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La gestión del rendimiento de las ventas (GDS) es una gama de procesos de ventas interconectados y operativizados que mejoran la eficiencia, la eficacia y el rendimiento de la organización de ventas. En pocas palabras, la GDS mejora la eficacia operativa y la eficiencia de los procesos de ventas a través de la centralización, la automatización y mucho más.
La gestión del rendimiento de las ventas es un proceso que controla, mide y recompensa el rendimiento de los representantes de ventas. Implica analizar los datos de ventas e identificar oportunidades de mejora para aumentar los ingresos por ventas. Los jefes de ventas utilizan esta información para evaluar el rendimiento de sus empleados y determinar quién tiene posibilidades de ascenso o despido.
La gestión del rendimiento de las ventas (GDS) puede dividirse en tres categorías principales:
La gestión del rendimiento de ventas (SPM) es un grupo de funciones analíticas y operativas que unen y automatizan los procesos de ventas de back-office para mejorar la eficacia y la eficiencia operativas. Las funciones de SPM incluyen la gestión y planificación de cuotas, la gestión de la compensación de incentivos, la gestión de territorios, la gamificación y el análisis avanzado, entre otras.
El principal objetivo de la gestión del rendimiento de las ventas (GDS) es proporcionar las herramientas necesarias para que los vendedores alcancen sus objetivos de ingresos, al tiempo que ayuda a las empresas:
He aquí algunas razones por las que la gestión del rendimiento de las ventas es importante para una empresa:
Una buena estrategia de GDS se crea sobre tres prioridades: qué, cómo y dónde vender. Cuando estas prioridades están bien definidas y cuidadosamente establecidas, el resultado son "ventas sobresalientes".
La gestión del rendimiento de las ventas suele agruparse en tres componentes principales:
Los siguientes consejos y buenas prácticas pueden ayudar a su empresa a mejorar el rendimiento de las ventas:
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Medir y hacer un seguimiento del rendimiento del equipo de ventas es una de las tareas más críticas para cualquier propietario o director de empresa. Es esencial saber qué tal lo está haciendo tu equipo para poder fijar objetivos y hacer ajustes que mejoren su rendimiento.
Estos son algunos de los factores clave que debe tener en cuenta a la hora de medir el rendimiento del equipo de ventas:
A continuación se destacan las principales diferencias entre la Gestión del Rendimiento de las Ventas (GDS) y la Gestión de la Compensación de Incentivos (GCI):
Gestión del rendimiento de las ventas (GVE)
Gestión de incentivos (GCI)
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
El software de gestión del rendimiento de ventas es una herramienta de inteligencia empresarial que ayuda a las empresas a seguir y gestionar todas las actividades de su equipo de ventas. El sistema recopila automáticamente datos sobre todos los aspectos de las ventas, como llamadas telefónicas, correos electrónicos, reuniones y seminarios web, y ofrece un cuadro de mandos con información a vista de pájaro.
La principal razón por la que las empresas invierten en este tipo de software es para mejorar su rendimiento de ventas comprendiendo cómo pueden hacerlo mejor y qué están haciendo ahora mismo. El sistema también le ayuda a analizar el rendimiento de su equipo frente a la competencia y a establecer objetivos para cada vendedor.
Elegir el software de gestión del rendimiento de ventas adecuado puede ser una tarea desalentadora. Hay muchas opciones a considerar, y cada una tiene sus ventajas e inconvenientes.
Estos son algunos factores a tener en cuenta a la hora de elegir un software de gestión del rendimiento de ventas:
El mejor software de gestión del rendimiento de ventas también incluirá funciones como:
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