Saluran Paip Jualan

Saluran paip jualan adalah perwakilan visual proses penjualan anda. Ia menunjukkan berapa banyak peluang yang anda ada pada setiap peringkat kitaran jualan dan di mana mereka berdiri. Idea di sebalik saluran jualan adalah bahawa ia membantu anda menggambarkan di mana setiap prospek berada dalam proses membuat keputusan mereka supaya anda dapat mengutamakan usaha anda dan membawa mereka ke langkah seterusnya.

Saluran paip jualan asas kelihatan seperti ini:

Bahagian atas corong: Anda mempunyai banyak orang yang berminat dengan produk atau perkhidmatan anda tetapi belum memutuskan apa yang mereka mahu beli.
Tengah corong: Orang-orang ini telah mula meneliti dan mempertimbangkan pilihan mereka, tetapi mereka belum membuat sebarang keputusan.
Bahagian bawah corong: Orang-orang ini telah memutuskan bahawa mereka memerlukan apa yang anda tawarkan, tetapi mereka belum bersedia untuk membeli (contohnya, kerana mereka memerlukan lebih banyak maklumat).

Apakah saluran paip jualan?

Saluran paip jualan adalah perwakilan visual peringkat proses jualan dan status setiap jualan yang berpotensi. Ini adalah cara bagi jurujual untuk mengesan dan menguruskan prospek jualan dan tawaran mereka. Saluran paip biasanya terdiri daripada satu siri peringkat, bermula dengan penjanaan plumbum dan berakhir dengan jualan akhir. Di antara peringkat-peringkat ini, mungkin terdapat langkah-langkah tambahan seperti kelayakan, analisis keperluan, cadangan, rundingan, dan penutupan.

Meningkatkan Prestasi Jualan sebanyak 94% dengan Perisian Pengurusan Komisen Gamified Kami

Apakah peringkat saluran paip jualan?

Peringkat khusus saluran paip jualan boleh berbeza-beza bergantung kepada industri dan proses jualan, tetapi terdapat beberapa peringkat umum yang biasanya disertakan:

Penjanaan petunjuk: Ini adalah peringkat pertama proses jualan, di mana bakal pelanggan dikenalpasti dan dihubungi. Petunjuk mungkin datang dari pelbagai sumber, seperti pertanyaan laman web, pameran perdagangan, rujukan, atau kempen pemasaran.
Kelayakan utama: Pada peringkat ini, jurujual menentukan sama ada petunjuk sesuai untuk produk atau perkhidmatan syarikat. Ini mungkin melibatkan bertanya soalan mengenai keperluan prospek, belanjawan, dan proses membuat keputusan.
Perlu analisis: Pada peringkat ini, jurujual mengetahui lebih lanjut mengenai keperluan dan cabaran khusus prospek. Ini mungkin melibatkan menjalankan penilaian keperluan atau mengumpulkan lebih banyak maklumat mengenai perniagaan prospek.
Cadangan: Pada peringkat ini, jurujual mencipta dan membentangkan cadangan atau sebut harga kepada prospek. Cadangan itu harus menggariskan produk atau perkhidmatan yang ditawarkan, syarat jualan, dan harga.
Rundingan: Sekiranya prospek berminat dengan cadangan itu, jurujual boleh membuat rundingan untuk memuktamadkan butiran jualan. Ini mungkin melibatkan membincangkan harga, penghantaran, dan sebarang terma atau syarat tambahan.
Penutupan: Sekiranya prospek bersetuju dengan cadangan itu, jurujual boleh menutup perjanjian dan memindahkan prospek ke peringkat seterusnya saluran paip.
Susulan selepas jualan: Selepas jualan selesai, jurujual mungkin perlu membuat susulan dengan pelanggan untuk memastikan keperluan mereka dipenuhi dan mengenal pasti sebarang peluang tambahan untuk jualan masa depan.

Apakah metrik saluran paip jualan yang perlu dijejaki?

Terdapat pelbagai metrik yang boleh dijejaki oleh jurujual dan pengurus untuk memahami prestasi saluran jualan mereka dan mengenal pasti bidang untuk penambahbaikan. Beberapa metrik biasa untuk dijejaki termasuk:

Kadar penukaran petunjuk: Ini adalah peratusan petunjuk yang ditukar menjadi pelanggan yang membayar. Menjejaki metrik ini dapat membantu jurujual memahami seberapa berkesan kelayakan utama dan keperluan proses analisis mereka.
Purata saiz urus niaga: Ini adalah jumlah purata pendapatan yang dijana setiap jualan. Menjejaki metrik ini dapat membantu jurujual memahami sejauh mana mereka menjual dan menjual silang kepada pelanggan mereka.
Panjang kitaran jualan purata: Ini adalah jumlah purata masa yang diperlukan untuk menutup perjanjian. Menjejaki metrik ini dapat membantu jurujual memahami seberapa cekap proses penjualan mereka dan mengenal pasti sebarang kesesakan yang mungkin melambatkan proses.
Kadar kemenangan: Ini adalah peratusan tawaran yang dimenangi. Menjejaki metrik ini dapat membantu jurujual memahami sejauh mana kejayaan usaha jualan mereka dan mengenal pasti bidang untuk penambahbaikan.
Ketepatan ramalan: Ini adalah ketepatan ramalan pasukan jualan. Penjejakan metrik ini boleh membantu jurujual dan pengurus memahami seberapa tepat mereka meramalkan jualan masa depan dan mengenal pasti sebarang isu dengan proses ramalan mereka.
Halaju saluran paip: Ini adalah kadar di mana tawaran bergerak melalui saluran paip. Menjejaki metrik ini dapat membantu jurujual memahami seberapa cepat mereka menutup tawaran dan mengenal pasti sebarang kesesakan dalam proses tersebut.

Saluran paip jualan vs ramalan jualan: Apakah perbezaannya?

Saluran paip jualan adalah perwakilan visual peringkat proses jualan dan status setiap jualan yang berpotensi. Ini adalah cara bagi jurujual untuk mengesan dan menguruskan prospek jualan dan tawaran mereka. Tujuan saluran jualan adalah untuk membantu jurujual mengutamakan usaha mereka, meramalkan jualan masa depan, dan mengenal pasti bidang untuk penambahbaikan dalam proses jualan mereka.

Ramalan jualan adalah ramalan hasil jualan masa depan berdasarkan data sejarah dan keadaan pasaran semasa. Ia adalah alat yang digunakan jurujual dan pengurus untuk merancang lebih awal dan memperuntukkan sumber dengan lebih berkesan. Ramalan jualan mengambil kira status semasa tawaran dalam saluran jualan, serta tarikh tutup yang dijangkakan dan pendapatan yang dijangkakan untuk setiap urus niaga.

Walaupun saluran paip jualan dan ramalan jualan berkaitan, mereka tidak sama. Saluran jualan memberi tumpuan kepada status tawaran semasa dan langkah-langkah yang diperlukan untuk menutupnya, sementara ramalan jualan difokuskan untuk meramalkan hasil jualan masa depan. Kedua-duanya adalah alat penting untuk pasukan jualan, tetapi mereka melayani tujuan yang berbeza dan memberikan pelbagai jenis maklumat.

Bagaimana untuk menjalankan semakan saluran paip jualan?

Kajian saluran paip jualan adalah semakan berkala mengenai status semasa tawaran dalam saluran paip jualan. Ini adalah cara bagi jurujual dan pengurus untuk menilai kemajuan setiap perjanjian, mengenal pasti sebarang isu yang mungkin menghalang kemajuannya, dan membuat sebarang pelarasan yang diperlukan untuk proses jualan.

Berikut ialah beberapa langkah untuk menjalankan semakan saluran paip jualan:

Kumpulkan data: Mulakan dengan mengumpulkan data mengenai status semasa setiap perjanjian dalam perancangan. Ini mungkin termasuk maklumat mengenai peringkat proses jualan, tarikh tutup yang dijangkakan, hasil yang dijangkakan, dan sebarang nota atau kemas kini mengenai perjanjian itu.
Kenal pasti kesesakan: Cari sebarang kesesakan atau isu yang mungkin menghalang tawaran daripada bergerak ke hadapan. Ini mungkin termasuk isu dengan proses jualan, kekurangan sumber, atau cabaran dengan prospek.
Semak setiap perjanjian: Lihatlah setiap perjanjian dalam perancangan untuk menilai kemajuannya dan mengenal pasti sebarang isu yang mungkin perlu ditangani. Pertimbangkan faktor-faktor seperti kemungkinan penutupan, potensi pendapatan, dan usaha yang diperlukan untuk menutup perjanjian itu.
Utamakan tawaran: Berdasarkan data yang telah anda kumpulkan, utamakan tawaran dalam perancangan berdasarkan kemungkinan penutupan dan potensi pendapatan yang akan mereka hasilkan. Ini akan membantu jurujual menumpukan usaha mereka pada peluang yang paling menjanjikan.
Buat pelarasan: Berdasarkan semakan anda, buat apa-apa pelarasan yang diperlukan untuk proses jualan atau saluran paip itu sendiri. Ini mungkin melibatkan mengemas kini tarikh tutup yang dijangkakan untuk perjanjian, memindahkan perjanjian ke peringkat yang berbeza, atau mencari sumber untuk menyokong perjanjian yang sangat penting.

Bagaimana untuk menguruskan saluran paip jualan dengan berkesan?

Pengurusan saluran paip jualan yang berkesan adalah penting untuk kejayaan mana-mana pasukan jualan. Berikut adalah beberapa petua untuk menguruskan saluran paip jualan dengan berkesan:

Gunakan sistem CRM: Sistem pengurusan perhubungan pelanggan (CRM) boleh membantu jurujual dan pengurus mengesan dan menguruskan saluran jualan mereka dengan lebih berkesan. Sistem CRM boleh menyimpan semua maklumat yang relevan mengenai setiap perjanjian dan menyediakan perwakilan visual saluran paip.
Tentukan dengan jelas peringkat jualan anda: Adalah penting untuk mempunyai pemahaman yang jelas tentang peringkat proses jualan anda dan apa yang diperlukan oleh setiap peringkat. Ini akan membantu jurujual memahami di mana setiap perjanjian sedang dalam perancangan dan apa yang perlu dilakukan untuk menggerakkannya ke hadapan.
Sentiasa kemas kini saluran paip anda: Adalah penting untuk sentiasa mengemas kini saluran paip anda untuk mencerminkan status semasa setiap perjanjian. Ini akan membantu jurujual dan pengurus memahami kemajuan setiap perjanjian dan mengenal pasti sebarang isu yang mungkin menghalang kemajuannya.
Gunakan ramalan untuk merancang lebih awal: Dengan meramalkan jualan masa depan, jurujual dan pengurus boleh merancang lebih awal dan memperuntukkan sumber dengan lebih berkesan. Ini dapat membantu memastikan pasukan bersedia untuk menangani kemasukan tawaran baru semasa mereka masuk.
Utamakan tawaran anda: Adalah penting untuk mengutamakan tawaran anda berdasarkan kemungkinan mereka menutup dan potensi pendapatan yang akan mereka hasilkan. Ini akan membantu jurujual menumpukan usaha mereka pada peluang yang paling menjanjikan.
Sentiasa semak dan analisa saluran paip anda: Sentiasa menyemak dan menganalisis saluran paip anda boleh membantu jurujual dan pengurus mengenal pasti trend, kesesakan, dan bidang untuk penambahbaikan. Ini dapat membantu pasukan mengoptimumkan proses penjualan mereka dan meningkatkan keberkesanan keseluruhannya.

Tinjauan nadi pekerja:

Ini ialah tinjauan ringkas yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini terdiri daripada kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan / mingguan / suku tahunan).

Mesyuarat satu lawan satu:

Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak formal dengan setiap ahli pasukan adalah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Oleh kerana ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik mengenai sesuatu isu.

eNPS:

eNPS (pekerja skor Net Promoter) adalah salah satu cara yang paling mudah tetapi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda terhadap syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Bagaimana kemungkinan anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja bertindak balas terhadap kaji selidik eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' untuk mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' untuk mengesyorkannya.

Berdasarkan respons, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Promoter
Pekerja yang telah memberi respons positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
Pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Bagaimana untuk membina saluran paip jualan?

Membina saluran paip jualan melibatkan mengenal pasti bakal pelanggan, menilai keperluan mereka dan sesuai untuk produk atau perkhidmatan anda, dan mengambil langkah-langkah yang diperlukan untuk memindahkan mereka melalui proses penjualan. Berikut ialah beberapa langkah untuk membina saluran paip jualan:

Kenal pasti petunjuk yang berpotensi: Mulakan dengan mengenal pasti petunjuk yang berpotensi melalui pelbagai sumber, seperti pertanyaan laman web, pameran perdagangan, rujukan, atau kempen pemasaran.
Layak memimpin: Sebaik sahaja anda telah mengenal pasti petunjuk yang berpotensi, penting untuk menentukan sama ada ia sesuai untuk produk atau perkhidmatan anda. Ini mungkin melibatkan bertanya soalan mengenai keperluan, belanjawan, dan proses membuat keputusan mereka.
Menjalankan analisis keperluan: Sebaik sahaja anda telah memenuhi syarat petunjuk, langkah seterusnya adalah mengetahui lebih lanjut mengenai keperluan dan cabaran khusus mereka. Ini mungkin melibatkan menjalankan penilaian keperluan atau mengumpulkan lebih banyak maklumat mengenai perniagaan prospek.
Buat dan bentangkan cadangan: Berdasarkan maklumat yang telah anda kumpulkan, buat cadangan atau sebut harga yang menggariskan produk atau perkhidmatan yang anda tawarkan, syarat jualan dan harga.
Berunding: Jika prospek berminat dengan cadangan itu, anda boleh membuat rundingan untuk memuktamadkan butiran jualan. Ini mungkin melibatkan membincangkan harga, penghantaran, dan sebarang terma atau syarat tambahan.
Tutup perjanjian: Jika prospek bersetuju dengan cadangan itu, anda boleh menutup perjanjian dan memindahkan prospek ke peringkat seterusnya saluran paip.
Buat susulan: Selepas jualan selesai, penting untuk membuat susulan dengan pelanggan untuk memastikan keperluan mereka dipenuhi dan mengenal pasti sebarang peluang tambahan untuk jualan masa depan.