ذكاء المبيعات

ذكاء المبيعات هو استخدام البيانات ورؤى السوق للاعتراف بعملية المبيعات وتحسينها. ويشمل جمع البيانات الاستراتيجية وتطبيق البيانات ذات الصلة لمساعدة خبراء المبيعات على اتخاذ قرارات حازمة والاستفادة من الفرص وبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء المخلصين.

ما هو ذكاء المبيعات؟

ذكاء المبيعات هو استخدام استراتيجي للبيانات الشاملة ، ورؤى السوق التفصيلية ، والتحليلات المسبقة لتحفيز فرق المبيعات بفهم عميق للجمهور والاتجاهات والمنافسين في السوق. إنه متقدم على الأساليب التقليدية للاستيلاء على المعلومات لاتخاذ قرارات مستنيرة.

ينصب التركيز الرئيسي لذكاء المبيعات على تزويد فريق المبيعات بالمعلومات والموارد المطلوبة لتكون فعالة في جهود المبيعات.

عزز أداء المبيعات بنسبة 94٪ من خلال برنامج إدارة العمولات Gamified الخاص بنا

كيف يعمل برنامج ذكاء المبيعات؟

تشمل المكونات الفعالة لذكاء المبيعات ما يلي:
جمع البيانات
تحليل البيانات
تسجيل نقاط العملاء المحتملين وتقسيمهم
التحليل التنافسي
التنبؤ بالمبيعات

جمع البيانات: جمع البيانات من مصادر مختلفة مثل أنظمة CRM ووسائل التواصل الاجتماعي وأبحاث السوق وتعليقات العملاء ومصادر أخرى ، حيث تساعد هذه البيانات على تضمين التركيبة السكانية للعملاء وسلوك الشراء والبيانات السابقة.
تحليل البيانات: صقل وتحليل البيانات التي تم جمعها لاستخراج الرؤى والاتجاهات. يمكن أن يشمل ذلك الأدوات التحليلية والذكاء الاصطناعي وخوارزميات التعلم الآلي لتحديد الأنماط وربط البيانات.
تسجيل العملاء المحتملين وتقسيمهم: باستخدام البيانات لتسجيل العملاء المتوقعين بناء على احتمالية تحويلهم إلى عملاء ، يساعد ذكاء المبيعات في تقسيم العملاء بناء على متطلباتهم ، مما يتيح نهج مبيعات مخصص.
التحليل التنافسي: مراقبة وتحليل المعلومات حول المنافسين ومنتجاتهم وأسعارهم وتحديد مواقعهم ، مما يسمح لفرق المبيعات بفهم مزاياهم التنافسية.
التنبؤ بالمبيعات: الاستفادة من البيانات السابقة واتجاهات السوق للتنبؤ بأداء المبيعات المستقبلية. يمكن ذكاء المبيعات مديري المبيعات من تخطيط الموارد وتخصيصها بشكل أكثر فعالية.
التحديث في الوقت الفعلي: تزويد مندوبي المبيعات بمعلومات محدثة أثناء تفاعلات المبيعات ، مما يسمح لهم بتكييف نهجهم وتلبية احتياجات العملاء.
تحليلات أداء المبيعات: يساعد تحليل أداء المبيعات باستخدام المقاييس المستندة إلى البيانات ومؤشرات الأداء الرئيسية في تحديد مجالات التحسين وزيادة إبلاغ مبادرات التدريب على التدريب.
مشاركة العملاء: تتيح أدوات ذكاء المبيعات مشاركة العملاء الشخصية من خلال تقديم رؤى حول تفضيلات العملاء وتمكين مندوبي المبيعات من تقديم حلول مستهدفة وتجربة أفضل للعملاء.
التوصيات التلقائية: توفر بعض أدوات ذكاء المبيعات توصيات تلقائية لفرق المبيعات بناء على تحليل البيانات الذي يوفر فرصا لإجراءات المبيعات ذات الصلة.

ما هي برامج ذكاء المبيعات المختلفة؟

برامج ذكاء المبيعات المختلفة هي كما يلي:

سيلزفورس
هوب سبوت
لينكد إن سيلز نافيجيتور
كليربيت
عرض من الداخل

Salesforce: Salesforce عبارة عن نظام أساسي لإدارة علاقات العملاء للحوسبة السحابية يتضمن ميزات ذكاء المبيعات التي تتيح لمندوبي المبيعات رؤية شاملة لبيانات العملاء وتسجيل نقاط العملاء المحتملين والرؤى في الوقت الفعلي. تمكن الرؤى في الوقت الفعلي وميزات إعداد التقارير مندوبي المبيعات من اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات وتتبع الأداء.
Hubspot: Hubspot عبارة عن نظام أساسي متعدد الإمكانات يوفر أدوات ذكاء المبيعات مثل تتبع البريد الإلكتروني ورؤى العملاء المحتملين وتحليلات المبيعات. تستفيد المنصة أيضا من رؤى العملاء المحتملين ، مثل تمكين فرق المبيعات من فهم سلوك العملاء المحتملين وتخصيص نهجهم.
متصفح مبيعات LinkedIn: LinkedIn Sales Navigator هي أداة ذكاء مبيعات مصممة خصيصا للبيع الاجتماعي. يوفر لمندوبي المبيعات بيانات ومعلومات قيمة عن العملاء المحتملين من شبكة LinkedIn المهنية الواسعة. تسمح المنصة لفرق المبيعات بالبحث عن العملاء المحتملين بناء على جوانب محددة.
Clearbit: يسمح Clearbit بإثراء البيانات عن العملاء المتوقعين والعملاء ، بما في ذلك معلومات الشركة والملفات الشخصية الاجتماعية ونقاط البيانات الأخرى ذات الصلة. تتكامل المنصة مع أنظمة CRM وأدوات مبيعات محددة ، مما يسمح لمندوبي المبيعات بالوصول إلى هذه المعلومات القيمة مباشرة في سير عملهم.
InsideView: تقدم InsideView معلومات السوق وبيانات العملاء لمساعدة فرق المبيعات على تحديد الآفاق المثالية والبقاء على اطلاع بالعملاء المحتملين المحتملين. توفر المنصة رؤى قيمة للشركة وتحديثات جديدة وبيانات وسائط اجتماعية تمكن مندوبي المبيعات من التفاعل مع العملاء المحتملين.

ما هي فوائد ذكاء المبيعات؟

فوائد ذكاء المبيعات هي كما يلي:
أداء مبيعات أفضل
تحديد أولويات العملاء المحتملين بشكل أفضل
دورات مبيعات أقصر
اتخاذ القرارات القائمة على البيانات
التنبؤ الدقيق بالمبيعات
الذكاء التنافسي

أداء مبيعات أفضل: يوفر ذكاء المبيعات رؤى قيمة حول سلوك العملاء وتفضيلاتهم واحتياجاتهم. تسمح المعلومات المناسبة لمندوبي المبيعات بتخصيص أهداف مبيعاتهم وحلها إلى تفاعلات أكثر نجاحا ومعدلات تحويل أفضل.
تحديد أولويات العملاء المحتملين بشكل أفضل: تصل منصات ذكاء المبيعات إلى العملاء المتوقعين بناء على معايير محددة مسبقا تمكن فرق المبيعات من تحديد أولويات جهودهم على العملاء المتوقعين ذوي الجودة العالية مع احتمال أفضل للتحويلات.
دورات مبيعات أقصر: يساعد ذكاء المبيعات في تحديد العملاء المتوقعين ذوي الإمكانات العالية ويوفر معلومات في الوقت المناسب عن اهتمامات واحتياجات العملاء المحتملين. يمكن أن يؤدي ذلك إلى دورات مبيعات أقصر حيث يمكن لمندوبي المبيعات نقل العملاء المتوقعين بشكل أكثر فعالية عبر خطوط أنابيب المبيعات.
اتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات: يوفر ذكاء المبيعات لفرق المبيعات رؤى وتحليلات تعتمد على البيانات ، مما يسمح لمديري المبيعات باتخاذ قرارات مستنيرة بناء على معلومات دقيقة بدلا من الاعتماد على المشاعر الغريزية.
التنبؤ الدقيق بالمبيعات: من خلال تحليل البيانات والاتجاهات التاريخية ، يمكن لأدوات ذكاء المبيعات تعزيز توقعات المبيعات الدقيقة. يساعد هذا مديري المبيعات على تخطيط الموارد وتحديد أهداف واقعية واتخاذ قرارات الميزانية بناء على التوقعات.
الذكاء التنافسي: يوفر ذكاء المبيعات رؤى قيمة ، مما يسمح للشركات بتمييز عروضها عن عروض القيمة وفهم نقاط القوة والضعف التي تساعد فرق المبيعات على وضع منتجاتها بشكل أكثر فعالية.

كيف تساعد ذكاء المبيعات في إغلاق الصفقة؟

يساعد ذكاء المبيعات في إغلاق الصفقة بالطرق التالية:
تعرف على احتياجات العملاء المحتملين
تحديد صناع القرار الرئيسيين
نهج المبيعات الشخصية
تحليل المنافسين
تسجيل نقاط العملاء المحتملين وتحديد الأولويات
التغلب على الاعتراضات
بناء الثقة

‍

تعرف على احتياجات العملاء المحتملين: يوفر ذكاء المبيعات معلومات حول صناعة العميل المحتمل وشركته واحتياجاته. من خلال الاستفادة من المعلومات ، يمكن لمندوبي المبيعات تخصيص أهدافهم لتلبية الاحتياجات وتقديم عرض توضيحي للمنتجات أو الخدمات.
تحديد صناع القرار الرئيسيين: يسمح ذكاء المبيعات بتحديد صانعي القرار داخل منظمة العملاء المحتملين. إن معرفة من هم صانعو القرار وأدوارهم يسمح لمندوبي المبيعات بعرض الجهود وإشراك العملاء المحتملين في دورة المبيعات.
نهج المبيعات الشخصية: يوفر ذكاء المبيعات رؤى حول احتياجات العميل المحتمل والتفاعلات السابقة مع الشركة. باستخدام البيانات ، يمكن لمندوبي المبيعات تخصيص نهجهم ، وتقديم محتوى يتردد صداه مع اهتمامات العملاء المحتملين.
تحليل المنافسين: يتضمن ذكاء المبيعات رؤى المنافسين ، مما يسمح لمندوبي المبيعات بفهم الخيارات الحالية للعميل المحتمل وعروضهم. تساعد المعرفة مندوبي المبيعات على تسليط الضوء على عرض القيمة الفريدة والمزايا على المنافسين.
تسجيل نقاط العملاء المحتملين وتحديد الأولويات: تتضمن منصات ذكاء المبيعات تسجيل نقاط العملاء المحتملين ، والتي تصنف العملاء المتوقعين بناء على قدرتهم على التحويل. يتيح ذلك لمندوبي المبيعات تركيز جهودهم على العملاء المتوقعين ذوي الأولوية العالية ، مما يزيد من احتمالية إبرام صفقة مع معظم العملاء المحتملين الواعدين.
التغلب على الاعتراضات: باستخدام ذكاء المبيعات ، يكون مندوبو المبيعات مجهزين بشكل أفضل لتوقع ومعالجة الاعتراضات المحتملة من العملاء المحتملين. يؤدي الاحتفاظ بالإجابات المدعومة بالبيانات للأسئلة الشائعة إلى بناء الثقة والمصداقية أثناء تفاعلات المبيعات.
بناء الثقة: يسمح ذكاء المبيعات بمعلومات دقيقة ومحدثة حول العميل المحتمل وشركته. عندما يظهر مندوبو المبيعات فهما شاملا لحالة العميل المحتمل ويبنون الثقة ، فإن ذلك يسمح للعملاء المحتملين بالنظر في العرض بجدية.

ما هو الفرق بين ذكاء المبيعات وذكاء الأعمال؟

يركز ذكاء المبيعات بشكل كبير على توفير رؤى وبيانات تتعلق بعملية المبيعات وتفاعلات العملاء. هدفها الرئيسي هو تمكين فرق المبيعات بالمعلومات التي تساعدهم على اتخاذ قرارات مستنيرة وتحسين مشاركة العملاء وإغلاق الصفقات. يهتم ذكاء المبيعات بأنشطة المبيعات وإدارة العملاء المتوقعين وبيانات العملاء ومقاييس الأداء.

من ناحية أخرى ، يركز ذكاء الأعمال على نطاق واسع على تحليل وفهم الجوانب المختلفة لأداء الأعمال عبر الوظائف والإدارات المختلفة. يشمل ذكاء الأعمال مجموعة واسعة من مجالات الأعمال التي تشمل التمويل والعمليات وسلسلة التوريد والتسويق والمزيد.

استطلاعات نبض الموظفين:

هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).

الاجتماعات الفردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.

بناء على الردود ، يمكن وضع الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجين
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدين
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبيا أو غير موافق.
السلبيات
الموظفون الذين ظلوا محايدين في ردودهم.

كيف يساعد ذكاء المبيعات مندوبي المبيعات على الأداء؟

الطرق المختلفة التي يساعد بها ذكاء المبيعات مندوبي المبيعات على الأداء هي كما يلي:

التواصل الشخصي
رؤى السوق
زيادة الكفاءة
آفاق الترويج
تحليل أداء المبيعات

التواصل الشخصي: باستخدام ذكاء المبيعات ، يمكن لمندوبي المبيعات جمع معلومات قيمة حول العملاء المحتملين ، مثل الاهتمامات والاحتياجات والمتطلبات. يمكن أن تسمح الرؤى لمندوبي المبيعات بتخصيص تواصلهم وتقديم رسائل مخصصة يتردد صداها مع احتياجات العميل المحتمل.
رؤى السوق: يعزز ذكاء المبيعات رؤى قيمة حول اتجاهات السوق وتطورات الصناعة ، حيث تزود هذه المعرفة مندوبي المبيعات بمعرفة السياق الأوسع الذي يعملون فيه وتكييف استراتيجيات المبيعات الخاصة بهم.
زيادة الكفاءة: تعمل ميزات الأتمتة في أدوات ذكاء المبيعات على تبسيط المهام المتكررة، مثل إدخال البيانات وتتبع العملاء المحتملين، لزيادة كفاءة مندوبي المبيعات والسماح لهم بالتركيز على بناء العلاقات.
آفاق العرض: توفر أدوات ذكاء المبيعات إمكانية الوصول إلى قاعدة بيانات واسعة من العملاء المحتملين ، وباستخدام خيارات البحث والتصفية المتقدمة ، يمكن لمندوبي المبيعات تحديد العملاء المتوقعين الأكثر صلة للمتابعة.
تحليل أداء المبيعات: يوفر ذكاء المبيعات الوصول إلى تحليلات أداء المبيعات ولوحات المعلومات ، مما يسمح لمندوبي المبيعات بمراقبة تقدمهم وتتبع الأداء الفردي وتحديد مجالات التحسين.

‍

ما هي نقاط البيانات الرئيسية في ذكاء المبيعات؟

فيما يلي تفاصيل حول نقاط البيانات الرئيسية في ذكاء المبيعات:

تفاصيل الشركة
مصدر الرصاص
مشاركة العملاء المحتملين
شخصية العميل
اتجاهات التسويق

تفاصيل الشركة: يعد فهم احتياجات العميل المحتمل أمرا ضروريا للنهج الشخصي. وهذا يشمل اسم الشركة والصناعة والحجم والموقع. تساعد معرفة خلفية الشركة مندوبي المبيعات على مواءمة عرضهم مع احتياجات الصناعة والأعمال المحتملة.
مصدر العميل المتوقع: توفر معرفة المصدر الذي تم إنشاء العميل المتوقع منه سياقا حول الاهتمامات. يمكن أن تتضمن هذه البيانات أصل العميل المحتمل ، مثل إرسال موقع الويب أو الوسائط الاجتماعية أو مشاركة البريد الإلكتروني. إن معرفة مصادر العملاء المحتملين يعزز مندوبي المبيعات لقياس مستوى اهتمام العميل المحتمل.
مشاركة العملاء المحتملين: تعد المعلومات المتعلقة بمشاركة العميل المحتمل في محتوى الشركة وجهودها التسويقية أمرا حيويا لقياس الاهتمام والنية ، وتشمل البيانات فتح البريد الإلكتروني وزيارات موقع الويب وتفاعلات وسائل التواصل الاجتماعي وغيرها من المشاركات.
شخصية العميل: تساعد المعلومات المناسبة حول أدوار العميل المحتمل ونقاط الألم والتحديات والتفضيلات مندوبي المبيعات على إنشاء رسائل مبيعات مخصصة وحلول مصممة خصيصا لاحتياجاتهم الخاصة. إن فهم شخصية العميل يمكن فرق المبيعات من معالجة نقاط الألم الفردية والعروض بشكل فعال.
اتجاهات السوق: تعد الرؤى حول اتجاهات السوق وتطورات الصناعة وتفضيلات العملاء ضرورية للبقاء في صدارة المنافسة وتكييف استراتيجيات المبيعات وفقا لذلك. يسمح ذكاء المبيعات ببيانات حول اتجاهات السوق الناشئة وطلبات العملاء وتحولات الصناعة التي يمكن أن تؤثر على نهج المبيعات.