.svg)
Hier zijn verschillende soorten stimuleringsprogramma's.
In de incentiveprogramma's op basis van cohorten worden gebruikers geclassificeerd op basis van verschillende cohorten, zoals top performers, middle performers en tail-end performers.
Gewoonlijk zijn 5-10% van de gebruikers toppresteerders, 25-30% zijn middelmatige presteerders en de rest 60-70% zijn achterblijvers. Het is belangrijk om op een andere manier naar deze gebruikers te kijken omdat ze verschillende denkwijzen, kalibers en benaderingen hebben.
Een op cohorten gebaseerd stimuleringsprogramma opzetten:
Stap 1: De eerste stap is het in kaart brengen van de prestatiecohorten voor je organisatie/team. Identificeer en categoriseer de top 10%, de middelste 30% en de laatste 60% van je teamleden. Kwalificeer elk lid in een van deze categorieën.
Stap 2: Het doel van het cohortgebaseerde incentiveprogramma is om de gemiddelde prestaties van het cohort te motiveren en te verhogen. Hiervoor moet u de gemiddelde en maximale prestaties van het cohort bepalen. Als het programma een zakelijke impact moet hebben, moet het de prestaties boven de gemiddelde prestaties van het cohort brengen.
Stap 3: Ga verder met het creëren van mijlpalen tussen het groepsgemiddelde en 105% tot 120% van het groepsmaximum (voor de best presterende cohorten om gemotiveerd te blijven met het programma).
Stap 4: Bied bij voorkeur incrementele of zelfs vaste incentives voor elke mijlpaal.
Een typisch incentiveprogramma voor een voorbeeldcohort 'Top 10%' ziet er als volgt uit:
Cohort: Top 10%
Cohortnaam: Super Stars
Gemiddelde omzet laatste kwartaal: $ 10000
Maximale omzet laatste kwartaal: $ 12000
Beloningstype en -waarde: Vaste incentive van 2,5% van de omzet. Licht stijgend voor de laatste schijf.
Beloningsstructuur
Slab 1: Behaal een omzet van $10000 tot 10500, ontvang een beloning van $250
Slab 2: Behaal een omzet van $10501 tot 11000, ontvang een beloning van $262
Slab 3: Behaal een omzet van $11001 tot 11500, ontvang een beloning van $275
Slab 4. Behaal een omzet van $11501 tot 11500, ontvang een beloning van $275: Behaal een omzet van $11501 tot 12000, ontvang $287 beloningen
Slab 5: Behaal een omzet van $12001 tot 12500, ontvang $300 beloningen
Slab 6: Behaal een omzet van >12500, ontvang $320 beloningen
Op dezelfde manier kunnen de slabs worden ingesteld voor de rest van de cohorten door de waarde van de beloning binnen de toegestane grenzen van het bedrijf te houden.
Gewoonlijk worden incentives gegeven op basis van de uiteindelijke verkoopoutput. Om de uiteindelijke output te beïnvloeden, moet echter ook de tussenliggende output worden gestimuleerd.
Demo's leiden bijvoorbeeld tot kansen en kansen leiden tot verkoop. Als een verkoper meer demo's geeft, zal hij meer kansen genereren en meer verkopen afsluiten. Het micro-incentiveren van mensen op basis van demo's en kansen beïnvloedt dus het verkoopgedrag.
Een op KPI's gebaseerd stimuleringsprogramma opzetten:
Stap 1: De eerste stap is het identificeren van de KPI's die relevant zijn voor de teamleden van de doelgroep.
Stap 2: Het doel van het incentiveprogramma op basis van KPI's is om teamleden te stimuleren om micro-KPI's te voltooien die helpen om het einddoel te bereiken. Om dit te doen, moet je individueel het gemiddelde en maximum van elke micro-KPI van het team tijdens het afgelopen kwartaal/de afgelopen periode bepalen.
Je algemene doel voor een KPI moet tussen dit gemiddelde en de maximale prestatie liggen. Dit zou idealiter op het 2σ punt moeten liggen als de eerdere prestaties van je team op elk van de micro-KPI's op een normale curve zijn uitgezet.
Stap 3: Maak achtereenvolgens mijlpalen voor elke Micro-KPI
Stap 4: Bied incrementele of vaste stimulansen voor elke mijlpaal.
Een typisch stimuleringsprogramma voor een voorbeeld van een KPI 'Verkoopproces' ziet er als volgt uit:
Einddoel: Verkoop afsluiten
Programmanaam: Super Closers
Micro KPI's: Aantal demo's, Aantal Project scope document voltooid, Aantal getekende Verkoopovereenkomsten, Aantal gesloten Verkopen
Beloningstype en -waarde: Variabele en incrementele incentive
Het is belangrijk om de basis van gebruikers voor hun prestaties en gedrag te waarderen met niet-monetaire beloningen. Badges en certificaten kunnen worden gebruikt om mensen te motiveren - vooral om prestaties aan het begin van de doelrealisatie op te nemen en te motiveren.
Een op badges gebaseerd aanmoedigingsprogramma opzetten:
Stap 1: De eerste stap is het identificeren van de badges op basis van mijlpalen van het programma
Stap 2: Het doel van het op badges/certificaten gebaseerde stimuleringsprogramma is om teamleden te stimuleren om de afstand tussen het begin van de maand en de eerste mijlpaal te overbruggen.
Stap 3: Creëer mijlpalen voor elke geïdentificeerde stap.
Stap 4: Badges instellen en aanbieden voor elke vastgestelde mijlpaal
Een typisch stimuleringsprogramma, bijvoorbeeld 'Badge-gebaseerd programma tot 80%', ziet er als volgt uit:
Einddoel: Gebruikers pushen tot 80% van het doel is bereikt
Naam programma: Badge rush
Mijlpalen: 20% van doel bereiken, 40% van doel bereiken, 60% van doel bereiken, 80% van doel bereiken
Beloningsstructuur
Slab 1: behaal 20% van het doel en win de 'Quick starter' badge
Slab 2: behaal 40% van het doel en win de 'Milestone crusher' badge
Slab 3: behaal 60% van het doel en win de 'Blockbuster' badge
Slab 4: behaal 80% van het doel en win de 'Badge ranger' badge
Verkoop heeft meestal een regionaal verkoopteam dat rapporteert aan een zonehoofd, dan een geohoofd en dan een nationaal hoofd. Het is belangrijk om incentiveprogramma's uit te rollen over alle niveaus van de hiërarchie. Zo blijft elk niveau altijd gemotiveerd.
Een typisch hiërarchiegericht programma kan een op KPI's gebaseerd programma zijn of een cohortgericht programma dat voor elke hiërarchie afzonderlijk in kaart wordt gebracht - met zijn eigen doelen.
Verschillende soorten verkoopteams hebben te maken met verschillende gedragsbarrières. Sommigen kunnen te maken krijgen met vermoeidheid voor verbetering, of bepaalde verkoopratio's verbeteren niet (zoals Demo: Closures, Cross-sales, Upsells, etc). Stimuleringsprogramma's kunnen worden geconfigureerd om deze ratio's te verbeteren.
Een op gedrag gebaseerd stimuleringsprogramma opzetten:
Stap 1: De eerste stap is het identificeren van de gedragingen/bedrijfsratio's die voortvloeien uit deze gedragingen
Stap 2: Het doel van het stimuleringsprogramma op basis van gedrag is om teamleden te stimuleren om hun stagnerende prestatieratio's te doorbreken. Vergelijkbaar met de micro KPI programma's, identificeer een bereik van waarden tussen de 2 sigma's en 3 sigma's van elk van deze ratio's in je team.
Stap 3: Ga verder met het creëren van mijlpalen die controleren of aan elk van deze geïdentificeerde ratio limieten wordt voldaan.
Stap 4: Bied vaste/oplopende beloningen voor elke mijlpaal
Een typisch gedragsgebaseerd stimuleringsprogramma voor bijvoorbeeld 'Sales Allrounder' ziet er als volgt uit:
Einddoel: Gebruikers stimuleren om deel te nemen aan cross-selling en upselling
Naam van het programma: Verkoop allrounder
Het is een feit dat 70% van de CRM's er niet in slaagt verkoopteams volledig te overtuigen. Verkoopteams zijn terughoudend om een CRM te veranderen en te gebruiken.
Door te communiceren dat incentives 100% afhankelijk zijn van de CRM-feed van het verkoopteam en door een incentiveprogramma te maken dat alleen gegevens uit het CRM haalt, wordt het gebruik/gebruik ervan drastisch verhoogd.
Bedrijven kunnen seizoensgebonden zijn gedurende de maand of gedurende het jaar. Om de bedrijfsvolumes gelijkmatig te spreiden, worden incentiveprogramma's op basis van tijd gelanceerd.
Seizoensgebonden incentiveprogramma's worden ook uitgerold tijdens het piekseizoen van bedrijven. Dit zorgt ervoor dat gebruikers een extra stap zetten wanneer de markt het meeste potentieel heeft.
Een typisch hiërarchiegebaseerd programma kan gebaseerd zijn op KPI's met speciale doelen voor de periode. (Dit kunnen doelen voor het dipseizoen zijn die lager zijn dan een doel voor de normale periode en feestelijke doelen die hoger zijn dan de doelen voor de normale periode.
Er zijn gebruikers die niet competent zijn of niet willen leveren/verkopen. Het is belangrijk om deze gebruikers objectief te beoordelen. PIP-programma's (of plannen voor de volgende 30 dagen) worden geconfigureerd op basis van de prestaties van gebruikers in het verleden. De output daarvan wordt in aanmerking genomen voor retentie.
Een PIP-stimuleringsprogramma opzetten:
Stap 1: De eerste stap is het identificeren van de KPI's die de gebruiker in de komende 30 dagen moet voltooien om bewaard te mogen blijven.
Stap 2: Het doel van het PIP-programma is om retailteamleden te helpen en hen te ontwikkelen zodat ze beter presteren. Je moet de onderste sport van prestaties van KPI's van de rest van het team in de afgelopen periode identificeren. Het doel voor de PIP KPI's moet worden vastgesteld als deze minimale prestatie. Splits deze doelen op in 4 intermediaire doelen (meestal één voor elke week)
Stap 3: Maak mijlpalen voor elke groep PIP-KPI's
Stap 4: Bied badges aan bij elke mijlpaal en als het budget het toelaat een beloning.
Een typisch aanmoedigingsprogramma voor een voorbeeld van een 'Rising Star' PIP ziet er als volgt uit:
Einddoel: Prestatieverbetering
Programmanaam: Rising Star
PIP's KPI's: LMS-module voltooid, PIP-doel bereikt
Om een gevoel van saamhorigheid als team te creëren, worden teamgebaseerde incentiveprogramma's gelanceerd. Deze incentiveprogramma's zijn meestal geografisch of leidinggevend.
Een typisch teamprogramma kan een op KPI's gebaseerd programma zijn met algemene teamdoelen die in mijlpalen zijn opgesplitst.
Om gebruikers een mega-boost te geven wordt Beat-The-Champion van de afgelopen maand/kwartaal/jaar gelanceerd. Dit beïnvloedt gebruikers (vooral middelmatige en lagere presteerders) om een zelfstimulans te krijgen om meer te bereiken en de kampioen te verslaan.
Het opzetten van een Beat-The-Champion stimuleringsprogramma:
Stap 1: De eerste stap is het identificeren van de lijst met kampioenen (eerste 4 ranghouders) en hun respectievelijke rangen
Stap 2: Het doel van het Beat-The-Champion-programma is om gebruikers te helpen de doelprestaties van deze kampioenen te overtreffen.
Stap 3: Ga verder met het creëren van mijlpalen voor de doelrealisaties van elk van de ranghouders.
Stap 4: Bied beloningen aan bij elke mijlpaal.
Een typisch stimuleringsprogramma voor bijvoorbeeld 'Beat the Champion' ziet er als volgt uit:
Einddoel: Prestatieverbetering
Naam van het programma: Versla de kampioen
.svg)
.svg)
