.svg)
Hoe verbeter je de verkoopprestaties? Het is een vraag waar veel bedrijven mee zitten en waarvan veel anderen hopen dat ze die nooit hoeven te beantwoorden. We willen allemaal onze bedrijven verbeteren, maar sommigen van ons weten dat als we op een bepaalde manier zaken doen, dat het verschil maakt tussen winstgevendheid en verlies. Dat geldt vooral als het gaat om verkoopteams - de medewerkers die de frontlinie van uw bedrijf vormen.
De SVP van Salesforce, Daniel Debow, zei ooit: "Het is een spel dat ons helpt om serieuze dingen beter te doen."
Verkoopgamificatie is de praktijk om verkooptaken meer op spellen te laten lijken, waarbij spelers punten, badges en prestaties verdienen. Het idee achter verkoopgamificatie is dat het onaangename taken leuker maakt om uit te voeren.
Verkoopgamificatie is een mindset en benadering van verkoop die gebruikmaakt van spelmechanica en spelachtige elementen om een spannende, competitieve omgeving te creëren. Game mechanics zijn de regels en beloningen in een game die bestaan om de gameplay leuk en boeiend te maken. In een verkoopcontext kunnen spelmechanismen worden gebruikt om gedrag te stimuleren dat gunstig is voor het bedrijf, zoals een hoger verkoopvolume, snellere pijplijnsnelheid of het sluiten van meer deals. Verkoopgamificatie maakt je werk als verkoper gemakkelijker door delen van het verkoopproces te automatiseren, waardoor je meer tijd hebt om je te concentreren op je sterke punten en meer deals kunt sluiten.
Per definitie houdt gamificatie in dat spelachtige mechanieken worden toegevoegd aan een niet-spelomgeving om mensen te betrekken en te motiveren om doelen te bereiken. Het gaat om het toepassen van game-designelementen en gameprincipes om moeilijke taken smakelijk te maken. Het zorgt ervoor dat spelers actie ondernemen, motiveert ze om actie te ondernemen of leidt ze tot actie door onze inherente verlangens naar status, prestatie, socialisatie en competitie als beloningen te gebruiken.
Gamification maakt gebruik van een fundamenteel psychologisch principe van positieve bekrachtiging om gedragsrespons (of actie) te stimuleren. Dit principe houdt in dat een gedragsrespons meer voorkomt door een beloning aan te bieden voor de respons. Bij gamificatie stellen managers mijlpalen van bedrijfsdoelen vast en krijgen werknemers een positieve beloning voor het bereiken van die doelen.
De term werd in 2012 bedacht door Dave Elkington, die zeven manieren voorstelde om gamedynamiek toe te passen op verkoop. Een van de meest effectieve technieken die verkoopgamificatie biedt, is het gebruik van beloningen, wat verkopers helpt te motiveren om het gedrag te herhalen dat hen heeft geholpen succesvol te zijn.
💡 Weet je dat Gamification je op verschillende manieren helpt om te besparen? Nee? Geen zorgen, we hebben je met onze blog over hetzelfde geholpen.
Tegenwoordig wordt gamification gebruikt in veel bedrijven en hun verschillende bedrijfsfuncties. Het helpt bij het verhogen van het rendement op investeringen voor organisaties. Om deze reden voorspelt een onderzoeksrapport van MarketsandMarkets dat de gamificatiemarkt zal groeien van USD 9,1 miljard in 2020 tot USD 30,7 miljard in 2025, een enorme Compounded Annual Growth Rate van 27,4%. Het implementeren van beloningen en erkenningen voor prestaties resulteert in een betere betrokkenheid van werknemers met een hogere productiviteit en zorgt voor meer interactie met uw merk voor klanten.
Veel verkoopleiders zien gamification als een krachtige nieuwe tool in het sales acceleratie arsenaal. Gamification biedt een alternatief voor de traditionele manier van beloningsstrategieën op basis van incentives voor verkoopteams. De CEO van Salesforce, Marc Benioff, heeft gezegd dat "gamification een cruciale manier is om mensen te betrekken", en het is geen verrassing waarom.
Om gamification voor verkopers te implementeren, moeten een paar basisprincipes aanwezig zijn:
Je moet een goed begrip hebben van de bedrijfsresultaten van gamification. Het kan bijvoorbeeld gaan van meer betrokkenheid en virale groei voor marketing tot hogere absolute aantallen voor verkoop tot betere onboarding en training van werknemers voor HR, enz.
Het gaat hierbij om door gebruikers gegenereerde gegevens op basis van hun huidige interactie met verschillende systemen. Deze gegevens worden gebruikt om acties aan te sturen via gamification, wat bedrijfsdoelen ondersteunt.
Inzicht in de doelgroep voor gamification, hun huidige gedrag en motivaties zal helpen bij het ontwerpen van een betere ervaring.
Hersenen zijn geprogrammeerd om actie te ondernemen en gedrag af te stemmen op beloningen. Dat geldt ook voor een goede mix van intrinsieke (bv. sociale status, rang, vooruitgang) en extrinsieke (bv. geschenken, prijzen, geld) beloningen.
Verkoop is een van de meest aangeraakte functies bij het toepassen van gamification om bedrijfsdoelen te bereiken. Dit kan variëren van iets eenvoudigs als het mondeling communiceren aan een verkoopmedewerker over zijn dagelijkse voortgang ten opzichte van de doelstelling in termen van het behalen van absolute verkoopcijfers in vergelijking met zijn teamgenoten, in visuele vorm via spreadsheets, grafieken en te winnen beloningen wanneer hij zijn quota haalt (nul tot weinig gamification) tot het presenteren van goed opgezette uitdagingen op individueel, team-, stads- of zelfs landniveau die zijn gekoppeld aan maand-, kwartaal- en jaardoelen waarbij meerdere bedrijfsstatistieken in realtime worden bijgehouden.
Hier worden verschillende gepersonaliseerde beloningen en vormen van erkenning verzameld om elke mijlpaal te bereiken, waardoor het hele verkoopproces een groot spel wordt om te winnen (volledige gamificatie). Mensen zijn doelgericht en competitief; verkoopwerk stelt hen in staat om op deze natuurlijke neiging in te spelen. Wat is er dan leuker dan de spanning toe te voegen van een spel dat hen uitdaagt om te winnen?
Uiteindelijk is het een uitstekend idee om een verkoopteam gamification te laten gebruiken om de verkoopprestaties te verbeteren. Het zal hen helpen harder te werken en productiever (en consistenter) te zijn. De beste optie is om een programma te kiezen dat past bij de specifieke doelstellingen van je bedrijf. Als je eenmaal hebt gekozen welk programma aan die doelstellingen voldoet, ben je goed op weg naar positieve verkoopresultaten.
Uw ambitieuze en competitieve verkoopteams kunnen teamleden hebben die het vooral leuk vinden om tegen elkaar te strijden. Anderen daarentegen vinden het misschien leuker om tegen zichzelf te strijden. Maar wat beide typen teamleden gemeen hebben, is dat ze graag willen groeien. Met verkoopgamificatie kun je beide typen motiveren door een externe omgeving te bieden die dit gedrag ondersteunt. Het combineert extrinsieke (de wens om beter te zijn in vergelijking) en intrinsieke (de wens om je vaardigheden te verbeteren) motivatoren in een systeem van beloningen, waardoor gedrag wordt gestimuleerd dat de bedrijfsdoelstellingen ondersteunt.
Sales gamification maakt het werk leuk. Dit leidt tot meer en beter werk, waardoor de prestaties omhoog gaan. Zonder dat de werknemers het merken, verandert gamificatie van verkoopprocessen de regels voor betrokkenheid en veranderen werknemers hun gedrag. Het verhoogt de waargenomen bekwaamheid van verkopers door moeilijke taken eenvoudiger te maken door oefening of door de activeringsdrempel van gericht gedrag te verlagen om die taak te voltooien.
Het lijdt geen twijfel dat verkoopgamificatie een belangrijke rol speelt bij het verbeteren van de algehele productiviteit en motivatie, maar de doeltreffendheid ervan in elke organisatie is afhankelijk van een succesvolle implementatie.
Eerst moet je de stappen in je verkoopproces identificeren die cruciaal zijn om de cijfers omhoog te krijgen, maar die niet genoeg aandacht krijgen van de verkopers. Dit zijn de belangrijkste stappen die je nodig hebt om je gamification-elementen op te bouwen.
Hier zijn 5 effectieve ideeën voor verkoopgamificatie om de verkoopprestaties te verbeteren, die je ook zullen helpen om je verkoopcijfers omhoog te stuwen en je verkoopteam samen te laten werken:
De neurowetenschap zegt dat beloningen dopamine vrijmaken en dat hetzelfde niveau van beloningen na verloop van tijd leidt tot minder dopamine vrijmaking door gewenning. Hoe meer uitdagingen en hogere of onbekende beloningen je je team voorschotelt naarmate de niveaus vorderen, hoe meer dopamine er vrijkomt. Ze zullen dus gemotiveerder zijn en blijven deelnemen en hogere doelen proberen.
Niemand is geïnteresseerd in een film met minder drama en zonder plot. Hetzelfde geldt voor je beloningssysteem. Als je een competitie start met weinig logica, beloningen baseert op hoog scoren in willekeurige activiteiten en een gamified competitie start zonder duidelijke visie, kun je de salesteams niet lang gemotiveerd houden.
Aan de andere kant, als je een op punten gebaseerd beloningssysteem creëert dat in lijn is met de grotere doelen van de organisatie en de dagelijkse activiteiten die vertegenwoordigers moeten doen, zullen je verkoopteams de beloningen najagen omdat ze duidelijk kunnen zien hoe winnen in het spel hen ook in staat stelt om noodzakelijke items op hun dagelijkse to-do lijst af te vinken.
Je kunt het invoeren van gegevens over leads, stadia van klantgesprekken, upselling, prospectie, enz. opnemen in een toenemende beloning voor het voltooien van elke stap.
Wanneer gamification visuele leaderboards mogelijk maakt om te laten zien hoe medewerkers scoren ten opzichte van andere teamleden en social media-vriendelijke content die gedeeld kan worden bij het winnen van een uitdaging. Tegelijkertijd ondersteun je de teams door kleine overwinningen te vieren; het gevoel van eigenwaarde van de teamleden wordt versterkt. Dit helpt je toch al gemotiveerde verkoopteams om het volgende doel te bereiken en zorgt voor een positieve teamgeest.
De wereld evolueert steeds meer in de richting van dynamiek. De dagen van spreadsheetgebaseerde plannen, eenvoudige grafieken en grafieken met weinig tot geen betrokkenheid zijn voorbij. Gegamificeerde verkoopdashboards stellen uw verkopers in staat om KPI's, resterende doelen en bonussen in een nieuw licht te zien als niveaus om badges te ontgrendelen, te winnen, hun gameavatar te versterken, enz. en zo de betrokkenheid bij het hele verkoopproces te verbeteren.
De tip van Haninger is om gamification-metriek en -resultaten te meten in nauwkeurige, geautomatiseerde systemen. "Je moet ... iets gebruiken dat automatisch wordt geanalyseerd," zei Haninger.
Gamification tools zijn er niet alleen voor de lol; ze zijn een manier om prestaties te verbeteren en conversies te verhogen terwijl ze je ook helpen bij het verzamelen van waardevolle gegevens die je kunt gebruiken om je verkoop- en marketingprocessen in de toekomst te verbeteren. Met tools voor gamification voor verkoop kun je de verkoopprestaties van je bedrijf beter in de hand houden en gamification-metriek meten, zoals hoeveel mensen meedoen aan je verkoopwedstrijden of hoeveel games er zijn gespeeld.
On putting these levers to practice and using Compass incentive gamification software, Swiggy, one of India's online food delivery companies that Compass worked with, improved productivity and engagement for its 1.2 lakh strong delivery partners fleet.
Het probleem was om elk van de geografisch verspreide (120 locaties) 1,2 lakh bezorgpartners die vanuit hun bezorgvoertuigen werkten, af te stemmen op de waarden en strategische prioriteiten van de organisatie. Door deze operationele uitdagingen was het extreem moeilijk om initiatieven te verenigen en te implementeren en hun activiteiten te volgen. Erger nog, de regionale partnerbeloningsprogramma's van lokale managementteams waren tijdrovend en liepen op tegen operationele overheadkosten met een beperkte doeltreffendheid.
So, the company turned to the gamification of the process and set up a plan using Compass that rewarded delivery partners with points on achieving each milestone, which was designed on its key business metrics for delivery partners’ performance and efficiency, which included attendance, shift completion, and quick delivery time. Compass provided detailed data reporting and analytics tools to track the enormous amount of incoming data from these 1.2 lakh users on these key metrics. Also, it provided customer support for the entire fleet since the support was necessary to drive the tool's adoption directly.
The points-based reward system instilled an interest in delivery partners and led them to start using Compass to evaluate their achievements. To increase adoption and usage, existing privileges like Insurance, doctor on call, educational scholarship, and personal loan facility were incorporated on Compass, making it a unified platform.
Compass’ Feeds & Announcements feature enabled instantaneously updating every delivery partner on the most recent rewards scheme and initiatives with zero operational overheads.
Het resultaat was dat in slechts zes maanden tijd het percentage beloonde partners (die zakelijke resultaten behaalden) steeg van 14% naar 86%. De inwisseling van beloningen steeg van 26% naar 70%, wat duidt op betrokken partners die zich verheugen in hun prestaties.
This robust implementation of Compass led to cost savings in implementing incentive and benefits programs across 120 locations and helped achieve incremental operational efficiencies due to regularised attendance and efficient delivery times.
Kortom, gamification (mits goed geïmplementeerd) is een bijna onfeilbare manier om teams aan te moedigen betere prestaties te leveren en daarbij op te vallen en te pronken met hun werk. Voor verkoopteams is gamification een nog betere strategie om hogere verkopen en betere resultaten in de groep te behalen.
Uiteindelijk gaat het om het bedrijfsresultaat. Gamification kan uw verkoopteams helpen om extra inkomsten binnen te halen zonder dat dit ten koste gaat van individueel succes en om het gevoel te hebben dat ze kunnen spelen op het werk zonder hun workflow te verstoren.
.svg)
.svg)
