قناة المبيعات

تعد مبيعات القنوات ، التي يشار إليها غالبا باسم المبيعات غير المباشرة ، جانبا مهما من استراتيجيات الأعمال الحديثة. يتضمن هذا النهج بيع منتجات أو خدمات الشركة من خلال شركاء خارجيين ، يعرفون باسم شركاء القنوات ، بدلا من البيع مباشرة للعملاء النهائيين. تنشئ مبيعات القنوات شبكة توزيع تستفيد من خبرة هؤلاء الشركاء ومدى وصولهم ومواردهم لتوسيع تغطية السوق ودفع نمو الإيرادات.

ما هي مبيعات القنوات؟

مبيعات القنوات ، والمعروفة أيضا باسم المبيعات غير المباشرة ، هي استراتيجية توزيع تبيع فيها الشركة منتجاتها أو خدماتها من خلال شركاء خارجيين بدلا من العملاء النهائيين مباشرة. يلعب هؤلاء الشركاء الخارجيون ، الذين يشار إليهم غالبا باسم شركاء القنوات ، دورا مهما في تسويق عروض الشركة وبيعها وتقديمها إلى جمهور أوسع.

عزز أداء المبيعات بنسبة 94٪ من خلال برنامج إدارة العمولات Gamified الخاص بنا

من هم شركاء القنوات؟

شركاء القنوات هم كيانات أو مؤسسات خارجية تتعاون مع شركة لتسويق منتجاتها أو خدماتها وبيعها وتوزيعها على العملاء النهائيين. يعمل هؤلاء الشركاء كوسطاء بين الشركة (الشركة المصنعة أو المزود) والمستهلكين النهائيين ، مما يساعد على توسيع نطاق وصول الشركة إلى السوق وتحقيق توزيع أوسع.

يمكن أن يتخذ شركاء القنوات أشكالا مختلفة ، وقد تختلف أدوارهم بناء على الصناعة والأهداف المحددة للشركة.

ما هو الفرق بين مبيعات القنوات والمبيعات المباشرة؟

الفرق بين مبيعات القنوات والمبيعات المباشرة:

في نموذج مبيعات القنوات، تبيع الشركة منتجاتها أو خدماتها من خلال شركاء خارجيين، مثل البائعين أو الموزعين أو الشركات التابعة أو موفري القيمة المضافة. أثناء البيع المباشر ، تبيع الشركة منتجاتها أو خدماتها مباشرة إلى العملاء النهائيين دون إشراك وسطاء. فريق المبيعات الخاص بالشركة مسؤول عن التنقيب عن العملاء وبيعهم وخدمتهم.
في مبيعات القنوات، يمتلك شركاء القنوات عادة علاقة العملاء ويديرونها. إنهم مسؤولون عن اكتساب العملاء والتواصل والدعم. أثناء البيع المباشر ، تحتفظ الشركة بالملكية الكاملة لعلاقة العميل. يتفاعل فريق مبيعات الشركة بشكل مباشر مع العملاء ويديرهم ، ويبني ويغذي علاقات طويلة الأمد.
تسمح مبيعات القنوات للشركة بالاستفادة من شبكات التوزيع والوصول إلى السوق لشركائها في القنوات. هذا يمكن أن يوسع بشكل كبير وجود الشركة في مختلف المناطق الجغرافية وقطاعات السوق. بينما تركز المبيعات المباشرة بشكل أكبر على قاعدة عملاء الشركة الحاليين والأسواق المستهدفة. قد يتطلب الأمر استثمارا أكبر في بناء فريق مبيعات مخصص والحفاظ عليه.

ما هي أنواع قنوات البيع؟

أنواع قنوات البيع:

مبيعات التجزئة
التجارة الإلكترونية
الجمله
مبيعات الموزعين

المبيعات المباشرة: في قناة البيع المباشر ، تبيع الشركات منتجاتها أو خدماتها مباشرة للعملاء دون وسطاء. يمكن أن يشمل ذلك المبيعات عبر الإنترنت من خلال موقع الشركة على الويب ، أو متاجر الطوب وقذائف الهاون المملوكة للشركة ، أو فريق مبيعات مخصص يصل إلى العملاء المحتملين.
مبيعات التجزئة: تتضمن قنوات مبيعات التجزئة بيع المنتجات أو الخدمات من خلال متاجر البيع بالتجزئة الفعلية. قد تدير الشركات مواقع البيع بالتجزئة الخاصة بها أو تشارك مع تجار التجزئة الحاليين لعرض منتجاتهم وبيعها.
التجارة الإلكترونية: تتضمن قنوات التجارة الإلكترونية بيع المنتجات أو الخدمات عبر الإنترنت من خلال موقع الشركة على الويب أو منصات التجارة الإلكترونية التابعة لجهات خارجية. وهذا يشمل الأسواق عبر الإنترنت مثل Amazon و eBay و Shopify المتاجر.
الجمله: تستهدف قنوات البيع بالجملة الشركات الأخرى (تجار التجزئة أو الموزعين) بدلا من المستهلكين الأفراد. تبيع الشركات المنتجات بكميات كبيرة بأسعار مخفضة لتجار الجملة ، الذين يقومون بعد ذلك بتوزيع المنتجات على تجار التجزئة أو العملاء الآخرين.
مبيعات الموزع: يشتري الموزعون المنتجات من الشركات المصنعة أو تجار الجملة ثم يبيعونها لتجار التجزئة أو العملاء النهائيين. غالبا ما يكون لديهم شبكة وخبرة راسخة في صناعات أو مناطق جغرافية محددة.

ما هي أمثلة مبيعات القنوات؟

أمثلة قناة المبيعات هي:

موقع الشركة: غالبا ما يكون لدى الشركات مواقع الويب الخاصة بها حيث تبيع منتجاتها أو خدماتها مباشرة للعملاء. يمكن للعملاء تصفح واختيار وإجراء عمليات الشراء عبر الإنترنت.
متاجر البيع بالتجزئة التقليدية: متاجر البيع بالتجزئة المادية التقليدية التي تديرها الشركة حيث يمكن للعملاء زيارتها شخصيا لإجراء عمليات شراء. ومن الأمثلة على ذلك محلات الملابس ومحلات الإلكترونيات ومحلات البقالة.
منصات التجارة الإلكترونية: بيع المنتجات أو الخدمات على منصات التجارة الإلكترونية الشهيرة مثل Amazon أو eBay أو Shopify أو كتب مريم الدخيل لاكاديمية الثراء .
الجمله: بيع المنتجات بكميات كبيرة لتجار الجملة الذين يقومون بعد ذلك بتوزيعها على تجار التجزئة أو الشركات الأخرى.
مبيعات الموزع: استخدام الموزعين للوصول إلى شبكة أوسع من تجار التجزئة أو العملاء. يشتري الموزعون المنتجات من الشركة المصنعة ويبيعونها إلى شبكتهم الخاصة.
عمليات الامتياز: منح الأفراد أو الكيانات حقوق تشغيل أعمالهم الخاصة باستخدام العلامة التجارية للشركة ونموذج أعمالها. ومن الأمثلة على ذلك امتيازات الوجبات السريعة مثل ماكدونالدز أو امتيازات البيع بالتجزئة مثل متجر UPS.
الأسواق عبر الإنترنت: الاستفادة من الأسواق عبر الإنترنت مثل Alibaba أو Etsy أو Airbnb لإدراج وبيع المنتجات أو الخدمات لجمهور عالمي.

ما هي فوائد مبيعات القنوات؟

فوائد مبيعات القنوات هي:

شبكة أكبر
الوصول إلى أسواق جديدة
ثقة مدمجة
تضخيم الوصول
انخفاض النفقات العامة
رضا العملاء

شبكة أكبر: يمكن للشركاء تقديم علامتك التجارية للعملاء الذين ليسوا في دوائرك الحالية ، مما يساعدك على زيادة المبيعات بشكل أسرع مما يمكنك القيام به بنفسك.
الوصول إلى أسواق جديدة: يمكن للشركاء الذين يعرفون منافذ أو مناطق جغرافية محددة مساعدتك في التوسع في تلك الأسواق بشكل أكثر فعالية.
الثقة المدمجة: إذا كان العملاء يعرفون شريكك ويثقون به بالفعل ، فإن مصداقيتهم تفيدك أيضا ، مما يسهل كسب ثقة العملاء.
الوصول الموسع: يمكن للشركاء تضخيم جهودك التسويقية الخاصة من خلال استضافة الأحداث المحلية أو زيادة تسجيلات الندوات عبر الإنترنت أو توفير التدريب في الموقع مع العملاء.
النفقات العامة السفلية: لا ينطوي البيع غير المباشر على العديد من النفقات المرتبطة بالبيع المباشر ، مثل رواتب الموظفين والتأمين الصحي والمساحات المكتبية والمسافة المقطوعة ، لأن الشركاء ليسوا موظفيك.
رضا العملاء: يمكن للشراكات أن تكمل الحل الخاص بك بمنتجات أو خدمات تكميلية ، مما يسمح لك بخدمة احتياجات العملاء وتفضيلاتهم بشكل أفضل دون الحاجة إلى بناء كل شيء بنفسك.

استطلاعات نبض الموظفين:

هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).

الاجتماعات الفردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.

بناء على الردود ، يمكن وضع الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجين
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدين
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبيا أو غير موافق.
السلبيات
الموظفون الذين ظلوا محايدين في ردودهم.

ما هي عيوب مبيعات القنوات؟

عيوب مبيعات القنوات هي:

تحكم أقل في المبيعات
مخاطر العلامة التجارية
انخفاض الأرباح
أصعب في الإدارة
دورة تغذية مرتدة أبطأ

تحكم أقل في المبيعات: في مبيعات القنوات ، أنت لا تدير عملية المبيعات مباشرة. هذا يعني أن مندوبي المبيعات قد لا يكون لديهم القدرة على التدخل إذا كان الشريك يسيء التعامل مع الصفقة. يمكن أن يؤدي أيضا إلى تحكم أقل في الجدول الزمني للصفقة ، مما قد يكون محبطا ويؤدي إلى إيرادات غير متوقعة.
مخاطر العلامة التجارية: يمكن أن تنعكس الشراكة مع الشركات ذات السمعة السيئة أو تعامل العملاء بشكل سيئ سلبا على علامتك التجارية. من الأهمية بمكان اختيار شركاء القنوات الذين يتمتعون بسمعة طيبة وخدمة عملاء ممتازة لتجنب تلف العلامة التجارية.
انخفاض الأرباح: يتلقى شركاء القنوات عادة جزءا من الأرباح من كل عملية بيع يقومون بها ، مما يعني أنك تكسب أقل على المبيعات الفردية. ومع ذلك ، من المهم مراعاة أن الشراكة مع مبيعات القنوات يمكن أن تكون أكثر فعالية من حيث التكلفة من اكتساب العملاء مباشرة.
أصعب في الإدارة: قد يكون تنفيذ التغييرات على استراتيجية المبيعات أو الرسائل أو عروض المنتجات أو التحولات الرئيسية أمرا صعبا في نموذج مبيعات القنوات. أنت لا تقوم فقط بطرح التغييرات على فريق داخلي واحد ولكن مجموعات خارجية متعددة ، مما قد يعقد العملية.
دورة ردود فعل أبطأ: نظرا لأن شركائك على اتصال مباشر ببعض عملائك أو جميعهم ، فقد تستغرق التعليقات وقتا أطول للوصول إليك. بالإضافة إلى ذلك ، قد لا تكون التعليقات دائما دقيقة أو غير متحيزة بنسبة 100٪ ، حتى لو كان شركاؤك جديرين بالثقة.

كيفية تنفيذ مبيعات القنوات؟

لتنفيذ مبيعات القنوات:

تحديد استراتيجية مبيعات القنوات
ضع أهدافا واقعية
تحديد الشركاء المستهدفين
توظيف الشركاء
الشركاء على متن الطائرة وتدريبهم
تحديد قواعد الاشتباك
تنفيذ مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)
تقديم الدعم التسويقي
التواصل بانتظام مع الشركاء
مراقبة وتقييم الأداء

تحديد استراتيجية مبيعات القنوات: ابدأ بتحديد الغرض من برنامج مبيعات قنواتك وأهدافه. ضع في اعتبارك ما تهدف إلى تحقيقه من خلال شركاء القنوات ، مثل التوسع في أسواق جديدة أو الوصول إلى قاعدة عملاء أوسع.
ضع أهدافا واقعية: ضع أهدافا محددة وقابلة للقياس وواقعية لبرنامج مبيعات قنواتك. يجب أن تتوافق هذه الأهداف مع أهداف عملك العامة.
تحديد الشركاء المستهدفين: حدد شركاء القنوات المحتملين الذين يتوافقون مع عروض السوق والمنتجات المستهدفة. ابحث عن شركاء لديهم منتجات أو خدمات تكميلية.
توظيف الشركاء: تطوير استراتيجية توظيف لجذب الشركاء المحتملين. قد يتضمن ذلك حضور أحداث الصناعة أو الاستفادة من شبكتك الحالية أو استخدام منصات توظيف الشركاء. تواصل مع الشركاء المحتملين من خلال عرض قيمة مقنع ، مع التركيز على فوائد الشراكة.
الشركاء على متن الطائرة وتدريبهم: بمجرد تعيين الشركاء ، قدم برامج تأهيل وتدريب شاملة. قدم الدعم والموارد المستمرة ، مثل التدريب على المنتج وضمانات المبيعات والمواد التسويقية.
تحديد قواعد الاشتباك: ضع قواعد واضحة للاشتباك ، خاصة إذا كان الشركاء يبيعون منتجات مماثلة أو منافسة. حدد كيف يجب أن يتعاون الشركاء مع فريق المبيعات المباشرة لديك ويتعاملون مع العملاء المتوقعين والفرص.
تنفيذ مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs): حدد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لتتبع نجاح برنامج مبيعات قنواتك. قد تتضمن مؤشرات الأداء الرئيسية عدد صفقات الشركاء المسجلة ومتوسط قيمة الصفقة وطول دورة المبيعات ودرجات رضا الشركاء.
تقديم الدعم التسويقي: قدم الدعم التسويقي لمساعدة الشركاء على الترويج لمنتجاتك أو خدماتك بشكل فعال. قد يشمل ذلك توفير مواد تسويقية ذات علامة تجارية مشتركة ، أو تسهيل حملات التسويق المشتركة ، أو تقديم الأموال لجهود التسويق للشركاء.
التواصل بانتظام مع الشركاء: حافظ على التواصل المنتظم مع شركاء القنوات. تقديم تحديثات حول تطورات المنتجات واستراتيجيات المبيعات ورؤى السوق. ‍
مراقبة وتقييم الأداء: راقب أداء الشركاء باستمرار وتتبع التقدم المحرز نحو أهدافك. استخدم أدوات التحليلات وإعداد التقارير لتقييم تأثير برنامج مبيعات القنوات.

كيف تقيس برنامج مبيعات القنوات؟

طرق قياس برنامج مبيعات قنواتك بشكل فعال:

إجمالي عدد الشركاء
الحصول على حصص التوظيف
معدل تناقص الشركاء
النسبة المئوية للشركاء المعينين حسب القناة
متوسط تكلفة توظيف شريك جديد وإعداده
متوسط المدة الزمنية لتوظيف شريك جديد وإعداده
إجمالي عدد صفقات الشركاء المسجلة
متوسط قيمة صفقة الشريك
النسبة المئوية للصفقات المقبولة المقدمة من الشركاء

إجمالي عدد الشركاء: يساعد هذا المقياس في قياس فعالية جهود التوعية وبناء العلاقات في مجال الشراكة.
الحصول على حصص التوظيف: قم بقياس مدى نجاح جهود التوظيف الخاصة بك في تحقيق أهداف اكتساب الشركاء.
معدل استنزاف الشركاء: احسب معدل مغادرة الشركاء أو توقفهم عن شراكتهم مع شركتك. قد يشير الاستنزاف العالي إلى المشكلات التي تحتاج إلى عناية.
النسبة المئوية للشركاء الذين تم تعيينهم حسب القناة: حدد مصدر شراكاتك. يساعدك هذا المقياس على فهم القنوات أو الطرق الأكثر فعالية لتوظيف الشركاء.
متوسط تكلفة توظيف وتأهيل شريك جديد: احسب التكاليف المرتبطة بتعيين شريك جديد وإعداده. يساعد هذا في تقييم كفاءة عملية اكتساب شريكك.
متوسط المدة الزمنية لتوظيف شريك جديد وإعداده: قم بقياس الوقت المستغرق لجلب شريك جديد على متن الطائرة. قد تحتاج عملية الإعداد المطولة إلى التبسيط.
إجمالي عدد صفقات الشركاء المسجلة: تتبع حجم الصفقات المسجلة من قبل شركاء القنوات لفهم نشاط مبيعاتهم.
متوسط قيمة صفقة الشريك: احسب متوسط قيمة الصفقة التي تم إنشاؤها بواسطة شركاء القنوات. يشير هذا إلى مدى فعالية بيع منتجاتك أو خدماتك. ‍
النسبة المئوية للصفقات المقبولة المقدمة من الشركاء: قياس النسبة المئوية للصفقات المقدمة من الشركاء والمقبولة. تشير معدلات القبول المرتفعة إلى فعالية الشريك.