Motivazione alle vendite

La motivazione alle vendite è l'entusiasmo che un venditore o un rappresentante ha per vendere un servizio o un prodotto ai clienti.

La motivazione alla vendita è ciò che spinge un venditore a fare le cose che fa. È il motivo per cui è motivato a vendere e per cui è un venditore di successo.

La motivazione alle vendite può essere suddivisa in tre aree chiave:

Il desiderio di vendere
Il desiderio di avere successo
La spinta al successo

La motivazione alle vendite è parte integrante di un'azienda, perché senza di essa non sarebbe in grado di vendere efficacemente i propri prodotti o servizi. Se i venditori non sono motivati a svolgere correttamente il loro lavoro, non otterranno le prestazioni che dovrebbero.

Cosa significa motivazione alle vendite?

La motivazione alla vendita è il processo di infondere il desiderio e la spinta a vendere in un venditore. È un modo per suscitare, mantenere e indirizzare il comportamento verso il raggiungimento di un obiettivo. In parole povere, la motivazione alla vendita si riferisce al grado di disponibilità del venditore a compiere uno sforzo per raggiungere un obiettivo.

Un venditore con un'alta motivazione alle vendite dedicherà molto tempo ed energia ai compiti legati alla vendita, anche quando le ricompense non sono immediate. Al contrario, una bassa motivazione alla vendita porta una persona a evitare del tutto di svolgere i compiti associati alla vendita.

I venditori con un'alta motivazione alla vendita tendono ad avere:

Livelli più elevati di autostima
Atteggiamento più positivo nei confronti del lavoro
Maggiore soddisfazione sul lavoro
Livelli più elevati di coinvolgimento nel lavoro
Maggiore orientamento alla realizzazione personale
Livelli più elevati di autoefficacia

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Cosa motiva i professionisti delle vendite?

I professionisti delle vendite sono motivati da questi fattori:

Realizzazione personale: La capacità di aiutare gli altri, di fare la differenza nel mondo e di restituire alla società.

Riconoscimento dei risultati: I venditori hanno bisogno del riconoscimento dei loro risultati come chiunque altro. Forse ancora di più, perché spesso non si tratta di qualcosa che gli altri possono quantificare o riconoscere facilmente.

Guadagni finanziari: La possibilità di guadagnare di più o di avere maggiori opportunità di miglioramento è sempre importante per la maggior parte delle persone; questo è particolarmente vero per i professionisti delle vendite.

Piano di retribuzione incentivante: Le persone motivate dal denaro tendono a essere ambiziose e orientate agli obiettivi. Vogliono raggiungere il loro massimo potenziale il più rapidamente possibile per guadagnare di più.

Lo status: Lo status può presentarsi in molte forme e in diversi ambiti della vita. Può trattarsi di avere una denominazione o un titolo di prestigio al lavoro o di essere riconosciuti per qualcosa di speciale.

Opportunità di crescita: I venditori devono sentirsi stimolati e ricompensati per il loro lavoro. Se non sentono di progredire nella loro carriera, lasceranno la vostra azienda per una che offre l'opportunità di crescere, anche se questo significa subire una riduzione dello stipendio.

Opportunità di formazione: La formazione è un'altra area in cui le aziende possono motivare i propri venditori investendo tempo e risorse nella loro crescita come professionisti, piuttosto che trattarli come ingranaggi intercambiabili nella macchina per vendere più unità di prodotti o servizi ogni trimestre o anno.

Programmi di riconoscimento per i dipendenti: Il riconoscimento è essenziale per tutti i dipendenti, non solo per i venditori, ma è ancora più importante per quelli che lavorano su commissione, perché ripaga meglio di qualsiasi altra forma di retribuzione in termini di motivazione e prestazioni nel tempo.

Come aumentare la motivazione alle vendite?

Motivare il team di vendita è un compito arduo. Dovete trovare un equilibrio tra le loro esigenze, i loro desideri e le loro necessità. Non ci sono due persone uguali, quindi anche le motivazioni sono diverse, per cui è necessario sapere cosa motiva ogni persona del team.

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Ecco alcuni modi comuni per aumentare la motivazione alle vendite:

Incentivi: Il denaro è una delle motivazioni più comuni per la maggior parte delle persone. I venditori di solito vengono pagati a provvigione, il che significa che saranno più motivati se guadagneranno più soldi. Non saranno affatto motivati se non guadagnano alcuna commissione (a meno che non abbiano altri motivi).

Vantaggi: Premi come bonus e vacanze sono un altro ottimo modo per motivare il vostro team di vendita. Se gestite una startup o una piccola impresa e non avete il budget necessario per spendere in extra come questi, provate invece a dare loro qualcosa di tangibile. Ad esempio, buoni regalo o biglietti per eventi o concerti.

Gamification: È un modo divertente per motivare il team di vendita, aiutarlo a essere più produttivo e migliorare le sue prestazioni, incrementando al contempo i profitti. Ciò può avvenire attraverso premi e incentivi, spesso misurati da un sistema di punteggio per incoraggiare la competizione tra i giocatori.

Concorsi di vendita: È possibile utilizzare la gamification nelle gare di vendita, premiando i migliori risultati o creando squadre basate sui territori dei clienti. I responsabili delle vendite possono facilmente monitorare i progressi, potendo accedere ai dati in tempo reale sull'attività dei clienti e sulle prestazioni di vendita.

Date loro autonomia sul lavoro (fino a un certo punto): Non bisogna dare loro troppa libertà, ma consentire loro di prendere decisioni su come svolgere il proprio lavoro. Ciò contribuisce ad aumentare il morale e i livelli di motivazione, il che si traduce in risultati migliori per l'organizzazione nel suo complesso.

Qual è il modo migliore per motivare un team di vendita?

Motivare il team di vendita è una scienza, non un'arte. È possibile utilizzare le tecniche e le strategie giuste per ottenere i migliori risultati. Per motivare il vostro team di vendita, dovete capire cosa lo spinge.

Ecco i modi migliori per motivare un team di vendita:

Stabilite obiettivi impegnativi ma raggiungibili per il vostro team.
Assicuratevi che conoscano i loro obiettivi trimestrali o annuali e come vengono calcolati.
Utilizzate diversi schemi di ricompensa e riconoscimento in modo che tutti si sentano valorizzati e apprezzati per il loro contributo, indipendentemente dal raggiungimento dell'obiettivo.
Assicuratevi che tutti capiscano cosa li porta al successo (e cosa no). Se non sanno dove stanno sbagliando, non c'è modo di risolvere il problema!
Offrite loro migliori opportunità di avanzamento di carriera e un potenziale di crescita. Anche questo è un aspetto che sta molto a cuore ai millennial e anche alle altre generazioni.

Come motivare un team di vendita quando le vendite sono in calo?

Avete un team di vendita che non funziona. Che cosa fate?

Ecco alcuni modi per motivare un team di vendita quando è giù di morale:

Stabilire obiettivi e traguardi: Definite chiaramente gli obiettivi a breve e a lungo termine. Assicuratevi che a ogni obiettivo siano associate metriche chiare, in modo che tutti sappiano cosa devono realizzare.

Incoraggiare la creatività e l'innovazione: Incoraggiate il vostro team a godersi il lavoro e a sviluppare nuove idee per prodotti, servizi, ecc.

Fate capire loro quanto contano i loro sforzi: La maggior parte delle persone non vuole sentirsi dire che è importante da chiunque, ma da qualcuno che ha autorità su di loro e che può far sì che le cose accadano per loro al lavoro e fuori dal lavoro.

Date loro degli incentivi: Assicuratevi che vengano pagati su commissione o in base alla quota e modificate di conseguenza la loro retribuzione se non soddisfano le aspettative.

Formazione supplementare: Considerate la possibilità di offrire loro una formazione supplementare se non capiscono come vendere efficacemente i vostri prodotti o servizi.

Rendetelo divertente: Una competizione amichevole può contribuire a creare uno spirito di squadra e a incoraggiare tutti a dare il meglio di sé.

Sondaggi sul polso dei dipendenti:

Si tratta di brevi sondaggi che possono essere inviati frequentemente per verificare rapidamente cosa pensano i vostri dipendenti di un argomento. Il sondaggio comprende un numero ridotto di domande (non più di 10) per ottenere rapidamente le informazioni. Possono essere somministrati a intervalli regolari (mensili/settimanali/trimestrali).

Incontri individuali:

Organizzare riunioni periodiche di un'ora per una chiacchierata informale con ogni membro del team è un modo eccellente per farsi un'idea reale di ciò che sta accadendo. Poiché si tratta di una conversazione sicura e privata, aiuta a ottenere maggiori dettagli su un problema.

eNPS:

L'eNPS (employee Net Promoter score) è uno dei metodi più semplici ma efficaci per valutare l'opinione dei dipendenti sulla vostra azienda. Include una domanda intrigante che misura la fedeltà. Un esempio di domande eNPS è il seguente: Quanto è probabile che raccomandi la nostra azienda ad altri? I dipendenti rispondono al sondaggio eNPS su una scala da 1 a 10, dove 10 indica che è "altamente probabile" che raccomandino l'azienda e 1 indica che è "altamente improbabile" che la raccomandino.

In base alle risposte, i dipendenti possono essere classificati in tre diverse categorie:

Promotori
Dipendenti che hanno risposto positivamente o sono d'accordo.
Detrattori
Dipendenti che hanno reagito negativamente o in disaccordo.
Passivi
I dipendenti che sono rimasti neutrali nelle loro risposte.