Proceso de ventas

Un canal de ventas es una representación visual de su proceso de ventas. Muestra cuántas oportunidades tiene en cada fase del ciclo de ventas y en qué punto se encuentran. La idea es que te ayude a visualizar en qué fase del proceso de toma de decisiones se encuentra cada cliente potencial para que puedas priorizar tus esfuerzos y llevarle al siguiente paso.

Un proceso de ventas básico tiene este aspecto:

Parte superior del embudo: Hay muchas personas interesadas en su producto o servicio, pero aún no han decidido qué quieren comprar.
Mitad del embudo: Estas personas han empezado a investigar y a considerar sus opciones, pero aún no han tomado ninguna decisión.
Parte inferior del embudo: Estas personas han decidido que necesitan lo que usted ofrece, pero aún no están listas para comprar (por ejemplo, porque necesitan más información).

¿Qué es un canal de ventas?

Un proceso de ventas es una representación visual de las etapas de un proceso de ventas y del estado de cada venta potencial. Es una forma de que los vendedores hagan un seguimiento y gestionen sus clientes potenciales y sus acuerdos. El proceso suele constar de una serie de etapas, que comienzan con la generación de clientes potenciales y terminan con la venta final. Entre estas etapas, puede haber otras como la cualificación, el análisis de necesidades, la propuesta, la negociación y el cierre.

Aumente el rendimiento de las ventas en un 94% con nuestro software de gestión de comisiones gamificado

¿Cuáles son las etapas del proceso de ventas?

Las etapas específicas de un proceso de ventas pueden variar en función del sector y del proceso de ventas, pero hay algunas etapas comunes que suelen incluirse:

Generación de clientes potenciales: Es la primera fase del proceso de ventas, en la que se identifica a los clientes potenciales y se contacta con ellos. Los clientes potenciales pueden proceder de diversas fuentes, como consultas en el sitio web, ferias comerciales, referencias o campañas de marketing.
Cualificación de clientes potenciales: En esta fase, el vendedor determina si un cliente potencial se ajusta a los productos o servicios de la empresa. Para ello, puede hacer preguntas sobre las necesidades del cliente potencial, su presupuesto y su proceso de toma de decisiones.
Análisis de las necesidades: En esta fase, el vendedor aprende más sobre las necesidades y retos específicos del cliente potencial. Esto puede implicar realizar una evaluación de las necesidades o recabar más información sobre el negocio del cliente potencial.
Propuesta: En esta fase, el vendedor elabora y presenta una propuesta o presupuesto al cliente potencial. La propuesta debe describir los productos o servicios que se ofrecen, las condiciones de la venta y el precio.
Negociación: Si el cliente potencial está interesado en la propuesta, el vendedor puede entablar negociaciones para ultimar los detalles de la venta. Esto puede implicar discutir el precio, la entrega y cualquier término o condición adicional.
Cierre: Si el cliente potencial acepta la propuesta, el vendedor puede cerrar el trato y pasar a la siguiente fase del proceso.
Seguimiento posterior a la venta: una vez finalizada la venta, es posible que el vendedor tenga que realizar un seguimiento del cliente para asegurarse de que se han satisfecho sus necesidades e identificar oportunidades adicionales para futuras ventas.

¿Qué métricas de canalización de ventas seguir?

Existe una gran variedad de métricas que los vendedores y los directivos pueden seguir para comprender el rendimiento de su proceso de ventas e identificar áreas de mejora. Algunas de las métricas más comunes son:

Tasa de conversión de clientes potenciales: Es el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes de pago. El seguimiento de esta métrica puede ayudar a los vendedores a comprender la eficacia de sus procesos de cualificación de clientes potenciales y análisis de necesidades.
Tamaño medio de las operaciones: Es la cantidad media de ingresos generados por venta. El seguimiento de esta métrica puede ayudar a los vendedores a entender lo bien que están haciendo upselling y cross-selling a sus clientes.
Duración media del ciclo de ventas: Es la cantidad media de tiempo que se tarda en cerrar un trato. El seguimiento de esta métrica puede ayudar a los vendedores a conocer la eficiencia de su proceso de ventas y a identificar los cuellos de botella que puedan ralentizarlo.
Porcentaje de victorias: Es el porcentaje de acuerdos que se ganan. El seguimiento de esta métrica puede ayudar a los vendedores a entender el éxito de sus esfuerzos de venta y a identificar áreas de mejora.
Precisión de las previsiones: Se trata de la precisión de las previsiones del equipo de ventas. El seguimiento de esta métrica puede ayudar a los vendedores y a los directivos a comprender con qué precisión están prediciendo las ventas futuras y a identificar cualquier problema con su proceso de previsión.
Velocidad de canalización: Es la velocidad a la que las negociaciones avanzan por el proceso. El seguimiento de esta métrica puede ayudar a los vendedores a comprender la rapidez con la que cierran acuerdos e identificar cuellos de botella en el proceso.

Canal de ventas frente a previsión de ventas: ¿Cuál es la diferencia?

Un proceso de ventas es una representación visual de las etapas de un proceso de ventas y del estado de cada venta potencial. Es una forma de que los vendedores sigan y gestionen sus perspectivas de venta y sus acuerdos. El objetivo de un proceso de ventas es ayudar a los vendedores a priorizar sus esfuerzos, prever futuras ventas e identificar áreas de mejora en su proceso de ventas.

Una previsión de ventas es una predicción de los futuros ingresos por ventas basada en datos históricos y en las condiciones actuales del mercado. Es una herramienta que los vendedores y directivos utilizan para planificar con antelación y asignar recursos de forma más eficaz. Una previsión de ventas tiene en cuenta el estado actual de las operaciones en curso, así como la fecha prevista de cierre y los ingresos esperados de cada operación.

Aunque la cartera de ventas y la previsión de ventas están relacionadas, no son lo mismo. La previsión de ventas se centra en el estado actual de las operaciones y en los pasos necesarios para cerrarlas, mientras que la previsión de ventas se centra en predecir los ingresos por ventas futuros. Ambas son herramientas importantes para los equipos de ventas, pero tienen propósitos diferentes y proporcionan distintos tipos de información.

¿Cómo realizar una revisión de la cartera de ventas?

Una revisión del proceso de ventas es un examen periódico del estado actual de las operaciones en curso. Es una forma de que los vendedores y los directivos evalúen el progreso de cada operación, identifiquen cualquier problema que pueda estar obstaculizando su avance y realicen los ajustes necesarios en el proceso de ventas.

Estos son algunos pasos para llevar a cabo una revisión de la cartera de ventas:

Recopilar datos: Empiece recopilando datos sobre el estado actual de cada operación en curso. Esto puede incluir información sobre la fase del proceso de ventas, la fecha de cierre prevista, los ingresos esperados y cualquier nota o actualización sobre la operación.
Identifique los cuellos de botella: Busque cuellos de botella o problemas que puedan estar impidiendo que las operaciones avancen. Por ejemplo, problemas con el proceso de ventas, falta de recursos o dificultades con el cliente potencial.
Revise cada operación: Examine detenidamente cada operación en curso para evaluar su progreso e identificar cualquier problema que deba abordarse. Tenga en cuenta factores como la probabilidad de cierre, los ingresos potenciales y el esfuerzo necesario para cerrar la operación.
Priorice las operaciones: Basándose en los datos que ha recopilado, priorice las operaciones en curso en función de su probabilidad de cierre y de los ingresos potenciales que generarán. Esto ayudará a los comerciales a centrar sus esfuerzos en las oportunidades más prometedoras.
Realice ajustes: Basándose en su revisión, realice los ajustes necesarios en el proceso de ventas o en la propia cartera. Esto puede implicar actualizar la fecha de cierre prevista para una operación, mover una operación a una fase diferente o reasignar recursos para apoyar una operación especialmente importante.

¿Cómo gestionar eficazmente una cartera de ventas?

La gestión eficaz de la cartera de ventas es fundamental para el éxito de cualquier equipo de ventas. Estos son algunos consejos para gestionar eficazmente una cartera de ventas:

Utilice un sistema CRM: Un sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) puede ayudar a los vendedores y a los directivos a realizar un seguimiento y una gestión más eficaz de su cartera de ventas. Un sistema CRM puede almacenar toda la información relevante sobre cada acuerdo y ofrecer una representación visual del pipeline.
Defina claramente sus etapas de venta: Es importante tener una idea clara de las etapas de su proceso de ventas y de lo que implica cada una de ellas. Esto ayudará a los vendedores a comprender en qué fase del proceso se encuentra cada operación y qué hay que hacer para que avance.
Actualice periódicamente su cartera de proyectos: Es importante actualizar periódicamente el pipeline para reflejar el estado actual de cada acuerdo. Esto ayudará a los vendedores y a los gestores a comprender el progreso de cada acuerdo y a identificar cualquier problema que pueda estar obstaculizando su avance.
Utilice la previsión para planificar con antelación: Al prever las ventas futuras, los vendedores y directivos pueden planificar con antelación y asignar los recursos de forma más eficaz. Esto puede ayudar a garantizar que el equipo esté preparado para gestionar la afluencia de nuevos acuerdos a medida que se producen.
Priorice sus operaciones: Es importante priorizar los acuerdos en función de su probabilidad de cierre y de los ingresos potenciales que generarán. Esto ayudará a los vendedores a centrar sus esfuerzos en las oportunidades más prometedoras.
Revise y analice periódicamente su cartera de pedidos: Revisar y analizar regularmente su pipeline puede ayudar a los vendedores y gerentes a identificar tendencias, cuellos de botella y áreas de mejora. Esto puede ayudar al equipo a optimizar su proceso de ventas y aumentar su eficacia general.

Encuestas sobre el pulso de los empleados:

Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).

Reuniones individuales:

Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.

eNPS:

eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.

En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:

Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo.
Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo.
Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.

¿Cómo crear un canal de ventas?

Construir una cartera de ventas implica identificar a los clientes potenciales, evaluar sus necesidades y su adecuación a sus productos o servicios y dar los pasos necesarios para que avancen en el proceso de venta. Estos son algunos pasos para crear una cartera de ventas:

Identifique posibles clientes potenciales: Empiece por identificar posibles clientes potenciales a través de diversas fuentes, como consultas en sitios web, ferias comerciales, referencias o campañas de marketing.
Cualifique los clientes potenciales: Una vez identificados los clientes potenciales, es importante determinar si son adecuados para sus productos o servicios. Esto puede implicar hacerles preguntas sobre sus necesidades, presupuesto y proceso de toma de decisiones.
Realice un análisis de necesidades: Una vez que haya cualificado a un cliente potencial, el siguiente paso es conocer mejor sus necesidades y retos específicos. Esto puede implicar la realización de una evaluación de necesidades o la recopilación de más información sobre el negocio del cliente potencial.
Elabore y presente una propuesta: A partir de la información que hayas recopilado, elabora una propuesta o presupuesto que describa los productos o servicios que ofreces, las condiciones de venta y el precio.
Negociar: Si el cliente potencial está interesado en la propuesta, puede entablar negociaciones para ultimar los detalles de la venta. Esto puede implicar discutir el precio, la entrega y cualquier término o condición adicional.
Cerrar el trato: Si el cliente potencial acepta la propuesta, puede cerrar el trato y pasar a la siguiente fase del proceso.
Seguimiento: Una vez finalizada la venta, es importante hacer un seguimiento con el cliente para asegurarse de que se satisfacen sus necesidades e identificar oportunidades adicionales para futuras ventas.