تسويق العملاء المحتملين المؤهلين

يعد تسويق العملاء المحتملين المؤهلين في التسويق الحديث وإنشاء أو توليد العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء يدفعون ومخلصين ركيزة أساسية للنجاح. يعد العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs) ضروريين لمسار العملاء المحتملين ومسار المبيعات.

ما هو العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQL)؟

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs) هم عملاء محتملون من المرجح أن يصبحوا عملاء قيمين بناء على تفاعلاتهم مع جهود التسويق للشركة. يبدو أن هؤلاء العملاء المحتملين مهتمون بمنتج أو خدمة ، ويظهرون تفاعلا مع المحتوى التسويقي ، ويستوفون معايير محددة تتوافق مع ملف تعريف العميل المستهدف. تتضمن عملية تأهيل العميل المحتمل تقييم مستوى اهتمام العميل المحتمل واستعداده لإجراء عملية شراء.

عزز أداء المبيعات بنسبة 94٪ من خلال برنامج إدارة العمولات Gamified الخاص بنا

كيفية تحديد العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق؟

فيما يلي خطوات تحديد العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق:

تحديد معايير MQL
تنفيذ نقاط الرصاص
تحليل مشاركة موقع الويب والمحتوى
مراقبة تفاعلات البريد الإلكتروني
العملاء المتوقعون للشرائح
تتبع العملاء المحتملين والقنوات
تقييم ملف تعريف العميل المثالي
الاستفادة من أتمتة التسويق
التنسيق مع فريق المبيعات

تحديد معايير MQL: في البداية ، ضع معايير واضحة تحدد MQL للأعمال التجارية ، حيث قد تتضمن هذه المعايير إجراءات أو سلوكيات محددة ، مثل زيارات موقع الويب أو تنزيلات المحتوى أو فتح البريد الإلكتروني أو إرسال النماذج أو المشاركة في حملات تسويقية معينة.
تنفيذ نقاط العملاء المحتملين: استخدم آليات تسجيل نقاط العملاء المحتملين لتعيين نقاط للعملاء المتوقعين بناء على أفعالهم وسلوكهم. قم بتعيين درجات أعلى للعملاء المحتملين الذين يظهرون تفاعلا قويا وتتوافق بشكل جيد مع ملف تعريف العميل المثالي ، وإذا وصل العملاء المحتملون إلى حد معين من الدرجات ، فسيصبحون MQLs.
تحليل مشاركة موقع الويب والمحتوى: استخدم تحليلات موقع الويب وأدوات أتمتة التسويق لتتبع سلوك الزائر. قم بتحليل مشاهدات الصفحة والوقت الذي تقضيه على موقع الويب وتفاعلات المحتوى لتحديد العملاء المتوقعين الذين يظهرون اهتماما.
مراقبة تفاعلات البريد الإلكتروني: تتبع تفاعل التسويق عبر البريد الإلكتروني ، مثل النقرات والفتح والردود ، لتحديد العملاء المتوقعين الذين يتفاعلون بنشاط مع رسائل البريد الإلكتروني.
العملاء المتوقعون للقطاع: قسم العملاء المحتملين بناء على التركيبة السكانية والسلوك والمشاركة. من خلال تصنيف العملاء المحتملين إلى فئات مختلفة ، تم تصميم جهود التسويق والاتصالات لرعاية أفضل.
تتبع العملاء المتوقعين والقنوات المصدرية: قم بتقييم المصادر التي ينشأ منها العملاء المحتملون والقنوات التي تقود أكبر قدر من المشاركة ، حيث تساعد هذه المعلومات في تحسين استراتيجيات التسويق الخاصة بك لجذب المزيد من MQLs.
تقييم ملف تعريف العميل المثالي: قم بتقييم مدى ملاءمة كل عميل محتمل لملف تعريف العميل الخاص بك ، مع مراعاة عوامل مثل حجم الشركة والصناعة والإقليم والاحتياجات الأخرى.
الاستفادة من أتمتة التسويق: يمكن أن تساعد منصات أتمتة التسويق في تحديد MQLs. يمكن لبرنامج الأتمتة تتبع وتحليل سلوك العملاء المحتملين على نطاق واسع ، مما يجعل تحديد MQLs وإدارتها أسهل.
التنسيق مع فريق المبيعات: التعاون مع فريق المبيعات لوضع تعريفات مشتركة ل MQLs و SQLs ، وضمان التوافق بين جهود التسويق والمبيعات.

‍

كيف تحسب العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق؟

فيما يلي خطوات حساب العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs):

تحديد معايير MQL
تعيين قيم النقاط
تعيين حد النتيجة
حساب درجة الرصاص
تحليل وتقسيم MQLs
تمرير MQLs إلى فريق المبيعات

تحديد معايير MQL: ابدأ بتحديد المتطلبات التي تؤهل العميل المحتمل باعتباره MQL ، وقد تتضمن هذه المعايير إجراءات محددة ، مثل زيارات موقع الويب وتنزيلات المحتوى والتفاعلات الأخرى.
تعيين قيم النقاط: قم بتعيين قيم النقاط لكل إجراء أو سلوك مؤهل بناء على مستوى اهتمامه المتصور.
تعيين حد النتيجة: حدد الحد الأدنى من نقاط العميل المحتمل المطلوبة لاعتبار العميل المحتمل MQL ، حيث يشير هذا الحد إلى أن العميل المحتمل قد أظهر اهتماما ومشاركة كافيين للانتقال إلى المرحلة التالية من مسار التسويق والمبيعات.
حساب درجة الرصاص: عندما يتفاعل العملاء المحتملون مع نقاط الاتصال التسويقية الخاصة بك ، تتبع أفعالهم وتجميع النقاط بناء على مشاركتهم.
تحليل وتقسيم MQLs: بمجرد وصول العملاء المتوقعين إلى عتبة MQL ، فإنهم مؤهلون ك MQL ويحللون البيانات لتقسيم وتصنيف MQLs بناء على درجاتهم الرئيسية والعناصر الأخرى ذات الصلة.
قم بتمرير MQLs إلى فريق المبيعات: عندما يصبح العملاء المتوقعون MQL ، يقوم فريق المبيعات بإشراكهم ورعايتهم ويركز على تحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات (SQLs) وعملاء.

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق مقابل العملاء المتوقعون المؤهلون للمبيعات: التفريق بينهم

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق هم عملاء محتملون أظهروا اهتماما ومشاركة في جهود التسويق الخاصة بالشركة. هذه الخيوط في وقت مبكر من رحلة المشتري ولم تشر بعد إلى نية قوية للشراء. يتم تحديد MQLs من خلال تسجيل نقاط العملاء المحتملين ، والنقاط المخصصة لسلوك العميل المحتمل مثل زيارات موقع الويب وتنزيلات المحتوى ورؤية البريد الإلكتروني والتفاعلات الأخرى.

في حين أن العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQLs) هم عملاء محتملون تقدموا أكثر على طول رحلة المشتري ومستعدون للمشاركة في المبيعات. أظهر هؤلاء العملاء المحتملون نية قوية للشراء ، وقد حددهم فريق المبيعات كفرص محتملة للتحويل.

استطلاعات نبض الموظفين:

هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).

الاجتماعات الفردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.

بناء على الردود ، يمكن وضع الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجين
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدين
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبيا أو غير موافق.
السلبيات
الموظفون الذين ظلوا محايدين في ردودهم.