حوافز القناة

حوافز القناة هي مكافآت تمنحها الشركة لشركائها كتقدير لتحقيق أهداف محددة. قد يكون هذا تجاوز حصص مبيعات محددة أو زيادة حصة السوق خلال إطار زمني معين.

تعد حوافز القنوات طريقة رائعة لتشجيع شركاء القنوات (الموزعين والبائعين والبائعين ومقدمي الخدمات وتجار التجزئة) على الانخراط في سلوكيات منتجة تفيد كلا الطرفين.

ببساطة ، تعد حوافز القنوات أداة قوية للشركات لزيادة المبيعات وتحقيق الأهداف الاستراتيجية.

كعمل تجاري ، يمكنك استخدامها من أجل:

زيادة المبيعات
رفع المبيعات الموسمية
دعم الحملات التسويقية
زيادة الأرباح من عمليات بث متعددة
الوصول إلى الجماهير التي لا يمكنك الوصول إليها كنشاط تجاري
تحفيز الشركاء على الانخراط في سلوكيات منتجة
شجع ولاء الشريك على المدى الطويل وتفضيله لمنتجاتك على المنافسين

ما هي حوافز القناة؟

حوافز القناة هي مكافآت مالية يتلقاها شركاء القنوات من الشركات لبذل جهود استثنائية لتحقيق أهداف محددة أو تجاوزها. إنها أدوات تستخدمها الشركات ، صغيرة كانت أم كبيرة ، لتنسيق سلوك الشركاء ، وتوليد ولاء القناة ، وتعزيز أداء المبيعات غير المباشرة.

تعد حوافز القنوات طريقة رائعة لتقوية العلاقات مع الشركاء ، وتشجيعهم على بيع منتجاتك بشكل أسرع ، وتحفيزهم على الانخراط في سلوكيات منتجة تساعد على تنمية عملك. إنها استثمار سيؤتي ثماره في تحقيق أهداف العمل قصيرة الأجل وطويلة الأجل.

لا عجب أن الشركات في جميع أنحاء العالم ، من الصغيرة إلى الكبيرة ، تصمم وتستخدم برامج حوافز القنوات كأداة من أجل:

شجع ولاء الشريك على المدى الطويل.
حفز الشركاء على تفضيل علامتك التجارية على المنافسين.
ساعد في زيادة المبيعات والأرباح خلال فترات محددة (على سبيل المثال ، موسم العطلات والمؤتمرات السنوية).
كافئ شركاءك الأفضل أداء واسمح لهم بكسب المزيد من المال من الترويج لمنتجاتك أو خدماتك.

عزز أداء المبيعات بنسبة 94٪ من خلال برنامج إدارة العمولات Gamified الخاص بنا

لماذا تستحق حوافز القناة كل هذا العناء؟

كانت برامج حوافز القنوات موجودة منذ عقود - تم استخدامها لأول مرة من قبل IBM خلال الحرب العالمية الثانية عندما احتاجت إلى زيادة إنتاجها من الكرات لتلبية الطلب في زمن الحرب.

منذ ذلك الحين وحتى الآن ، قطعت برامج حوافز القنوات شوطا طويلا. بصفتك مالكا لنشاط تجاري، فأنت تعلم أهمية العثور على شركاء قنوات عالية الأداء والاحتفاظ بهم. لهذا السبب سيتعين عليك القيام بأكثر بكثير من مجرد إبقائهم سعداء. وبرامج حوافز القنوات تهدف فقط إلى القيام بذلك.

إنهم لا يكافئون أداء المبيعات فحسب ، بل يشجعونه أيضا. إنه حل مربح للجانبين: تشهد الشركات زيادة في الإيرادات ، ويشعر شركاء القنوات بالدافع لبيع المزيد بمكافأة جذابة.

في الواقع ، تقول Forrester أن أكثر من 73٪ من التجارة في جميع أنحاء العالم تحدث عبر قناة ، وهذا هو السبب في أنها تستحق الضجة. إنها ضرورية لنمو الأعمال ولا يمكن التغاضي عنها.

ما هي الأنواع المختلفة لبرامج حوافز القنوات؟

تعد برامج حوافز القنوات طريقة شائعة لإشراك شركائك ، ولكن قد يكون من الصعب إنشاؤها وإدارتها دون معرفة نوع البرنامج الذي سيعمل بشكل أفضل خلال أي سيناريو. هذا هو السبب في أن فهمها أمر حيوي.

فيما يلي أنواع مختلفة من برامج الحوافز المتاحة:

الحوافز القائمة على المبيعات: تعمل هذه الأنواع من الحوافز على فرضية ثابتة حيث يكافأ الشريك على بيع منتج. وهي تختلف بناء على حجم المبيعات والهوامش ونوع المنتج المباع وما إلى ذلك.
الحوافز القائمة على النشاط: عادة ما يتم تقديمها في وقت البيع أو للوفاء بأي أنشطة مشاركة يكملها الشريك مع العميل. وخير مثال على ذلك هو العروض التوضيحية للمنتج.
خصومات القناة: يتم تقديمها بناء على حجم الطلب أو تكراره. إنها تعمل بشكل جيد عندما ترغب الشركة في تحسين مبيعاتها لأي منتج ضعيف الأداء أو مسح مخزونها.
حوافز التدريب: تسمح هذه لشركاء القنوات بتعزيز معرفتهم مع تلقي مكافآت لإنجازها. قد تكون هذه شهادة ، أو حضور مؤتمر ، أو إكمال اختبار ، وما إلى ذلك.
حوافز الإحالة: يكافئ هؤلاء الشركاء على إحالة منتج إلى عميل وكونهم دعاة للعلامة التجارية.

كيف يمكن للمؤسسات إدارة برامج حوافز القنوات لزيادة عائد الاستثمار؟

في ما يلي بعض النصائح لمساعدة الأنشطة التجارية على إدارة برامج حوافز القنوات بشكل أفضل لتحقيق عائد استثمار محسن:

قم بمواءمة الحوافز مع تكلفة بيع شريكك: ضع إطارا لبرنامج حوافز قناتك استنادا إلى مصفوفة تحدد محورين: "العميل" و"المنتج". ضع علامة على نقاط النهاية لكل من هذه المحاور لتكون "موجودة" و "جديدة". سيساعد هذا في قياس عائد الاستثمار لبرنامجك بشكل أفضل.
لنفترض أن بيع خدمة / منتج جديد لعميل جديد يكلف ما يصل إلى 12 ضعف تكلفة بيع خدمة / منتج موجود لأي عميل حالي. كعمل تجاري ، إذا كان البيع لعملاء جدد أكثر منطقية وهذا هو الموقف الذي تريد أن يركز عليه شركاء القناة ، فيجب أن يدرك الحافز الزيادة الكبيرة في التكلفة.

إنشاء أهداف خاصة بالشركاء: تفقد حوافز القناة قوتها بسرعة إذا فازت مجموعة من الشركاء برحلة إلى بلد أجنبي أو حصلت على أكبر قدر من التقدير. يجب أن يبني برنامج حوافز القناة الفعال مجالا متكافئا ، مما يسمح لكل شريك بالتنافس في أدائه السابق.
حدد الأهداف بناء على قدرة الشريك: عندما تقوم بنمذجة التأثير المالي الذي طال انتظاره لبرنامج حوافز القناة ، فسيتعين عليك فهم قدرتها أيضا.

ما هي أفضل الممارسات لتشغيل برنامج حوافز قناة ناجحة؟

تعد برامج الحوافز طريقة رائعة لتحفيز شركاء القناة. لضمان فعالية برنامجك، اتبع هذه النصائح وأفضل الممارسات:

كن شفافا: لا تبقي شركاءك في الظلام بشأن تفاصيل برنامجك. قم بالتواصل حول كيفية قياس جهودهم ومبيعاتهم ، وما يمكنهم كسبه بناء على تلك الجهود ، وكيف سيتم الدفع لهم.
ليس لديك الكثير من القواعد: يجب أن يعرف شركاؤك ما يتعين عليهم القيام به لكسب المكافآت. لا تبالغ في تعقيد الأمور عن طريق إضافة الكثير من التفاصيل أو المتطلبات.
اجعل من السهل المشاركة: ذكر الشركاء بأن وظيفتهم هي بيع منتجاتك أو خدماتك ؛ لا تجعلهم يقفزون عبر الأطواق للتسجيل أو التقدم بطلب للحصول على برنامج مكافآت.
ضع أهدافا واقعية لشركائك: أنت تريدهم أن ينجحوا ، لذلك لا تضع أهدافا عالية جدا أو منخفضة جدا بالنسبة لهم - فقد يؤدي ذلك إلى الإحباط من كلا الطرفين إذا لم يتمكنوا من تلبية التوقعات.
كافئ الجهد بالمكافآت ، وليس فقط حجم المبيعات: لا تتعلق الحوافز فقط بكسب المال - إنها تتعلق بمكافأة العمل الشاق للشركاء وتشجيعهم على مواصلة الترويج لمنتجاتك أو خدماتك بعد انتهاء فترة الحوافز الأولية.
تأكد من توافق حوافزك مع أهداف كلا الطرفين: إذا لم تتم محاذاتها ، فلا فائدة من وجودها.
ضع أهدافا محددة جيدا يمكن قياسها: يساعد هذا عملك على قياس النتائج الفعلية من وقت لآخر حتى يعرف الطرفان ما إذا كانا يحققان أهدافهما أم لا.
إنشاء ميزانية للبرنامج: خصص هذا بحكمة حتى لا تفرط في الإنفاق على الحوافز أو تقلل من تخصيصها. هذا يضمن أنك لا تترك شركاءك في البرد.

استطلاعات نبض الموظفين:

هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).

الاجتماعات الفردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.

بناء على الردود ، يمكن وضع الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجين
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدين
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبيا أو غير موافق.
السلبيات
الموظفون الذين ظلوا محايدين في ردودهم.