Jualan Perundingan

Penjualan perundingan adalah pendekatan jualan yang memberi tumpuan kepada membina hubungan yang kukuh dengan pelanggan dengan mengetahui keperluan mereka, titik kesakitan dan matlamat. Dalam penjualan perundingan, jurujual bertindak sebagai perunding, dan matlamatnya adalah untuk mendengar secara aktif kebimbangan pelanggan dan memberikan penyelesaian.

Apakah jualan perundingan?

Penjualan perundingan adalah pendekatan strategik jualan yang memberi tumpuan kepada mengetahui dan menangani keperluan dan cabaran pelanggan melalui penyelesaian yang disesuaikan dan didorong oleh nilai.

Dalam penjualan perundingan adalah apabila jurujual mengambil peranan sebagai perunding, bekerjasama dengan pelanggan untuk mencari penyelesaian terbaik.

Meningkatkan Prestasi Jualan sebanyak 94% dengan Perisian Pengurusan Komisen Gamified Kami

Apakah faedah jualan perundingan?

Faedah jualan perundingan adalah seperti berikut:

Kepuasan pelanggan yang lebih tinggi
Naikkan kadar penukaran
Jualan berasaskan nilai
Kelebihan daya saing
Pemahaman yang lebih baik mengenai keperluan pelanggan
Kepercayaan dan kredibiliti yang dipertingkatkan

Kepuasan pelanggan yang lebih tinggi: Menyediakan penyelesaian yang disesuaikan yang memenuhi keperluan pelanggan membawa kepada tahap kepuasan pelanggan yang lebih tinggi. Pelanggan yang berpuas hati berkemungkinan besar menjadi pelanggan berulang.
Naikkan kadar penukaran: Mengetahui keperluan pelanggan dan membentangkan penyelesaian yang relevan meningkatkan kemungkinan menukar petunjuk menjadi pelanggan yang membayar. Pelanggan lebih cenderung untuk membeli daripada profesional jualan yang benar-benar memahami dan menangani keperluan mereka.
Jualan berasaskan nilai: Jualan perundingan memberi tumpuan kepada memberikan nilai kepada pelanggan dan bukannya sekadar menjual. Pendekatan penjualan berasaskan nilai ini meningkatkan persepsi pelanggan terhadap profesional jualan dan pelbagai penawaran.
Kelebihan daya saing: Menggunakan pendekatan perundingan menetapkan profesional jualan selain daripada persaingan, yang mungkin menggunakan teknik jualan yang lebih tradisional. Ia meletakkan mereka sebagai penasihat yang dipercayai dan bukannya jurujual yang memaksa.
Pemahaman yang lebih baik mengenai keperluan pelanggan: Dengan mendengar dan terlibat dalam perbualan yang bermakna dengan pelanggan, profesional jualan mendapat pemahaman yang lebih mendalam tentang titik kesakitan dan matlamat yang sejajar dengan jangkauan.
Kepercayaan dan kredibiliti yang dipertingkatkan: Dengan bertindak sebagai penasihat dan berkongsi maklumat berharga, profesional jualan menubuhkan diri mereka sebagai pakar yang boleh dipercayai dan boleh dipercayai di lapangan.

Bila hendak menggunakan jualan perundingan?

Beberapa senario apabila penjualan perundingan amat dihargai:

Jualan B2B
Kitaran jualan yang panjang
Jualan bernilai tinggi
Menjual produk atau perkhidmatan yang kompleks
Pasaran yang kompetitif
Menjual perkhidmatan yang kompleks

Jualan B2B: Jualan perundingan digunakan terutamanya dalam jualan B2B, terutamanya apabila berurusan dengan perniagaan atau organisasi lain. Jualan B2B melibatkan proses yang lebih kompleks dan pelbagai membuat keputusan dengan penyelesaian.
Kitaran jualan panjang: Untuk kitaran jualan yang berpanjangan dan memerlukan pelbagai interaksi dengan penglibatan pelanggan sepanjang proses membuat keputusan.
Jualan bernilai tinggi: Dalam situasi jualan di mana produk dan perkhidmatan yang ditawarkan bernilai tinggi atau memerlukan pelaburan, penjualan perundingan membantu membina keyakinan pelanggan dan membenarkan perbelanjaan dengan penyelesaian yang disesuaikan.
Menjual produk atau perkhidmatan yang kompleks: Untuk produk atau perkhidmatan yang merangkumi ciri teknikal atau rumit, penjualan perundingan membantu profesional jualan berkomunikasi dengan bijak dan menunjukkan bagaimana tawaran menangani cabaran.
Pasaran yang kompetitif: Di pasaran yang kompetitif, pelanggan mempunyai beberapa pilihan untuk dipilih; Jualan perundingan membezakan jurujual dan penawaran dengan memberikan nilai dan kepakaran. ‍
Menjual perkhidmatan yang kompleks: Untuk perkhidmatan profesional yang memerlukan pandangan yang tepat mengenai perniagaan dan objektif pelanggan, penjualan perundingan membolehkan jurujual memberikan pandangan dan kepakaran yang berharga.

Bagaimana penjualan perundingan berfungsi?

Kerja jualan perundingan melibatkan pelbagai langkah:

Penyelidikan dan penyediaan yang betul
Mendengar dan menemui
Perlu analisis
Mendidik dan memberikan pandangan
Menyediakan penyelesaian yang disesuaikan
Mengendalikan bantahan
Membina kepercayaan dan hubungan
Pembuatan keputusan kolaboratif

Penyelidikan dan penyediaan yang betul: Sebelum terlibat dengan pelanggan, jurujual menjalankan penyelidikan untuk mengetahui tentang industri, cabaran, dan matlamat pelanggan. Penyediaan ini membantu jurujual bertanya soalan termaklum dan mempamerkan kepakaran mereka semasa perbualan jualan.
Mendengar dan penemuan: Semasa mesyuarat jualan, jurujual secara aktif mendengar dan bertanya soalan percubaan untuk mengetahui titik kesakitan dan keutamaan pelanggan yang memberi tumpuan kepada mendapatkan pemahaman yang komprehensif tentang keperluan dan cabaran pelanggan.
Perlu analisis: Berdasarkan maklumat yang diperuntukkan semasa fasa penemuan, jurujual menjalankan analisis keperluan menyeluruh. Ini termasuk menentukan produk dan perkhidmatan jurujual yang dapat memenuhi keperluan tersebut.
Mendidik dan memberikan pandangan: Jurujual bertindak sebagai penasihat yang dipercayai, berkongsi pandangan industri yang relevan dan kisah kejayaan untuk mendidik pelanggan tentang penyelesaian yang berpotensi, kerana ini membantu membina kredibiliti dan menunjukkan pemahaman jurujual tentang cabaran yang dihadapi oleh pelanggan.
Menyediakan penyelesaian yang disesuaikan: Menggunakan maklumat yang dikumpulkan dari analisis keperluan, jurujual menyesuaikan padang jualan mereka untuk membentangkan penyelesaian yang memenuhi keperluan khusus pelanggan.
Mengendalikan bantahan: Sekiranya pelanggan menimbulkan bantahan terhadap kebimbangan, jurujual menanganinya secara terbuka dan betul dan termasuk menangani sebarang keraguan yang mungkin dimiliki oleh pelanggan dan memberikan jaminan seperti yang diperlukan.
Membina kepercayaan dan hubungan: Sepanjang proses jualan, jurujual bekerja membina hubungan dengan prospek dan menunjukkan minat yang tulen dalam membantu pelanggan. ‍
Membuat keputusan kolaboratif: Penjualan perundingan melibatkan pendekatan kolaboratif untuk membuat keputusan. Jurujual dan pelanggan bekerjasama untuk meneroka pilihan dan menilai penyelesaian yang berpotensi.

Apakah contoh jualan perundingan?

Beberapa contoh syarikat yang terkenal dengan menggunakan teknik penjualan perundingan adalah seperti berikut:

IBM
Salesforce
Perkhidmatan Web Amazon (AWS)
SAP
HubSpot

IBM: IBM, sebuah syarikat teknologi dan perundingan global, terkenal dengan pendekatan penjualan perundingannya. Mereka bekerja rapat dengan pelanggan untuk memahami keperluan perniagaan mereka dan menawarkan penyelesaian dan memanfaatkan pelbagai teknologi dan perkhidmatan perundingan mereka.
Salesforce:Salesforce, sebuah syarikat perisian pengurusan perhubungan pelanggan (CRM) yang terkemuka, menekankan penjualan perundingan untuk memahami keperluan jualan dan pemasaran pelanggannya.
Amazon Web Services (AWS): AWS, bahagian pengkomputeran awan Amazon, mengamalkan penjualan perundingan untuk membantu perniagaan berhijrah dan mengoptimumkan infrastruktur awan mereka.
SAP: SAP., sebuah syarikat perisian multinasional, menggunakan penjualan perundingan untuk memahami perancangan sumber perusahaan (ERP) pelanggannya dan keperluan perisian perniagaan. ‍
HubSpot: HubSpot, penyedia perisian penjualan iklan pemasaran masuk, menekankan penjualan perundingan untuk membantu perniagaan menarik, melibatkan diri dan mengekalkan.

Apakah strategi jualan perundingan?

Penjualan perundingan adalah pendekatan jualan yang mengutamakan hubungan dan dialog terbuka untuk mengenal pasti dan menyediakan penyelesaian kepada keperluan pelanggan. Ia tidak agresif, bertujuan untuk mencipta hasil yang bermanfaat untuk penjual dan pembeli, dan biasanya digunakan dalam situasi jualan yang kompleks atau tinggi. Berikut adalah beberapa strategi utama yang berkaitan dengan penjualan perundingan:

1. Penyelidikan: Sebelum interaksi jualan, penjual perundingan harus mempunyai pemahaman yang jelas mengenai industri, perniagaan, dan cabaran khusus prospek. Pengetahuan ini bukan sahaja membantu mewujudkan kredibiliti tetapi juga membolehkan penjual menyediakan penyelesaian yang disesuaikan dengan keperluan prospek.

2. Mendengar aktif: Penjualan perundingan memerlukan lebih banyak mendengar daripada bercakap. Dengan bertanya soalan terbuka dan benar-benar mendengar jawapan prospek, penjual dapat mengenal pasti keperluan, kebimbangan, dan proses membuat keputusan pembeli.

3. Pengenalpastian masalah: Pendekatan ini bertujuan untuk mengenal pasti masalah pelanggan atau "titik kesakitan". Daripada melompat terus ke dalam bidang produk, jurujual berusaha memahami isu-isu yang dihadapi prospek dan bagaimana ia memberi kesan kepada perniagaan mereka.

4. Penjualan penyelesaian: Selepas memahami masalah prospek, jurujual membentangkan produk atau perkhidmatan mereka sebagai penyelesaian. Kuncinya adalah untuk menyesuaikan penyelesaian kepada keperluan khusus yang dikenal pasti dan bukannya mencadangkan produk atau perkhidmatan generik.

5. Demonstrasi nilai: Penjualan perundingan melampaui hanya menyenaraikan ciri dan faedah. Jurujual harus menunjukkan bagaimana penyelesaiannya akan menambah nilai kepada perniagaan pelanggan, sering mengukur penjimatan kos yang berpotensi atau peningkatan kecekapan.

6. Membina hubungan: Daripada memberi tumpuan kepada penjualan sekali sahaja, penjualan perundingan adalah mengenai membina hubungan jangka panjang. Selepas jualan, mengekalkan hubungan tetap dan memberikan sokongan berterusan boleh membawa kepada perniagaan berulang dan rujukan.

7. Mendidik pelanggan: Penjual perundingan bertindak sebagai penasihat yang dipercayai, mendidik prospek mengenai trend industri, amalan terbaik, dan menyediakan idea-idea baru. Strategi ini meletakkan jurujual dan syarikat mereka sebagai pakar, membina kepercayaan dan menggalakkan pelanggan untuk mempertimbangkan peluang masa depan.

8. Kesabaran dan kegigihan: Penjualan perundingan sering melibatkan kitaran jualan yang lebih lama kerana ia adalah mengenai membina hubungan dan memahami keperluan. Kesabaran, kegigihan, dan susulan yang kerap adalah penting untuk berjaya.

Strategi ini, apabila digunakan dengan berkesan, dapat membezakan jurujual dari pesaing, memupuk kesetiaan pelanggan, dan akhirnya menghasilkan penglibatan jualan yang lebih berjaya dan menguntungkan.

Tinjauan nadi pekerja:

Ini ialah tinjauan ringkas yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini terdiri daripada kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan / mingguan / suku tahunan).

Mesyuarat satu lawan satu:

Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak formal dengan setiap ahli pasukan adalah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Oleh kerana ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik mengenai sesuatu isu.

eNPS:

eNPS (pekerja skor Net Promoter) adalah salah satu cara yang paling mudah tetapi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda terhadap syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Bagaimana kemungkinan anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja bertindak balas terhadap kaji selidik eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' untuk mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' untuk mengesyorkannya.

Berdasarkan respons, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Promoter
Pekerja yang telah memberi respons positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
Pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Apakah perbezaan antara penjualan perundingan dan penjualan transaksi?

Jualan perundingan adalah berpusatkan pelanggan, memberi tumpuan kepada memahami keperluan, cabaran dan objektif. Objektif utama adalah untuk menyediakan penyelesaian tersuai dan membina hubungan yang kukuh. Proses jualan dalam penjualan perundingan lebih disertakan dan mungkin memerlukan pelbagai interaksi dengan pelanggan dan termasuk menjalankan penyelidikan menyeluruh, mendengar aktif untuk mencari penyelesaian terbaik.

Manakala penjualan transaksi adalah produk-centric, penekanan diberikan kepada transaksi jualan sekali sahaja. Matlamat utama adalah untuk menutup tawaran dengan cepat, dengan interaksi minimum dengan pelanggan. Proses jualan transaksi adalah pendek dan mudah.