المبيعات الواردة

المبيعات الواردة هي نهج يركز على العملاء للمبيعات يركز على جذب العملاء المحتملين وإشراكهم وإسعادهم من خلال تفاعلات شخصية وقيمة.

غالبا ما تتضمن المبيعات الواردة استخدام أساليب التسويق لجذب العملاء المحتملين إلى موقع الشركة على الويب أو أي وجود آخر عبر الإنترنت ، ثم استخدام أدوات وتقنيات مختلفة لإشراكهم وبناء العلاقات. يمكن أن يشمل ذلك توفير محتوى مفيد ، والإجابة على الأسئلة ، وتقديم العروض التوضيحية أو التجارب ، وتقديم توصيات مخصصة.

عادة ما يعمل محترفو المبيعات الواردة بشكل وثيق مع فرق التسويق والمبيعات لإنشاء وتنفيذ استراتيجيات مبيعات واردة فعالة. قد يكونون مسؤولين أيضا عن إجراء الأبحاث وتحديد العملاء المحتملين وتطوير حملات مستهدفة لإشراك العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء.

ما هي المبيعات الواردة؟

المبيعات الواردة هي نهج مبيعات يركز على جذب العملاء المحتملين وتحويلهم من خلال تسويق المحتوى والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتحسين محركات البحث (SEO) وجهود التسويق الأخرى عبر الإنترنت. الهدف من المبيعات الواردة هو بناء الثقة والمصداقية مع العملاء المحتملين ، وتزويدهم بالمعلومات والموارد القيمة التي تساعدهم على اتخاذ قرارات شراء مستنيرة.

تستخدم فرق المبيعات الواردة عادة مجموعة متنوعة من أدوات وتقنيات التسويق الرقمي للوصول إلى العملاء المحتملين وإشراكهم، بما في ذلك:

المدونات والمقالات والأشكال الأخرى لتسويق المحتوى
حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني
التسويق والإعلان عبر وسائل التواصل الاجتماعي
تحسين محركات البحث والبحث عن الكلمات الرئيسية
الصفحات المقصودة والنماذج لالتقاط العملاء المحتملين
أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) لتتبع وإدارة تفاعلات العملاء

عزز أداء المبيعات بنسبة 94٪ من خلال برنامج إدارة العمولات Gamified الخاص بنا

لماذا المبيعات الواردة مهمة؟

المبيعات الواردة هي نهج يركز على العملاء للمبيعات يركز على جذب العملاء المحتملين وإشراكهم من خلال محتوى ذي صلة وقيم ، بدلا من مقاطعتهم برسائل أو توعية غير مرغوب فيها. يتضمن بناء علاقات مع العملاء المحتملين من خلال تزويدهم بالمعلومات والموارد المفيدة لهم ، ثم توجيههم خلال عملية البيع عندما يكونون مستعدين لإجراء عملية شراء.

هناك عدة أسباب لأهمية المبيعات الواردة:

يساعد على بناء الثقة والمصداقية مع العملاء المحتملين: من خلال توفير محتوى وموارد قيمة ، تساعد المبيعات الواردة في تأسيس شركة كمصدر موثوق به وواسع المعرفة في صناعتها. يمكن أن يسهل ذلك على العملاء المحتملين الوثوق بالعمل والشعور بالراحة عند إجراء عملية شراء.
يساعد في جذب العملاء المحتملين وإشراكهم: تستخدم المبيعات الواردة تقنيات التسويق المستهدفة ، مثل تحسين محركات البحث (SEO) والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، لجذب العملاء المحتملين الذين يبحثون بنشاط عن المنتجات أو الخدمات المتعلقة بالعمل. يمكن أن يساعد ذلك النشاط التجاري في الوصول إلى جمهور أكبر وأكثر تأهيلا وزيادة فرص إجراء عملية بيع.
يساعد في تأهيل العملاء المحتملين: من خلال تزويد العملاء المحتملين بالمعلومات والموارد ، تساعد المبيعات الواردة في تأهيل العملاء المحتملين وتحديد أولئك الذين من المرجح أن يقوموا بالشراء. يمكن أن يساعد ذلك فريق المبيعات على تركيز جهودهم على العملاء المحتملين الواعدين ، بدلا من إنفاق الوقت والموارد على أولئك الذين تقل احتمالية تحويلهم.
يساعد على تحسين تجربة العملاء: تضع المبيعات الواردة العميل في مركز عملية المبيعات ، بدلا من العمل. يمكن أن يساعد ذلك في تحسين تجربة العملاء بشكل عام وزيادة احتمالية ولاء العملاء وتكرار الأعمال.

المبيعات الواردة مقابل المبيعات الصادرة: ما الفرق؟

تشير المبيعات الواردة إلى عملية جذب العملاء وتحويلهم من خلال جهود التسويق ، مثل تسويق المحتوى والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتحسين محرك البحث. تم تصميم هذه الجهود لجذب العملاء المحتملين إلى موقع الشركة على الويب أو أي وجود آخر عبر الإنترنت ، حيث يمكنهم معرفة المزيد عن الشركة ومنتجاتها أو خدماتها.

من ناحية أخرى ، تتضمن المبيعات الصادرة الوصول بنشاط إلى العملاء المحتملين من خلال طرق مثل الاتصال البارد والتسويق عبر البريد الإلكتروني والبريد المباشر. تم تصميم جهود المبيعات الصادرة لتوليد العملاء المحتملين وإجراء اتصال مباشر مع العملاء المحتملين من أجل بيع منتج أو خدمة.

أحد الاختلافات الرئيسية بين المبيعات الواردة والصادرة هو الطريقة التي يتم بها الاتصال بالعملاء. في المبيعات الواردة ، يبدأ العملاء عادة الاتصال بشركة ، إما عن طريق زيارة موقع الشركة على الويب أو عن طريق الرد على إعلان. في المبيعات الصادرة ، تبدأ الشركة الاتصال بالعميل.

لماذا تختار المبيعات الواردة على المبيعات الصادرة؟

المبيعات الواردة هي استراتيجية تركز على جذب العملاء المحتملين وتحويلهم من خلال مجموعة متنوعة من الطرق ، مثل تسويق المحتوى وتحسين محرك البحث والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. من ناحية أخرى ، تتضمن المبيعات الصادرة الوصول بنشاط إلى العملاء المحتملين من خلال تكتيكات مثل المكالمات الباردة وانفجارات البريد الإلكتروني.

هناك بعض الأسباب الرئيسية التي تجعل المبيعات الواردة نهجا أفضل لبعض الشركات:

عادة ما يكون العملاء المحتملون الداخليون أكثر تأهيلا: نظرا لأن العملاء المحتملين الداخليين قد بحثوا بنشاط عن منتجات أو خدمات النشاط التجاري ، فغالبا ما يكونون أكثر تقدما في عملية الشراء ومن المرجح أن يتحولوا.
يمكن أن تكون المبيعات الواردة أكثر فعالية من حيث التكلفة: يمكن أن تكون أساليب المبيعات الصادرة مثل الاتصال البارد وتفجير البريد الإلكتروني باهظة الثمن ، خاصة إذا كانت معدلات التحويل منخفضة. من ناحية أخرى ، تعتمد المبيعات الواردة على جذب العملاء المحتملين من خلال المحتوى وجهود التسويق الأخرى ، والتي يمكن أن تكون أكثر فعالية من حيث التكلفة على المدى الطويل.
يمكن أن تؤدي المبيعات الواردة إلى زيادة رضا العملاء: نظرا لأن العملاء المحتملين الداخليين قد اختاروا التفاعل مع نشاط تجاري ، فغالبا ما يكونون أكثر تفاعلا واهتماما بالمنتجات أو الخدمات التي يتم تقديمها. هذا يمكن أن يؤدي إلى مستويات أعلى من رضا العملاء وولائهم.

ما هي مراحل استراتيجية المبيعات الواردة؟

المبيعات الواردة هي استراتيجية تركز على جذب العملاء المحتملين وتحويلهم من خلال جهود التوعية المستهدفة والشخصية ، بدلا من النهج الخارجي التقليدي المتمثل في البحث بنشاط عن العملاء المحتملين وملاحقتهم.

تتضمن مراحل استراتيجية المبيعات الواردة عادة ما يلي:

جذب: تتضمن هذه المرحلة جذب العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك أو أي تواجد آخر عبر الإنترنت من خلال مجموعة متنوعة من التكتيكات ، مثل تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث (SEO) والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات المدفوعة.
تحويل: بمجرد جذب الزوار إلى موقع الويب الخاص بك ، فإن المرحلة التالية هي تحويلهم إلى عملاء محتملين من خلال تزويدهم بمحتوى وموارد قيمة ودعوتهم لتقديم معلومات الاتصال الخاصة بهم في المقابل. يمكن القيام بذلك من خلال النماذج والصفحات المقصودة وأدوات توليد العملاء المحتملين الأخرى.
إغلاق: بمجرد أن يكون لديك عميل متوقع ، فإن المرحلة التالية هي رعايتهم وتأهيلهم من خلال جهود التوعية الشخصية والمستهدفة ، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني ، والمشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي ، والمكالمات والعروض التوضيحية المخصصة. تركز هذه المرحلة على بناء الثقة والعلاقة مع العميل المحتمل وإقناعه بإجراء عملية شراء.
البهجة: تتمثل المرحلة الأخيرة من عملية المبيعات الواردة في إسعاد عملائك من خلال تزويدهم بدعم ممتاز لما بعد البيع ، مثل التدريب على المنتج والتعليم المستمر وخدمة العملاء سريعة الاستجابة. هذا يساعد على بناء ولاء العملاء وتشجيع تكرار الأعمال.

ما هي أكثر تقنيات المبيعات الواردة فعالية؟

تم تصميم تقنيات المبيعات الواردة لجذب العملاء المحتملين إلى الأعمال التجارية ، بدلا من البحث عنهم والاقتراب منهم بنشاط. تتضمن بعض تقنيات المبيعات الواردة الفعالة ما يلي:

إنشاء محتوى قيم وغني بالمعلومات: يمكن أن يشمل ذلك منشورات المدونة والكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء والندوات عبر الإنترنت التي توفر معلومات قيمة للعملاء المحتملين وتؤسس الشركة كقائد فكري في صناعتها.
تحسين موقع الويب للتحويلات: يمكن أن يشمل ذلك إنشاء عبارة واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) ، وجعل موقع الويب متوافقا مع الجوال ، واستخدام دليل اجتماعي (مثل مراجعات العملاء والشهادات) لبناء الثقة مع الزوار.
استخدام وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني: يمكن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني للتفاعل مع العملاء المحتملين وتقديم معلومات قيمة وبناء علاقات بمرور الوقت.
تقديم تجارب مجانية أو عروض توضيحية: يمكن أن يساعد تقديم الإصدارات التجريبية المجانية أو العروض التوضيحية العملاء المحتملين في التعرف على المنتج أو الخدمة ومعرفة كيف يمكن أن يفيدهم قبل الالتزام بالشراء.
تقديم خدمة عملاء ممتازة: يمكن أن يساعد تقديم خدمة عملاء ممتازة في تحويل العملاء لمرة واحدة إلى عملاء متكررين وبناء قاعدة عملاء مخلصين.
استخدام إعلانات إعادة الاستهداف: تسمح إعلانات إعادة الاستهداف للأنشطة التجارية بعرض الإعلانات للأشخاص الذين زاروا مواقعهم على الويب، ولكنهم لم يجروا عملية شراء بعد. يمكن أن تكون هذه طريقة قوية لإعادة الأشخاص إلى موقع الويب وتشجيعهم على إجراء عملية شراء.
إجراء أبحاث السوق: يمكن أن يساعد إجراء أبحاث السوق الشركات على فهم جمهورها المستهدف وإنشاء استراتيجيات تسويق ومبيعات مصممة خصيصا لاحتياجاتها وتفضيلاتها.

استطلاعات نبض الموظفين:

هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).

الاجتماعات الفردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.

بناء على الردود ، يمكن وضع الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجين
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدين
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبيا أو غير موافق.
السلبيات
الموظفون الذين ظلوا محايدين في ردودهم.

كيفية زيادة المبيعات الواردة؟

هناك العديد من الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها لزيادة المبيعات الواردة:

تحسين موقع الويب الخاص بك للتحويل: تأكد من سهولة التنقل في موقع الويب الخاص بك ، ويحتوي على عبارات واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، ويعرض فوائد منتجاتك أو خدماتك.
تقديم حوافز للعملاء للشراء: ضع في اعتبارك تقديم خصومات أو شحن مجاني أو امتيازات أخرى لتشجيع العملاء على إجراء عملية شراء.
استخدم وسائل التواصل الاجتماعي للتواصل مع العملاء المحتملين: يمكن أن تكون منصات الوسائط الاجتماعية طريقة رائعة للوصول إلى العملاء المحتملين وعرض منتجاتك أو خدماتك.
إنشاء محتوى عالي الجودة: من خلال إنشاء محتوى تعليمي وغني بالمعلومات وترفيهي ، يمكنك جذب العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك وتأسيس عملك كسلطة في مجال عملك.
استخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني لرعاية العملاء المحتملين: استخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني للبقاء على اتصال مع العملاء المحتملين وتزويدهم بمعلومات قيمة تساعدهم في اتخاذ قرار الشراء.
تنفيذ الدردشة المباشرة أو روبوتات الدردشة: من خلال توفير الدعم والمساعدة في الوقت الفعلي ، يمكنك مساعدة العملاء المحتملين على الشعور براحة أكبر عند إجراء عملية شراء.
الاستفادة من إعادة الاستهداف: تتضمن إعادة الاستهداف عرض الإعلانات للأشخاص الذين زاروا موقعك على الويب بالفعل ولكنهم لم يجروا عملية شراء. يمكن أن تكون هذه طريقة فعالة لإعادة العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك وتشجيعهم على إجراء عملية شراء.
التركيز على رضا العملاء: من خلال تقديم خدمة عملاء ممتازة والتأكد من أن عملائك سعداء بمشترياتهم ، يمكنك تشجيع تكرار الأعمال وزيادة المبيعات الواردة.

كيفية بناء خطة مبيعات واردة؟

لإنشاء خطة مبيعات واردة للبيع ، يمكنك اتباع الخطوات التالية:

حدد جمهورك المستهدف: ابدأ بتحديد ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك ، بما في ذلك التركيبة السكانية والاحتياجات ونقاط الألم والأهداف. سيساعدك هذا على تخصيص جهود المبيعات الواردة لجذب جمهورك المستهدف وزيادة فرصك في التحويل.
ضع أهدافا واضحة: حدد ما تريد تحقيقه من خلال جهود المبيعات الواردة. يمكن أن يشمل ذلك زيادة حركة المرور على موقع الويب ، أو توليد المزيد من العملاء المحتملين ، أو إغلاق المزيد من المبيعات ، أو تحسين ولاء العملاء. ‍
حدد عرض القيمة الخاص بك: حدد بوضوح ما الذي يجعل منتجك أو خدمتك فريدة من نوعها وكيف تلبي الاحتياجات المحددة للسوق المستهدف. ‍
إنشاء استراتيجية تسويق المحتوى: ضع خطة لإنشاء وتوزيع محتوى قيم وملائم ومتسق يجذب جمهورك المستهدف ويحتفظ به. ‍
حدد القنوات التي ستستخدمها للوصول إلى السوق المستهدف: ضع في اعتبارك قنوات مثل البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي وتحسين محركات البحث (SEO) للوصول إلى العملاء المحتملين والتفاعل معهم. ‍
استخدم مغناطيس الرصاص لجذب العملاء المحتملين: قدم شيئا ذا قيمة ، مثل كتاب إلكتروني مجاني أو ندوة عبر الإنترنت ، لإغراء العملاء المحتملين لإعطائك معلومات الاتصال الخاصة بهم. ‍
استخدم رعاية العملاء المحتملين لبناء الثقة والمصداقية: بمجرد حصولك على معلومات الاتصال الخاصة بالعميل المحتمل ، استخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني والتكتيكات الأخرى للبقاء على اتصال وتقديم قيمة حتى يكونوا مستعدين لإجراء عملية شراء. ‍
استخدم نقاط العملاء المحتملين لتحديد أولويات العملاء المحتملين: استخدم بيانات حول سلوك العملاء المحتملين وخصائصهم لتحديد أولويات العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء. ‍
استخدم نظام CRM لإدارة عملية المبيعات الخاصة بك: يمكن أن يساعدك نظام CRM في تتبع العملاء المتوقعين وإدارة تفاعلات العملاء وأتمتة مهام معينة لتبسيط عملية المبيعات الخاصة بك.