إدارة أداء المبيعات

إدارة أداء المبيعات (SPM) هي سلسلة من عمليات المبيعات المترابطة والتشغيلية التي تعزز كفاءة مؤسسة المبيعات وفعاليتها وأدائها. ببساطة ، تعمل SPM على تحسين الفعالية التشغيلية وكفاءة عمليات المبيعات عبر المركزية والأتمتة والمزيد.

إدارة أداء المبيعات هي عملية تتعقب وتقيسها وتكافئ أداء مندوبي المبيعات. يتضمن تحليل بيانات المبيعات وتحديد فرص التحسين لزيادة إيرادات المبيعات. يستخدم مديرو المبيعات هذه المعلومات لتقييم أداء موظفيهم وتحديد من لديه القدرة على الترقية أو إنهاء الخدمة.

يمكن تقسيم إدارة أداء المبيعات (SPM) إلى ثلاث فئات أساسية:

أتمتة قوة المبيعات: أتمتة عمليات قوة المبيعات لتتبع نشاط المبيعات والتنبؤ بفرص المبيعات وإدارة علاقات العملاء.
التنبؤ بالمبيعات: استخدم البيانات التاريخية للتنبؤ بحجم المبيعات المستقبلية ونشاط خطوط الأنابيب.
تقارير المبيعات: يوفر رؤية في الوقت الفعلي لنتائج المبيعات، بما في ذلك التنبؤات والقيم الفعلية والتنبؤات حسب الحساب أو المنطقة والحصة النسبية مقابل الفعلية والتحليلات الأخرى التي تساعدك على فهم المكان الذي يحتاج فيه فريقك إلى المساعدة أو كيف يمكنهم تحسين أدائهم.

ما هي إدارة أداء المبيعات؟

إدارة أداء المبيعات (SPM) هي مجموعة من الوظائف التحليلية والتشغيلية التي توحد وأتمتة عمليات مبيعات المكاتب الخلفية لتعزيز الفعالية والكفاءة التشغيلية. تشمل إمكانات SPM إدارة الحصص والتخطيط ، وإدارة تعويضات الحوافز ، وإدارة الأراضي ، والتلعيب ، والتحليلات المتقدمة ، والمزيد.

الهدف الرئيسي من إدارة أداء المبيعات (SPM) هو توفير الأدوات اللازمة لمندوبي المبيعات لتحقيق أهداف إيراداتهم مع مساعدة الشركات على:

تتبع خط أنابيب المبيعات الخاص بهم
قياس فعالية المبيعات
الإيرادات المتوقعة
إدارة علاقات العملاء

عزز أداء المبيعات بنسبة 94٪ من خلال برنامج إدارة العمولات Gamified الخاص بنا

لماذا تعتبر إدارة أداء المبيعات مهمة؟

فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل إدارة أداء المبيعات مهمة للأعمال التجارية:

يساعدك على تحديد الممثلين ذوي الأداء العالي والأداء المنخفض.
يسمح لك بتتبع أداء مندوب المبيعات بمرور الوقت لمعرفة كيفية أداء كل مندوب مبيعات مقارنة بأقرانه.
يسمح لك بتحديد الاتجاهات في سلوك مندوب المبيعات حتى لا تضطر إلى تخمين أين تكمن مشاكلك.
يساعدك على تحديد أفضل المؤديين. بهذه الطريقة ، تعرف من يؤدي أداء جيدا ويمكنك مكافأته وفقا لذلك.
يساعدك على تحديد الأداء الضعيف حتى تتمكن من تزويدهم بتدريب أو تدريب إضافي لمساعدتهم على تحسين أدائهم.
يوفر رؤية كاملة لما يصلح لشركتك وما لا يصلح حتى تتمكن من إجراء تحسينات في المستقبل.
يساعدك على فهم مكانك وما يحتاج إلى تحسين للوصول إلى أهدافك.

ما هي مكونات إدارة أداء المبيعات؟

يتم إنشاء استراتيجية SPM جيدة على ثلاث أولويات: ماذا وكيف وأين تبيع. عندما يتم تحديد هذه الأولويات بشكل جيد وإعدادها بعناية ، تكون النتيجة "مبيعات متميزة".

غالبا ما يتم تجميع إدارة أداء المبيعات في ثلاثة مكونات رئيسية:

تخطيط المبيعات: إنها الطريقة التي تقسم بها الشركة سوقها المستهدف وتجعل فريق مبيعاتها يتماشى معها. هنا ، تشمل الأنشطة تخصيص المناطق ، وتنظيم الحسابات ، وتحديد الحصص ، والتخطيط للفريق الذي سيعمل في أي منطقة.
حوافز المبيعات: هذه هي العمولات التي يتلقاها مندوبو المبيعات لبيع منتجات أو خدمات معينة للعملاء. هذه هي واحدة من أكبر المحفزات لفرق المبيعات للعمل نحو الهدف.
رؤى المبيعات: يستخدم قادة المبيعات مقاييس المبيعات لقياس فعالية مبيعاتهم وإجراء التحديثات أو التغييرات ذات الصلة. هنا ، تشمل الأنشطة التسعير والخصم وتوقعات المبيعات وإدارة خطوط الأنابيب ومؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى.

كيفية تحسين أداء المبيعات؟

يمكن أن تساعد النصائح وأفضل الممارسات التالية نشاطك التجاري على تحسين أداء المبيعات:

إنشاء عملية مبيعات محددة جيدا: إذا كانت لديك عملية منظمة وقابلة للتكرار ، فسيعرف فريقك ما يحتاجون إلى القيام به وكيفية القيام بذلك.
أعد التفكير في استراتيجيات البيع الخاصة بك: تدريب الموظفين على أحدث تقنيات وتقنيات البيع للبيع بشكل أفضل بجهد أقل ووقت ضائع.
عقد اجتماعات منتظمة مع فريق المبيعات الخاص بك: قد تتفاجأ بكمية المعلومات التي يمكنك جمعها عن طريق طرح الأسئلة خلال اجتماع أسبوعي قصير مع كل عضو في الفريق. هذه أيضا طريقة ممتازة لإبقاء الجميع على نفس الصفحة فيما يتعلق بالأهداف والأولويات للأسبوع المقبل.
كن استباقيا بدلا من التفاعل مع العملاء المحتملين: جزء كبير من أداء المبيعات المثالي هو وجود خط أنابيب قوي من العملاء المحتملين في جميع الأوقات. تأكد من أن فريقك لديه عدد كاف من العملاء المحتملين ، لذلك لا داعي للقلق بشأن تفويت الفرص أو انتظار العملاء غير المستعدين بعد.
تقديم الحوافز: إنها حافز لا يصدق لجعل فريق المبيعات الخاص بك يبذل جهدا إضافيا. امنح مندوبي المبيعات لديك مكافآت جذابة لتحقيق الأهداف المحددة أو تجاوزها.
أضف التلعيب إلى عملية المبيعات الخاصة بك: يتمتع التلعيب بالقدرة على إشعال الروح التنافسية في فريق المبيعات الخاص بك ويوفر إحساسا بالمنافسة بين أعضاء الفريق ، والذي بدوره يساعدهم على السعي لتحقيق التميز.

نصيحة للمحترفين:

Boost sales rep performance with Compass, the all in one sales incentive management platform that helps you easily incentivize engagement, drive action, and get results.

كيف تراقب أداء المبيعات؟

يعد قياس وتتبع أداء فريق المبيعات أحد أهم المهام لأي صاحب عمل أو مدير. من الضروري معرفة مدى جودة أداء فريقك حتى تتمكن من تحديد الأهداف وإجراء التعديلات لتحسين أدائهم.

فيما يلي بعض العوامل الرئيسية التي يجب مراعاتها عند قياس أداء فريق المبيعات:

إيرادات المبيعات: إجمالي الإيرادات هو المقياس الأكثر وضوحا للنجاح لأي مندوب مبيعات ، والذي يتضمن إجمالي الإيرادات وصافي الربح. من المهم مراعاة كليهما عند تقييم أداء مبيعات فريقك.

متوسط الوحدات المباعة في اليوم / الأسبوع / الشهر: يكشف هذا المقياس عن عدد الوحدات التي تم بيعها خلال فترة معينة.

معدل تحويل الرصاص: يوضح هذا المقياس مدى فعالية فريق المبيعات الخاص بك في تحويل المكالمات الباردة إلى عملاء محتملين دافئين وتحويلهم إلى عملاء مؤهلين وقعوا عقودا.

درجة رضا العملاء: يوضح هذا المقياس مدى رضا عملائك عن علامتك التجارية. سوف يساعدونك في تحديد المجالات التي تحتاج فيها إلى تحسين حتى تتمكن من اتخاذ خطوات نحو تحسين رضا العملاء.

وقت دورة المبيعات: يشير هذا إلى الوقت بين وقت وصول العميل المحتمل ووقت إغلاق البيع (أو عدم إغلاقه). تعني دورة المبيعات الأقصر وقتا أسرع للعملاء المحتملين الجدد ، مما يزيد من الإيرادات ويخفض تكاليف كل عملية اكتساب لكل عملية بيع في خط الأنابيب.

ما هو الفرق بين إدارة أداء المبيعات (SPM) وإدارة تعويضات الحوافز (ICM)؟

فيما يلي الاختلافات الرئيسية بين إدارة أداء المبيعات (SPM) وإدارة تعويضات الحوافز (ICM):

إدارة أداء المبيعات (SPM)

تدور إدارة أداء المبيعات (SPM) حول تحقيق الأداء المطلوب من خلال تتبع أداء مندوبي المبيعات وقياسه ومكافأته.
يركز على تحسين أداء فريق المبيعات.
الهدف هو زيادة كل من الإيرادات والأرباح.
إنه يحسن جودة عمل فريق المبيعات ويساعدهم على تحسين عملهم.
إنها طريقة لتحديد أهداف المبيعات ومراقبتها وتعزيزها لفريق المبيعات الخاص بك. يتضمن التخطيط والميزنة والتنبؤ وتتبع أداء فريق المبيعات الخاص بك.

إدارة تعويضات الحوافز (ICM)

تدور إدارة تعويضات الحوافز (ICM) حول تصميم خطط التعويض التي تتوافق مع مصالح الموظفين مع أهداف المنظمة.
يركز على تحسين تحفيز فريق المبيعات.
الهدف هو زيادة حجم المبيعات عند مستوى معين من الربح.
إنه يحفز مندوبي المبيعات من خلال تقديم مكافآت مالية لتحقيق أو تجاوز أهداف أو معايير محددة.
إنها استراتيجية تستخدم في المبيعات لتحفيز الفرق على الأداء على مستوى أعلى مما يفعلون عادة. غالبا ما يتم استخدامها كجزء من أنظمة إدارة الأداء الشاملة لزيادة الإنتاجية أو تقليل التكاليف.

استطلاعات نبض الموظفين:

هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).

الاجتماعات الفردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.

بناء على الردود ، يمكن وضع الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجين
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدين
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبيا أو غير موافق.
السلبيات
الموظفون الذين ظلوا محايدين في ردودهم.

ما هو برنامج إدارة أداء المبيعات؟

برنامج إدارة أداء المبيعات هو أداة ذكاء الأعمال التي تساعد الشركات على تتبع وإدارة كل نشاط لفريق المبيعات الخاص بهم. يقوم النظام تلقائيا بجمع البيانات حول كل جانب من جوانب المبيعات ، مثل المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني والاجتماعات والندوات عبر الإنترنت ، ويوفر لوحة معلومات مع عرض شامل للمعلومات.

السبب الرئيسي وراء استثمار الشركات في هذا النوع من البرامج هو تحسين أداء مبيعاتها من خلال فهم كيف يمكنها القيام بعمل أفضل وما تفعله الآن. يساعدك النظام أيضا على تحليل أداء فريقك مقابل المنافسين وتحديد الأهداف لكل مندوب مبيعات.

ما الذي يجب أن تبحث عنه في برنامج إدارة أداء المبيعات؟

يمكن أن يكون اختيار برنامج إدارة أداء المبيعات المناسب مهمة شاقة. هناك العديد من الخيارات التي يجب مراعاتها ، ولكل منها مزاياه وعيوبه.

فيما يلي بعض العوامل التي يجب وضعها في الاعتبار عند اختيار برنامج إدارة أداء المبيعات:

القيمة المضافة: تحقق مما إذا كان SPMS (برنامج إدارة أداء المبيعات) يمكن أن يتكامل مع أنظمتك الحالية. إذا كانت الإجابة بنعم ، فما نوع التكامل المتاح؟

الموثوقية والأمان: ما مدى دعم البائعين لمنتجاتهم؟ هل تستجيب خدمة العملاء الخاصة بهم بسرعة لطلبات المساعدة؟ هل هناك صيانة دورية مجدولة للتحديثات والتصحيحات؟ هل هي متوافقة مع PCI أو معتمدة من قبل أي معايير أمنية أخرى؟ هذه كلها أسئلة مهمة يجب طرحها عند تقييم خياراتك.

عملياتك الحالية: قم بتقييم سير عمل المبيعات الحالي ، حيث سيساعدك ذلك في تحديد ما إذا كان البرنامج يمكن أن يتكامل مع أنظمتك الحالية أم لا.

اتفاقيات مستوى الخدمة (SLAs): ما نوع اتفاقية مستوى الخدمة التي يقدمها كل بائع لعملائه؟ كم من الوقت سيتم نسخها احتياطيا في حالة انقطاع الخدمة أو مشكلة فيها؟ تقدم بعض الشركات دعم 24 / 7 بينما قد لا يقدم البعض الآخر.

التقارير والتحليلات: لكي يتمكن فريقك من عرض نتائجهم في الوقت الفعلي ، يحتاجون إلى القيام بذلك بسرعة وسهولة دون التنقل في شاشات وقوائم متعددة. ستوفر أفضل أدوات SPM خيارات إعداد التقارير الآلية واليدوية مع توفير مقاييس مختلفة لقياس الأداء والبيانات في الوقت الفعلي حول ما يحدث.

سيتضمن أفضل برنامج لإدارة أداء المبيعات أيضا ميزات مثل:

التنبؤ بالمبيعات: توقع خط أنابيب المبيعات الخاص بك وتوقع مقدار الأموال التي ستجنيها في الربع أو العام التالي.
الميزنه: تعرف على المبلغ الذي يجب أن تنفقه على الموظفين والتسويق والنفقات الأخرى.
تقريري: تعرف على أداء فريقك مقابل الأهداف حتى تتمكن من إجراء التعديلات حسب الحاجة.