La clave para desbloquear un equipo de ventas de alto rendimiento con una pila de tecnología de ventas

Matthew Hayden dirige las ventas de PE Appliances, una empresa de electrodomésticos con sede en Louisville y presencia en todo el mercado estadounidense. Aunque su experiencia general en ventas abarca veinticinco años, Matthew trabaja en PE Appliances desde hace doce. Su equipo está formado por cuatro directores de ventas regionales (Noreste, Medio Oeste, Sur y Oeste) que dirigen un equipo de ventas distribuido de veinticinco vendedores, por todo EE.UU.. Matthew conoce a todos los ejecutivos de ventas de su equipo, ya que los entrevistó a todos y los contrató. En la actualidad, su mayor reto es mantener motivado a su equipo. 

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Cómo la comunicación puede hacer o deshacer el proceso de comisiones de ventas

Matthew recibió un correo electrónico recientemente y está tratando de encontrar una manera de resolver este problema. El correo electrónico fue enviado por John, que depende de Matthew y lleva cinco años trabajando en PE Appliances en la región del medio oeste. En PE Appliances, el incentivo de ventas se calcula para dos periodos: De enero a junio y de julio a diciembre. Según los cálculos de John, por los objetivos de ventas que cerró entre julio y diciembre de 2022, debe recibir una comisión de 40.000 USD. Sin embargo, John recibió un correo electrónico de RRHH en el que se le informaba de que su comisión por ventas ascendía a 35.000 USD. RRHH obtuvo las cifras de la comisión por ventas de John del equipo de Contabilidad. Había un desajuste en la comisión, ya que el cálculo de John se basaba en las facturas emitidas hasta el 31 de diciembre, mientras que el cálculo del equipo de Contabilidad se basaba en los ingresos realizados, es decir, el dinero recibido en el banco. 

PE Appliances revisó su política de comisiones, que entró en vigor en enero de 2022. Aunque esta información se comunicó a través de la intranet social, no se reforzó a través del correo electrónico a todos los ejecutivos de ventas. Cuando Matthew explicó a su equipo la nueva política, John estaba de baja. Ahora Matthew debe resolver este asunto, ya que John ha agravado el problema con el desajuste en el cálculo de las comisiones. Aunque para Matthew se trata de un asunto menor, tendrá efectos en cascada. 

Matthew sabe que su equipo observará de cerca cómo se resuelve este problema, ya que muchos de ellos están pasando por problemas similares o no saben exactamente cómo se calcula su comisión de ventas. Los ejecutivos de ventas están desmotivados, ya que el reciente aumento de los precios de los electrodomésticos ha repercutido en las ventas. El año anterior las ventas fueron flojas debido a la pandemia, por lo que la dirección fijó objetivos de ventas más altos este año, lo que hace que los ejecutivos de ventas se esfuercen por alcanzar sus cifras.

Matthew asistió recientemente a un acto de antiguos alumnos de su escuela de negocios y allí conoció a su amigo James, que también dirige las ventas de una empresa de fabricación de componentes para automóviles. James se enfrentaba a un reto diferente. Su equipo está formado por cuarenta y cinco vendedores repartidos por todo EE.UU., y veintisiete de ellos fueron contratados en los últimos seis meses. La elevada tasa de contratación compensaba la alta tasa de bajas, de más del cuarenta por ciento, y una reciente ampliación del equipo de ventas. Su equipo actual no está suficientemente motivado y le resulta difícil retenerlo. Matthew y James compartieron sus respectivos retos a la hora de retener y motivar a su equipo de ventas. Ambos entienden y reconocen que los vendedores necesitan habilidades especiales para ser buenos en su trabajo.

Cómo un programa de comisiones de ventas imperfecto puede desmotivar a los ejecutivos de ventas

Cuando Matthew era Director Regional de Ventas para la región noreste de PE Appliances, había un ejecutivo de ventas llamado Robert que trabajaba desde Virginia y dependía de Matthew. 

Hace cinco años, Matthew era Director Regional de Ventas para la región noreste en PE Appliances. Electrodomésticos PE utiliza Excel para calcular las comisiones de ventas, que sigue utilizando hasta la fecha. Al final de cada mes, cada ejecutivo de ventas envía un correo electrónico al equipo de Finanzas sobre las ventas que ha realizado y el equipo de Finanzas coteja la información con las facturas emitidas. PE Appliances paga las comisiones de ventas una vez cada seis meses, por lo que los datos mensuales se acumulan durante seis meses y las comisiones de ventas se pagan al final de este periodo. 

Durante uno de esos cálculos semestrales de comisiones, a un ejecutivo financiero se le pasó añadir la comisión de un mes para Robert, un ejecutivo de ventas que depende de Matthew. Robert no revisó los detalles del pago de la comisión en su correo electrónico porque estaba ocupado cerrando un trato importante. Al cabo de un mes, cuando se abonó la comisión, Robert descubrió un desajuste entre su cálculo de la comisión y la comisión abonada en su cuenta. Se lo comunicó a Matthew por correo electrónico, con copia al director financiero. Sin entrar en los detalles del correo electrónico de Robert, el director financiero le respondió que los cálculos de su equipo siempre eran correctos, lo que provocó una guerra de palabras y un acalorado intercambio entre Robert y el ejecutivo financiero. Matthew viajó dos veces a Virginia para reunirse con Robert y apaciguarle, además de hacer un esfuerzo adicional, ya que es muy difícil encontrar y retener a buenos vendedores. Matthew tardó bastante tiempo en resolver el problema, pero no sirvió de nada, ya que Robert abandonó la empresa a los pocos meses. 

El enfoque correcto de la gestión de las comisiones de ventas
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Muchas personas con talento se dedican a las ventas porque es un trabajo bien pagado. Si alguien tiene don de gentes, conoce el arte de vender y está dispuesto a trabajar duro, tiene muchas posibilidades de ganar un sueldo alto. Las comisiones por ventas son una de las principales razones por las que mucha gente elige trabajar en ventas. 

El trabajo de un ejecutivo de ventas es todo un reto. Trabajan hasta altas horas de la noche y los fines de semana para ser flexibles y atender a sus clientes. Se enfrentan a rechazos todos los días, lo que afecta a su salud mental. Están dispuestos a afrontar todos estos retos porque saben que sus comisiones merecen la pena. Se desmotivan cuando hay falta de transparencia, errores en los cálculos o retrasos en el pago de las comisiones. 6 de cada 10 vendedores estarían motivados para dejar su empresa actual por mejores beneficios. Es responsabilidad de la organización crear un programa de comisiones de ventas bien estructurado para mantener a su equipo de ventas motivado y trabajando sin descanso para hacer crecer sus ingresos y su negocio.

Un programa eficaz de comisiones de ventas se basa en los siguientes pilares:

Diseñar un programa de comisiones bien estructurado
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Cuando los jefes de ventas crean un programa de comisiones de ventas, suelen hacerlo basándose en los programas que implantaron y con los que tuvieron éxito en empresas anteriores para las que trabajaron. Este enfoque único suele provocar el caos. 

Las múltiples formas de calcular las comisiones de ventas:

1. Comisión basada en los ingresos obtenidos (factura emitida)
2. Comisión basada en los ingresos realizados (dinero en el banco)
3. Comisión basada en los ingresos procedentes de nuevos clientes + una parte de los ingresos por repetición procedentes de clientes existentes.
4. Comisión basada en el número de unidades vendidas
5. Comisión basada en diferentes territorios (Tier 1, Tier 2, etc.)

Algunas empresas también tienen en cuenta las cifras de ingresos y márgenes a la hora de calcular la comisión de ventas. Esta práctica puede encajar en cualquiera de las 5 estructuras de comisiones anteriores. Algunas empresas también utilizan una combinación de las 5 estructuras de comisiones anteriores.
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Cuando hablamos de un programa de comisiones de ventas bien estructurado, debe tener en cuenta múltiples matices. Si su equipo de ventas está repartido por diferentes zonas geográficas, como Norteamérica, Europa y el sudeste asiático, las hojas de Excel o los correos electrónicos no le servirán de nada. Un enfoque único creará más problemas. Cada zona geográfica tiene un poder adquisitivo, unos precios y unos competidores diferentes. Otros factores a tener en cuenta son la longevidad de la empresa y la marca.
- Subramanian Chandramouli

La búsqueda de Matthew para crear un mejor programa de comisiones de ventas terminó cuando asistió a una conferencia en Nueva York. El tema de la conferencia era " Una alta motivación conduce a un alto rendimiento". El ponente principal de la conferencia habló sobre la creación de un mejor programa de comisiones de ventas basado en el Marco RPC. Este marco se explica en detalle a continuación.

Región específica:

El poder adquisitivo de las empresas o los consumidores del estado de Maryland (tasa de pobreza del 9%) es muy superior al del estado de Mississippi (tasa de pobreza del 18,5%). Un programa de comisiones para todo el país no tiene sentido. Esto es especialmente cierto en el caso de países como Estados Unidos o Brasil. En cada país, existe una disparidad de riqueza específica para cada región. Vender un producto en Estados Unidos es muy diferente de vender el mismo producto en Europa. Los ciclos de venta y los patrones de compra regionales pueden diferir. Las empresas deben hacer un análisis exhaustivo del poder adquisitivo de cada región y del PIB estatal antes de estructurar el programa de comisiones.

Producto específico:

Cada empresa crea diferentes productos para adaptarse a diferentes clientes objetivo. Por ejemplo, una empresa de SaaS crea diferentes planes de precios para diferentes versiones de su producto, como Free, Growth, Pro y Enterprise, y cada uno de ellos se dirige a diferentes segmentos de clientes. Un plan de comisiones de ventas igual para todos los productos no motivará al vendedor. Si la comisión es más alta para las ventas de la versión Enterprise (donde los márgenes son más altos) el vendedor se centrará en vender más a los clientes empresariales, lo que es bueno tanto para el vendedor como para la empresa. Volviendo a nuestra historia de PE Appliances, fabrican productos premium y económicos, por lo que deberían plantearse una estructura de comisiones basada en el producto.

Cliente específico: 

El precio de cada producto se diseña teniendo en cuenta el segmento de clientes. Los clientes de Tesla son distintos de los de Honda o Toyota. Además, Honda y Toyota fabrican y venden coches distintos para segmentos de clientes diferentes. 

Algunas empresas se centran únicamente en crear productos premium, por lo que tienen un único segmento de clientes. Pero pueden tener diferentes casos de uso para diferentes clientes. Tomemos el ejemplo de Apple, una marca de electrónica de consumo premium. Su MacBook Pro está diseñado para profesionales, mientras que el MacBook Air está pensado para personas que no necesitan una gran potencia informática. Sin embargo, la mayoría de las empresas se centran en crear productos para múltiples segmentos de clientes. Por ejemplo, Samsung tiene productos móviles a distintos precios, claramente dirigidos a múltiples segmentos de clientes.

Las comisiones de ventas deben corresponderse con el segmento de clientes al que se dirige el ejecutivo de ventas. Si un ejecutivo de ventas sólo vende productos de primera calidad, su plan de comisiones debe ser completamente diferente del de un ejecutivo de ventas que venda productos económicos. Esto ayuda a motivar adecuadamente a los vendedores. Tras escuchar al ponente, Matthew decidió aplicar el marco RPC al programa de comisiones de ventas de PE Appliances. También comprendió que la falta de un programa de comisiones de ventas basado en el marco RPC puede ser una de las razones de la elevada deserción, un problema al que se enfrenta su amigo James.

La mejor forma de mejorar la comunicación es elegir un canal que permita una experiencia similar a la de Facebook, a la que la gente ya está acostumbrada, y gamificar el proceso de comisiones de ventas para que resulte divertido, atractivo y participativo.

Gamificar el programa de comisiones de ventas para encender el espíritu competitivo

Al ser humano le gustan los juegos por naturaleza. Los historiadores tienen pruebas en pinturas rupestres egipcias y japonesas de que ya se jugaba desde el año 10.000 antes de Cristo. Desde nuestra infancia, estamos acostumbrados a jugar, ya que despiertan en nosotros un espíritu competitivo. Hoy disponemos de múltiples productos de software que extienden la experiencia del juego a los programas de comisiones por ventas. Las empresas pueden crear recompensas basadas en hitos utilizando plantillas de juego incorporadas. A los ejecutivos de ventas les encantará, ya que es divertido y fácil de navegar, y les ayuda a alcanzar sus objetivos.
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Ventajas de utilizar un programa de comisiones por ventas gamificado

• La gamificación ayuda a los ejecutivos de ventas a establecer objetivos claros basados en hitos
• Las recompensas basadas en hitos ofrecen una gratificación instantánea y mantienen motivado al vendedor.
• El cuadro de mandos ayuda a los ejecutivos de ventas a tener una visión clara de los objetivos y de su situación actual.
• Las notificaciones y los avisos recuerdan a los vendedores que deben alcanzar hitos específicos en un plazo determinado.
• La tabla de clasificación ayuda a los ejecutivos de ventas a compararse con los miembros de su equipo.
• El 95% de los empleados prefiere una experiencia gamificada  
• El 90% de los empleados afirma que una tarea gamificada en el trabajo les hace más competitivos
• El 75% de los empleados afirma que la gamificación les inspira a trabajar más.

Pasar de una gestión manual a una automatizada de las comisiones

Algunas empresas siguen utilizando programas de comisiones de ventas basados en documentos porque creen que la forma actual de aplicar el programa de comisiones de ventas es suficientemente buena, debido a la falta de concienciación. Un programa de comisiones manual, basado en Excel, es propenso a errores y es el que más contribuye al desgaste de las ventas. 

Cuando el programa de comisiones de ventas se diseña y comunica utilizando documentos de Word, Excel o PowerPoint, las organizaciones pueden enfrentarse a algunos retos. Algunos de ellos son:

• Es posible que los ejecutivos de ventas no lean el documento
• No puede actualizarse en tiempo real, por lo que cada cambio debe comunicarse a los ejecutivos de ventas.
• No resuelve el problema de los errores de cálculo manual 
• Puede haber ambigüedad en la interpretación del programa
• No elimina el problema de los prejuicios humanos

Matthew es consciente de los retos mencionados, ya que llevó a cabo una investigación exhaustiva sobre cómo evitarlos e implantar un programa de comisiones de ventas imparcial. Descubrió que los líderes de ventas inteligentes utilizan plataformas de gestión de incentivos (ICM) para modernizar el proceso de comisiones de ventas y solucionar los problemas que conducen a la desmotivación y el desgaste de los vendedores.

Ventajas de utilizar una plataforma de gestión de la compensación de incentivos:

• Elimina el error humano y el sesgo, ya que el programa calcula los incentivos basándose en datos
• Como se basa en reglas, puedes hacer cualquier cantidad de cambios que se aplican instantáneamente en todo el mundo. 
• Se puede acceder desde cualquier lugar y en cualquier momento a través de una interfaz móvil o web.
• Para los jefes de ventas, es fácil hacer un seguimiento del rendimiento del equipo mediante un cuadro de mandos
• Para los equipos financieros y contables, las entradas proceden directamente del sistema, por lo que no hay dependencia humana.
• Con la gamificación, el proceso de comisión de ventas se vuelve más atractivo y divertido

El camino a seguir

Ahora Matthew ha eliminado la mayoría de los retos a los que se enfrentaba creando y aplicando el mejor programa de comisiones de ventas que motiva eficazmente a su equipo. Matthew quiere motivar tanto a su equipo de ventas interno como al externo. Los equipos de ventas sobre el terreno están desvinculados del proceso de ventas, por lo que Matthew convocó una salida de equipo de dos días en la que se reunieron sus equipos de ventas internos y sobre el terreno de todo el país. 

Utilizó varios juegos para mejorar la conexión y la colaboración dentro de su equipo y aprovechó estos dos días para comunicar e introducir el proceso de gestión de comisiones basado en software. Al cabo de dos días, comprobó que su equipo estaba entusiasmado y esperaba con impaciencia un programa de comisiones más transparente. Matthew suspiró aliviado al ver a su equipo tan motivado, ya que las empresas obtienen muchos beneficios si consiguen motivar correctamente a sus vendedores.

Ventajas de motivar bien a los vendedores:

• Los ejecutivos de ventas tienen mayor claridad sobre el proceso de ventas, las perspectivas de rendimiento, los programas de comisiones y los ingresos. 
• Obtienen información en tiempo real sobre todo el proceso de venta y los programas de comisiones.
• Están más comprometidos con el proceso de ventas y comisiones. 
• Los ejecutivos de ventas pueden planificar y optimizar sus actividades de divulgación basándose en su acceso a información sobre el rendimiento en tiempo real.
• Los programas gamificados de comisiones de ventas impulsan una competencia sana entre los vendedores.
• Los ejecutivos de ventas se sienten apreciados por su trabajo cuando reciben comisiones puntuales y precisas.
• Los equipos de ventas se alegran cuando ven su progreso diario
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Una recapitulación:

1. Mantener motivados a los equipos de ventas es primordial para el crecimiento y el éxito de la organización
2. Comunicar el programa de comisiones de ventas es de vital importancia para su éxito
3. El uso del marco RCP ayuda a diseñar un programa de comisiones de ventas bien estructurado. 
4. La modernización del proceso de comisiones de ventas mediante software puede ofrecer visibilidad en tiempo real 
5. La gamificación de las comisiones fomenta el compromiso de los ejecutivos de ventas

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