Pengurusan Prestasi Jualan

Pengurusan Prestasi Jualan (SPM) adalah gamut proses jualan yang saling berkaitan dan beroperasi yang meningkatkan kecekapan, keberkesanan, dan prestasi organisasi jualan. Ringkasnya, SPM meningkatkan keberkesanan operasi dan kecekapan proses jualan melalui pemusatan, automasi, dan banyak lagi.

Pengurusan prestasi jualan adalah proses yang mengesan, mengukur, dan memberi ganjaran kepada prestasi wakil jualan. Ia melibatkan menganalisis data jualan dan mengenal pasti peluang peningkatan untuk meningkatkan hasil jualan. Pengurus jualan menggunakan maklumat ini untuk menilai prestasi pekerja mereka dan menentukan siapa yang berpotensi untuk promosi atau penamatan.

Pengurusan Prestasi Jualan (SPM) boleh dipecahkan kepada tiga kategori utama:

Automasi tenaga jualan: Mengautomasikan proses tenaga jualan untuk mengesan aktiviti jualan, meramalkan peluang jualan dan menguruskan hubungan pelanggan.
Ramalan jualan: Gunakan data sejarah untuk meramalkan jumlah jualan dan aktiviti saluran paip masa depan.
Laporan jualan: Menyediakan keterlihatan masa nyata ke dalam hasil jualan, termasuk ramalan, sebenar, ramalan mengikut akaun atau wilayah, kuota berbanding sebenar, dan analisis lain yang membantu anda memahami di mana pasukan anda memerlukan bantuan atau cara mereka boleh meningkatkan prestasi mereka.

Apakah pengurusan prestasi jualan?

Pengurusan prestasi jualan (SPM) adalah sekumpulan fungsi analisis dan operasi yang menyatukan dan mengautomasikan proses jualan pejabat belakang untuk meningkatkan keberkesanan dan kecekapan operasi. Keupayaan SPM termasuk pengurusan dan perancangan kuota, pengurusan pampasan insentif, pengurusan wilayah, gamifikasi, analisis lanjutan, dan banyak lagi.

Objektif utama Pengurusan Prestasi Jualan (SPM) adalah untuk menyediakan alatan yang diperlukan oleh jurujual untuk mencapai sasaran pendapatan mereka di samping membantu perniagaan untuk:

Jejaki saluran paip jualan mereka
Ukur keberkesanan jualan
Ramalkan hasil
Menguruskan perhubungan pelanggan

Meningkatkan Prestasi Jualan sebanyak 94% dengan Perisian Pengurusan Komisen Gamified Kami

Mengapakah pengurusan prestasi jualan penting?

Berikut adalah beberapa sebab mengapa pengurusan prestasi jualan penting untuk perniagaan:

Ia membantu anda mengenal pasti wakil berprestasi tinggi dan berprestasi rendah.
Ia membolehkan anda mengesan prestasi wakil jualan dari masa ke masa untuk melihat prestasi setiap jurujual berbanding rakan sebaya mereka.
Ia membolehkan anda mengenal pasti trend dalam tingkah laku wakil jualan supaya anda tidak perlu meneka di mana masalah anda terletak.
Ia membantu anda mengenal pasti pemain berprestasi tinggi. Dengan cara ini, anda tahu siapa yang menunjukkan prestasi yang baik dan boleh memberi ganjaran kepada mereka dengan sewajarnya.
Ia membantu anda mengenal pasti pemain kurang berprestasi supaya anda boleh menyediakan mereka dengan latihan tambahan atau bimbingan untuk membantu mereka meningkatkan prestasi mereka.
Ini memberikan gambaran lengkap tentang apa yang berfungsi untuk syarikat anda dan perkara yang tidak supaya anda dapat membuat penambahbaikan pada masa akan datang.
Ia membantu anda memahami di mana anda berada dan perkara yang memerlukan penambahbaikan untuk mencapai matlamat anda.

Apakah komponen pengurusan prestasi jualan?

Strategi SPM yang baik dibuat berdasarkan tiga keutamaan: apa, bagaimana, dan di mana untuk menjual. Apabila keutamaan ini jelas dan ditubuhkan dengan teliti, hasilnya adalah "jualan yang luar biasa."

Pengurusan prestasi jualan sering dikumpulkan kepada tiga komponen utama:

Perancangan jualan: Ini adalah bagaimana perniagaan membahagikan pasaran sasarannya dan mendapatkan pasukan jualannya untuk sejajar dengannya. Di sini, aktiviti termasuk memperuntukkan wilayah, mengatur akaun, menetapkan kuota, dan merancang pasukan mana yang akan bekerja di rantau mana.
Insentif jualan: Ini adalah komisen yang diterima oleh jurujual untuk menjual produk atau perkhidmatan tertentu kepada pelanggan. Ini adalah salah satu pendorong terbesar bagi pasukan jualan untuk berusaha ke arah matlamat.
Wawasan jualan: Pemimpin jualan menggunakan metrik jualan untuk mengukur keberkesanan jualan mereka dan membuat kemas kini atau perubahan yang berkaitan. Di sini, aktiviti termasuk harga, diskaun, ramalan jualan, pengurusan saluran paip, dan KPI lain.

Bagaimana untuk meningkatkan prestasi jualan?

Petua dan amalan terbaik berikut dapat membantu perniagaan anda meningkatkan prestasi penjualan:

Buat proses jualan yang jelas: Jika anda mempunyai proses yang teratur dan berulang, pasukan anda akan tahu apa yang perlu mereka lakukan dan bagaimana untuk melakukannya.
Fikirkan semula strategi jualan anda: Melatih pekerja mengenai teknik dan teknologi jualan terkini untuk menjual dengan lebih baik dengan usaha yang kurang dan membuang masa.
Mengadakan mesyuarat tetap dengan pasukan jualan anda: Anda mungkin terkejut dengan berapa banyak maklumat yang boleh anda kumpulkan dengan bertanya soalan semasa mesyuarat mingguan yang singkat dengan setiap ahli pasukan. Ini juga merupakan cara terbaik untuk memastikan semua orang berada di halaman yang sama mengenai matlamat dan keutamaan untuk minggu depan.
Jadilah proaktif dan bukannya reaktif dengan petunjuk anda: Sebahagian besar prestasi jualan teladan mempunyai saluran paip petunjuk yang kukuh pada setiap masa. Pastikan pasukan anda mempunyai petunjuk yang mencukupi, jadi mereka tidak perlu risau tentang kehilangan peluang atau menunggu pelanggan yang belum bersedia.
Memberi insentif: Mereka adalah motivator yang luar biasa untuk membuat pasukan jualan anda pergi lebih jauh. Berikan ganjaran menarik kepada jurujual anda untuk memenuhi atau melebihi matlamat yang telah ditetapkan.
Tambah gamifikasi pada proses jualan anda: Gamification mempunyai kuasa untuk menyalakan semangat kompetitif dalam pasukan jualan anda dan memberikan rasa persaingan di kalangan ahli pasukan, yang seterusnya, membantu mereka berusaha untuk mencapai kecemerlangan.

Petua pro:

Boost sales rep performance with Compass, the all in one sales incentive management platform that helps you easily incentivize engagement, drive action, and get results.

Bagaimana untuk memantau prestasi jualan?

Mengukur dan mengesan prestasi pasukan jualan adalah salah satu tugas yang paling kritikal bagi mana-mana pemilik perniagaan atau pengurus. Adalah penting untuk mengetahui prestasi pasukan anda supaya anda boleh menetapkan matlamat dan membuat penyesuaian untuk meningkatkan prestasi mereka.

Berikut adalah beberapa faktor utama yang perlu anda pertimbangkan semasa mengukur prestasi pasukan jualan:

Hasil jualan: Jumlah pendapatan adalah ukuran kejayaan yang paling jelas bagi mana-mana jurujual, termasuk pendapatan kasar dan keuntungan bersih. Ini penting untuk dipertimbangkan semasa menilai prestasi jualan pasukan anda.

Purata unit dijual setiap Hari/Minggu/Bulan: Langkah ini mendedahkan berapa banyak unit yang dijual dalam tempoh tertentu.

Kadar penukaran petunjuk: Metrik ini menunjukkan keberkesanan pasukan jualan anda dalam mengubah panggilan sejuk menjadi petunjuk hangat dan mengubahnya menjadi pelanggan berkelayakan yang telah menandatangani kontrak.

Skor kepuasan pelanggan: Metrik ini menunjukkan betapa berpuas hati pelanggan anda dengan jenama anda. Mereka akan membantu anda mengenal pasti kawasan di mana anda memerlukan penambahbaikan supaya anda boleh mengambil langkah-langkah ke arah meningkatkan kepuasan pelanggan.

Masa kitaran jualan: Ini merujuk kepada masa antara apabila petunjuk masuk dan apabila jualan ditutup (atau tidak ditutup). Kitaran jualan yang lebih pendek bermakna masa pemulihan yang lebih cepat untuk petunjuk baru, yang meningkatkan pendapatan dan menurunkan kos setiap pemerolehan untuk setiap jualan dalam perancangan.

Apakah perbezaan antara pengurusan prestasi jualan (SPM) dan pengurusan pampasan insentif (ICM)?

Perbezaan utama antara Pengurusan Prestasi Jualan (SPM) dan Pengurusan Pampasan Insentif (ICM) diketengahkan di bawah:

Pengurusan Prestasi Jualan (SPM)

Pengurusan Prestasi Jualan (SPM) adalah untuk mencapai prestasi yang dikehendaki dengan mengesan, mengukur, dan memberi ganjaran kepada prestasi wakil jualan.
Memberi tumpuan kepada meningkatkan prestasi pasukan jualan.
Matlamatnya adalah untuk meningkatkan pendapatan dan keuntungan.
Ia meningkatkan kualiti kerja pasukan jualan dan membantu mereka memperbaiki tugas mereka.
Ini adalah kaedah untuk menetapkan, memantau, dan meningkatkan matlamat jualan untuk pasukan jualan anda. Ia melibatkan perancangan, belanjawan, ramalan, dan mengesan prestasi tenaga jualan anda.

Pengurusan Pampasan Insentif (ICM)

Pengurusan pampasan insentif (ICM) adalah mengenai merancang pelan pampasan yang menyelaraskan kepentingan pekerja dengan objektif organisasi.
Memberi tumpuan kepada meningkatkan motivasi pasukan jualan.
Matlamatnya adalah untuk meningkatkan jumlah jualan pada tahap keuntungan tertentu.
Ia memotivasikan jurujual dengan menyediakan ganjaran kewangan untuk mencapai atau melebihi matlamat atau penanda aras tertentu.
Ia adalah strategi yang digunakan dalam jualan untuk memotivasikan pasukan untuk beraksi pada tahap yang lebih tinggi daripada biasa. Mereka sering digunakan sebagai sebahagian daripada sistem pengurusan prestasi keseluruhan untuk meningkatkan produktiviti atau mengurangkan kos.

Tinjauan nadi pekerja:

Ini ialah tinjauan ringkas yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini terdiri daripada kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan / mingguan / suku tahunan).

Mesyuarat satu lawan satu:

Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak formal dengan setiap ahli pasukan adalah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Oleh kerana ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik mengenai sesuatu isu.

eNPS:

eNPS (pekerja skor Net Promoter) adalah salah satu cara yang paling mudah tetapi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda terhadap syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Bagaimana kemungkinan anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja bertindak balas terhadap kaji selidik eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' untuk mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' untuk mengesyorkannya.

Berdasarkan respons, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Promoter
Pekerja yang telah memberi respons positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
Pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Apakah perisian pengurusan prestasi jualan?

Perisian pengurusan prestasi jualan adalah alat kecerdasan perniagaan yang membantu perniagaan mengesan dan mengurus setiap aktiviti pasukan jualan mereka. Sistem ini secara automatik mengumpul data mengenai setiap aspek jualan, seperti panggilan telefon, e-mel, mesyuarat, dan webinar, dan menyediakan papan pemuka dengan pandangan mata burung tentang maklumat.

Sebab utama mengapa syarikat melabur dalam jenis perisian ini adalah untuk meningkatkan prestasi jualan mereka dengan memahami bagaimana mereka dapat melakukan yang lebih baik dan apa yang mereka lakukan sekarang. Sistem ini juga membantu anda menganalisis prestasi pasukan anda terhadap pesaing dan menetapkan matlamat untuk setiap jurujual.

Apa yang perlu anda cari dalam perisian pengurusan prestasi jualan?

Memilih perisian pengurusan prestasi jualan yang betul boleh menjadi tugas yang menakutkan. Terdapat banyak pilihan untuk dipertimbangkan, dan masing-masing mempunyai kelebihan dan kekurangannya.

Berikut adalah beberapa faktor yang perlu diingat semasa memilih perisian pengurusan prestasi jualan:

Tambah nilai: Semak sama ada SPMS (Perisian Pengurusan Prestasi Jualan) boleh diintegrasikan dengan sistem sedia ada anda. Sekiranya ya, apakah jenis integrasi yang tersedia?

Kebolehpercayaan dan keselamatan: Seberapa baik vendor menyokong produk mereka? Adakah perkhidmatan pelanggan mereka bertindak balas dengan cepat terhadap permintaan bantuan? Adakah penyelenggaraan tetap dijadualkan untuk kemas kini dan tampalan? Adakah mereka mematuhi PCI atau diperakui oleh mana-mana piawaian keselamatan lain? Ini semua soalan kritikal yang perlu ditanya semasa menilai pilihan anda.

Proses semasa anda: Menilai aliran kerja jualan semasa anda, kerana ini akan membantu anda menentukan sama ada perisian dapat disatukan dengan sistem sedia ada anda atau tidak.

Perjanjian tahap perkhidmatan (SLA): Apakah jenis SLA yang ditawarkan oleh setiap vendor kepada pelanggannya? Berapa lama mereka akan disandarkan sekiranya berlaku gangguan atau masalah dengan perkhidmatan mereka? Sesetengah syarikat menyediakan sokongan 24/7 sementara yang lain mungkin tidak.

Pelaporan dan analisis: Untuk pasukan anda melihat hasil mereka dalam masa nyata, mereka perlu melakukannya dengan cepat dan mudah tanpa menavigasi berbilang skrin dan menu. Alat SPM terbaik akan menawarkan pilihan pelaporan automatik dan manual sambil menyediakan metrik yang berbeza untuk mengukur prestasi dan data masa nyata tentang perkara yang berlaku.

Perisian pengurusan prestasi jualan terbaik juga akan merangkumi ciri seperti:

Ramalan jualan: Ramalkan saluran jualan anda dan ramalkan berapa banyak wang yang akan anda hasilkan pada suku atau tahun akan datang.
Belanjawan: Ketahui berapa banyak yang perlu anda belanjakan untuk kakitangan, pemasaran, dan perbelanjaan lain.
Laporan: Lihat prestasi pasukan anda terhadap matlamat supaya anda boleh membuat pelarasan mengikut keperluan.