.svg)
تطوير المبيعات هو مصطلح شامل يصف وظائف المبيعات المختلفة من خلال الجمع بين العمليات والأشخاص والتكنولوجيا. يسلط تطوير المبيعات الضوء بشكل أساسي على المراحل الأولية لعملية البيع.
تطوير المبيعات هو عملية تحديد وبحث ورعاية الآفاق المحتملة أو يؤدي إلى توليد فرص مبيعات مؤهلة. يهدف تطوير المبيعات إلى تبسيط العملاء المحتملين المؤهلين وتحويلهم إلى فرص لفريق المبيعات للمتابعة.
يمتلك تطوير المبيعات عناصر مختلفة من عملية البيع ، بما في ذلك توليد العملاء المحتملين ، والتنقيب عن العملاء المحتملين ، وإغلاق المبيعات ، ونجاح العملاء.
تتضمن عملية تطوير المبيعات سلسلة من الخطوات التي يتبعها ممثلو تطوير المبيعات لتحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم والتفاعل معهم وتحقيق المبيعات. تشمل العملية العامة:
1. التنقيب: تبدأ عملية تطوير المبيعات في البداية بالتنقيب ، والذي يتضمن تحديد العملاء المحتملين الذين يتناسبون مع ملف تعريف العميل المثالي ، والذي يمكن القيام به من خلال تقنيات مختلفة مثل الاستفادة من بيانات العملاء أو حضور الأحداث أو البحث عبر الإنترنت.
2. التواصل الأولي: بمجرد تحديد العملاء المتوقعين من خلال اتصال حقوق السحب الخاصة عبر المكالمات الهاتفية أو رسائل البريد الإلكتروني ، فإن الهدف الرئيسي هو نشر كلمة المنتج والخدمات التي تنتجها الشركة لجذب المزيد من الاهتمام والمشاركة.
3. التأهيل: تشارك حقوق السحب الخاصة في التأهيل للتحقق مما إذا كان العملاء المتوقعون مناسبين لهذه الفرصة. يتم جمع المعلومات المتعلقة بالاحتياجات والتحديات واتخاذ القرار والجدول الزمني للشراء.
4. بناء العلاقات ورعايتها: بمجرد العثور على العملاء المحتملين ، قد تدخلهم حقوق السحب الخاصة في برنامج رعاية لبناء علاقة وإشراكهم حتى يصبحوا جاهزين للمبيعات من خلال التواصل معهم.
5. التسليم إلى المبيعات: بعد تأهيل العملاء المحتملين ، تمرر حقوق السحب الخاصة فرصة لفريق المبيعات ، والتي تتضمن نظرة عامة مفصلة على معلومات العميل المحتمل واحتياجاته وتفضيلاته أو التفاعلات السابقة مع الشركة ، إن وجدت.
6. المتابعة والتتبع: تحافظ حقوق السحب الخاصة وفريق المبيعات على متابعة منتظمة مع العملاء المتوقعين لضمان استمرار المشاركة والإجابة على الأسئلة أو المخاوف.
تحدد خطة تطوير المبيعات الأهداف والاستراتيجيات والتكتيكات لفريق تطوير المبيعات لتوليد عملاء محتملين مؤهلين والمساهمة في أهداف المبيعات الشاملة للمؤسسة. يوفر نهجا منظما لتحديد ورعاية العملاء المحتملين لدفع نمو الإيرادات. تشمل المكونات الرئيسية لخطط تطوير المبيعات النموذجية الأهداف والجمهور المستهدف واستراتيجية توليد العملاء المحتملين والتدريب والتطوير وتتبع الأداء.
فيما يلي بعض تقنيات تطوير المبيعات الفعالة التي تختلف باختلاف الصناعة والجمهور المستهدف وهي كما يلي:
1. التخصيص: قم بتخصيص التوعية وفقا للعميل المحتمل ، واستخدم هويته أو حدد المرجع وقدم نظرة ثاقبة حول المنتج والخدمات المقدمة. هذا يسمح لزيادة احتمال المشاركة.
2. استخدام نهج متعدد القنوات: الاستفادة من قنوات الاتصال المختلفة للوصول إلى العملاء المحتملين. اجمع بين المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي وقنوات الاتصال الأخرى لزيادة الوصول والمشاركة إلى أقصى حد.
3. الاستماع الفعال: جعل التواصل الفعال مع الآفاق. تدرب على الاستماع الفعال. الانخراط في حوار هادف وإظهار التعاطف تجاههم وتزويدهم بحلول مخصصة.
4. التعاون مع التسويق والمبيعات: قم بمواءمة فريق التسويق مع الرسائل والاستفادة من المواد التسويقية ومشاركة الأفكار حول جودة الأداء والتعاون مع فريق المبيعات لاكتساب رؤى حول رحلة العميل ومشاركة الخبرات والعمل بالتوازي مع أهداف الشركة.
5. المقاييس والتحليل: قم بقياس جهود تطوير المبيعات ومراقبة مقاييس الأداء الرئيسية مثل العملاء المحتملين المؤهلين الذين تم إنشاؤهم ومعدل التحويل وقياس معدل الاستجابة. أيضا ، تحليل البيانات وتحديد مجالات التحسين.
يركز تطوير المبيعات على توليد وتأهيل العملاء المحتملين لخلق فرص لفريق المبيعات. الهدف الرئيسي لممثل تطوير المبيعات هو تحديد العملاء المحتملين ، وبدء الاتصال ، وتقييم مدى ملاءمتهم واهتمامهم بمنتجات الشركة وخدماتها.
من ناحية أخرى ، يأتي تطوير الأعمال بنطاق وأنشطة أوسع مع أهداف للوصول إلى الشركة على مستوى أعلى وخلق علاقات استراتيجية وفرص أعلى ، والتي تركز على التعرف على فرص العمل والتحالفات الاستراتيجية وعمليات الدمج والاستحواذ ومتابعتها.
مؤشرات الأداء الرئيسية لتطوير المبيعات هي كما يلي:
1. معدل التحويل: يسمح معدل التحويل بقياس أداء العملاء المتوقعين الذين تم تحويلهم بنجاح إلى عميل محتمل أو فرصة مؤهلة. إنه يعطي نظرة ثاقبة لعملية التحرك الفعال عبر خط أنابيب المبيعات.
2. معدل نجاح التوعية: يقيس معدل نجاح التوعية فعالية جهود التوعية بحقوق السحب الخاصة ، بما في ذلك حملات البريد الإلكتروني أو المكالمات الباردة. وينظر في النسبة المئوية للتفاعلات الناجحة أو الاستجابات الإيجابية الناتجة عن أنشطة التوعية هذه.
3. مساهمة خط الأنابيب: تحدد مساهمة خط الأنابيب النسبة المئوية للعملاء المحتملين المؤهلين الذين يشملهم فريق تطوير المبيعات الذي يتدفق عبر خط أنابيب المبيعات.
4. الإيرادات المتأثرة: يتم قياس الإيرادات الناتجة عن الصفقات المتأثرة بجهود تطوير المبيعات. إنه يؤهل تأثير فريق تطوير المبيعات على خط الأنابيب العام للشركة.
5. وقت استجابة العميل المتوقع: يقيس وقت استجابة المهلة الزمنية تكرار استجابة حقوق السحب الخاصة للعملاء المتوقعين الواردين. يكون وقت الاستجابة الأسرع بشكل عام مع ارتفاع مشاركة العملاء المحتملين ومعدل التحويل.
6. طول دورة المبيعات : يحدد طول دورة المبيعات الوقت الذي يستغرقه العميل المحتمل للتقدم عبر خطوط أنابيب المبيعات ، مما يساعد على تقييم كفاءة عملية تطوير المبيعات ويزيل وقت الإغلاق.
هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.
مندوب تطوير المبيعات هو مندوب مبيعات مسؤول عن التنقيب وتوليد العملاء المحتملين وتأهيلهم. يتمثل دور حقوق السحب الخاصة في تحديد وخلق الفرص لفريق المبيعات لمتابعة الصفقات وإغلاقها في نهاية المطاف.
تلعب حقوق السحب الخاصة دورا حيويا في عملية المبيعات من خلال بدء الاتصال مع العملاء المحتملين ، والمشاركة في المحادثات الأولية ، وتأهيل اهتماماتهم وملاءمتهم للمنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة.
تتمثل الأهداف الأساسية لممثل تطوير المبيعات في القيادة التي تفي بالمعايير ، مما يسمح لفريق المبيعات بإغلاق الصفقات والقضاء على الطول الإجمالي للدورة.
.svg)
.svg)
