Motivación de ventas

La motivación de ventas es el entusiasmo que tiene un vendedor o representante comercial por vender un servicio o producto a los clientes.

La motivación para vender es lo que impulsa a un vendedor a hacer lo que hace. Es la razón por la que están motivados para vender y por la que son vendedores de éxito.

La motivación de ventas puede dividirse en tres áreas clave:

El deseo de vender
El deseo de tener éxito
El afán de superación

La motivación de los vendedores es parte integrante de una empresa, porque sin ella las empresas no podrían vender sus productos o servicios con eficacia. Si los vendedores no están motivados para hacer bien su trabajo, no rendirán como deberían.

¿Qué significa motivación de ventas?

La motivación para la venta es el proceso de infundir en un vendedor el deseo y el impulso de vender. Es una forma de despertar, mantener y dirigir el comportamiento para lograr un objetivo. En pocas palabras, la motivación de ventas se refiere al grado en que el vendedor está dispuesto a esforzarse para lograr un objetivo.

Un vendedor muy motivado dedicará mucho tiempo y energía a las tareas relacionadas con la venta, incluso cuando la recompensa no sea inmediata. Por el contrario, una baja motivación de ventas lleva a una persona a evitar por completo las tareas relacionadas con la venta.

Los vendedores con alta motivación de ventas tienden a tener:

Mayores niveles de autoestima
Actitudes más positivas hacia su trabajo
Mayor satisfacción en el trabajo
Mayores niveles de implicación en el trabajo
Mayor orientación al logro personal
Mayores niveles de autoeficacia

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¿Qué motiva a los profesionales de ventas?

Los profesionales de las ventas están motivados por estos factores:

Realización personal: La capacidad de ayudar a los demás, marcar la diferencia en el mundo y devolver algo a la sociedad.

Reconocimiento de los logros: Los vendedores necesitan el reconocimiento de sus logros tanto como cualquier otra persona. Quizá, más aún, porque a menudo no es algo que los demás puedan cuantificar o reconocer fácilmente.

Beneficios económicos: La posibilidad de ganar más dinero o de tener más oportunidades de mejora siempre será importante para la mayoría de las personas; esto es especialmente cierto para los profesionales de las ventas.

Plan de incentivos: Las personas motivadas por el dinero suelen ser ambiciosas y orientadas a objetivos. Quieren alcanzar su máximo potencial lo antes posible para ganar más dinero.

Estatus: El estatus puede presentarse de muchas formas y en distintos ámbitos de la vida. Puede ser tener una designación o un título de lujo en el trabajo o ser reconocido por algo especial.

Oportunidades de crecimiento: Los vendedores necesitan sentirse retados y recompensados por su trabajo. Si no sienten que progresan en su carrera profesional, dejarán tu empresa por otra que sí les ofrezca la oportunidad de crecer, aunque eso signifique aceptar un recorte salarial.

Oportunidades de formación: La formación es otra área en la que las empresas pueden motivar a sus vendedores invirtiendo tiempo y recursos en su crecimiento como profesionales, en lugar de limitarse a tratarlos como engranajes intercambiables en la máquina de vender más unidades de productos o servicios cada trimestre o cada año.

Programas de reconocimiento de empleados: El reconocimiento es esencial para todos los empleados, no sólo para los vendedores, pero es aún más vital para los que trabajan a comisión, porque da mejores resultados que cualquier otra forma de compensación en términos de motivación y rendimiento a lo largo del tiempo.

¿Cómo aumentar la motivación de los vendedores?

Motivar a su equipo de ventas es una tarea de enormes proporciones. Tiene que equilibrar sus necesidades, deseos y anhelos. No hay dos individuos iguales, lo que significa que lo que les motiva también es diferente, así que tiene que saber qué motiva a cada persona de su equipo.

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He aquí algunas formas habituales de aumentar la motivación de los vendedores:

Incentivos: El dinero es uno de los motivadores más comunes para la mayoría de las personas. Los vendedores suelen cobrar comisiones, lo que significa que estarán más motivados si ganan más dinero. No estarán motivados en absoluto si no ganan comisiones (a menos que tengan otras razones).

Ventajas: Las gratificaciones, como las primas y las vacaciones, son otra forma estupenda de motivar a tu equipo de ventas. Si diriges una empresa nueva o pequeña y no tienes presupuesto para gastar en extras de este tipo, prueba a darles algo tangible. Pueden ser cheques regalo o entradas para eventos o conciertos.

Gamificación: Se trata de una forma divertida de motivar a tu equipo de ventas, ayudarles a ser más productivos y mejorar su rendimiento a la vez que aumentan tus beneficios. Esto puede hacerse mediante recompensas e incentivos, a menudo medidos por un sistema de puntuación para fomentar la competición entre los jugadores.

Concursos de ventas: Puede utilizar la gamificación en los concursos de ventas recompensando a los mejores o creando equipos basados en territorios de clientes. Los responsables de ventas pueden seguir fácilmente los progresos, ya que pueden acceder a datos en tiempo real sobre la actividad de los clientes y el rendimiento de las ventas.

Deles autonomía sobre su trabajo (hasta cierto punto): No conviene darles demasiada libertad, pero sí permitirles que tomen decisiones sobre cómo hacer su trabajo. Esto ayuda a elevar los niveles de moral y motivación, lo que se traduce en mejores resultados para tu organización en general.

¿Cuál es la mejor forma de motivar a un equipo de ventas?

Motivar a su equipo de ventas es una ciencia, no un arte. Puede utilizar las técnicas y estrategias adecuadas para obtener los mejores resultados. Para motivar a tu equipo de ventas, tienes que entender qué les mueve.

He aquí algunas de las mejores formas de motivar a un equipo de ventas:

Establezca objetivos ambiciosos pero alcanzables para su equipo.
Asegúrese de que conocen sus objetivos trimestrales o anuales y cómo se calculan.
Utilice diversos sistemas de recompensa y reconocimiento para que todos se sientan valorados y apreciados por su contribución, independientemente de que hayan alcanzado su objetivo o no.
Asegúrese de que todo el mundo entiende lo que les hace tener éxito (y lo que no). Si no saben en qué se están equivocando, ¡no hay forma de que puedan arreglarlo!
Dales mejores oportunidades de promoción profesional y potencial de crecimiento. Esto también es algo que preocupa mucho a los millennials e incluso a otras generaciones.

¿Cómo motivar a un equipo de ventas cuando las ventas bajan?

Así que tiene un equipo de ventas que no rinde. ¿Qué es lo que hace?

He aquí algunas formas de motivar a un equipo de ventas cuando está deprimido:

Establezca metas y objetivos: Defina claramente sus metas con objetivos a corto y largo plazo. Asegúrate de que haya métricas claras asociadas a cada objetivo para que todo el mundo sepa lo que tiene que conseguir.

Fomente la creatividad y la innovación: Anime a su equipo a disfrutar de su trabajo y a desarrollar nuevas ideas para productos, servicios, etc.

Hágales saber lo mucho que importan sus esfuerzos: La mayoría de las personas no quieren oír que son importantes de cualquiera; lo quieren de alguien que tenga autoridad sobre ellos y pueda hacer que las cosas sucedan para ellos en el trabajo y fuera del trabajo.

Deles incentivos: Asegúrate de que cobran por comisión o por cuota y ajusta su retribución en consecuencia si no están cumpliendo las expectativas.

Formación adicional: Considere la posibilidad de darles formación adicional si no entienden cómo vender sus productos o servicios con eficacia.

Haz que sea divertido: Una competición amistosa puede contribuir en gran medida a fomentar el espíritu de equipo y animar a todos a dar lo mejor de sí mismos.

Encuestas sobre el pulso de los empleados:

Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).

Reuniones individuales:

Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.

eNPS:

eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.

En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:

Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo.
Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo.
Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.