Jualan SaaS

Jualan SaaS merujuk kepada penjualan aplikasi perisian dan perkhidmatan yang ditawarkan secara digital sebagai langganan. Jualan SaaS telah memperoleh populariti yang ketara kerana skalabiliti dan keberkesanan kos mereka.

Apa itu Jualan Saas?

Jualan SaaS (Perisian sebagai jualan Perkhidmatan) adalah proses menjual perisian dan perkhidmatan berasaskan awan kepada pelanggan berdasarkan langganan. Jualan SaaS merangkumi pendekatan khusus untuk menjual perisian kerana ia memanfaatkan penyelesaian berasaskan langganan yang memberikan nilai dan faedah kepada pelanggan.

Meningkatkan Prestasi Jualan sebanyak 94% dengan Perisian Pengurusan Komisen Gamified Kami

Apakah kitaran jualan SaaS?

Kitaran jualan SaaS merujuk kepada proses langkah demi langkah yang digunakan oleh syarikat SaaS untuk mengenal pasti, melibatkan diri dan menutup tawaran pelanggan. Pada masa yang sama, peringkat tertentu mungkin berbeza-beza bergantung kepada organisasi dan proses yang kompleks.

Apakah proses jualan SaaS?

Proses jualan SaaS merangkumi pelbagai elemen:

Penyasaran dan prospek
Penilaian dan demonstrasi perisian
Cadangan nilai dan ROI
Rundingan dan memuktamadkan
Onboarding dan kejayaan pelanggan
Upselling dan pembaharuan

‍

Penyasaran dan prospek: Profesional jualan SaaS menentukan petunjuk sasaran dan industri yang boleh mendapat manfaat daripada penyelesaian perisian dan menjalankan penyelidikan mendalam untuk mengenal pasti petunjuk dan prospek yang berpotensi untuk produk mereka.
Penilaian dan demonstrasi perisian: Pasukan jualan SaaS yang terlibat dengan prospek memahami keperluan khusus perniagaan dan menjalankan penilaian, menunjukkan bagaimana perisian berfungsi dan menangani titik kesakitan mereka dan menawarkan nilai melalui produk atau perkhidmatan mereka.
Cadangan nilai dan ROI: Profesional jualan SaaS terutamanya memberi tumpuan kepada cadangan nilai penyelesaian perisian, memberikan faedah, menjimatkan kos, dan pulangan pelaburan yang baik (ROI).
Rundingan dan pemuktamadan: Selepas prospek berminat, pasukan jualan SaaS merundingkan syarat-syarat perjanjian langganan, yang termasuk harga, tempoh kontrak, dan perkhidmatan tambahan kerana mereka berusaha untuk mencari penyelesaian yang saling menguntungkan yang memenuhi keperluan pelanggan dan menyelaraskan matlamat pendapatan syarikat.
Onboarding dan kejayaan pelanggan: Selepas jualan ditutup, pasukan jualan SaaS bekerjasama dengan kejayaan pelanggan dan pasukan untuk memastikan proses onboarding yang lancar kerana mereka membantu pelanggan memulakan perisian, memberikan latihan dan sokongan yang betul dan memastikan kepuasan pelanggan.
Upselling dan pembaharuan: Profesional jualan SaaS terus terlibat dengan pelanggan sedia ada, mencari peluang untuk meningkatkan ciri tambahan. Mereka juga memberi tumpuan kepada memperbaharui langganan pelanggan dan mengekalkan pengekalan pelanggan yang tinggi.

Apakah tiga model SaaSsales?

Tiga model jualan SaaS adalah seperti berikut:

Model layan diri
Model transaksi
Model jualan perusahaan

‍

Model layan diri: Dalam model layan diri, pelanggan boleh mendaftar untuk produk SaaS secara langsung melalui laman web syarikat. Proses jualan secara meluas automatik, membolehkan pelanggan meneroka produk dan membuat keputusan pembelian. Pelanggan mempunyai akses kepada alat layan diri seperti dokumentasi produk dan perisian sokongan pelanggan.
Model transaksi: Dalam model transaksional, proses jualan termasuk pendekatan automatik, sentuhan rendah dengan interaksi jurujual yang minimum. Prospek masih boleh melibatkan diri dengan eksekutif jualan atau pasukan kejayaan pelanggan untuk demonstrasi produk atau penyesuaian. Penekanan adalah untuk membimbing pelanggan dengan cekap melalui proses pembelian, dengan rancangan harga standard dan ciri yang telah ditetapkan.
Model jualan perusahaan: Dalam model jualan perusahaan, proses jualan lebih kompleks dan memerlukan penglibatan dan penyesuaian jualan peringkat tinggi. Wakil jualan terlibat secara langsung dengan pihak berkepentingan di syarikat besar untuk mengetahui keperluan khusus mereka. Harga mungkin diperibadikan berdasarkan faktor seperti skala penggunaan, sokongan berterusan, dan keperluan integrasi.

Bagaimana untuk mengesan metrik jualan SaaS?

Beberapa langkah untuk membantu anda mengesan metrik jualan SaaS dengan berkesan:

Tentukan Petunjuk Prestasi Utama
Melaksanakan sistem CRM
Optimumkan papan pemuka dan laporan jualan
Menjejak geberasi dan penukaran petunjuk
Memantau MRR dan pertumbuhan pendapatan
Menganalisis churn dan pengekalan
Menjalankan analisis prestasi jualan

‍

Tentukan Petunjuk Prestasi Utama (KPI): Kenal pasti metrik tertentu yang sejajar dengan matlamat dan objektif jualan dan metrik jualan SaaS standard seperti pendapatan berulang bulanan (MRR), kadar churn, kadar penukaran, dll.
Melaksanakan sistem CRM: Menggunakan sistem pengurusan perhubungan pelanggan (CRM) untuk menganalisis amalan jualan. A CRM membantu menangkap dan menyusun data mengenai petunjuk, prospek, dan pelanggan. Ia membolehkan anda mengesan interaksi, nilai perjanjian, dan peringkat saluran paip.
Optimumkan papan pemuka dan laporan jualan: Membangunkan papan pemuka dan laporan dalam CRM atau perisian analisis data untuk menentukan, menggambarkan, dan mengesan metrik jualan. Sesuaikan papan pemuka boleh memberikan gambaran masa nyata prestasi jualan, kesihatan saluran paip, dan pelbagai metrik lain.
Menjejak penjanaan dan penukaran petunjuk: Pantau usaha penjanaan petunjuk praktikal dan kadar penukaran pada setiap peringkat aliran jualan. Ukur metrik seperti bilangan petunjuk yang berkelayakan, penukaran tawaran peluang ke tertutup dan peluang petunjuk ke peluang.
Memantau MRR dan pertumbuhan pendapatan: Memantau pendapatan berulang bulanan dan pertumbuhannya dari semasa ke semasa. Ukur pengembangan MRR melalui penjualan silang, penjualan, dan pengembangan.
Menganalisis churn dan pengekalan: Ukur kadar churn pelanggan dan analisa sebab-sebab churn. Memantau pengekalan pelanggan dan mengira nilai seumur hidup pelanggan. Menilai corak churn untuk menentukan faktor-faktor yang menyumbang kepada pergeseran pelanggan dan mengambil langkah proaktif untuk meningkatkan pengekalan pelanggan.
Menjalankan analisis prestasi jualan: Menganalisis prestasi pasukan jualan dengan menjejaki metrik individu dan peringkat pasukan. Jejaki metrik aktiviti jualan seperti bilangan panggilan, e-mel, demo atau cadangan yang dibuat oleh setiap jurujual. Menilai kuota individu dan jualan serta kadar kemenangan untuk mengenal pasti prestasi dan bidang terbaik untuk penambahbaikan.

Adakah idea yang baik untuk memulakan kerjaya dalam jualan Saas?

Memulakan kerjaya dalam jualan SaaS boleh menjadi pilihan yang menjanjikan untuk pelbagai sebab:

Pampasan yang lumayan
Inovasi berterusan
Kemahiran pemindahan
Kemajuan kerjaya

‍

Pampasan lumayan: Peranan jualan SaaS sering dilengkapi dengan pakej pampasan yang menarik, seperti gaji pokok, komisen, dan pelbagai bonus. Wakil jualan boleh memperoleh pendapatan yang signifikan dengan membina rekod prestasi yang kukuh dan pertumbuhan pendapatan.
Inovasi berterusan: Industri SaaS dicirikan oleh inovasi dan kemajuan teknikal. Landskap dinamik ini dapat memberikan cabaran dan peluang yang ada.
Kemahiran yang boleh dipindah milik: Kemahiran jualan yang diperoleh dalam industri SaaS boleh dipindah milik. Keupayaan untuk berkomunikasi dan membina hubungan dengan berkesan dalam pelbagai peranan jualan.
Kemajuan kerjaya: Peranan jualan SaaS boleh membawa kepada pertumbuhan kerjaya yang pesat apabila anda memperoleh pengalaman dan membuktikan kebolehan jualan, mungkin mempunyai peluang untuk berpindah ke jawatan pengurusan, atau meneroka bidang lain.

‍

Tinjauan nadi pekerja:

Ini ialah tinjauan ringkas yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini terdiri daripada kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan / mingguan / suku tahunan).

Mesyuarat satu lawan satu:

Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak formal dengan setiap ahli pasukan adalah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Oleh kerana ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik mengenai sesuatu isu.

eNPS:

eNPS (pekerja skor Net Promoter) adalah salah satu cara yang paling mudah tetapi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda terhadap syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Bagaimana kemungkinan anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja bertindak balas terhadap kaji selidik eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' untuk mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' untuk mengesyorkannya.

Berdasarkan respons, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Promoter
Pekerja yang telah memberi respons positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
Pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.