إدارة تعويضات الحوافز

إدارة تعويضات الحوافز (ICM) هي عملية مواءمة أداء مندوب المبيعات مع الأهداف التنظيمية. من المرجح أن تؤدي فرق المبيعات أداء جيدا باستمرار عند مكافأتها بالحوافز المناسبة.

غالبا ما تستخدم إدارة تعويضات الحوافز في المنظمات القائمة على المبيعات ، حيث تكون خطط الأجور القائمة على العمولة شائعة. تمنح هذه الخطط الموظفين نسبة مئوية من مبيعاتهم كجزء من إجمالي تعويضاتهم.

غالبا ما تجعلهم المؤسسات يوقعون عقودا مع حصص محددة مرفقة لضمان أداء مندوبي المبيعات في أفضل حالاتهم. يحصلون على مكافأة إذا استوفوا هذه الحصص ؛ إذا فشلوا ، فلن يحصلوا على مكافأة.

يجب أن يستند قرار تقديم تعويض الحوافز إلى عوامل مثل:

استراتيجية الشركة وأهدافها طويلة المدى
قدرة المنظمة على التغيير
مجموعة المهارات الحالية للقوى العاملة لديها

‍

ما هي إدارة تعويضات الحوافز؟

إدارة تعويضات الحوافز (ICM) هي عملية تصميم وتنفيذ وإدارة ترتيبات تعويض العمولات. إنه نهج استراتيجي لتحفيز مندوبي المبيعات على تحقيق هدف محدد مسبقا.

عادة ما يتم تقديم تعويض الحوافز بالإضافة إلى الراتب الأساسي والمكافآت ويمكن دفعه إما كعناصر نقدية أو غير نقدية. تستخدمها المؤسسات لدفع أداء الموظفين وتحقيق أهداف عمل أكبر.

يمكن اعتبار ICM عملية من ثلاث خطوات:

تصميم برنامج تعويضات تحفيزية يلبي احتياجات كل من الإدارة والموظفين.
تنفيذ برنامج التعويضات التحفيزية بمجرد تصميمه. ويشمل ذلك التواصل بوضوح مع الموظفين حول كيفية دفع رواتبهم وما هي النتائج التي سيكافئها البرنامج.
إدارة أداء الموظفين بمجرد أن يبدأوا العمل بموجب خطة الحوافز الجديدة.

عزز أداء المبيعات بنسبة 94٪ من خلال برنامج إدارة العمولات Gamified الخاص بنا

لماذا يعتبر تعويض الحوافز مهما؟

لكي تنجح الأعمال التجارية ، فإنها تحتاج إلى قوة عاملة متحمسة. والتعويض التحفيزي هو فقط لتحقيق ذلك. عندما يتم التخطيط لها وتنفيذها بشكل جيد ، فإنها تحفز الموظفين على بذل جهد إضافي في أدائهم.

يمكن للشركة استخدام تعويض الحوافز بطريقتين:

كمكافأة لتجاوز الأهداف المحددة أو الوصول إلى مستويات معينة من الإنتاج
كحافز لتحفيز الموظفين على الأداء على أعلى مستوى ممكن

تعويض الحوافز مهم لأنه يساعد الشركات على تحفيز الموظفين. يمكن لخطة تعويض الحوافز المصممة جيدا أن تشجع الموظفين على تحقيق أهدافهم أو الأداء فوق مستوى معين. إلى جانب ذلك ، فهي أيضا أداة ممتازة للاحتفاظ بالموظفين المرغوبين.

فوائد خطط تعويض الحوافز:

حفز الموظفين من خلال تزويدهم بأموال إضافية عندما يقومون بعمل جيد أو يتجاوزون التوقعات.
احتفظ بأفضل المواهب من خلال مكافأة أفضل المؤدين بمكافآت رائعة أو امتيازات أخرى بدلا من السماح لهم بالرحيل عند انتهاء عقدهم.
عزز الأداء من خلال تقديم حوافز للموظفين للعمل بجدية أكبر لتحقيق أهدافهم والحصول على المكافأة التي وعدوا بها.
دفع المشاركة في مكان العمل مع تشجيع الموظفين على الحفاظ على إنتاجية وكفاءة عالية بين مرؤوسيهم أو أقرانهم.

ما هو الفرق بين الحافز والتعويض؟

الحافز والتعويض مصطلحان غالبا ما يتم الخلط بينهما ، لكنهما مختلفان تماما. دعونا نفهم الاختلافات بين الاثنين.

حافز

الحافز هو جائزة للقيام بشيء جيد.
إنها مكافأة لتشجيع الموظفين على الأداء بشكل أفضل أو تحقيق أهداف محددة.
إنها مكافأة أو عامل محفز يشجع سلوكا معينا.
يمكن أن تكون نقدية أو غير نقدية ، والتي يمكن أن تكون أي شيء من بطاقة هدايا صغيرة أو مكافآت نقدية أو خيارات الأسهم أو خطط مشاركة الأرباح أو رحلة أو عطلة.

تعويض

التعويض هو الدفع مقابل العمل المنجز أو الخدمات المقدمة.
إنه المال الذي يكسبه الموظف لأداء العمل.
إنه فعل دفع المال لشخص ما كأجر أو راتب.
ويشمل الراتب والمزايا مثل التأمين الصحي أو خطط التقاعد أو الإجازة المدفوعة أو أيام الإجازة.

ما هي أنواع الحوافز في إدارة التعويضات؟

هناك العديد من أنواع الحوافز في إدارة التعويضات. بعض من أكثرها شيوعا هي:

الحوافز القائمة على الأداء (مثل العمولات والمكافآت وخيارات الأسهم).
المكافآت غير النقدية (مثل بطاقات الهدايا أو البضائع أو الإجازة).
المكافآت الجوهرية (مثل الاعتراف أو الاعتراف العام).

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن استخدام عدة أنواع أخرى من الحوافز في إدارة التعويضات ، وتشمل هذه:

حوافز الولاء
حوافز بناء الفريق

ما هي أمثلة تعويض الحوافز؟

يمكن أن يتخذ التعويض التحفيزي أشكالا مختلفة. ومن الأمثلة على ذلك:

عمولات المبيعات أو المكافآت: يتم دفع هذه على أساس النسبة المئوية. على سبيل المثال ، قد يحصل مندوبو المبيعات الذين يبيعون المنتجات بالعمولة على نسبة مئوية من سعر بيع المنتج لكل عملية بيع يقومون بها.

خيارات أسهم الموظفين (ESOs): تمنح ESOs الموظفين الحق في شراء أسهم الشركة بسعر محدد (سعر الممارسة).

خطط مشاركة الأداء (PSPs): بموجب PSPs ، تعد الشركات الموظفين بأسهم من الأسهم العادية مقابل تحقيق أهداف محددة - عادة ما تكون مالية - بمرور الوقت. يختلف عدد الأسهم المعروضة من شركة إلى أخرى.

ما هو مفتاح نجاح تعويض الحوافز؟

يمكن أن يكون تعويض الحوافز طريقة ممتازة لتحفيز موظفي المبيعات لديك. ولكن إذا كنت تريد لهم أن ينجحوا ، فيجب عليك وضع خطة تستند إلى مبادئ سليمة.

فيما يلي بعض أفضل الممارسات التي يجب وضعها في الاعتبار:

تحديد أهداف وغايات واضحة: كلما كنت أكثر تحديدا بشأن الأهداف التي تريد أن يحققها الموظفون ، زادت فرصتك في رؤية نتائج إيجابية من برنامج الحوافز الخاص بك.

ضع أهدافا قابلة للتحقيق ولكنها صعبة: لا ينبغي أن يكون من الصعب على الفريق تحقيق أهدافه ، ولكن لا ينبغي أن يكون الأمر سهلا بحيث لا يكون لديك سبب وجيه لمنح المكافآت. يجب أن تكون أهدافك محددة وقابلة للقياس وتلتزم بجدول زمني.

ضع المقاييس الصحيحة في مكانها الصحيح: أنت بحاجة إلى أكثر من مجرد عدد قليل من الأهداف الغامضة مثل زيادة الإيرادات أو عدد الوحدات الشهرية المباعة. قم بقياس مدى جودة أدائها مقابل هذه المقاييس بمرور الوقت لمعرفة مكانها بدقة وما يحتاج إلى تحسين.

وضع معايير واضحة لقياس النجاح: ضع في اعتبارك استخدام مقاييس الأداء الموضوعية والقابلة للقياس الكمي حتى يعرف الموظفون ما يتم تقييمهم عليه في أي وقت. سيساعد ذلك في ضمان تحقيق أهدافهم باستمرار بمرور الوقت.

حافظ على البساطة: لا ترهق الموظفين بالكثير من الخيارات لكسب الحوافز - التزم بواحد أو هدفين رئيسيين يمكن تحقيقهما في أقل من ستة أشهر.
تأكد من مرونة خطة الحوافز: هذا يساعد على استيعاب الظروف المتغيرة ؛ ويشمل ذلك وجود ضوابط مناسبة حتى لا يحصل الموظفون على مكافآت لم يكسبوها أو لا يستحقونها.

تصميم الخطط التي تمنع التعارضات: تأكد من عدم وجود تعارض بين ما يتقاضاه الموظفون وما يتلقونه كمكافأة تحفيزية.

استطلاعات نبض الموظفين:

هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).

الاجتماعات الفردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.

بناء على الردود ، يمكن وضع الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجين
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدين
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبيا أو غير موافق.
السلبيات
الموظفون الذين ظلوا محايدين في ردودهم.

ما هي خصائص أفضل خطط تعويض الحوافز؟

أفضل خطط تعويض الحوافز هي تلك التي تقدم المزيج الصحيح من الأجور والمزايا وظروف العمل التي تجذب الموظفين وتحتفظ بهم.

كقاعدة عامة ، تتميز أفضل خطط تعويض الحوافز بالخصائص التالية:

بسيطة ومباشرة إلى حد ما: تأكد من وجود استثناءات وشروط قليلة فقط. هذا يقلل من الارتباك ويسهل على الموظفين فهم ما يحتاجون إلى القيام به للحصول على مكافأة ومقدار ما يمكن أن يتوقعوا الحصول عليه إذا نجحوا في تحقيق أهدافهم.

مكافآت الأداء المتميز: تكافئ أفضل خطط الحوافز أصحاب الأداء العالي بدفعات أعلى من أولئك الذين لا يؤدون.

عادلة ومنصفة: يجب أن يكون جميع الموظفين مؤهلين للحصول على مدفوعات تحفيزية بمجرد استيفائهم الحد الأدنى من متطلبات الأداء وتلقي مدفوعات تتناسب مع مساهمتهم في تحقيق هدف محدد.

تتماشى مع أهداف الشركة: يجب ربط خطة الحوافز بنتائج عمل محددة يكون الموظف مسؤولا عنها ، وهناك تدابير محددة لقياس الأداء.

مكافآت جذابة: يجب أن تكون المكافآت المقدمة بموجب خطة الحوافز جذابة بما يكفي لتحفيز الموظفين على العمل نحو تحقيق الأهداف المنصوص عليها في الخطة.

كيف تدير برنامج تعويض تحفيزي ناجح؟

فيما يلي بعض الخطوات التي يمكنك اتخاذها لتشغيل برنامج تعويض حوافز ناجح:

حدد الأهداف أو الغايات التي تريد تحقيقها من خلال برنامج تعويض الحوافز. يجب أن تكون هذه الأهداف صعبة ولكن قابلة للتحقيق في إطار زمني معقول.

حدد الموظفين الذين سيكونون مؤهلين للمشاركة في الحوافز ، مثل جميع الموظفين أو المديرين أو موظفي المبيعات فقط.

ضع مقاييس محددة لكل هدف لقياس التقدم نحو تحقيقه وتحديد ما إذا كان الموظف قد حقق الهدف من خلال تلبية المقياس المستهدف أم لا.

حدد مقدار الأموال التي سيتم تخصيصها للحوافز بناء على كل مقياس هدف وعدد المرات التي تريد منحها (شهريا ، ربع سنويا ، إلخ.)

قم بإنشاء مصفوفة جوائز تحدد بوضوح ما يجب على كل موظف فعله للتأهل للحصول على جائزة (مثل بيع X عدد الوحدات شهريا أو الوصول إلى مستوى Y من الربحية) والمبلغ الذي يجب دفعه كحوافز.

قم بتوصيل خطة الحوافز لموظفيك لمساعدتهم على فهم المعلمات ونواياهم والأهداف التي يجب العمل من أجلها للوصول إلى مستويات الحوافز هذه.

كرر العملية من خلال تقييم نجاح وفشل خطة الحوافز. قم بتدوين ما نجح وما لم ينجح وما يمكن تحسينه لتحقيق نتائج أفضل.

‍

كيف تصمم خطة تعويض الحوافز؟

يجب تصميم تعويض الحوافز حول نوع العمل الذي يقوم به موظفوك والنتائج التي يريدون تحقيقها.

فيما يلي بعض الخطوات التي يمكنك اتخاذها لتصميم خطة تعويض الحوافز:

تحديد أهداف خطة التعويض التحفيزي.
تقييم ممارسات الأجور الحالية.
حدد مقدار الأموال التي ترغب في إنفاقها.
حدد ما إذا كنت تريد استخدام خطة واحدة أو خطط متعددة.
تحديد مقاييس الأداء الرئيسية (KPIs) لكل وظيفة وظيفية.
تحديد معايير الأهلية ومجموعات الموظفين.
تحديد مستوى الدفع وتكراره.
اختر الطريقة التي تريد أن تدفع بها للأشخاص - بنسبة مئوية من الراتب أو مبلغ محدد بالدولار أو مزيج من الاثنين معا.
ضع اللمسات الأخيرة على عناصر تصميم خطتك ، بما في ذلك مستويات المكافآت وتكرار الدفع ومعايير الأهلية.
حدد عدد المرات التي ستقيم فيها التقدم نحو تحقيق أهدافك وماذا سيحدث إذا لم يتم تحقيق الأهداف أو تجاوزها.

ما هو برنامج إدارة تعويضات الحوافز؟

برنامج إدارة تعويضات الحوافز هو أداة تساعد الشركات ، الصغيرة أو الكبيرة ، على إدارة خطة تعويض الحوافز الخاصة بالمؤسسة. الغرض الأساسي منه هو توفير عملية مبسطة للتعامل مع حوافز ومكافآت الموظفين.

ليس ذلك فحسب ، بل إنه يوفر أيضا للمديرين أدوات لتتبع التقدم والأداء والمقاييس الأخرى المتعلقة ببرامج الحوافز حتى يتمكنوا من اتخاذ قرارات مستنيرة حول أفضل السبل لمكافأة الموظفين على جهودهم.