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Compromiso de ventas

La implicación en las ventas es la clave del éxito de cualquier empresa, porque no se trata sólo de vender. Se trata de construir una relación con sus clientes que les haga volver y les traiga nuevos negocios.

Los equipos de ventas comprometidos se basan en la confianza, el respeto y la comunicación. Conocen las necesidades y deseos de sus clientes mejor que nadie porque les escuchan en todo momento. Confían los unos en los otros porque saben que todos los miembros del equipo trabajan por el mismo objetivo: ayudar a los clientes a tener éxito. 

Los equipos de ventas comprometidos venden más porque lo están:

  • Más confianza
  • Motivado 
  • Conectado con los clientes

Conocen mejor las necesidades de sus clientes, lo que les facilita recomendar el producto o servicio adecuado y establecer relaciones duraderas con ellos.

¿Qué es el compromiso de ventas?

El compromiso con las ventas tiene que ver con cómo se sienten los vendedores con su trabajo. No se trata solo del número de llamadas realizadas o de los ingresos obtenidos, sino de cómo se sienten con su trabajo en general.

La implicación en las ventas no es sólo una palabra de moda. Es algo que puede tener un impacto significativo en su negocio. Si su equipo de ventas no se siente comprometido, puede disminuir la productividad y aumentar los índices de rotación. 

Es más probable que un equipo de ventas poco comprometido se marche a otra empresa en la que se sienta valorado y apreciado. Además, es menos probable que los empleados poco comprometidos aporten lo mejor de sí mismos cada día.

Hay varias formas de que el compromiso de ventas funcione en su empresa:

  • Impulsa el compromiso en el lugar de trabajo
  • Fideliza a los clientes
  • Anima a los clientes a recomendar su empresa a otras personas
  • Generar más clientes potenciales y ventas a través de referencias
  • Facilite a sus clientes la compra
  • Fomentar la repetición de compras
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¿Por qué es importante el compromiso con las ventas?

El compromiso de ventas es una calle de doble sentido. No se trata sólo de comprometerse con los clientes, sino también con los miembros de su equipo. Debe asegurarse de que todos los miembros del equipo comprenden su base de clientes y la mejor forma de atenderlos. Este tipo de esfuerzo se traduce en un mejor rendimiento general de las ventas, lo que significa que puede esperar más ventas de cada vendedor.

Los beneficios de un equipo de ventas comprometido son numerosos:

  • Es más probable que sean productivos.
  • Los empleados comprometidos son más propensos a relacionarse con sus clientes de forma positiva, lo que crea una gran experiencia para el cliente.
  • Se implicarán en el éxito de su empresa, lo que se traduce en una mayor fidelidad hacia su marca o producto.
  • Mejora la cultura del lugar de trabajo porque aumenta la moral y la confianza entre empleados y directivos.

¿Cuáles son los principales impulsores del compromiso de los vendedores?

El compromiso de un vendedor puede medirse por lo que siente por su trabajo, sus jefes, la empresa, sus productos o servicios y sus clientes.

Los principales impulsores del compromiso de ventas son:

  • Compensación: Los vendedores quieren sentir que reciben una compensación justa por sus esfuerzos y, si no es así, es probable que busquen otra oportunidad laboral.
  • Reconocimiento: Los vendedores quieren ser reconocidos por sus logros y contribuciones a la empresa, razón por la cual muchas organizaciones de ventas tienen programas formales de reconocimiento.
  • Oportunidades de promoción profesional: Para muchos, el objetivo de ser vendedor no es sólo ganar dinero, sino también tener la oportunidad de progresar en su carrera convirtiéndose algún día en gerente o director de un equipo.
  • Apoyo de la dirección: Si los vendedores creen que sus jefes se preocupan por ellos, estarán más comprometidos y motivados para hacer un buen trabajo.
  • Colaboración: Los vendedores quieren sentirse conectados con el resto de la organización y necesitan sentir que forman parte de un trabajo en equipo.

¿Cuál es la diferencia entre compromiso de ventas y capacitación de ventas?

Compromiso de ventas: El compromiso de ventas se produce cuando los miembros del equipo de ventas de una empresa están plenamente comprometidos con su trabajo. A menudo se describe como un estado mental con tres elementos esenciales: Sentir pasión por lo que hacen los vendedores, Tener un sentido de propósito que impulse su comportamiento y Causar un impacto en los demás.

Habilitación de ventas: La capacitación de ventas proporciona a su equipo de ventas acceso a contenidos, herramientas e informes relevantes para vender de forma más eficiente y eficaz.

La principal diferencia entre el compromiso de ventas y la capacitación de ventas es que el compromiso de ventas garantiza que cada representante de ventas esté lo suficientemente motivado como para vender más, sentirse bien en su trabajo y establecer mejores relaciones con los compradores potenciales. La capacitación en ventas se centra en garantizar que los vendedores estén equipados con las herramientas adecuadas para cerrar más tratos.

¿Cómo funciona el compromiso de ventas?

El compromiso de ventas es una calle de doble sentido. Se trata de lo que ocurre dentro de la empresa y lo que ocurre fuera de ella. No llegarás a ninguna parte rápidamente si solo tomas un lado de la ecuación.

  • Dentro de la organización: El primer paso es definir su propósito como empresa. ¿Qué quiere conseguir? ¿Cuáles son sus objetivos estratégicos? Una vez que tenga esta información, puede empezar a estudiar cómo afecta a su gente. Tiene que saber qué es lo que les mueve para poder darles lo que necesitan en el trabajo y en casa. 
  • Fuera de la organización: Comprometerse con los clientes requiere un profundo conocimiento de quiénes son como individuos (sus tipos de personalidad) y qué quieren de una marca o de una experiencia de producto. Esto significa saber qué clientes tienen más probabilidades de comprarnos, es decir, los que están más comprometidos con nuestra marca.

¿Cómo acelerar las ventas con una estrategia exitosa de compromiso de ventas?

Una estrategia eficaz de compromiso con las ventas consiste en alinear a su equipo con las cosas correctas que les importan. Se trata de ayudarles a cumplir sus metas y objetivos, para que puedan tener éxito en su función. 

No se trata sólo de vender más cosas; se trata de ayudar a su equipo a alcanzar su pleno potencial y hacer crecer sus carreras. Pero, ¿cómo puede hacerlo? 

Estos son algunos consejos para acelerar las ventas con una estrategia de compromiso de ventas eficaz:

  • Crear un entorno en el que la gente quiera venir a trabajar cada día y tenga más claro su trabajo.
  • Cree una cultura de trabajo en la que su equipo se sienta cómodo experimentando con nuevos enfoques, porque sólo cuando probamos cosas nuevas conseguimos verdaderos avances.
  • Fomente una cultura de mejora continua ofreciendo comentarios sobre lo que funciona mejor para su equipo, tanto individualmente como en conjunto.
  • Identifique las diferencias entre la situación actual de su equipo y la que necesita para lograr esos resultados. Averigua cómo colmar esas lagunas ayudándoles a desarrollar nuevas habilidades y capacidades.
  • Comprenda qué impulsa el rendimiento de su equipo y cómo afecta a la empresa en su conjunto para poder apoyarles en la consecución de sus objetivos.
  • Disponer de atractivos planes de incentivos que les capaciten y les animen a superarse.

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¿Cómo mantener comprometido a un equipo de ventas?

Un equipo de ventas comprometido en el trabajo y con sus compañeros será más productivo y eficiente.

He aquí algunos consejos para mantener el compromiso de su equipo de ventas:

  • Ofrecer oportunidades adecuadas de formación y desarrollo.
  • Crear una cultura en la que las personas se sientan apoyadas y valoradas.
  • Disponer de atractivos planes de incentivos.
  • Escuche lo que su gente tiene que decir.
  • Dales espacio para que puedan trabajar de forma independiente.
  • Implicar a los empleados en los procesos de toma de decisiones que les afectan directamente.
  • Fomente la competición organizando concursos entre los miembros de su equipo en los que se recompense al ganador por alcanzar determinados objetivos o puntos de referencia. 

¿Cómo medir el compromiso de los vendedores?

La mejor forma de medir el compromiso de ventas es utilizar una combinación de métricas. Entre ellas se incluyen:

  • Porcentaje de tiempo dedicado a un proceso de ventas activo: Esta métrica te ayuda a comprender cuánto tiempo dedican tus vendedores a relacionarse con clientes potenciales. También puede darte una idea de lo bien que tu equipo de ventas está gestionando su tiempo y qué tipos de clientes potenciales pueden estar persiguiendo.
  • Encuestas sobre el compromiso de los empleados: Haga preguntas sobre sus sentimientos hacia determinados aspectos de su trabajo, como su jefe o sus compañeros, o si sienten que la dirección valora su duro trabajo.
  • Tamaño medio de los acuerdos: Esta métrica te da una idea de cuántos ingresos está aportando cada miembro del equipo de ventas. Te ayuda a determinar qué miembros están impulsando el crecimiento de los ingresos y cuáles no están rindiendo al máximo.
  • Número de oportunidades cerradas: Esta métrica muestra cuántos tratos cerró con éxito cada miembro del equipo durante un tiempo determinado (mes, trimestre o año). Puedes utilizar esta métrica para identificar a los mejores que cierran más acuerdos que la media y a los peores que cierran menos acuerdos que la media.
  • Duración del ciclo de ventas: Es la duración entre el momento en que un cliente potencial entra en su cartera de clientes potenciales y el momento en que se cierra como venta. Un tiempo de ciclo más corto indica que tu equipo avanza más rápido, lo que es bueno para el negocio, ya que reduce el tiempo que los clientes potenciales se quedan sin vender.
  • Ratio de clientes potenciales cualificados (SQLR): Se refiere al número de clientes potenciales cualificados para la venta (SQL) que genera en comparación con el total de clientes potenciales generados por sus esfuerzos de marketing. 

Encuestas sobre el pulso de los empleados:

Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).

Reuniones individuales:

Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.

eNPS:

eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.

En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:

  • Promotores
    Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo.
  • Detractores
    Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo.
  • Pasivos
    Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.

¿Qué es una plataforma de compromiso de ventas?

Una plataforma de compromiso de ventas es una solución o herramienta que proporciona una forma integrada de automatizar y gestionar todo el proceso de ventas. Tiene todo lo necesario para impulsar el comportamiento de ventas, animar a los equipos a cerrar más acuerdos e impulsar el crecimiento del negocio.

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