Oleh kerana rakan kongsi anda berhubung secara langsung dengan beberapa atau semua pelanggan anda, maklum balas boleh mengambil masa yang lebih lama untuk menghubungi anda. Di samping itu, maklum balas mungkin tidak selalunya 100% tepat atau tidak berat sebelah, walaupun rakan kongsi anda boleh dipercayai.

Bagaimana untuk melaksanakan jualan saluran?

Melaksanakan jualan saluran:

Tentukan strategi penjualan saluran
Tetapkan matlamat yang realistik
Kenal pasti rakan kongsi sasaran
Rekrut rakan kongsi
Rakan kongsi dalam pesawat dan kereta api
Mentakrifkan peraturan penglibatan
Melaksanakan Petunjuk Prestasi Utama (KPI)
Menyediakan sokongan pemasaran
Sentiasa berkomunikasi dengan rakan kongsi
Memantau dan menilai prestasi

Tentukan strategi jualan saluran: Mulakan dengan menentukan tujuan dan matlamat program jualan saluran anda. Pertimbangkan apa yang anda ingin capai melalui rakan kongsi saluran, seperti berkembang ke pasaran baru atau mencapai asas pelanggan yang lebih luas.
Tetapkan matlamat yang realistik: Tetapkan matlamat khusus, boleh diukur dan realistik untuk program jualan saluran anda. Matlamat ini harus sejajar dengan objektif perniagaan anda secara keseluruhan.
Kenal pasti rakan kongsi sasaran: Kenal pasti rakan kongsi saluran berpotensi yang sejajar dengan sasaran pasaran dan penawaran produk anda. Cari rakan kongsi dengan produk atau perkhidmatan pelengkap.
Rekrut rakan kongsi: Membangunkan strategi pengambilan pekerja untuk menarik rakan kongsi yang berpotensi. Ini mungkin melibatkan menghadiri acara industri, memanfaatkan rangkaian sedia ada anda, atau menggunakan platform pengambilan rakan kongsi. Hubungi rakan kongsi yang berpotensi dengan cadangan nilai yang menarik, menekankan faedah perkongsian.
Rakan kongsi dalam pesawat dan kereta api: Sebaik sahaja anda telah merekrut rakan kongsi, sediakan program onboarding dan latihan yang komprehensif. Menawarkan sokongan dan sumber yang berterusan, seperti latihan produk, cagaran jualan, dan bahan pemasaran.
Tentukan peraturan penglibatan: Mewujudkan peraturan penglibatan yang jelas, terutamanya jika rakan kongsi menjual produk yang serupa atau bersaing. Tentukan cara rakan kongsi harus bekerjasama dengan pasukan jualan langsung anda dan mengendalikan petunjuk dan peluang.
Melaksanakan Petunjuk Prestasi Utama (KPI): Tentukan petunjuk prestasi utama (KPI) untuk mengesan kejayaan program jualan saluran anda. KPI mungkin termasuk bilangan urus niaga rakan kongsi yang didaftarkan, nilai urus niaga purata, panjang kitaran jualan, dan skor kepuasan rakan kongsi.
Menyediakan sokongan pemasaran: Menawarkan sokongan pemasaran untuk membantu rakan kongsi mempromosikan produk atau perkhidmatan anda dengan berkesan. Ini mungkin termasuk menyediakan bahan pemasaran jenama bersama, memudahkan kempen pemasaran bersama, atau menawarkan dana untuk usaha pemasaran rakan kongsi.
Sentiasa berkomunikasi dengan rakan kongsi: Kekalkan komunikasi tetap dengan rakan kongsi saluran anda. Menyediakan kemas kini mengenai perkembangan produk, strategi jualan, dan pandangan pasaran. ‍
Memantau dan menilai prestasi: Sentiasa memantau prestasi rakan kongsi dan menjejaki kemajuan ke arah matlamat anda. Gunakan alat analisis dan pelaporan untuk menilai kesan program jualan saluran anda.

Bagaimana untuk mengukur program jualan saluran?

Kaedah untuk mengukur program jualan saluran anda dengan berkesan:

Jumlah bilangan rakan kongsi
Pencapaian kuota pengambilan pekerja
Kadar attrisi rakan kongsi
Peratusan rakan kongsi yang diambil oleh saluran
Kos purata merekrut dan memasukkan rakan kongsi baru
Purata tempoh masa untuk merekrut dan menaiki rakan kongsi baru
Jumlah bilangan tawaran rakan kongsi yang didaftarkan
Nilai purata urus niaga rakan kongsi
Peratusan tawaran yang dihantar oleh rakan kongsi yang diterima

Jumlah bilangan rakan kongsi: Metrik ini membantu mengukur keberkesanan jangkauan perkongsian anda dan usaha membina hubungan.
Pencapaian kuota pengambilan: Ukur sejauh mana kejayaan usaha pengambilan pekerja anda dalam mencapai matlamat pemerolehan rakan kongsi anda.
Kadar pergeseran rakan kongsi: Kirakan kadar di mana rakan kongsi meninggalkan atau menghentikan perkongsian mereka dengan syarikat anda. Attrition tinggi mungkin menunjukkan isu-isu yang memerlukan perhatian.
Peratusan rakan kongsi yang diambil oleh saluran: Tentukan dari mana asal perkongsian anda. Metrik ini membantu anda memahami saluran atau kaedah mana yang paling berkesan untuk pengambilan rakan kongsi.
Kos purata merekrut dan memasukkan rakan kongsi baru: Kira kos yang berkaitan dengan merekrut dan memasukkan rakan kongsi baru. Ini membantu menilai kecekapan proses pemerolehan rakan kongsi anda.
Purata tempoh masa untuk merekrut dan menaiki rakan kongsi baru: Ukur masa yang diperlukan untuk membawa rakan kongsi baru di dalam pesawat. Proses onboarding yang panjang mungkin memerlukan penyelarasan.
Jumlah bilangan tawaran rakan kongsi yang didaftarkan: Jejaki jumlah tawaran yang didaftarkan oleh rakan kongsi saluran anda untuk memahami aktiviti jualan mereka.
Nilai purata urus niaga rakan kongsi: Hitung nilai tawaran purata yang dihasilkan oleh rakan kongsi saluran. Ini menunjukkan betapa berkesannya mereka menjual produk atau perkhidmatan anda. ‍
Peratusan tawaran rakan kongsi yang diterima: Ukur peratusan tawaran yang dikemukakan oleh rakan kongsi yang diterima. Kadar penerimaan yang tinggi menunjukkan keberkesanan pasangan.