.svg)
Pembangunan jualan adalah istilah payung yang menerangkan pelbagai fungsi jualan dengan menggabungkan proses, orang, dan teknologi. Pembangunan jualan terutamanya menyerlahkan peringkat awal proses jualan.
Pembangunan jualan adalah proses mengenal pasti, menyelidik, dan memupuk prospek atau petunjuk yang berpotensi untuk menjana peluang jualan yang berkelayakan. Pembangunan jualan bertujuan untuk menyelaraskan petunjuk yang berkelayakan dan menjadikannya peluang untuk pasukan jualan mengejar.
Pembangunan jualan memiliki unsur-unsur yang berbeza dalam proses jualan, termasuk penjanaan petunjuk, prospek pelanggan berpotensi, jualan penutupan, dan kejayaan pelanggan.
Proses pembangunan jualan melibatkan satu siri langkah yang diikuti oleh wakil pembangunan jualan untuk mengenal pasti dan melayakkan petunjuk, melibatkan diri dengan mereka dan menjana jualan. Proses umum termasuk:
1. Prospek: Proses pembangunan jualan pada mulanya bermula dengan prospek, termasuk mengenal pasti petunjuk berpotensi yang sesuai dengan profil pelanggan yang ideal, yang boleh dilakukan dengan pelbagai teknik seperti memanfaatkan data pelanggan, menghadiri acara, atau menyelidik dalam talian.
2. Jangkauan awal: Setelah petunjuk dikenal pasti oleh kenalan SDR melalui panggilan telefon atau e-mel, matlamat utama adalah untuk menyebarkan berita produk dan perkhidmatan yang dihasilkan oleh syarikat untuk menarik lebih banyak perhatian dan penglibatan.
3. Kelayakan: SDR terlibat dalam kelayakan untuk memeriksa sama ada petunjuk sesuai untuk peluang. Maklumat dikumpulkan berkaitan dengan keperluan, cabaran, membuat keputusan, dan garis masa pembelian.
4. Membina dan memupuk hubungan: Setelah mencari petunjuk yang berpotensi, SDR boleh memasukkannya ke dalam program asuhan untuk membina hubungan dan melibatkan mereka sehingga mereka bersedia jualan dengan berkomunikasi dengan mereka.
5. Handoff kepada jualan: Selepas petunjuk kelayakan, SDR memberi peluang kepada pasukan jualan, yang merangkumi gambaran keseluruhan terperinci mengenai maklumat petunjuk, keperluan dan pilihan mereka, atau interaksi masa lalu dengan syarikat, jika ada.
6. Susulan dan penjejakan: SDR dan pasukan jualan mengekalkan tindak lanjut secara berkala dengan petunjuk untuk memastikan penglibatan berterusan dan menjawab soalan atau kebimbangan.
Pelan pembangunan jualan menggariskan matlamat, strategi, dan taktik untuk pasukan pembangunan jualan untuk menjana petunjuk yang berkelayakan dan menyumbang kepada objektif jualan keseluruhan sesebuah organisasi. Ia menyediakan pendekatan berstruktur untuk mengenal pasti dan memupuk petunjuk untuk memacu pertumbuhan pendapatan. Komponen utama rancangan pembangunan jualan biasa termasuk matlamat, penonton sasaran, strategi penjanaan petunjuk, latihan dan pembangunan, dan penjejakan prestasi.
Berikut adalah beberapa teknik pembangunan jualan yang berkesan yang berbeza-beza bergantung kepada industri dan penonton sasaran adalah seperti berikut:
1. Pemperibadian: Sesuaikan jangkauan mengikut prospek menggunakan identiti mereka atau nyatakan rujukan dan memberi gambaran tentang produk dan perkhidmatan yang ditawarkan. Ini membolehkan untuk meningkatkan kemungkinan penglibatan.
2. Menggunakan pendekatan berbilang saluran: Gunakan pelbagai saluran komunikasi untuk mencapai prospek. Menggabungkan panggilan telefon, e-mel, media sosial, dan saluran komunikasi lain untuk memaksimumkan jangkauan dan penglibatan.
3. Mendengar aktif: Buat komunikasi yang berkesan dengan prospek; amalkan mendengar aktif. Terlibat dalam dialog yang bermakna dan menunjukkan empati terhadap mereka dan menyediakan mereka dengan penyelesaian yang disesuaikan.
4. Kerjasama dengan pemasaran dan jualan: Jajarkan pasukan pemasaran untuk mesej, memanfaatkan bahan pemasaran, dan berkongsi pandangan mengenai prestasi kualiti dan bekerjasama dengan pasukan jualan untuk mendapatkan pandangan mengenai perjalanan pelanggan, berkongsi pengalaman, dan bekerja selari dengan objektif syarikat.
5. Metrik dan analisis: Ukur usaha pembangunan jualan, pantau metrik prestasi utama seperti penjanaan petunjuk yang berkelayakan, kadar penukaran dan mengukur kadar tindak balas. Juga, analisa data dan kenal pasti bidang untuk penambahbaikan.
Pembangunan jualan memberi tumpuan kepada menjana dan melayakkan petunjuk untuk mewujudkan peluang untuk pasukan jualan. Matlamat utama wakil pembangunan jualan adalah untuk menentukan bakal pelanggan, memulakan hubungan, dan menilai kesesuaian dan minat mereka dalam produk dan perkhidmatan syarikat.
Sebaliknya, pembangunan perniagaan dilengkapi dengan skop dan aktiviti yang lebih luas dengan objektif untuk mencapai syarikat pada tahap yang lebih tinggi dan mewujudkan hubungan strategik dan peluang yang lebih tinggi, yang memberi tumpuan kepada mengiktiraf dan mengejar peluang perniagaan, pakatan strategik, penggabungan, dan pengambilalihan.
Pembangunan jualan penunjuk prestasi utama adalah seperti berikut:
1. Kadar penukaran: Kadar penukaran membolehkan mengukur prestasi petunjuk yang telah berjaya berubah menjadi petunjuk atau peluang yang berkelayakan. Ia memberikan gambaran tentang proses bergerak dengan berkesan melalui saluran paip jualan.
2. Kadar kejayaan jangkauan: Kadar kejayaan jangkauan mengukur keberkesanan usaha jangkauan SDR, termasuk kempen e-mel atau panggilan sejuk. Ia melihat peratusan interaksi yang berjaya atau respons positif yang dihasilkan daripada aktiviti jangkauan ini.
3. Sumbangan saluran paip: Sumbangan saluran paip mengenal pasti peratusan petunjuk yang berkelayakan yang diliputi oleh pasukan pembangunan jualan yang menyalurkan melalui saluran paip jualan.
4. Hasil yang dipengaruhi: Hasil yang dijana diukur daripada tawaran yang dipengaruhi oleh usaha pembangunan jualan. Ia memenuhi syarat kesan pasukan pembangunan jualan pada saluran paip keseluruhan syarikat.
5. Masa tindak balas plumbum : Masa tindak balas plumbum mengukur kekerapan SDR bertindak balas terhadap petunjuk masuk. Masa tindak balas yang lebih cepat biasanya dengan penglibatan petunjuk dan kadar penukaran yang lebih tinggi.
6. Panjang kitaran jualan : Panjang kitaran jualan mengenal pasti masa yang diperlukan untuk membawa kepada kemajuan melalui saluran paip jualan, yang membantu menilai kecekapan proses pembangunan jualan dan menghapuskan masa untuk ditutup.
Ini ialah tinjauan ringkas yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini terdiri daripada kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan / mingguan / suku tahunan).
Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak formal dengan setiap ahli pasukan adalah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Oleh kerana ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik mengenai sesuatu isu.
eNPS (pekerja skor Net Promoter) adalah salah satu cara yang paling mudah tetapi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda terhadap syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Bagaimana kemungkinan anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja bertindak balas terhadap kaji selidik eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' untuk mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' untuk mengesyorkannya.
Wakil pembangunan jualan adalah wakil jualan yang bertanggungjawab untuk prospek, penjanaan petunjuk, dan pelanggan berpotensi yang layak. Peranan SDR adalah untuk mengenal pasti dan mewujudkan peluang bagi pasukan jualan untuk mengejar dan akhirnya menutup tawaran.
SDR memainkan peranan penting dalam proses jualan dengan memulakan hubungan dengan petunjuk yang berpotensi, terlibat dalam perbualan awal, dan melayakkan minat mereka dan sesuai untuk produk atau perkhidmatan yang ditawarkan oleh syarikat.
Objektif utama wakil pembangunan jualan adalah untuk memimpin yang memenuhi kriteria, membolehkan pasukan jualan menutup tawaran dan menghapuskan panjang keseluruhan kitaran.
.svg)
.svg)
