Lead qualificati dal marketing

Nel marketing moderno, creare o generare lead e convertirli in clienti paganti e fedeli è un pilastro primario del successo. I lead qualificati dal marketing (MQL) sono necessari per la generazione di lead e per l'imbuto di vendita.

Che cos'è il marketing qualified leads (MQL)?

I lead qualificati dal marketing (MQL) sono potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di diventare clienti di valore in base alle loro interazioni con le attività di marketing di un'azienda. Questi lead sembrano interessati a un prodotto o a un servizio, mostrano un coinvolgimento nei contenuti di marketing e soddisfano criteri specifici che si allineano al profilo del cliente target. Il processo di qualificazione dei lead comprende la valutazione del livello di interesse e della disponibilità all'acquisto di un potenziale lead.

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Come identificare i lead qualificati per il marketing?

I passi per identificare i lead qualificati dal marketing sono i seguenti:

Definire i criteri MQL
Implementare il lead scoring
Analizzare il coinvolgimento del sito web e dei contenuti
Monitoraggio delle interazioni via e-mail
Segmento leads
Tracciare i lead e i canali di provenienza
Valutare il profilo del cliente ideale
Utilizzare l'automazione del marketing
Coordinarsi con il team di vendita

Definire i criteri di MQL: Inizialmente, occorre stabilire criteri chiari che definiscano un MQL per l'azienda, in quanto questi criteri possono includere azioni o comportamenti specifici, come visite al sito web, download di contenuti, apertura di e-mail, invio di moduli o coinvolgimento in particolari campagne di marketing.
Implementare il lead scoring: Utilizzare meccanismi di lead scoring per assegnare punti ai lead in base alle loro azioni e al loro comportamento. Assegnate punteggi più alti ai lead che mostrano un forte coinvolgimento e si allineano bene con il profilo del cliente ideale e, se i lead raggiungono una certa soglia di punteggio, diventano MQL.
Analizzare il coinvolgimento del sito web e dei contenuti: Utilizzate gli strumenti di analisi del sito web e di automazione del marketing per monitorare il comportamento dei visitatori. Analizzate le visualizzazioni delle pagine, il tempo trascorso sul sito e le interazioni con i contenuti per identificare i lead che mostrano interesse.
Monitorare le interazioni con le e-mail: Tracciare le interazioni dell'email marketing, come clic, aperture e risposte, per identificare i lead che interagiscono attivamente con le email.
Segmentare i contatti: Segmentate i vostri contatti in base ai dati demografici, al comportamento e all'impegno. Classificando i contatti in varie categorie, le iniziative di marketing e le comunicazioni sono personalizzate per un'alimentazione migliore.
Tracciare i lead e i canali di provenienza: Valutare le fonti da cui provengono i lead e i canali che generano il maggior coinvolgimento, in quanto queste informazioni aiutano a perfezionare le strategie di marketing per attirare più MQL.
Valutare il profilo del cliente ideale: Valutare la corrispondenza di ciascun lead con il profilo del cliente, considerando fattori quali le dimensioni dell'azienda, il settore, il territorio e altre esigenze.
Utilizzate l'automazione del marketing: Le piattaforme di automazione del marketing possono aiutare a identificare gli MQL. I software di automazione possono tracciare e analizzare il comportamento dei lead su scala, facilitando l'identificazione e la gestione degli MQL.
Coordinarsi con il team di vendita: Collaborare con il team di vendita per stabilire definizioni condivise di MQL e SQL e garantire l'allineamento tra le attività di marketing e di vendita.

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Come si calcolano i lead qualificati dal marketing?

I passi per calcolare i lead qualificati dal marketing (MQL) sono i seguenti:

Definire i criteri MQL
Assegnare i valori dei punti
Impostazione della soglia di punteggio
Calcolo del punteggio del lead
Analizzare e segmentare gli MQL
Passare gli MQL al team di vendita

Definire i criteri MQL: Iniziate a definire i requisiti che qualificano un lead come MQL, e questi criteri possono includere azioni specifiche, come visite al sito web, download di contenuti e altre interazioni.
Assegnare un valore in punti: Assegnare un valore in punti a ogni azione o comportamento qualificante in base al livello di interesse percepito.
Impostare la soglia di punteggio: Determinare il punteggio minimo richiesto perché un lead sia considerato un MQL, in quanto questa soglia indica che il lead ha mostrato un interesse e un coinvolgimento sufficienti per passare alla fase successiva dell'imbuto di marketing e di vendita.
Calcolo del punteggio dei lead: Quando i lead interagiscono con i vostri touchpoint di marketing, tracciate le loro azioni e accumulate punti in base al loro impegno.
Analizzare e segmentare gli MQL: Una volta che i lead hanno raggiunto la soglia MQL, si qualificano come MQL e si analizzano i dati per segmentare e categorizzare i MQL in base al loro punteggio e ad altri elementi rilevanti.
Passare gli MQL al team di vendita: Quando i lead diventano MQL, il team di vendita li coinvolge ulteriormente e li coltiva, concentrandosi sulla conversione di questi lead in lead qualificati per la vendita (SQL) e clienti.

Lead qualificati dal marketing e lead qualificati dalle vendite: Differenziare tra loro

I lead qualificati dal punto di vista del marketing sono potenziali lead che hanno dimostrato interesse e coinvolgimento nelle attività di marketing di un'azienda. Questi lead sono all'inizio del percorso dell'acquirente e non hanno ancora manifestato una solida intenzione di acquisto. Gli MQL sono determinati dal lead scoring, che assegna punti in base al comportamento del lead, come le visite al sito web, il download di contenuti, la visualizzazione di un'e-mail e altre interazioni.

Mentre i sales qualified lead (SQL) sono potenziali clienti che hanno compiuto un ulteriore passo avanti nel percorso dell'acquirente e sono pronti per l'impegno di vendita. Questi lead hanno dimostrato una forte intenzione di acquisto e il team di vendita li ha identificati come potenziali opportunità di conversione.

Sondaggi sul polso dei dipendenti:

Si tratta di brevi sondaggi che possono essere inviati frequentemente per verificare rapidamente cosa pensano i vostri dipendenti di un argomento. Il sondaggio comprende un numero ridotto di domande (non più di 10) per ottenere rapidamente le informazioni. Possono essere somministrati a intervalli regolari (mensili/settimanali/trimestrali).

Incontri individuali:

Organizzare riunioni periodiche di un'ora per una chiacchierata informale con ogni membro del team è un modo eccellente per farsi un'idea reale di ciò che sta accadendo. Poiché si tratta di una conversazione sicura e privata, aiuta a ottenere maggiori dettagli su un problema.

eNPS:

L'eNPS (employee Net Promoter score) è uno dei metodi più semplici ma efficaci per valutare l'opinione dei dipendenti sulla vostra azienda. Include una domanda intrigante che misura la fedeltà. Un esempio di domande eNPS è il seguente: Quanto è probabile che raccomandi la nostra azienda ad altri? I dipendenti rispondono al sondaggio eNPS su una scala da 1 a 10, dove 10 indica che è "altamente probabile" che raccomandino l'azienda e 1 indica che è "altamente improbabile" che la raccomandino.

In base alle risposte, i dipendenti possono essere classificati in tre diverse categorie:

Promotori
Dipendenti che hanno risposto positivamente o sono d'accordo.
Detrattori
Dipendenti che hanno reagito negativamente o in disaccordo.
Passivi
I dipendenti che sono rimasti neutrali nelle loro risposte.