.svg)
Matthew Hayden leidt de verkoop voor PE Appliances, een bedrijf in huishoudelijke apparaten met hoofdkantoor in Louisville en een pan-Amerikaanse markt. Terwijl zijn totale ervaring in de verkoop vijfentwintig jaar omspant, werkt Matthew al twaalf jaar bij PE Appliances. Zijn team bestaat uit vier regionale verkoopmanagers (noordoosten, midwesten, zuiden en westen) die leiding geven aan een distributief verkoopteam van vijfentwintig verkopers in de hele VS. Matthew kent elke sales executive in zijn team omdat hij ze allemaal heeft geïnterviewd en aan boord heeft gekregen. Zijn grootste uitdaging vandaag de dag is om zijn team gemotiveerd te houden.
Matthew kreeg onlangs een e-mail en probeert een manier te vinden om dit probleem op te lossen. De e-mail werd verstuurd door John, die rapporteert aan Matthew en de afgelopen vijf jaar bij PE Appliances heeft gewerkt in de regio Midwest. Bij PE Appliances wordt de verkoopbonus berekend voor twee periodes: Van januari tot juni en van juli tot december. Volgens Johns berekening moet hij voor de verkoopdoelen die hij heeft gesloten tussen juli en december 2022 een commissie van USD 40.000 ontvangen. John ontvangt echter een e-mail van HR waarin staat dat zijn verkoopcommissie 35.000 USD bedraagt. HR kreeg de cijfers van Johns verkoopcommissie van het Accounts-team. Er was een mismatch in de commissie omdat John's berekening was gebaseerd op facturen die tot 31 december waren opgemaakt, terwijl de berekening van het Accounts-team was gebaseerd op gerealiseerde omzet, wat betekent dat er geld op de bank staat.
PE Appliances heeft zijn commissiebeleid herzien en dit is in januari 2022 van kracht geworden. Hoewel deze informatie werd gecommuniceerd via het sociale intranet, werd het niet versterkt via e-mail naar elke sales executive. Toen Matthew zijn team door het nieuwe beleid leidde, was John met verlof. Nu moet Matthew deze kwestie oplossen omdat John het probleem met de mismatch in de commissieberekening heeft laten escaleren. Ook al is dit een klein probleem om op te lossen voor Matthew, het zal verstrekkende gevolgen hebben.
Matthew weet dat zijn team nauwlettend zal volgen hoe dit probleem wordt opgelost, omdat velen van hen soortgelijke problemen hebben of niet precies weten hoe hun verkoopcommissie wordt berekend. De sales executives zijn gedemotiveerd omdat de recente prijsstijging van huishoudelijke apparatuur invloed heeft gehad op de verkoop. Vorig jaar was de verkoop traag als gevolg van de pandemie, dus de leiding heeft dit jaar hogere verkoopdoelen gesteld, waardoor de sales executives moeite hebben om hun cijfers te halen.
Matthew bezocht onlangs het alumni-evenement van zijn B-school en ontmoette daar zijn vriend James, die ook aan het hoofd staat van de verkoopafdeling van een bedrijf dat auto-onderdelen produceert. James ging een andere uitdaging aan. Zijn team bestaat uit vijfenveertig verkopers verspreid over de VS en zevenentwintig van hen zijn in de afgelopen zes maanden aangenomen. Het hoge wervingspercentage compenseerde het hoge verloop van meer dan veertig procent en een recente uitbreiding van het verkoopteam. Zijn bestaande team is niet gemotiveerd genoeg en hij vindt het moeilijk om ze te behouden. Matthew en James deelden hun respectievelijke uitdagingen in het behouden en motiveren van hun verkoopteam. Ze begrijpen en erkennen allebei dat verkopers speciale vaardigheden nodig hebben om goed te zijn in hun werk.
Toen Matthew Regional Sales Manager was voor de regio Noordoost bij PE Appliances, was er een sales executive genaamd Robert die werkte vanuit Virginia, en hij rapporteerde aan Matthew.
Vijf jaar geleden was Matthew de regionale verkoopmanager voor de regio Noordoost bij PE Appliances. PE Appliances gebruikt Excel voor het berekenen van de verkoopcommissies, en dat doen ze nog steeds. Aan het einde van elke maand stuurt elke sales executive een e-mail naar het Finance-team over de omzet die hij of zij heeft behaald en het Finance-team vergelijkt de informatie met de opgestelde facturen. PE Appliances betaalt de verkoopcommissies één keer per zes maanden, dus de maandelijkse gegevens worden zes maanden lang verzameld en de verkoopcommissies worden aan het einde van deze periode betaald.
Tijdens zo'n halfjaarlijkse commissieberekening miste een financieel manager de toevoeging van een maand commissie voor Robert, een sales executive die rapporteert aan Matthew. Robert had de details in zijn e-mail over de uitbetaling van de commissie niet doorgenomen omdat hij bezig was met het sluiten van een belangrijke deal. Na een maand, toen de commissie was bijgeschreven, ontdekte Robert een mismatch tussen zijn commissieberekening en de commissie die op zijn account was bijgeschreven. Hij legde deze kwestie per e-mail voor aan Matthew, met cc-ing van de CFO. Zonder de details van Roberts e-mail te bespreken, antwoordde de CFO dat de berekeningen van zijn team altijd juist zijn, wat leidde tot een woordenwisseling en een verhitte discussie tussen Robert en de financieel directeur. Matthew reisde twee keer naar Virginia om Robert te ontmoeten en hem te kalmeren en die extra inspanning te leveren, want het is erg moeilijk om goede verkopers te vinden en te behouden. Het kostte Matthew veel tijd om het probleem op te lossen, maar het hielp niet want Robert verliet het bedrijf binnen een paar maanden.
Veel getalenteerde mensen gaan in de verkoop omdat het een goedbetaalde baan is. Als iemand goede sociale vaardigheden heeft, de kunst van het verkopen beheerst en bereid is om hard te werken, maakt hij een goede kans om een hoog salaris te verdienen. Verkoopcommissies zijn een van de belangrijkste redenen waarom veel mensen kiezen voor een baan in de verkoop.
Het werk van een sales executive is uitdagend. Ze werken 's avonds laat en in het weekend om hun klanten flexibel te kunnen helpen. Ze krijgen elke dag te maken met afwijzingen, wat hun mentale gezondheid aantast. Ze zijn bereid om al deze uitdagingen aan te gaan omdat ze weten dat hun commissies de moeite waard zijn. Ze raken gedemotiveerd bij een gebrek aan transparantie, fouten in de berekeningen of vertraagde uitbetalingen van commissies. 6 van de 10 verkopers zouden gemotiveerd zijn om hun huidige bedrijf te verlaten voor betere voordelen. Het is de verantwoordelijkheid van de organisatie om een goed gestructureerd verkoopcommissieprogramma op te stellen om ervoor te zorgen dat het verkoopteam gemotiveerd blijft en onvermoeibaar blijft werken aan de groei van de omzet en het bedrijf.
Een effectief verkoopcommissieprogramma is gebaseerd op de volgende pijlers:
Wanneer verkoopleiders een verkoopcommissieprogramma opstellen, doen ze dat meestal op basis van programma's die ze bij vorige bedrijven hebben geïmplementeerd en waarmee ze succes hadden. Deze standaardaanpak leidt vaak tot chaos.
De vele manieren waarop verkoopcommissie wordt berekend:
Sommige bedrijven houden ook rekening met inkomsten en marges bij het berekenen van de verkoopcommissie. Deze praktijk kan worden ingepast in elk van de bovenstaande 5 commissiestructuren. Sommige bedrijven gebruiken ook een combinatie van de bovenstaande 5 commissiestructuren.
Als we het hebben over een goed gestructureerd verkoopcommissieprogramma, dan moet dat rekening houden met meerdere nuances. Als je verkoopteam verspreid is over verschillende regio's, zoals Noord-Amerika, Europa en Zuidoost-Azië, dan helpen Excel-sheets of e-mails niet. Een standaardaanpak zal voor meer problemen zorgen. Verschillende regio's hebben verschillende koopkracht, prijspunten en concurrenten. Andere factoren om rekening mee te houden zijn de levensduur van het bedrijf en het merk.
- Subramanian Chandramouli
Matthew's zoektocht naar een beter verkoopcommissieprogramma eindigde toen hij een conferentie in New York bijwoonde. Het thema van de conferentie was "Hoge motivatie leidt tot hoge prestaties". De hoofdspreker op de conferentie sprak over het creëren van een beter verkoopcommissieprogramma op basis van het RPC Framework. Dit raamwerk wordt hieronder in detail uitgelegd.
De koopkracht van bedrijven of consumenten in de staat Maryland (armoedecijfer van 9%) is veel hoger dan die van de staat Mississippi (armoedecijfer van 18,5%). Eén commissieprogramma voor het hele land heeft geen zin. Dit geldt vooral voor landen als de VS of Brazilië. In elk land is er een regio-specifieke welvaartsongelijkheid. Een product verkopen in de VS is heel anders dan hetzelfde product verkopen in Europa. De verkoopcycli en de regionale kooppatronen kunnen verschillen. Bedrijven moeten een grondige analyse maken van de koopkracht en het BBP van elke regio voordat ze het commissieprogramma structureren.
Elk bedrijf maakt verschillende producten voor verschillende doelgroepen. Een SaaS-bedrijf maakt bijvoorbeeld verschillende prijsplannen voor verschillende versies van hun product, zoals Free, Growth, Pro en Enterprise, waarbij elk van hen zich richt op verschillende klantsegmenten. Een verkoopprovisieplan dat voor alle producten hetzelfde is, zal de verkoper niet motiveren. Als de commissie hoger is voor de verkoop van de Enterprise-versie (waar de marges hoger zijn) zal de verkoper zich meer richten op de verkoop aan enterprise klanten, wat goed is voor zowel de verkoper als het bedrijf. Als we teruggaan naar ons verhaal over PE Appliances, dan zien we dat zij eersteklas en voordelige producten maken, dus ze zouden een productgebaseerde commissiestructuur moeten overwegen.
Bij de prijsstelling van elk product wordt rekening gehouden met het klantsegment. Klanten van Tesla zijn anders dan klanten van Honda of Toyota. Bovendien produceren en verkopen Honda en Toyota verschillende auto's voor verschillende klantsegmenten.
Sommige bedrijven richten zich alleen op het maken van hoogwaardige producten, zodat ze maar één klantsegment hebben. Maar ze kunnen verschillende use cases hebben voor verschillende klanten. Laten we het voorbeeld nemen van Apple, een eersteklas consumentenelektronicamerk. Hun MacBook Pro is ontworpen voor professionals, terwijl de MacBook Air is ontworpen voor mensen die geen hoge rekenkracht nodig hebben. De meeste bedrijven richten zich echter op het maken van producten voor meerdere klantsegmenten. Samsung heeft bijvoorbeeld mobiele producten in verschillende prijsklassen, duidelijk gericht op meerdere klantsegmenten.
Verkoopcommissies moeten worden afgestemd op het klantsegment waar de verkoper zich op richt. Als een salesmedewerker alleen eersteklas producten verkoopt, moet zijn/haar commissieplan heel anders zijn dan dat van een salesmedewerker die goedkope producten verkoopt. Dit helpt om verkopers op de juiste manier te motiveren. Na het luisteren naar de spreker, besloot Matthew om het RPC-framework te implementeren voor het verkoopcommissieprogramma bij PE Appliances. Hij begreep ook dat het ontbreken van een op het RPC-framework gebaseerd verkoopcommissieprogramma een van de redenen kan zijn voor het hoge verloop, een probleem waar zijn vriend James mee kampt.
70% van de verkoopdirecteuren gelooft dat slechte communicatie met hun team de teamprestaties negatief beïnvloedt.
Veel verkoopprovisieprogramma's mislukken omdat ze niet effectief worden gecommuniceerd naar verkoopmanagers. Zoals we in het bovenstaande voorbeeld zagen, was John geschokt toen hij de mismatch in de commissieberekeningen zag. Dit recente probleem zette Matthew ertoe aan om het bestaande verkoopcommunicatieproces opnieuw te bekijken en te optimaliseren, zodat het de effectiviteit van het verkoopcommissieprogramma verbeterde.
Enkele van de dingen waar hij rekening mee wil houden zijn:
De beste manier om de communicatie te verbeteren is door een kanaal te kiezen dat een facebook-achtige ervaring mogelijk maakt waar mensen al aan gewend zijn en door het verkoopcommissieproces te gamificeren om het leuk, boeiend en participatief te houden.
Mensen houden van nature van spelletjes. Historici hebben bewijzen gevonden in Egyptische en Japanse grotschilderingen dat er al vanaf 10.000 voor Christus spelletjes werden gespeeld. Vanaf onze kindertijd zijn we gewend om spelletjes te spelen omdat ze een competitieve geest in ons losmaken. Tegenwoordig hebben we meerdere softwareproducten die de spelervaring uitbreiden naar programma's voor verkoopcommissies. Bedrijven kunnen op mijlpalen gebaseerde beloningen creëren met behulp van ingebouwde spelsjablonen. Sales executives zullen er dol op zijn, omdat het leuk en gemakkelijk te gebruiken is en hen helpt hun doelen te bereiken.
Voordelen van het gebruik van een gegamificeerd verkoopcommissieprogramma
Sommige bedrijven gebruiken nog steeds documentgebaseerde verkoopprovisieprogramma's omdat ze geloven dat de huidige manier van het implementeren van het verkoopprovisieprogramma goed genoeg is, vanwege het gebrek aan bewustzijn. Een handmatig, op Excel gebaseerd commissieprogramma is gevoelig voor fouten en levert de grootste bijdrage aan het verloop.
Wanneer het verkoopcommissieprogramma wordt ontworpen en gecommuniceerd met behulp van Word-documenten, Excel of PowerPoint, zijn er enkele uitdagingen waar organisaties mee te maken kunnen krijgen. Enkele daarvan zijn:
Matthew is zich bewust van de bovenstaande uitdagingen omdat hij uitgebreid onderzoek heeft gedaan naar hoe deze uitdagingen kunnen worden vermeden en hoe een onbevooroordeeld verkoopcommissieprogramma kan worden geïmplementeerd. Hij ontdekte dat slimme verkoopleiders ICM-platforms (Incentive Compensation Management) gebruiken om het verkoopprovisieproces te moderniseren en tegelijkertijd problemen op te lossen die leiden tot verkoopdemotivatie en verloop.
Voordelen van het gebruik van een platform voor incentive compensation management:
Matthew heeft nu een einde gemaakt aan de meeste uitdagingen waarmee hij werd geconfronteerd door het creëren en implementeren van het beste verkoopcommissieprogramma dat zijn team effectief motiveert. Matthew wil zowel zijn interne als buitendienstteams motiveren. De verkoopteams in het veld zijn niet betrokken bij het verkoopproces, dus organiseerde Matthew een 2-daags teamuitje waar zijn verkoopteams uit het hele land samenkwamen.
Hij gebruikte verschillende spelletjes om de verbinding en samenwerking binnen zijn team te verbeteren en gebruikte deze twee dagen om het op software gebaseerde commissiebeheerproces te communiceren en te introduceren. Aan het einde van de twee dagen merkte hij dat zijn team enthousiast was en positief uitkeek naar een transparanter commissieprogramma. Matthew slaakte een zucht van verlichting bij het zien van zijn zeer gemotiveerde team, want er zijn veel voordelen voor bedrijven als ze verkoopmotivatie goed aanpakken.
Voordelen van een goede verkoopmotivatie:
Explore Compass, a commission automation and management platform trusted by sales leaders like Matthew and James
.svg)
.svg)
