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La compensación de ventas es la combinación de salario, bonificaciones, comisiones y otros tipos de pagos que impulsan a los vendedores a trabajar para aumentar las ventas y alcanzar los objetivos de la empresa ofreciéndoles un incentivo por su rendimiento.
La compensación de ventas puede ser una parte importante de la estrategia de una empresa porque ayuda a determinar la eficacia de los vendedores a la hora de alcanzar sus objetivos y aumentar las ventas.
La compensación de ventas es un tipo de recompensa económica que un vendedor obtiene por su trabajo. Puede incluir el salario base, comisiones y otros incentivos monetarios para motivar al representante de ventas a rendir bien.
La compensación de ventas ayuda a orientar a los representantes de ventas hacia objetivos específicos que contribuirán a aumentar los beneficios de la empresa. En resumen, la compensación de ventas suele ser una forma de recompensa que fomenta la motivación y mejora la satisfacción de los empleados.
La compensación de ventas es una parte importante de la gestión de ventas. Cuando se diseñan y ejecutan correctamente, los planes de compensación de ventas ofrecen al equipo de ventas de su organización una visión clara de los objetivos que desea que alcancen sus representantes de ventas y las recompensas por conseguirlos. La retribución no es sólo una cuestión de sueldo, sino de crear un programa eficaz que motive a los empleados a rendir bien.
Un plan de compensación de ventas es una estrategia de ventas que hace que una empresa obtenga más ingresos de sus clientes. Incluye información detallada sobre la estructura salarial del vendedor, como su salario base, comisiones, incentivos y beneficios.
El propósito de un plan de compensación de ventas es fomentar comportamientos específicos de los representantes de ventas y comunicar expectativas y criterios para la compensación de los miembros del equipo de ventas.
Un buen plan de compensación de ventas:
Los tipos más comunes de planes de compensación de ventas son:
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La gestión de la compensación de ventas (SCM) es el proceso de establecer los paquetes de compensación adecuados para los empleados de ventas y garantizar que las recompensas económicas sean lo suficientemente significativas como para alcanzar los objetivos empresariales.
Las políticas de SCM deben diseñarse teniendo en cuenta los objetivos principales, como crear una alineación entre lo que se paga a las personas y su rendimiento, ofrecer incentivos adecuados a los vendedores con gran potencial y motivar a los equipos compartiendo las recompensas.
He aquí un proceso paso a paso para crear un plan de compensación de ventas:
Paso 1. Determine el objetivo de su plan de compensación: Determine qué pretende conseguir con él. Asegúrate de que sirve a un propósito claro para tu organización.
Segundo paso. Investigue las tendencias del sector y las mejores prácticas: Puede encontrar inspiración e ideas para mejorar su programa observando los planes de otros y viendo cómo funcionan en la práctica.
Paso 3. Determine su presupuesto: La cantidad de dinero disponible para recompensar a los empleados será un factor importante a la hora de determinar cuánto dinero se puede gastar en cada empleado y qué tipo de recompensas pueden recibir.
Paso 5. Defina las funciones de cada puesto en el proceso de ventas: Determina qué funciones recibirán una compensación en función de su rendimiento y en qué cuantía.
Paso 6. Decida qué tipo de plan de compensación funcionaría mejor: Con esos roles desglosados y los diferentes niveles designados, elija un plan de compensación. Aquí tienes algunos entre los que elegir:
Paso 7. Defina los parámetros de rendimiento: Para que un plan de compensación de ventas funcione eficazmente, debe medir claramente el rendimiento con respecto a algún estándar u objetivo. Puede ser el nuevo negocio neto conseguido cada trimestre o la media de dólares por venta en los últimos seis meses (o el último año).
Paso 8. Establezca expectativas para cada puesto: Establezca objetivos realistas para cada función y mídalos con el tiempo para ver si están funcionando como se esperaba o si hay que hacer ajustes para mejorar el plan.
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
Consejos para crear un plan de compensación de ventas eficaz:
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