Representante de ventas

El trabajo de un representante de ventas consiste en promocionar productos y servicios entre clientes potenciales, lanzar productos con una estrategia promocional de venta única y mantener las cuentas de clientes existentes garantizando que las cuentas de los clientes tengan un proceso de venta adecuado y sin problemas.

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¿Quién es un agente comercial?

Un representante de ventas (comercial o vendedor) es una persona responsable de vender productos, servicios o soluciones en nombre de una empresa a posibles clientes. Su principal objetivo es entablar relaciones con los clientes potenciales, comprender sus necesidades y preferencias y, a continuación, promocionar y presentar las ofertas de la empresa para satisfacer esas necesidades.

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¿Qué hace un comercial?

Las responsabilidades de los representantes de ventas son:

Prospección
Construir relaciones
Presentación del producto/servicio
Evaluación de las necesidades
Soluciones a medida
Objetivos de manipulación
Negociaciones
Cerrar acuerdos
Asistencia posventa
Informes de ventas

Prospección: Los representantes de ventas dedican gran parte de su tiempo a identificar clientes potenciales. Utilizan diferentes métodos, como la búsqueda en bases de datos en línea, el uso de plataformas de redes sociales, la asistencia a eventos del sector y la creación de redes para encontrar personas o empresas que puedan estar interesadas en los productos y servicios de su empresa.
Construir relaciones: Los representantes de ventas son constructores de relaciones. Trabajan para establecer la confianza y la relación con los clientes potenciales a fin de crear una base para futuras oportunidades de negocio.
Presentación de productos y servicios: Una vez identificados los clientes potenciales, los representantes de ventas deben presentar eficazmente los productos y servicios que ofrece la empresa. Esto incluye explicar las ventajas y las propuestas de venta únicas del producto de forma convincente. Los comerciales deben conocer bien los productos que venden y tener confianza en ellos.
Evaluación de necesidades: Durante el proceso de venta, los representantes comerciales realizan una evaluación exhaustiva de las necesidades para comprender las necesidades específicas del cliente y los puntos débiles del cliente potencial.
Soluciones personalizadas: Basándose en la evaluación de las necesidades, los comerciales personalizan su discurso de ventas y las soluciones para adaptarse a cada cliente. Hacen hincapié en cómo sus ofertas pueden aportar valor y resolver los retos del cliente.
Manejar los objetivos: Los clientes potenciales pueden plantear objeciones o preocupaciones durante las ventas. Los representantes de ventas deben saber tratar las objeciones con diplomacia y dar respuestas adecuadas para mitigarlas.
Negociaciones: Los representantes de ventas entablan negociaciones para discutir precios, términos y condiciones, manteniendo el interés del cliente y las limitaciones presupuestarias.
Cerrar acuerdos: Una parte fundamental del papel de un representante de ventas es cerrar acuerdos con éxito, lo que significa animar al cliente a tomar una decisión de compra a lo largo del proceso de compra.
Apoyo posventa: Los representantes de ventas suelen seguir implicados una vez realizada la venta. Proporcionan apoyo posventa y atienden las preocupaciones de los clientes.
Informes de ventas: Los representantes de ventas mantienen registros de actividades de ventas, clientes potenciales y resultados. En función de los resultados, se elaboran informes que se comparten con el equipo y se avanza hacia el objetivo.

¿Cuáles son las competencias de los comerciales?

Las competencias de los comerciales son las siguientes

Capacidad de comunicación
Capacidad de negociación
Conocer las necesidades del cliente
Conocimiento del producto
Gestión del tiempo
Capacidad de resolución de problemas
Inteligencia emocional

Capacidad de comunicación: Los comerciales deben ser excelentes comunicadores verbales y escritos. Deben articular las características, ventajas y precios de los productos y escuchar activamente las necesidades de los clientes.
Capacidad de negociación: Los representantes de ventas suelen negociar para llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos con los clientes. Una gran capacidad de negociación les ayuda a cerrar acuerdos y a conseguir condiciones favorables para ambas partes.
Conocer las necesidades del cliente: Los representantes de ventas de éxito se toman el tiempo necesario para comprender las necesidades de sus clientes y los puntos de dolor que ayudan a identificarlas; pueden adaptar su discurso de ventas para proporcionar información relevante.
Conocimiento del producto: El conocimiento profundo del producto o los servicios que venden es esencial para los representantes de ventas. Deben ser capaces de responder a las preguntas de los clientes, resolver sus dudas y posicionar sus ofertas y soluciones en función de las necesidades del cliente.
Gestión del tiempo: Los representantes de ventas manejan múltiples clientes potenciales y clientes simultáneamente. Una gestión eficaz del tiempo les ayuda a priorizar tareas, gestionar citas y centrarse en prácticas orientadas a resultados.
Capacidad para resolver problemas: Los comerciales se enfrentan a diversos retos durante el proceso de venta. Una gran capacidad de resolución de problemas les permite encontrar soluciones creativas para superar los obstáculos y satisfacer las necesidades de los clientes.
Inteligencia emocional: Comprender las emociones de los clientes y empatizar con ellas ayuda a los comerciales a generar confianza y compenetración. La inteligencia emocional les permite conectar con los clientes a un nivel más profundo.

Encuestas sobre el pulso de los empleados:

Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).

Reuniones individuales:

Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.

eNPS:

eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.

En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:

Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo.
Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo.
Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.