Jualan Berasaskan Nilai

Penjualan berasaskan nilai adalah pendekatan strategik untuk jualan yang terutama memberi tumpuan kepada memahami nilai unik yang dapat diberikan oleh produk atau perkhidmatan. Ia tidak hanya memberi tumpuan kepada ciri dan harga tetapi juga menekankan faedah dan hasil yang akan diperoleh pelanggan.

Dalam penjualan berasaskan nilai, profesional jualan bertujuan untuk mendedahkan titik kesakitan, keperluan, cabaran, dan matlamat pelanggan. Penjualan berasaskan nilai melibatkan komunikasi yang berkesan dan mantap untuk bekerjasama dengan pelanggan sepanjang proses jualan.

Apakah Jualan Berasaskan Nilai?

Penjualan berasaskan nilai adalah pendekatan strategik yang membolehkan seseorang memahami dan menunjukkan nilai unik produk dan perkhidmatan yang boleh ditawarkan kepada pelanggan. Tujuan tunggalnya adalah untuk menyelaraskan keperluan, cabaran, dan matlamat pelanggan dengan mengenal pasti titik kesakitan pelanggan dan meletakkan produk atau perkhidmatan sebagai penyelesaian untuk memenuhi titik kesakitan dan menyampaikannya dengan nilai ketara atau tidak ketara dan membina hubungan jangka panjang dengan pelanggan.

Meningkatkan Prestasi Jualan sebanyak 94% dengan Perisian Pengurusan Komisen Gamified Kami

Apakah teknik untuk penjualan berasaskan nilai?

Antara teknik jualan berasaskan nilai ialah:

Pembangunan cadangan nilai
Analisis ROI
Pendekatan berorientasikan faedah
Penyelesaian masalah kolaboratif
Susulan dengan pelanggan

Pembangunan cadangan nilai: Membangunkan cadangan nilai menyatakan nilai dan faedah unik penawaran produk dan perkhidmatan, terutamanya memberi tumpuan kepada menyelesaikan masalah dan menjimatkan masa dan wang yang berharga.
Analisis ROI: Kadar analisis pelaburan membantu menunjukkan kesan kewangan dan nilai produk dan perkhidmatan yang dapat menyampaikan atau menjangkau keperluan pelanggan. Menunjukkan faedah melebihi kos dan membentangkan data mengenai pelaburan.
Pendekatan berorientasikan faedah: Sesuaikan persembahan mengikut faedah dan hasil yang paling penting kepada pelanggan, bagaimana produk atau perkhidmatan dapat membantu mereka mencapai matlamat, dan mengabaikan titik kesakitan.
Penyelesaian masalah kolaboratif: Membuat kedudukan dan mengekalkannya sebagai penasihat yang dipercayai dengan bekerjasama dengan pelanggan untuk mencari cara untuk meminimumkan atau memadam masalah dan menawarkan pandangan, idea, dan cadangan pelanggan yang melampaui produk atau perkhidmatan tersebut.
Susulan dengan pelanggan: Selepas jualan produk atau perkhidmatan, perniagaan harus terlibat dengan pelanggan dan menangani kebimbangan atau isu mereka dengan segera, dan memberikan sokongan berterusan yang berterusan.

Penjualan berasaskan nilai berbanding penjualan penyelesaian: Apakah perbezaannya?

Penjualan berasaskan nilai dan penjualan penyelesaian kedua-duanya dianggap pendekatan berpusatkan pelanggan. Walau bagaimanapun, perbezaannya ialah penjualan berasaskan nilai memberi tumpuan kepada memahami dan menyampaikan nilai unik yang dapat diberikan oleh produk atau perkhidmatan kepada pelanggan. Ia sangat menekankan menunjukkan cadangan nilai dan ROI untuk membezakan penawaran.

Walaupun penjualan penyelesaian memberi tumpuan kepada mengenal pasti dan menangani keperluan dan cabaran pelanggan, penjualan penyelesaian melibatkan penyelesaian komprehensif yang memenuhi keperluan pelanggan, di mana profesional jualan membantu bekerjasama dengan pelanggan untuk mengenal pasti penyelesaiannya.

Terangkan pendekatan untuk penjualan berasaskan nilai.

Pendekatan penjualan berasaskan nilai memberi tumpuan kepada menyampaikan nilai unik yang ditawarkan oleh produk atau perkhidmatan kepada pelanggan. Langkah-langkah utama adalah seperti berikut:

Menilai keperluan pelanggan
Membangunkan cadangan nilai
Menganalisis ROI
Persembahan yang disesuaikan
Objektif alamat pelanggan
Penyelesaian masalah kolaboratif
Susulan

Menilai keperluan pelanggan: Pada mulanya memahami keperluan dan cabaran yang dihadapi oleh pelanggan dan matlamat mereka. Bertanya soalan dan mendengar secara aktif untuk mendapatkan pandangan mengenai bidang masalah dan hasil yang diharapkan.
Membangunkan cadangan nilai: Membangunkan cadangan nilai menarik yang jelas menyatakan nilai dan faedah unik yang ditawarkan. Ini terutamanya memberi tumpuan kepada menyelesaikan masalah dan menjimatkan masa atau wang, dan juga membantu meningkatkan kecekapan.
Menganalisis ROI: Menganalisis ROI menunjukkan kesan kewangan produk atau perkhidmatan dan nilai yang unik. Menonjolkan pertumbuhan hasil jualan atau hasil ketara.
Persembahan yang disesuaikan: Persembahan jahitan untuk memberi tumpuan kepada faedah dan hasil penting yang memupuk penglibatan pelanggan. Paparan boleh mengandungi contoh penutup asli untuk menjadikannya lebih menarik dan menawarkan nilai kepada pelanggan.
Objektif pelanggan alamat: Alamat pelanggan dengan merangka semula mereka untuk konteks nilai. Oleh kerana tujuan utama adalah untuk menyelesaikan masalah pelanggan, menawarkan mereka sorotan produk dan perkhidmatan, yang akan membantu mereka menyelesaikan masalah.
Penyelesaian masalah kolaboratif: Meletakkan perniagaan sebagai penasihat yang dipercayai dan bekerjasama dengan pelanggan untuk mencari pandangan, idea, dan penyelesaian yang akan ditawarkan di luar produk atau perkhidmatan.
Susulan: Selepas jualan, perniagaan harus terus berhubung dengan pelanggan untuk memastikan pelanggan mengalami nilai yang diharapkan. Dan sekiranya pelanggan menghadapi sebarang masalah, ia perlu diselesaikan dengan segera.

Jualan berasaskan nilai berbanding penjualan perundingan: Apakah perbezaannya?

Jualan berasaskan nilai dan penjualan perundingan bertujuan untuk memberikan nilai dan membina hubungan, namun mereka berbeza antara satu sama lain.

Jualan berasaskan nilai memberi tumpuan kepada memahami dan menyampaikan nilai unik kepada pelanggan melalui produk atau perkhidmatan mereka, yang melibatkan mengenal pasti manfaat khusus yang ditawarkan dan boleh dicapai dengan menggunakan tawaran ini. Ini pada dasarnya terdiri daripada menyelaraskan tawaran pelanggan dengan keperluan dan memperoleh nilai dan bukan hanya menjual produk atau perkhidmatan.

Sebaliknya, penjualan perundingan sebahagian besarnya memberi tumpuan kepada membina hubungan. Dengan pelanggan dan menjadi penasihat yang setia dan dipercayai. Ia melibatkan pemahaman perniagaan pelanggan dan cabaran mereka dan menyesuaikan cadangan. Perundingan menjual sebahagian besarnya melibatkan bertanya tentang masalah dan mendengar secara aktif untuk menawarkan pandangan dengan panduan pakar untuk membantu membuat keputusan termaklum untuk pelanggan.

Berikan 2 contoh jualan berasaskan nilai.

Berikut adalah contoh penjualan berasaskan nilai:

Penjimatan kos: Sebuah syarikat menyoroti produk dan perkhidmatan mereka yang menunjukkan untuk membantu pelanggan menjimatkan wang. Mereka mengenal pasti kawasan di mana pelanggan dapat mengurangkan kos atau menyelaraskan operasi. Syarikat boleh menyerlahkan ciri-ciri seperti pengurangan sisa atau kos penyelenggaraan yang rendah untuk menyumbang kepada jualan keseluruhan.
Peningkatan produktiviti: Syarikat itu memberi penekanan kepada produktiviti dan kecekapan pelanggan berdasarkan produk atau perkhidmatan, menonjolkan ciri-ciri, termasuk penjimatan masa, automasi dan proses saluran paip. Orang jualan boleh memberikan contoh kehidupan sebenar testimoni.

Tinjauan nadi pekerja:

Ini ialah tinjauan ringkas yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini terdiri daripada kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan / mingguan / suku tahunan).

Mesyuarat satu lawan satu:

Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak formal dengan setiap ahli pasukan adalah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Oleh kerana ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik mengenai sesuatu isu.

eNPS:

eNPS (pekerja skor Net Promoter) adalah salah satu cara yang paling mudah tetapi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda terhadap syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Bagaimana kemungkinan anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja bertindak balas terhadap kaji selidik eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' untuk mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' untuk mengesyorkannya.

Berdasarkan respons, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Promoter
Pekerja yang telah memberi respons positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
Pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.