مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات

مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) في المبيعات هي مقاييس تساعد الشركات على تتبع وقياس أداء فرق وعمليات المبيعات الخاصة بها. توفر هذه المؤشرات نظرة ثاقبة حول مدى نجاح فريق المبيعات في تحقيق الأهداف والغايات ، وتساعد في تحديد مجالات التحسين.

مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات هي مقاييس يمكن استخدامها لقياس وتتبع أداء فريق المبيعات أو العملية. إنها توفر لك طريقة لمراقبة فعالية جهود مبيعات عملك. تنقسم مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات عادة إلى فئتين:

مقاييس الأداء: هذه قياسات عددية تركز على النتائج ، مثل الإيرادات والنمو. ‍
مقاييس العملية: هذه هي مقاييس كفاءة وفعالية عمليات المبيعات الخاصة بك.

ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية في المبيعات؟

مؤشر الأداء الرئيسي للمبيعات (KPI) هو مقياس يستخدم لقياس وتتبع أداء فريق أو عملية المبيعات. يوفر نظرة ثاقبة حول مدى نجاح فريق المبيعات في تحقيق الأهداف والغايات ، ويساعد في تحديد مجالات التحسين.

تتضمن بعض مؤشرات الأداء الرئيسية الشائعة للمبيعات الإيرادات وحجم المبيعات ومتوسط قيمة الطلب ومعدل التحويل ومعدل الإغلاق وتكلفة اكتساب العملاء والقيمة الدائمة للعميل ومعدل الاحتفاظ. من خلال تتبع هذه مؤشرات الأداء الرئيسية وغيرها ، يمكن للشركات اكتساب فهم أفضل لأداء مبيعاتها واتخاذ قرارات مستنيرة حول كيفية تحسينها.

مقاييس الأداء: هذه قياسات عددية تركز على النتائج ، مثل الإيرادات والنمو. ‍
مقاييس العملية: هذه هي مقاييس كفاءة وفعالية عمليات المبيعات الخاصة بك.

عزز أداء المبيعات بنسبة 94٪ من خلال برنامج إدارة العمولات Gamified الخاص بنا

لماذا تعتبر مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات مهمة؟

تعد مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات (مؤشرات الأداء الرئيسية) مهمة لأنها توفر طريقة لقياس فعالية وكفاءة جهود مبيعات الشركة. من خلال تتبع وتحليل مقاييس المبيعات الرئيسية ، يمكن للشركات تحديد مجالات القوة والضعف ، وتحديد أهداف للتحسين ، واتخاذ قرارات مستنيرة حول كيفية تخصيص الموارد وتحسين عمليات المبيعات الخاصة بهم.

ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات في صناعة البيع بالتجزئة؟

مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) هي مقاييس تستخدم لقياس أداء شركة أو مؤسسة. في صناعة البيع بالتجزئة ، تشمل مؤشرات الأداء الرئيسية الشائعة ما يلي:

حجم المبيعات: المبلغ الإجمالي للمنتجات أو الخدمات المباعة في فترة زمنية معينة ، وعادة ما يقاس بالدولار أو الوحدات.
نمو المبيعات: الزيادة أو النقصان في حجم المبيعات خلال فترة زمنية معينة ، وعادة ما يتم قياسه كنسبة مئوية.
معدل التحويل: النسبة المئوية للعملاء الذين يجرون عملية شراء بعد زيارة متجر أو موقع ويب.
متوسط قيمة الطلب: متوسط المبلغ الذي يتم إنفاقه لكل معاملة.
تكلفة اكتساب العميل: تكلفة اكتساب عميل جديد ، بما في ذلك نفقات التسويق والإعلان.
معدل الاحتفاظ بالعملاء: النسبة المئوية للعملاء الذين يستمرون في إجراء عمليات الشراء بمرور الوقت.
صافي نقاط الترويج (NPS): مقياس لرضا العملاء وولائهم ، يتم حسابه من خلال سؤال العملاء عن مدى احتمالية التوصية بمنتجات أو خدمات الشركة للآخرين.
العائد على الاستثمار (ROI): مقدار الربح أو الخسارة الناتجة عن حملة أو مبادرة تسويقية معينة ، معبرا عنها كنسبة مئوية.
الهامش الإجمالي: الفرق بين تكلفة البضائع المباعة وسعر بيع المنتج ، معبرا عنه كنسبة مئوية.
معدل دوران المخزون: عدد المرات التي يتم فيها بيع مخزون الشركة واستبداله خلال فترة زمنية معينة.

ما هي أمثلة مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات؟

مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات (مؤشرات الأداء الرئيسية) هي مقاييس تساعد المؤسسات على قياس وتتبع أداء فريق المبيعات والعمليات. تتضمن بعض الأمثلة الشائعة لمؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات ما يلي:

الإيرادات أو المبيعات: هذا هو مؤشر الأداء الرئيسي الأساسي والأساسي لفرق المبيعات ، حيث يقيس مقدار الأموال التي يستطيع الفريق تحقيقها من خلال المبيعات.
معدل تحويل المبيعات: يقيس مؤشر الأداء الرئيسي هذا النسبة المئوية للعملاء المحتملين أو الفرص التي يتم تحويلها إلى عملاء يدفعون. يشير معدل التحويل الأعلى إلى أن فريق المبيعات فعال في إغلاق الصفقات.
متوسط حجم الصفقة: يقيس مؤشر الأداء الرئيسي هذا متوسط قيمة صفقة المبيعات. يشير متوسط حجم الصفقة الأعلى إلى أن الفريق قادر على بيع منتجات أو خدمات أكثر تكلفة.
نمو المبيعات: يقيس مؤشر الأداء الرئيسي هذا الزيادة في المبيعات خلال فترة زمنية معينة. يشير معدل نمو المبيعات المرتفع إلى أن الفريق فعال في اكتساب عملاء جدد وزيادة المبيعات.
تكلفة اكتساب العملاء: يقيس مؤشر الأداء الرئيسي هذا تكلفة اكتساب عميل جديد ، بما في ذلك نفقات التسويق والمبيعات. تشير تكلفة اكتساب العملاء المنخفضة إلى أن الفريق قادر على اكتساب عملاء جدد بكفاءة.
معدل الاحتفاظ بالعملاء: يقيس مؤشر الأداء الرئيسي هذا النسبة المئوية للعملاء الذين يواصلون التعامل مع الشركة بمرور الوقت. يشير معدل الاحتفاظ بالعملاء المرتفع إلى أن فريق المبيعات قادر على بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
طول دورة المبيعات: يقيس مؤشر الأداء الرئيسي هذا طول الوقت الذي يستغرقه فريق المبيعات لإغلاق صفقة من الاتصال الأولي مع عميل محتمل. يشير طول دورة المبيعات الأقصر إلى أن الفريق قادر على إغلاق الصفقات بشكل أكثر كفاءة.
وقت استجابة العميل المتوقع: يقيس مؤشر الأداء الرئيسي هذا مقدار الوقت الذي يستغرقه فريق المبيعات للمتابعة مع عميل متوقع بعد استلامه. يشير وقت استجابة العميل المتوقع الأقصر إلى أن الفريق قادر على التعامل مع العملاء المتوقعين بسرعة وفعالية.

مقاييس المبيعات مقابل مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات: ما هو الفرق؟

مقاييس المبيعات هي مقاييس كمية لأداء مبيعات الشركة ، مثل عدد المبيعات التي تم إجراؤها أو متوسط سعر البيع. فهي تساعد الشركة على فهم مدى جودة أداء فريق المبيعات وتحديد مجالات التحسين.

مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات (KPIs) هي أهداف محددة ومستهدفة تحددها الشركة لفريق مبيعاتها لتحقيقها. وهي مرتبطة بأهداف العمل العامة للشركة وتستخدم لتتبع تقدم فريق المبيعات نحو تحقيق تلك الأهداف. يمكن أن تتضمن مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات مقاييس مثل عدد العملاء الجدد الذين تم اكتسابهم أو النسبة المئوية لاضطراب العملاء. إنها تساعد الشركة على التركيز على أهم جوانب جهود المبيعات وتحسين تلك المجالات.

استطلاعات نبض الموظفين:

هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).

الاجتماعات الفردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.

بناء على الردود ، يمكن وضع الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجين
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدين
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبيا أو غير موافق.
السلبيات
الموظفون الذين ظلوا محايدين في ردودهم.

كيفية تعيين مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات؟

تساعد مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات على تتبع تقدم الأعمال وتحديد مجالات التحسين واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات حول استراتيجية المبيعات وأهدافها.

‍

فيما يلي بعض الخطوات التي يمكنك اتباعها لتعيين مؤشرات الأداء الرئيسية لقياس أداء المبيعات:

تحديد أهداف عملك: قبل تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات ، من المهم فهم الأهداف العامة لعملك. سيساعدك هذا في تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية الأكثر صلة وأهمية للتتبع.
تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب تتبعها: هناك العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية المختلفة التي يمكنك تتبعها، بناء على أهداف عملك. تتضمن بعض مؤشرات الأداء الرئيسية الشائعة للمبيعات ما يلي:
معدل التحويل (النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يصبحون عملاء يدفعون)

عدد العملاء المحتملين الذين تم إنشاؤهم
معدل التحويل (النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يصبحون عملاء يدفعون)
متوسط حجم الصفقة
الإيرادات المتولدة
العائد على الاستثمار (ROI)

حدد أهدافا لكل مؤشر أداء رئيسي: بمجرد تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية التي تريد تتبعها ، من المهم تحديد أهداف لكل منها. يجب أن تكون هذه الأهداف محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنيا (أهداف SMART).
تتبع وقياس مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك: لتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات الخاصة بك ، ستحتاج إلى جمع البيانات وتحليلها بانتظام. قد يتضمن ذلك استخدام أداة تتبع المبيعات أو جمع البيانات يدويا من فريق المبيعات الخاص بك.
استخدم مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك لاتخاذ قرارات تستند إلى البيانات: بمجرد جمع بيانات المبيعات وتحليلها ، يمكنك استخدام مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك لتحديد مجالات التحسين واتخاذ قرارات تستند إلى البيانات حول استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

‍