Pengupayaan Jualan

Pengupayaan jualan, secara ringkasnya, merujuk kepada strategi dan alat yang membantu pasukan jualan untuk berkomunikasi dan menjual dengan berkesan kepada bakal pelanggan.

Konsep pembolehan jualan boleh merangkumi segala-galanya daripada melatih pekerja baru mengenai barisan produk syarikat dan landskap yang kompetitif untuk menanamkan keyakinan kepada jurujual yang merasa tidak selamat tentang kebolehan mereka.

Tujuan pembolehan jualan adalah untuk mengurangkan jumlah masa yang diperlukan jurujual untuk menunjukkan nilai, yang meningkatkan kemungkinan prospek akan terlibat lebih jauh dengan produk atau perkhidmatan syarikat.

Apakah pembolehan jualan?

Pengupayaan jualan merujuk kepada strategi, alat dan proses yang membantu pasukan jualan berkomunikasi dan menjual dengan berkesan kepada bakal pelanggan. Matlamat pembolehan jualan adalah untuk menyediakan jurujual dengan sumber dan sokongan yang mereka perlukan untuk menjadi lebih berkesan dalam peranan mereka, termasuk dengan memberi mereka pengetahuan dan maklumat yang diperlukan mengenai produk atau perkhidmatan yang mereka jual dan dengan membantu mereka untuk melibatkan diri dengan lebih berkesan dan memujuk bakal pelanggan.

Pengupayaan jualan boleh merangkumi pelbagai aktiviti dan alat, seperti program latihan, cagaran jualan dan bahan pemasaran, buku permainan jualan, sistem pengurusan perhubungan pelanggan (CRM), dan teknologi dan sumber lain yang direka untuk membantu jurujual melakukan pekerjaan mereka dengan lebih berkesan. Dengan menyediakan pasukan jualan dengan alat dan sokongan yang betul, syarikat boleh meningkatkan hasil jualan mereka dan memacu pertumbuhan pendapatan.

Meningkatkan Prestasi Jualan sebanyak 94% dengan Perisian Pengurusan Komisen Gamified Kami

Apakah amalan terbaik pembolehan jualan?

Pengupayaan jualan adalah amalan menyediakan jurujual dengan alat, sumber, dan sokongan yang mereka perlukan untuk menjual produk atau perkhidmatan dengan berkesan. Beberapa amalan terbaik untuk pengupayaan jualan termasuk:

Menyediakan jurujual dengan akses kepada bahan jualan berkualiti tinggi dan terkini: Ini termasuk maklumat produk dan perkhidmatan, kajian kes, demo, dan sumber lain yang dapat membantu jurujual terlibat dengan prospek dan pelanggan.
Menawarkan peluang latihan dan pembangunan: Jurujual harus dilatih tentang cara menggunakan alat dan sumber daya dengan berkesan, serta cara mengenal pasti dan mengatasi bantahan, menavigasi proses jualan yang kompleks, dan membina hubungan dengan prospek dan pelanggan.
Memastikan jualan dan pemasaran sejajar: Jualan dan pemasaran harus bekerjasama untuk membangunkan mesej yang jelas dan konsisten mengenai produk atau perkhidmatan, dan untuk membuat bahan yang menyokong mesej tersebut.
Menggunakan teknologi untuk menyokong proses jualan: Terdapat banyak alat dan platform yang tersedia yang dapat membantu jurujual mengesan dan menguruskan petunjuk, menganalisis data pelanggan, dan bekerjasama dengan ahli pasukan jualan yang lain.
Mengukur dan mengesan keberkesanan usaha pembolehan jualan: Penting untuk sentiasa menilai kesan inisiatif pembolehan jualan dan membuat penyesuaian mengikut keperluan. Ini mungkin melibatkan pengumpulan maklum balas daripada jurujual, menganalisis data mengenai prestasi jualan, dan menggunakan alat analisis untuk memahami bagaimana sumber yang berbeza digunakan.

Apakah perbezaan antara pengupayaan jualan dan operasi jualan?

Pengupayaan jualan merujuk kepada alat, proses dan amalan yang disediakan untuk membantu jurujual menjual dengan lebih berkesan. Ini boleh merangkumi perkara seperti latihan, kandungan, teknologi, dan proses yang membantu jurujual memahami pelanggan mereka dengan lebih baik, berkomunikasi dengan lebih berkesan, dan tawaran dekat dengan lebih cekap.

Operasi jualan, sebaliknya, merujuk kepada proses dan sistem di belakang tabir yang menyokong fungsi jualan. Ini boleh termasuk perkara seperti pengurusan data, pelaporan, ramalan, dan peruntukan sumber.

Ringkasnya, pengupayaan jualan difokuskan untuk membantu jurujual menjual dengan lebih berkesan, manakala operasi jualan difokuskan untuk menyokong fungsi jualan secara keseluruhan. Kedua-duanya penting untuk kejayaan organisasi jualan, tetapi mereka mempunyai matlamat yang berbeza dan memberi tumpuan kepada aspek yang berbeza dalam proses jualan.

Apakah yang dilakukan oleh pembolehan jualan?

Pengupayaan jualan membantu pasukan jualan melakukan pekerjaan mereka dengan lebih berkesan dengan menyediakan mereka dengan sumber, pengetahuan dan alat yang mereka perlukan untuk berkomunikasi dan menjual kepada bakal pelanggan. Beberapa perkara tertentu yang boleh dilakukan oleh pengupayaan jualan termasuk:

Menyediakan pasukan jualan dengan program latihan dan pembangunan untuk membantu mereka meningkatkan kemahiran dan pengetahuan mereka.
Membangun dan mengedarkan cagaran jualan dan bahan pemasaran, seperti brosur produk, kajian kes, dan video demonstrasi, untuk membantu jurujual menyampaikan faedah dan ciri produk atau perkhidmatan kepada bakal pelanggan.
Mencipta buku permainan jualan dan sumber lain yang menyediakan panduan dan amalan terbaik untuk pasukan jualan tentang cara melibatkan diri dengan berkesan dan memujuk bakal pelanggan.
Melaksanakan dan menguruskan sistem pengurusan perhubungan pelanggan (CRM) untuk membantu pasukan jualan mengesan dan menguruskan interaksi pelanggan dan peluang jualan.
Memanfaatkan teknologi dan alat lain untuk memperkemas dan mengoptimumkan proses jualan, seperti dengan mengautomasikan tugas atau menyediakan pasukan jualan dengan data dan analisis masa nyata.

Siapa yang memiliki pengupayaan jualan?

Pengupayaan jualan biasanya dimiliki oleh jabatan atau pasukan dalam organisasi, seperti pasukan pemboleh jualan atau pasukan operasi jualan. Walau bagaimanapun, tanggungjawab untuk pengupayaan jualan sering melangkaui hanya satu jabatan dan melibatkan kerjasama antara jualan, pemasaran, dan pasukan lain dalam organisasi.

Dalam sesetengah kes, pembolehan jualan mungkin diketuai oleh Ketua Pegawai Pengupayaan Jualan (CSE), yang bertanggungjawab untuk membangun dan melaksanakan strategi dan inisiatif untuk menyokong pasukan jualan. CSE biasanya melaporkan kepada Ketua Pegawai Jualan (CSO) atau pemimpin eksekutif lain dalam organisasi.

Apakah faedah pengupayaan jualan?

Pengupayaan jualan adalah amalan menyediakan pasukan jualan dengan alat, sumber dan maklumat yang mereka perlukan untuk melibatkan diri dengan prospek dan pelanggan dengan berkesan, dan akhirnya mendorong lebih banyak jualan. Beberapa faedah pengupayaan jualan termasuk:

Kecekapan yang lebih baik: Dengan menyediakan jurujual dengan sumber yang mereka perlukan di hujung jari mereka, pengupayaan jualan dapat membantu menyelaraskan proses penjualan dan menjadikannya lebih cekap. Ini boleh membolehkan jurujual menghabiskan lebih banyak masa menjual dan mengurangkan masa mencari maklumat atau sumber.
Peningkatan produktiviti: Dengan memperkasakan pasukan jualan dengan alat dan sumber yang betul, pembolehan jualan dapat membantu mereka bekerja dengan lebih berkesan dan menutup lebih banyak tawaran. Ini boleh menyebabkan peningkatan produktiviti dan prestasi jualan keseluruhan.
Pengalaman pelanggan yang dipertingkatkan: Pengupayaan jualan dapat membantu pasukan jualan menyampaikan pengalaman pelanggan yang lebih peribadi dan relevan, yang dapat membantu membina kepercayaan dan meningkatkan hubungan pelanggan keseluruhan.
Kerjasama yang dipertingkatkan: Dengan menyediakan pasukan jualan dengan akses kepada maklumat dan sumber yang sama, pembolehan jualan dapat membantu memudahkan kerjasama dan komunikasi yang lebih baik antara jurujual, pemasaran, dan jabatan lain.
Kebolehlihatan yang lebih besar: Alat pengupayaan jualan boleh memberikan pandangan tentang aktiviti dan prestasi pasukan jualan, membolehkan organisasi menjejaki kemajuan dan mengenal pasti bidang untuk penambahbaikan.

Pengupayaan jualan boleh membantu organisasi memacu lebih banyak jualan, meningkatkan kecekapan dan keberkesanan pasukan jualan mereka, dan memberikan pengalaman pelanggan yang lebih baik.

Tinjauan nadi pekerja:

Ini ialah tinjauan ringkas yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini terdiri daripada kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan / mingguan / suku tahunan).

Mesyuarat satu lawan satu:

Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak formal dengan setiap ahli pasukan adalah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Oleh kerana ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik mengenai sesuatu isu.

eNPS:

eNPS (pekerja skor Net Promoter) adalah salah satu cara yang paling mudah tetapi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda terhadap syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Bagaimana kemungkinan anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja bertindak balas terhadap kaji selidik eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' untuk mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' untuk mengesyorkannya.

Berdasarkan respons, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Promoter
Pekerja yang telah memberi respons positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
Pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Bagaimana untuk membina strategi pengupayaan jualan?

Strategi pengupayaan jualan yang kuat dapat membantu pasukan anda menutup lebih banyak tawaran, meningkatkan kepuasan pelanggan, dan meningkatkan pendapatan. Berikut ialah beberapa langkah yang boleh anda ikuti untuk membina strategi pembolehan jualan:

Kenal pasti keperluan pasukan jualan anda: Mulakan dengan memahami apa yang diperlukan oleh pasukan jualan anda untuk berjaya. Ini mungkin termasuk cagaran jualan, bahan latihan, kajian kes pelanggan, dan banyak lagi.
Tentukan khalayak sasaran anda: Kepada siapa anda cuba menjual? Memahami khalayak sasaran anda akan membantu anda membuat bahan pengupayaan jualan yang disesuaikan dengan keperluan dan minat mereka.
Buat pelan kandungan: Membangunkan rancangan untuk mencipta dan mengedarkan bahan pengupayaan jualan yang diperlukan oleh pasukan anda. Ini mungkin termasuk mencipta templat untuk cagaran jualan, menjadualkan sesi latihan dan membangunkan proses untuk mengemas kini kandungan anda secara berkala.
Berikan latihan dan sokongan: Pastikan pasukan jualan anda dilatih tentang cara menggunakan bahan pemboleh jualan yang anda berikan. Pertimbangkan untuk memberikan sokongan dan bimbingan berterusan untuk membantu mereka kekal terkini dan terus meningkatkan kemahiran mereka.
Ukur dan optimumkan: Sentiasa mengesan keberkesanan usaha pengupayaan jualan anda dan buat pelarasan mengikut keperluan. Ini mungkin melibatkan menganalisis metrik seperti kadar penukaran, kepuasan pelanggan, dan pendapatan.

Bagaimana untuk mengukur kejayaan pembolehan jualan?

Terdapat beberapa metrik utama yang boleh digunakan untuk mengukur kejayaan usaha pembolehan jualan:

Produktiviti jualan: Salah satu matlamat utama pembolehan jualan adalah untuk meningkatkan produktiviti pasukan jualan. Ini boleh diukur dengan menjejaki metrik utama seperti bilangan tawaran yang ditutup bagi setiap jurujual, saiz urus niaga purata dan hasil jualan keseluruhan yang dijana.
Masa untuk ditutup: Pengupayaan jualan boleh membantu menyelaraskan proses jualan dan mengurangkan masa yang diperlukan untuk menutup tawaran. Mengukur masa yang diperlukan untuk menutup tawaran boleh membantu organisasi memahami keberkesanan usaha pengupayaan jualan mereka.
Kepuasan pelanggan: Pengupayaan jualan dapat membantu pasukan jualan memberikan pengalaman pelanggan yang lebih baik, yang boleh membawa kepada peningkatan kepuasan pelanggan. Mengukur kepuasan pelanggan boleh dilakukan melalui kaji selidik atau kaedah lain.
Penggunaan pasukan jualan: Untuk menjadi berkesan, alat dan sumber pembolehan jualan perlu digunakan oleh pasukan jualan. Mengukur penggunaan alat ini dapat membantu organisasi memahami keberkesanannya dan mengenal pasti bidang untuk penambahbaikan.
Penglibatan kandungan: Pengupayaan jualan sering melibatkan penyediaan pasukan jualan dengan sumber seperti cagaran jualan, persembahan dan bahan pemasaran lain. Mengukur penglibatan dengan kandungan ini, seperti bilangan tontonan atau muat turun, boleh membantu organisasi memahami keberkesanannya.

Secara keseluruhan, kejayaan usaha pembolehan jualan boleh diukur dengan menjejaki gabungan metrik ini, serta yang lain yang khusus untuk matlamat dan objektif organisasi.

Apakah 5 alat pemboleh jualan teratas?

Terdapat banyak alat pemboleh jualan yang terdapat di pasaran, dan alat khusus yang paling berkesan untuk sesebuah organisasi bergantung kepada keperluan dan matlamat khususnya. Walau bagaimanapun, beberapa alat pengupayaan jualan teratas yang digunakan secara meluas oleh organisasi termasuk:

HubSpot Sales Hub: HubSpot Sales Hub ialah sekumpulan alat untuk jurujual menguruskan akaun dan petunjuk, mengautomasikan aliran kerja dan menutup tawaran dengan lebih pantas. Platform ini termasuk CRM, suite automasi pemasaran, dan alat pengurusan media sosial.
Salesforce: Platform CRM yang membantu pasukan jualan menguruskan interaksi pelanggan, mengesan petunjuk dan peluang, dan mengautomasikan proses jualan.
DocuSign: Alat yang membolehkan pasukan jualan menandatangani dan menghantar dokumen secara elektronik, memperkemas proses kontrak.
Highspot: Platform pengupayaan jualan yang membantu pasukan jualan mencari dan menggunakan kandungan yang paling relevan untuk setiap interaksi pelanggan.
Jangkauan: Platform automasi jualan yang membantu pasukan jualan mengurus dan mengoptimumkan usaha jangkauan mereka, termasuk komunikasi e-mel, telefon dan media sosial.
Seismik: Platform pengupayaan jualan yang membantu pasukan jualan mencari dan menggunakan kandungan yang paling relevan untuk setiap interaksi pelanggan, dan memberikan pandangan tentang aktiviti dan prestasi pasukan jualan.

Showpad: Platform pengupayaan jualan yang membantu pasukan jualan mencari dan berkongsi kandungan yang relevan dengan prospek dan pelanggan.