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I partner di canale contribuiscono alle vendite indirette dell'azienda e possono essere tutti, dai rivenditori, ai fornitori di servizi, ai dettaglianti, agli agenti, ai venditori, ai partner logistici o agli agenti di consegna dell'ultimo miglio. Le relazioni tra i partner di canale e l'azienda aprono la strada alla promozione di questi prodotti e servizi e al raggiungimento del consumatore finale. C'è un dare e avere in cui l'organizzazione fornisce supporto tecnico, formazione sui prodotti e sul marketing, sconti ai distributori, strumenti di generazione di contatti per i rivenditori, registrazione degli accordi, marketing congiunto e co-branding e, soprattutto, incentivi.
L'onboarding dei partner di canale non è un'idea nuova e presenta diverse sfide. Hanno una forza lavoro numerosa e sono sparsi in diverse aree geografiche, il che rende difficile il coordinamento. Queste sfide possono essere piuttosto opprimenti. Per questo motivo, un'organizzazione vorrebbe avere una serie di parametri da tenere sotto controllo per evitare l'abbandono.
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