Commissione vendite

La commissione di vendita è uno degli aspetti più critici del sistema di remunerazione delle vendite. La commissione di vendita è il pagamento supplementare per le prestazioni di un venditore. Questo pagamento può essere basato sul numero o sull'importo delle vendite.

La commissione può essere forfettaria o calcolata "in percentuale sulle vendite", ovvero per ogni vendita si guadagna una certa percentuale come commissione.

Che cos'è una commissione di vendita?

Una commissione di vendita è il compenso corrisposto a una persona in base al numero di vendite generate. Può trattarsi di una percentuale di fatturato o di un importo fisso in dollari per unità venduta.

Le provvigioni sulle vendite sono un ottimo motivatore per i venditori e sono state utilizzate in questo contesto per migliaia di anni. Un piano di provvigioni di vendita efficace dovrebbe pagare i bonus solo quando i ricavi sono sufficienti a consentire il pagamento del bonus.

Commissione = stipendio base + (vendite mirate - vendite effettive)

Perché le commissioni di vendita sono essenziali?

Le commissioni di vendita sono importanti perché aiutano:

Creare una sana competizione: Le commissioni di vendita incoraggiano i dipendenti a competere tra loro per aumentare le vendite.
Fornire un servizio migliore ai clienti: I venditori che vogliono guadagnare di più faranno di tutto per assicurarsi che i loro clienti siano soddisfatti della loro esperienza e che acquistino di nuovo da loro in futuro.
Aumentare la concentrazione sulle vendite: Quando i dipendenti vengono pagati principalmente in base alle vendite, si distoglieranno da altri aspetti dell'azienda, come il marketing o la finanza, per concentrarsi invece sulla vendita dei prodotti. Questo crea un sistema più efficiente.
Aumenta la motivazione: La prospettiva di guadagnare una provvigione motiva i dipendenti a lavorare di più, o almeno a impegnarsi di più, il che può portare a una maggiore produttività e redditività per l'azienda e a un aumento del morale dei dipendenti.
Incoraggia i rappresentanti a fare il passo più lungo della gamba: I venditori retribuiti a provvigione tendono a lavorare più duramente dei loro colleghi non retribuiti, perché sono incentivati a farlo. Questo può essere particolarmente vantaggioso se si offre un'ampia gamma di prodotti e servizi.

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Quali sono le strutture di commissioni di vendita più comuni?

Di seguito sono riportate alcune delle più comuni strutture di commissioni di vendita utilizzate dalle aziende:

Stipendio base + commissioni: Le aziende lo utilizzano perché consente di controllare i costi e di premiare i dipendenti in base alle prestazioni. Anche se lo stipendio base è basso, può essere aumentato con la crescita del territorio o del volume delle vendite.
Piano di provvigione diretto: Si riceve un'unica tariffa per tutte le vendite, indipendentemente dalle dimensioni o dal tipo di vendita (non si ha alcuna flessibilità). Questo facilita le aziende perché non devono preoccuparsi di pagare tariffe diverse per vendite o territori diversi.
Piano di commissioni relative: Si basa su una percentuale del prezzo del prodotto, quindi può variare in base al tipo di prodotti venduti.
Piano di provvigione lineare: Questo tipo di piano di provvigione paga i dipendenti in base alle loro prestazioni di vendita personali, senza considerare il numero totale di vendite effettuate dagli altri membri del team.
Piano a provvigione assoluta: I rappresentanti di vendita di questo piano vengono pagati indipendentemente dal raggiungimento o dal superamento degli obiettivi. Ciò significa che vengono pagati solo se raggiungono il numero di vendite prefissato.
Piano di provvigione a livelli: Un piano di provvigioni a livelli è una forma di schema di pagamento in cui i rappresentanti guadagnano provvigioni più alte man mano che raggiungono gli obiettivi di vendita. Questa struttura retributiva incoraggia i rappresentanti a compiere gli sforzi supplementari necessari per raggiungere le fasce più alte e per raggiungere quote consistenti.
Piano di provvigione sul volume del territorio: Un piano di remunerazione in cui i rappresentanti guadagnano un reddito in base al volume delle vendite e al tasso regionale.

Qual è la differenza tra commissioni di vendita e bonus?

Commissione di vendita

Si tratta di una parte del puzzle della retribuzione totale di un dipendente, versata quando effettua una vendita.
Le commissioni sono utilizzate per ricompensare i dipendenti per la vendita di beni o servizi.
In genere, vengono pagati su base settimanale, mensile o trimestrale.

Bonus

Il bonus è il compenso incentivante che viene corrisposto al raggiungimento di una determinata soglia, ad esempio una quota di vendita.
I bonus vengono utilizzati per motivare i dipendenti a raggiungere obiettivi specifici o a migliorare le prestazioni.
In genere viene pagata alla fine dell'anno o del periodo fiscale.

Qual è la percentuale media delle commissioni di vendita per settore?

Secondo il BLS, lo stipendio medio di un rappresentante di vendita è di 51.440 dollari all'anno. La percentuale media delle commissioni di vendita, secondo la definizione del Bureau of Labor Statistics, è la seguente:

Rappresentanti di vendita all'ingrosso e di produzione: 61.660 dollari

Agenti di vendita di assicurazioni: $50,600

Agenti di vendita di pubblicità: $51,740

Mediatori immobiliari e agenti di vendita: $50,300

Agenti di vendita di titoli, materie prime e servizi finanziari: $64,120

Addetti alle vendite porta a porta, venditori di giornali e ambulanti e lavoratori affini: 26.430 dollari

Addetti alle vendite e affini, tutti gli altri: 33.220 dollari

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Come progettare la struttura delle commissioni di vendita?

Ecco cinque passi su come sviluppare la struttura delle commissioni di vendita:

Passo 1. Identificare gli obiettivi: Il primo passo consiste nell'individuare gli obiettivi che si vogliono raggiungere con la struttura delle commissioni. Volete motivare i vostri venditori? Volete che vendano di più o di meno? O forse entrambe le cose?
Fase 2. Determinare cosa misurare e come: Una volta individuato ciò che volete dal vostro team, è il momento di stabilire come saranno ricompensati se raggiungono questi obiettivi.
Fase 3. Determinare il tipo di struttura delle commissioni: Considerate fattori come l'ubicazione geografica, la categoria di prodotto o la copertura del territorio per stabilire quanto pagare ogni persona in base alle metriche di rendimento.
Fase 4. Identificare il giusto mix di incentivi per il team di vendita: Capire cosa motiva i membri del team e come possono essere motivati in modo diverso in base alle loro caratteristiche.
Passo 5. Impostare un piano di remunerazione che funzioni per tutti i partecipanti: Progettare una struttura di commissioni efficace per impostare un piano di retribuzione che funzioni per tutti i soggetti coinvolti: voi, i vostri dipendenti e la vostra azienda.
Fase 6: valutare regolarmente le prestazioni e modificarle in base alle esigenze: Valutare le prestazioni dei dipendenti sulla base di obiettivi e traguardi individuali. Considerate la possibilità di adeguare la retribuzione in base alle prestazioni o ad altri fattori come la posizione geografica, il livello di anzianità o la classificazione della posizione.

Come vengono tassate le commissioni di vendita?

I salari sono soggetti alla ritenuta d'acconto, quindi anche il pagamento di una provvigione è soggetto all'imposta fino a quando non viene sottratta dal totale la ritenuta forfettaria del 25%. Il calcolo può essere effettuato con il metodo aggregato o con qualsiasi altro metodo di trattenuta.

Sondaggi sul polso dei dipendenti:

Si tratta di brevi sondaggi che possono essere inviati frequentemente per verificare rapidamente cosa pensano i vostri dipendenti di un argomento. Il sondaggio comprende un numero ridotto di domande (non più di 10) per ottenere rapidamente le informazioni. Possono essere somministrati a intervalli regolari (mensili/settimanali/trimestrali).

Incontri individuali:

Organizzare riunioni periodiche di un'ora per una chiacchierata informale con ogni membro del team è un modo eccellente per farsi un'idea reale di ciò che sta accadendo. Poiché si tratta di una conversazione sicura e privata, aiuta a ottenere maggiori dettagli su un problema.

eNPS:

L'eNPS (employee Net Promoter score) è uno dei metodi più semplici ma efficaci per valutare l'opinione dei dipendenti sulla vostra azienda. Include una domanda intrigante che misura la fedeltà. Un esempio di domande eNPS è il seguente: Quanto è probabile che raccomandi la nostra azienda ad altri? I dipendenti rispondono al sondaggio eNPS su una scala da 1 a 10, dove 10 indica che è "altamente probabile" che raccomandino l'azienda e 1 indica che è "altamente improbabile" che la raccomandino.

In base alle risposte, i dipendenti possono essere classificati in tre diverse categorie:

Promotori
Dipendenti che hanno risposto positivamente o sono d'accordo.
Detrattori
Dipendenti che hanno reagito negativamente o in disaccordo.
Passivi
I dipendenti che sono rimasti neutrali nelle loro risposte.

Quali sono i fattori per calcolare le commissioni di vendita?

Prendete in considerazione i seguenti fattori, che svolgono un ruolo fondamentale nell'influenzare i pagamenti:

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Base della commissione: Di solito è l'importo totale delle vendite, ma può anche essere il margine lordo, l'utile netto o il valore dell'inventario.
Tasso di commissione: Si tratta di un numero fisso o di una percentuale collegata all'importo delle vendite.
Annullamento: Il tasso di commissione può cambiare in base al risultato. Se un membro del team vende più del previsto, potrebbe guadagnare più del solito. L'override può essere applicato anche se qualcuno non raggiunge un obiettivo specifico o ottiene risultati inferiori alle aspettative.
Periodo di commissione: È il periodo in cui si calcola l'importo delle vendite e si applica una commissione. La scala di misurazione tipica è quella annuale, ma se necessario è possibile impostare intervalli di 30 giorni o addirittura misurazioni mensili anziché annuali.
Dividere: La commissione può essere suddivisa se più persone contribuiscono alle vendite. Potrebbe anche esserci un accordo che stabilisce che il manager di zona guadagna una percentuale dei risultati di vendita ottenuti dai dipendenti regionali.
Livello di commissione: Una polizza può applicare un tasso a una parte specifica della base commissionale e un tasso diverso all'importo rimanente.