How Compass was born to make sales less boring

In 2019, net toen de investeerders in Bangalore van optimisme overgingen naar regelrechte uitbundigheid, ontwrichtten talloze startups de traditionele manier van zakendoen. Veel start-ups dichter bij huis veranderden de manier waarop mensen taxi's boekten, eten bestelden of hotels boekten.

Terwijl de wind van innovatie over de heldere hemel in Bangalore waaide, was er één probleem dat hardnekkig was voor alle salesteams in alle sectoren. Ik had dit gemerkt tijdens meerdere gesprekken met iedereen in de verkoop, er was één rode draad. Eén enkel probleem dat iedereen in sales in zijn greep hield, had alles te maken met het ongemak van incentives. Ze waren vertraagd, onjuist en omslachtig.

Maar waarom was dat zo? Alleen omdat verkoopstimulansen nooit democratisch waren. Verkoopleiders werden nooit betrokken bij het formuleren, publiceren en controleren van incentives, het allerbelangrijkste element dat de verkoop stimuleert. Bovendien waren de berekeningen handmatig, vervelend en ondoorzichtig.

Een van de belangrijkste redenen waarom de verkoopstimulerende programma's mislukten, was het simpele feit dat degenen die de verkoopteams samenstelden en leidden, bijna altijd een loop-out hadden en niet op de hoogte waren. Is het niet verrassend?

Nou. Niet echt.

Hoewel organisaties heel veel verschillende tools en software gebruikten om verkoopprestaties te motiveren, meten en belonen, waren ze zelden eigendom van de verkoopleiders. HR-, administratie- en technische teams rolden honderden programma's uit om verkoopteams te motiveren zonder echt naar hen te luisteren. Hun ideologie was om het verkoopteam te helpen zich alleen op verkoop te richten.

Denk aan verkopers en je denkt aan stereotypen: mensen die alleen gemotiveerd worden door getallen; risiconemers die gedijen op de adrenaline van een potentiële enorme uitbetaling.

Een ander probleem met de manier waarop verkoopprogramma's werden uitgevoerd en incentives werden berekend, was dat het allemaal handmatig gebeurde, wat het vervelend, traag en enorm saai maakte. De meeste verkoopstimulansen worden nog steeds berekend op Excel-sheets. Spreadsheets zijn nooit gemaakt om incentives te berekenen, maar om eenvoudige wiskundige berekeningen te automatiseren die meer wiskunde dan logica bevatten. Dit was een van de belangrijkste redenen waarom verkoopprogramma's altijd mislukten. En Excel-sheets maakten het hele proces ondoorzichtig.

Maar voor verkoopleiders die gedreven worden door cijfers, was er een grotere uitdaging waar ze nooit een antwoord op konden vinden. Ze konden de ROI voor geen enkel programma berekenen, ondanks het uitvoeren van verkoopprogramma's en het geven van incentives (hoewel vertraagd).

When we started building Compass, our only aim was to ‘Democratize sales incentives’.

We hadden een sterke visie. Visie om het leven te veranderen van alle mensen die verkopen, dat we zowel starters als bedrijven konden helpen om te verkopen, en zinvol te verkopen.

This is the major reason why Compass exists.

Maar wat bedoelden we daarmee? En nog belangrijker, wat deden we eraan?

One of the best parts about Compass was that we were very sure of the challenges that they wanted to solve and hence the product that they wanted to build. But the absolute best part was that we were very clear of our target market and surer of the fact that it was lucrative.

De eerste versie van het product was voor iedereen, van de detailhandel tot de gig workers, maar werd in meerdere richtingen teruggetrokken om nergens heen te gaan. Toen kwamen er een paar iteraties, maar moesten we een eerste paar betalende klanten loslaten. En sommigen van hen waren grote bedrijven.

De belangrijkste verandering die we hebben doorgevoerd, betrof niet het product maar de markt. We kozen voor de 'beach head go to market'-strategie en richtten ons opnieuw op de BFSI-sector in de Indiase markt en kregen later de eerste betalende klanten die een enorm personeelsbestand hebben en legacybedrijven zijn.

Maar waarom de BFSI-sector op de Indiase markt, zou je je afvragen?

De verzekeringsbranche heeft het altijd van menselijke betrokkenheid moeten hebben, maar werd veel te lang beschouwd als een onaantrekkelijke en oninteressante carrièreoptie. Er moest een allesomvattende verkoopbetrokkenheidsstrategie worden ontwikkeld die agenten motiveert en opnieuw betrekt, transparante communicatie over taken, mijlpalen en prestaties bevordert en foutloze en tijdige beloningen mogelijk maakt.

Met een groot personeelsbestand verspreid over verschillende regio's is het bijna onmogelijk om hen op één belangrijk doel af te stemmen. Een van de grootste klachten van verzekeringsagenten was dat dagelijkse taken repetitief, saai en onbelonend van aard kunnen zijn. Omdat dit de aard van de job is, slagen meer en meer agenten er niet in om hun jaarlijkse doelstellingen te halen omdat ze niet geïnspireerd zijn om meer te doen.

Compass focuses on the underlying fact: the insurance industry is about re-engaging with the agents for enhanced accountability and performance, so they stop thinking like agents, and start behaving like employees. And this can be achieved by using levers that they crave for - meaningful and timely rewards, lucrative incentives plans and instant payments.

Compass is an unorthodox product built for orthodox problems in the most traditional function, sales.  

Compass isn’t just a fast-growing SaaS startup. It has also accomplished the seemingly impossible in a short span: Compass made sales fun.

The newest version of Compass is the ultimate personification of the bilateral vision of democratizing sales incentives and making sales fun and is judicious for all industries across geographies.

While Compass has seen success, we are hungry to do more. Our industry does not respect tradition — it only respects innovation. This is a critical time for Compass. As technology evolves, we will evolve with and ahead of it.

We zullen doorgaan met het maken van een absoluut geweldig product met een zeer gedifferentieerde gebruikerservaring. We moeten blijven investeren in schaalbaarheid, flexibiliteit, veiligheid en ons vermogen om ongelooflijk snel te leren.

We zullen leren en optimaliseren hoe we onze visie en de voordelen van onze service kunnen delen met ons doelsegment in de bredere markt. Het wordt veel creatief experimenteren en leren, en dat betekent veel plezier.

Terwijl we grotere en lucratievere markten betreden, willen we een product bouwen waarin de mens centraal staat en dat waarde biedt voor alle belanghebbenden, zoals onze werknemers, klanten en partners. Een product dat met passie is gebouwd voor innovatie en kernproblemen oplost, terwijl we vertrouwen blijven hebben, eigenaarschap en mensen de kracht geven.

Een cruciaal onderdeel van onze visie is ervoor te zorgen dat onze mensen gelukkig en enthousiast zijn over wat ze doen en dat we een bedrijf opbouwen waar onze familie en vrienden trots op kunnen zijn.

At Compass, our only mission is to help the sales fraternity sell, meaningfully.